過去二十年，商業(yè)世界風云暗涌。

以BAT為代表的巨頭，在互聯(lián)網(wǎng)風潮中早早登上金字塔頂端;萬達讓王健林身居首富，卻又無奈面臨關閉潮席卷;滴滴等移動端服務企業(yè)資源整合，在市場畫出一塊大餅;雷軍的小米爆紅，使O2O一度炙手可熱……

大魚吃小魚，快魚吃慢魚。商業(yè)世界，一個個企業(yè)每天上演著崛起或衰落。

“我們沒功夫管外面的熱鬧，一輩子做好一件事情就夠了!”

說這話的人是珍愛濕巾創(chuàng)始人黃詩平。黃詩平為何許人也?幾乎不為人知。但若說起珍愛濕巾，也許大家都不陌生。從15年前濕巾市場的一片蠻荒，到如今揚名國內(nèi)的“濕巾大王”，黃詩平和他的珍愛濕巾有著怎樣的故事?

生活在于折騰

黃詩平的辦公室很簡單：原木搭成的辦公桌上，僅擺放一臺電腦和幾本書;左邊的大書柜幾乎占據(jù)整面墻壁，除了一排排厚厚的書，幾套珍愛濕巾的展示品成了辦公室唯一一抹色彩;陽光打在茶幾和黑皮沙發(fā)上，竟不著一絲灰塵的痕跡。

這種調(diào)調(diào)，與黃詩平的理工男身份有過之而無不及。

1984年，黃詩平從重慶醫(yī)科大學畢業(yè)，教師生涯一晃，便是8年歲月。按照黃詩平當時的人生規(guī)劃，教鞭與課本應該會陪他度過余生，但90年代興起的“下海潮”，讓黃詩平的人生轉(zhuǎn)折悄然來臨。

與外界的紛繁對比，日復一日又毫無突破的教書生活顯得了無生趣。從拋下教鞭到進入一家臺資化妝品企業(yè)做銷售員，黃詩平只花了一周時間。

此后的他起早貪黑，每天工作16個小時，在陌生的銷售領域摸索門道，別人不愿意做的工作，他一律接收。兩年不到，黃詩平便上升為全國銷售經(jīng)理。

做市場與教書不同，市場的活躍性可以輕易撩撥起一個人對成功更深層次的渴望。對黃詩平來說，想建立自己的“王國”，創(chuàng)業(yè)是唯一的路徑。1996年，黃詩平走上代理之路，最初代理發(fā)飾產(chǎn)品，后加入日本松下電子產(chǎn)品，為日后積累下創(chuàng)業(yè)的原始資金。

命運很奇妙。原本順遂的代理生涯，卻因一次日本出差的經(jīng)歷，發(fā)生了翻天覆地的變化。

1998 年4月，櫻花漫天飛舞，東京一所和室內(nèi)，黃詩平盤腿坐在幾個穿著和服的男男女女面前，一場并不順暢的交流正在進行。期間，黃詩平見一個日本女人從手包里拿 出一包類似紙巾的塑料包裝，從中抽出一張紙巾擦拭手背。讓他大感稀奇的是，紙巾是濕的。那一瞥后，黃詩平的目光再沒從濕紙巾上離開過。

隨后幾天，黃詩平發(fā)現(xiàn)這樣的濕紙巾被日本人廣泛使用，商店里，餐桌上，手包內(nèi)，無處不在。

黃詩平的內(nèi)心漣漪不斷。離開日本頭一晚，他躺在床上，細細密密的念頭在腦中不停閃現(xiàn)：濕巾那么衛(wèi)生和方便，在中國市場出現(xiàn)會如何?日本濕巾的作用是清潔，能不能研發(fā)出其它功效?醫(yī)科基礎是有助于研發(fā)的吧?

