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本文為中海油法務(wù)部項目管理處處長張偉華先生在2015年9月9號在天同法務(wù)之夜的精彩演講。大家在飽食海鮮飯后，又面對面聽張偉華傾授干貨，可謂是美食與精神的雙重盛宴。擔(dān)心錯過？不要緊。這不，熱乎乎的現(xiàn)場實錄就給您端上來了。 十二年前我剛畢業(yè)的時候，手中有幾個選擇：外所，外企，證券公司和國企。我最終選擇了中石油并負責(zé)海外市場的并購業(yè)務(wù)?；厥淄?，再看看現(xiàn)在的入職新人和行業(yè)現(xiàn)狀，不由感慨萬千。如今，有大量拿到美國JD學(xué)位的年輕人開始進入這個行業(yè)。與此同時，中國在深入全球化的浪潮中遇到的法律問題也越來越復(fù)雜。不得不說，如今的法律人整體素質(zhì)越來越高了，而大家面臨的挑戰(zhàn)也越來越大了。 其實一個個體的職業(yè)選擇與這個國家的發(fā)展密不可分，與整個經(jīng)濟形勢和行業(yè)變化也密不可分。比如說國際石油價格的變動顯然會直接影響到中石油法務(wù)在做交易時進行的風(fēng)險預(yù)期，外部律師越來越高的費用也讓公司法務(wù)的壓力越來越大。在美國甚至引發(fā)了一場“公司法務(wù)革命”。這些種種現(xiàn)實給了法務(wù)更多展示才華的機會，但也使得具體工作變得更具有挑戰(zhàn)性。在十幾年的法務(wù)實踐中，我慢慢發(fā)現(xiàn)，公司對于法律服務(wù)的需求其實充斥在一個交易的事前、事中、事后，可謂是無所不在。但是對于法務(wù)的個人成長來說，不能單單沉浸于具體事務(wù)的瑣碎之中，還應(yīng)該跳出來，用更大的視角來看問題。 怎樣成為一名優(yōu)秀的公司法務(wù)？關(guān)于這個問題的回答有很多條，大家的意見也都各有千秋。但我認(rèn)為濃縮起來就三點，那就是“商業(yè)”，“專業(yè)”和“職業(yè)”。能把這三個點吃深吃透，成為一個優(yōu)秀的法務(wù)自然是水到渠成的事情。 商業(yè)——你站在公司全局的角度思考問題了嗎？ 作為一名公司法務(wù)，首先在一件事情上我們必須有一個明確的共識。即公司法務(wù)的職業(yè)定位到底是什么？毫無疑問，應(yīng)該是幫助公司實現(xiàn)盈利，最低限度降低風(fēng)險。但是作為一名法律人，我們在法學(xué)院學(xué)習(xí)的這些法律知識實際上在幫助自己養(yǎng)成法律思維的同時，也往往使我們成為了一名風(fēng)險厭惡者。 在商業(yè)交易中，一點風(fēng)險也沒有的事情非常少。對于風(fēng)險，法律人應(yīng)該理性看待。公司法務(wù)不能僅僅從法律角度去看待問題、解決問題，我們必須在更廣的維度上去看待公司的法律問題，不能只說No，但也不能不說No。公司法務(wù)永遠要破除自己是交易推動器的illusion（錯覺），法務(wù)的工作是為商業(yè)服務(wù)的，為商業(yè)服務(wù)的前提就是與商務(wù)人員建立良好的關(guān)系，得到商業(yè)伙伴的認(rèn)可，提供商業(yè)伙伴認(rèn)可的解決方案，為商務(wù)活動的順利推進出謀劃策。 能否提供商務(wù)上可行的法律解決方案是判斷經(jīng)驗的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。識別法律風(fēng)險只是法務(wù)工作的第一步，在風(fēng)險識別完成后，如何提供商務(wù)上認(rèn)可的手段去控制法律風(fēng)險才是真正檢驗法務(wù)功力的地方。在實踐中，很少有“絕對不行”或者Deal Breaker的法律風(fēng)險，大多數(shù)法律風(fēng)險都處于灰色地帶，既未達到足以殺死交易，也并不能掉以輕心。在這樣的情況下，能向客戶指明解決途徑的法律工作者，才能得到客戶的信任和認(rèn)可。 