那晚，黃詩平徹夜未眠。

“極客”的寂寞

涉足濕巾行業(yè)，除了自身好奇，還有一個讓黃詩平無法抗拒的預期：當時的中國市場，還未出現(xiàn)濕巾這樣的品類，若能喝到頭啖湯，前景不可預料。

他 還有更大的野心——新研制的濕巾將集清潔、消毒和護膚功效于一身。自此，很多瓶瓶罐罐出現(xiàn)在黃詩平的辦公室和家里。補水的青瓜和海藻，祛油的綠茶和洋甘 菊，殺菌的金銀花等等，黃詩平每天會花3個小時左右，鼓搗這些瓶瓶罐罐，加濕液倒進又倒出，分離又摻和，將加濕液涂抹在自己的皮膚上做測試。更多時候，他 都處于觀望狀態(tài)，有時對著瓶子，一看就是大半天。

黃詩平期待那些加濕液帶來驚喜，但跟所有試水者一樣，前期的失敗是必然。對于大多數(shù)人來說，上千次的試驗無果，會陷入一種疲態(tài)，但黃詩平卻樂此不疲。因為熱愛，那些反復的失敗，從未在黃詩平心里停留片刻。

終于，兩年后的一次送檢結果，讓他喜極而泣。

產(chǎn)品成型，接下來是包裝。對于從未踏進過工廠半步的黃詩平來說，選材無疑是陌生的，前期他壓根不知道濕巾的包裝需要兩層膜制作，有時，供應商對他的詢問深感吃驚。后來，經(jīng)過反復使用、對比和摸索，黃詩平找到最適合的包裝材質(zhì)。

2000年，珍愛濕巾誕生。更大的困難也隨之而來。

中國消費者自古就有一個特點：保守。濕巾作為一個新品類，首先得不到消費者的認可;其次是渠道的封閉。當時，超市還未廣泛出現(xiàn)，零售渠道大多集中在藥房、商店及百貨，這些渠道中，商品都陳列在展柜里，消費者即使看到，也無法得知商品的用途。

這讓黃詩平深感迷茫，很多次一口氣抽掉幾包煙，腦袋依舊一片空白。最后，黃詩平用了一個最笨的辦法：帶著團隊一家一家地談。

這段路途的艱辛，一直跟隨他的余忠才深有體會。大夏天里頂著38度的烈日全城撒網(wǎng)不說，最讓人泄氣的是經(jīng)銷商的無情拒絕。一次，余忠才對經(jīng)銷商講解濕巾用途，話沒說完，便被經(jīng)銷商推了出來。咽下這口氣，又重新開始。

重新復盤這段“創(chuàng)世紀”，珍愛濕巾日漸起色的根本原因源于兩點：一是超市興起;二是非典來襲。

2002年前后，超市雨后春筍般興起，珍愛終于有了展示自己的機會，于是，珍愛借機以低價小包裝大量的促銷，滲透和教育消費者，逐漸得到消費者的接納和認可。

2003年，非典洶涌來襲，醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量陷入空前狀態(tài)，這成了拉動濕巾銷售的助推器，但當某些無良商家因商品供不應求而大幅度漲價時，黃詩平愣是未動絲毫。這成了日后員工贊揚黃詩平的佳話。這場始料未及的災難，使三年未掀波瀾的濕巾市場，迎來一絲曙光。

打響終端戰(zhàn)

商業(yè)市場從來都是刀光劍影，當一個市場漸露頭角，大大小小的企業(yè)便相繼涌入——著名的紙巾品牌心相印也開始生產(chǎn)濕巾了。

2005年，當時還是新員工的周欣抓著一包從王府井百貨買回的心相印濕巾，慌亂地闖進黃詩平的辦公室時，黃詩平觀看后卻拍手叫好。

在黃詩平看來，一個新品類打開市場的最佳方式，無疑是大品牌的介入。由大品牌一起培育市場，拓展渠道，引導消費者，簡直大快人心。但壞就壞在，大品牌的介入，終端客戶面臨被稀釋的危機。

如何破解危機?

既然問題出現(xiàn)在終端，那么突破口肯定也在終端。黃詩平發(fā)現(xiàn)，附帶濕巾的知名紙品品牌與珍愛最大的差別在于：其它品牌只是將濕巾作為其一個附加品類，而珍愛卻專注于濕巾一個品類。這就說明，其它品牌不可能將全部精力放在濕巾的售賣終端，但珍愛可以。

于是，珍愛的市場爭奪戰(zhàn)開始了。黃詩平跑了上千家賣場，對貨架進行研究，包括每個排面、單品的銷售貢獻率，設計出適合濕巾銷售的貨架，并將珍愛的LOGO與形象做多點展示。同時，他安排高管，入駐外地，開始布局全國市場。

事實上，終端戰(zhàn)無異于燒錢，外地市場的開拓也困難重重。終于，好幾個高管熬得力不從心，向黃詩平提議降低產(chǎn)品質(zhì)量，以維持市場生存。

那一天，窗外陰雨綿綿。坐在4個高管對面，黃詩平第一次發(fā)火，他把手機朝桌上一丟，大聲地問道：“你們預備讓珍愛活幾年?”高管們啞口無言。如果當初只是為了賺錢，他怎會費力研究兩年?他要的是產(chǎn)品長遠發(fā)展!

第 二天，黃詩平加大全國市場奔走的密度，陪高管一起跑市場，逐一打破經(jīng)銷商的認知誤區(qū)，比如：很多經(jīng)銷商將濕巾定位于奢侈品，很大程度上削弱了消費者的購買 力。黃詩平做得最多的，就是苦口婆心地講解。那幾個年頭，黃詩平每年呆在家的時間加起來不超過10天。一直到2008年，珍愛基本完成了全國市場的拓展和 布局。

近10年的發(fā)展，濕巾在中國消費者眼中已不再陌生，甚至成了部分人群的生活必需品。珍愛從此就高枕無憂了?

濕巾這個品類

張瑞敏曾說過：“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)?！?/p>

2013年，一個困惑讓黃詩平感到焦慮：超市結構發(fā)生了明顯變化，人流量不斷下降，客戶相繼減少。

互聯(lián)網(wǎng)時代到來，零售行業(yè)遭到淘寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司致命沖擊，線下賣場用戶被電商分流。這一次，著實難住了黃詩平。站在珍愛團隊放眼望去，60后、70后占據(jù)一大半，這群人懂產(chǎn)品，懂渠道，懂銷售，就是不懂互聯(lián)網(wǎng)，黃詩平自己也不例外。

一群不懂互聯(lián)網(wǎng)的“古董”，反應當然也不會快，直到2014年7月，黃詩平組建了一支年輕隊伍，珍愛這才有了電商團隊，首次入駐天貓。但傳統(tǒng)渠道，依舊是珍愛的重點。這并不難解釋，零售業(yè)不可能摒棄傳統(tǒng)渠道。

事實上，各行業(yè)在轉(zhuǎn)型路上游走的這兩年，越來越多的企業(yè)感受到：應對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)行業(yè)的競爭要點或許不在于線上線下，而在于工廠到店鋪的距離，在于用戶體驗。

如今的珍愛濕巾，年產(chǎn)銷超過30億片，市場占有率達10.38%，全國排名領先。讓產(chǎn)品跟上市場發(fā)展的速度，是黃詩平目前首要解決的問題。

于是，距離重慶市區(qū)40公里的銅梁工業(yè)園，珍愛征地100畝，按照“雙十” (即10萬平方米建筑面積，10萬級空氣凈化車間)標準設計，將建設80條濕巾生產(chǎn)線，打造中國一流的濕巾生產(chǎn)基地。

當市面上大大小小的濕巾品牌越來越多時，黃詩平發(fā)現(xiàn)珍愛產(chǎn)品自身存在一個痛點：包裝顏色花花綠綠，極不統(tǒng)一;品牌形象的識別度也相當?shù)汀?/p>

對此，珍愛進行了大刀闊斧的產(chǎn)品升級。2015年7月1日，珍愛濕巾的新品發(fā)布會，原先的粉色桃心LOGO已被綠色美人魚LOGO替代，珍愛濕巾也終于有了它的第一個代言人：“國民賢妻”劉濤。當已經(jīng)取得國家專利的條裝濕巾與車載杯登場時，臺下嘉賓掌聲不斷。

“當消費者喝涼茶時，總會想起王老吉;吃果凍時，總會想起喜之郎;提到互聯(lián)網(wǎng)思維時，總會想起小米手機。我的目標是：當消費者買濕巾時，第一時間想到的是珍愛?！?/p>

臺上的黃詩平春風滿面，在他看來，濕巾市場將是個井噴式市場，一旦引爆便是無限藍海。

聽說，8月份的時候黃詩平去了一趟澳洲，回來時又是大包小包。員工們紛紛猜測里面裝的是什么?其實，黃詩平心里并未褪掉互聯(lián)網(wǎng)的“陰影”，為了擺脫別人口中的“落伍”，黃詩平用起了MacBook Air，用起了iphone6 plus，還給每個高管都來了一套標配。以往出國，黃詩平總會給高管們帶禮物，皮帶、鞋子、包包、手表……

這一次，說不準是Apple Pencil!

來源：商界網(wǎng)