舉個例子，中石油曾經(jīng)在南美做過一筆交易。但是在事前我們在做盡職調(diào)查的時候，發(fā)現(xiàn)有很大一塊資產(chǎn)在私有化的過程中帶有有原罪。如果直接買過來的就必然帶有風(fēng)險。我們能跟管理層說，這個交易不能做嗎？當(dāng)然不是！正確的做法應(yīng)該是在充分告知風(fēng)險的同時給出解決方案，比如要求對方增加擔(dān)?；蛘咴诤贤刑砑咏灰妆Ｗo條款。 當(dāng)遇到現(xiàn)實的法律問題時，對于法務(wù)來說，判斷力就顯得非常重要。這就要求我們必須準(zhǔn)確識別這種風(fēng)險僅僅是理論上的，還是有可能對整個交易產(chǎn)生過大影響。風(fēng)險很難有雙贏，只是在不斷的商討之中從甲方挪到了乙方。但是商業(yè)上有雙贏，只要找到雙方的overlapping（重合點，即共識），彼此完全有可能實現(xiàn)交易雙方利益的最大化。 我們需要承認(rèn)，大部分時候法律并不是商業(yè)活動的最終決定因素。有時候法律工作者需要將自己放在一個支持和輔助的地位去幫助商業(yè)目的的實現(xiàn)。商業(yè)世界有商業(yè)規(guī)則，由商務(wù)人士主導(dǎo)也是題中應(yīng)有之義。但是，法律人絕不能將自己放在一個旁觀者的地位，當(dāng)客戶遇到問題，需要解決困難的時候，不能僅僅提示風(fēng)險，甚至不能僅僅指出解決風(fēng)險的幾條途徑而讓客戶自行決定選擇哪一條途徑。法律工作者需要運用自身的專業(yè)判斷和專業(yè)素質(zhì)幫助客戶去解決問題，在必要的時候還需要成為引導(dǎo)者，幫助客戶作出正確的選擇，實現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)。 在做好自己業(yè)務(wù)的同時，我們需要了解公司的整體戰(zhàn)略方向和業(yè)務(wù)重點。我經(jīng)常建議自己團隊里的小伙伴閱讀公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度業(yè)務(wù)重點等看起來“虛”的東西。也經(jīng)常督促大家培養(yǎng)讀三張報表（資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表）的能力，因為這能讓人迅速明晰一個公司強在哪里？弱在哪里？需要改進的地方在哪里？ 只有站在一個更高的層面來看待公司的業(yè)務(wù)，公司法務(wù)才能更好的提供法律意見。如果把法律技能看作形而下，商業(yè)戰(zhàn)略看作形而上的話，“形而上”和“形而下”必須有效的結(jié)合，我們的視角才能不僅僅囿于法律，提出的意見才能更具有建設(shè)性。 專業(yè)——不斷學(xué)習(xí)是所有法律人的宿命 我想每個公司法務(wù)在心中都萌生過這樣的想法：“自己能不能比外部律師更加專業(yè)呢？”我的答案是：“當(dāng)然可以！”但如果問有什么方法甚至捷徑嗎？我的回答永遠是：“學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，痛苦的學(xué)習(xí)！” 三天不學(xué)習(xí)，就要落后是擺在每個法律工作者面前嚴(yán)酷的現(xiàn)實。整個法律環(huán)境、商業(yè)環(huán)境甚至是政治環(huán)境的變化，都會深刻的影響到法律工作者的工作。談到專業(yè)知識，我忽然想起了一次和一位尼日利亞律師的交流，當(dāng)時我們談到了上市公司并購有價款調(diào)整（Price Adjustment）機制，這是一個非常細節(jié)的問題，只有真正對深入做過國際高端并購案的律師，才能很好的全面回答這個問題。如果沒有平時的專業(yè)學(xué)習(xí)可能當(dāng)時就露怯了。 法律工作者除了在技術(shù)上要緊跟變化之外，還需要通過不斷的學(xué)習(xí)，定期對商業(yè)世界、技術(shù)發(fā)展和政治環(huán)境進行跟進。你以為埃博拉的蔓延和北美天然氣價格的走低和法律工作者沒有關(guān)系？錯，大量的商業(yè)訴訟可能就來自這些事件；你以為烏干達新出臺的石油法和法律工作者沒有關(guān)系？錯，你的客戶可能會要求你就相關(guān)事件提出法律上的意見；你以為英國上訴院的一個判決和法律工作者沒有關(guān)系？錯，很可能在下次談判英國法管轄的合約時，你就需要將判決中涉及到的相關(guān)風(fēng)險采用技術(shù)手段進行規(guī)避。終身學(xué)習(xí)是我們這個時代對法律工作者的一個基本要求。這也是法律工作者苦逼的因素之一。 學(xué)習(xí)的目的不僅僅是知道最新的法律變化，更重要的是通曉自己公司所處行業(yè)的最新信息，即我們說的要“懂行”。懂行的意思是懂得服務(wù)客戶行業(yè)知識。比如搞油氣的律師，如果不明白勘探、開發(fā)、生產(chǎn)的基本流程和油氣業(yè)的基礎(chǔ)知識，你很難相信他能做好Lifting Agreement， Gas Balancing Agreement，UnitizationAgreement， AMI Agreement等專業(yè)化很強的油氣類合同。 學(xué)習(xí)這件事毫無質(zhì)疑，但是它帶來的痛苦可以減輕?，F(xiàn)在有非常多的渠道讓我們來獲取信息和進行交流。比如無訟閱讀提供了一個專業(yè)的法律信息閱讀平臺；知乎提供了一個跨界交流的分享平臺；更不必說那些琳瑯滿目的法律微信公眾號。 很多人都說自己的目標(biāo)是要成為一個high-profile（可譯為水平高，或者知名度高）的法律人。但是如何來評價一個法律人的水平呢？我們以法律人的年均收入作為一個參考標(biāo)準(zhǔn)來看一下。以今年美國公司法務(wù)的收入統(tǒng)計為例，收入最高的前100位美國公司總法律顧問的基本工資（現(xiàn)金部分）平均是70萬美元/年；美國前100位收入最高的公司總法律顧問，不算股票和期權(quán)，上一年度到手的現(xiàn)金平均數(shù)為約210萬美元；其中排名第一位的是迪斯尼公司總法律顧問 Alan Braverman，其每年的現(xiàn)金收入有670萬美元，如果加上期權(quán)行權(quán)和授予股票，能達到1218萬美元。 很多人對法律人按小時收費感到不理解，其根本原因在于法律人在真正能夠提供靠譜的服務(wù)之前需要投入的時間和金錢都是巨大的。但其實真正接受過法律服務(wù)的人就會明白法律服務(wù)給自己在處理事務(wù)方面帶來的增值絕不僅僅只是眼前這一組數(shù)字。而網(wǎng)絡(luò)時代的出現(xiàn)讓high-profile的定義也早已不局限于收入，更重要的是影響力。 說到底，這些價值都需要在一點一滴的積累中積丘成山。平時每隔一段我們可以問一下自己，每天是不是在無訟閱讀上看了一兩篇文章，是不是在知乎上回答了一兩個問題，是不是在微信公眾號上發(fā)了一兩篇文章。這些小小的指標(biāo)都是學(xué)習(xí)的一部分。 職業(yè)——細節(jié)決定成敗是法務(wù)工作的鐵律 在工作之中我們自然會遇到一些需要作出大的抉擇判斷時刻。但是，一位公司法務(wù)的水平絕不僅僅體現(xiàn)在對于大事的判斷上，更體現(xiàn)在一個個小的工作細節(jié)中。以寫郵件為例，這是大多數(shù)法律人每天都要處理的常規(guī)事務(wù)。但是通過觀察我發(fā)現(xiàn)，在這件每天的常規(guī)事務(wù)中，看似簡單的交流間依然能夠非常清晰的描畫出一位法務(wù)的基本素養(yǎng)。 有人把郵件當(dāng)成聊天，其實這是一種非職業(yè)化的表現(xiàn)。我們應(yīng)該學(xué)會如何提問，如何引導(dǎo)用戶進行提問，竭力把討論的焦點帶到正確的方向上去。在美國，成功法務(wù)有一條經(jīng)驗叫做要像首席執(zhí)行官那樣寫郵件（Email Like a CEO）。我讀過不少公司高管的郵件，他們的確很少寫冗長的郵件，也很少在郵件中有所謂專業(yè)的術(shù)語和大段的分析。指令都很簡單、命了，要求都非常明確。 作為公司里的商務(wù)人員，最怕的就是收到法律人的長篇大論和洋洋灑灑分析幾十頁的法律意見，從理論說到立法，然后到判例，甚至還加上不少的腳注進行闡釋。以前我經(jīng)常被公司里的商務(wù)人員問：你們法律人能不能好好說話？能不能說簡單一點我們能懂的話？ 當(dāng)然，我們法律人一般都會解釋這才能體現(xiàn)法律的專業(yè)性，不然誰都可以搞法律。但事實告訴我們，這是不行的。從法務(wù)的角度來說，出具周全、邏輯、理論和實務(wù)上都完備的法律意見才是好的法律工作作品。但是，在出具佳作的時候，在郵件正文中切記將要點明并寫上推薦意見，是非常重要的事情。所有的公司法務(wù)和外部律所的律師都要謹(jǐn)記：法律意見不是寫論文，法律意見要以切中實際、解決問題為目的。特別以郵件形式給商務(wù)人員所發(fā)送的法律意見，正文中一定不能長篇大論，如果有長篇大論，請放在附件里。 當(dāng)然，電子郵件也不是萬能的。我經(jīng)?？吹?/span>Group Email中有的法務(wù)就某個細節(jié)問題反復(fù)郵件來郵件去，結(jié)果都收發(fā)80輪了，還沒有把問題解釋清楚，這樣的溝通方式是低效且無用的。真要是遇到這種情況應(yīng)該立即拿起電話來進行解釋。解釋之后，發(fā)出確認(rèn)郵件將所說的事情復(fù)述一遍。雖然電子郵件成為法務(wù)日常工作中的主要手段，但在適當(dāng)?shù)那闆r下，知道在何時應(yīng)該拿起電話和客戶進行溝通解釋，不僅僅是工作方式、方法的問題，還是法律人的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。 法務(wù)工作中有一個24小時法則，即在工作中收到的郵件或者電話，任何情況下不能超過24小時回復(fù)。對于的確緊急的事項，必須盡可能快的回復(fù)。當(dāng)然，在客戶眼里，所有的事項都是緊急事項。這個時候，要視不同的情況進行回復(fù)。所有客戶評價法律服務(wù)質(zhì)量的時候，“又快又好”無疑是最為重要的標(biāo)準(zhǔn)之一?！昂枚豢臁?，“快而不好”的法律服務(wù)都是在客戶心里的減分項。及時回復(fù)客戶的郵件或者語音電話，使客戶心理上感覺到受重視是公司法務(wù)應(yīng)該高度重視的。即使對客戶提出的問題不能馬上回答，也要先行回復(fù)，并給出回答問題的大概時間點，以便讓客戶有所預(yù)期。請注意，需要盡量避免在答應(yīng)給出回復(fù)的時間點之后回復(fù)客戶，這樣會給客戶帶來非常不好的印象。 其實，法務(wù)不一定也不必要知道所有問題的答案，尤其是在不確定性較強的情況下。長久以來，對法律是一門技術(shù)還是藝術(shù)存在不同的看法。我認(rèn)為，法律有技術(shù)化的一面，也有藝術(shù)化的一面。法律不是“1+2=3”那樣絕對的事情，現(xiàn)實中千變?nèi)f化的情況，使法律會存在自己的變數(shù)。在這樣的前提下，法律工作者很難給出100%確定的答案也就可以理解了。 有人常問：“法律人的樂趣到底來源于何處？”我覺得，法律的有意思之處就是在一個不確定的世界里盡力去尋求確定性和可預(yù)期性。最后我還是想雞湯一下，看第一流的書，跟第一流的打交道，才能變成第一流的人。對于法務(wù)來說，很多事情輪不到拼智商，先拼體力再說。 （本圖為現(xiàn)場嘉賓制作的演講筆記） 福利：張偉華推薦書單
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