編者按：本文來自投稿，作者謝光華，美差招聘創(chuàng)始人，原中華英才網(wǎng)全國電話銷售管理中心總經(jīng)理。美差招聘是一家專注服務業(yè)人才外包的創(chuàng)業(yè)公司，2015 年創(chuàng)立于上海，著名天使投資人王剛投的天使輪。

投資界經(jīng)常提及的兩個投資原則是：選準賽道和選對賽手。而最近看到一位老大哥（藍湖資本的胡磊先生）寫過一篇文章《獵殺恐龍》，覺得更形象。因此，隨感而發(fā)，我想從創(chuàng)業(yè)者的角度來互動一下。

如果把潛力巨大的市場比擬為 “恐龍”，那么創(chuàng)業(yè)者要做的就是 “獵殺恐龍”。當然，恐龍即有矯健兇猛的霸王龍，也有笨拙的龐然大物-雷龍。霸王龍就好比是一個相對成熟、競爭激烈又不乏兇猛對手的市場（比如現(xiàn)在的打車市場、外賣市場）；雷龍就是體量巨大但傳統(tǒng)、效率低下的市場（比如早期的打車市場和外賣市場）。而面對這兩個不同的對手，對獵手的要求和打法自然是完全不一樣的。前者更需要膽識和魄力，如果團隊不是超級強、打法上不是超級兇猛（還包括足夠多的錢），基本就成了霸王龍的午餐。而后者更需要眼光和智慧，找準突破口后迅速出擊，潤物細無聲，還需要堅持。

網(wǎng)絡招聘是個小體量市場

自 2004年8月 加入中華英才網(wǎng)開始，我在網(wǎng)絡招聘領域混跡 11年。前五年在中華英才網(wǎng)跟著 Kathy（今日資本徐新）、張總（張建國）、湯總（湯圣平）等老大二次創(chuàng)業(yè)，攻城略地；后六年自己摸爬滾打，從 0 到 1。如果說 10 到 15年 是一個行業(yè)的輪回周期，那我很慶幸自己迎來了第二個青春期。其實，09年 離開中華英才網(wǎng)（當時全盤賣給了 Monster）后開始創(chuàng)業(yè)，我和合伙人都有一個共識：1 不做招聘；2 不做呼叫中心。不做招聘是因為網(wǎng)絡招聘是個小體量市場（08年 中華英才網(wǎng)曾做到網(wǎng)絡招聘市場份額全國第一），不做呼叫中心是因為這活太累（當時中華英才網(wǎng)的呼叫中心和阿里巴巴、Dell 并列全國前三）。然而，在經(jīng)歷了電商和 O2O 領域的兩次 “獵殺之旅”（更確切地說是 “被獵殺”）后，我又回到了曾經(jīng)被自己放棄的招聘領域。

人家說，招聘市場已經(jīng)有了兩家上市公司（前程無憂和智聯(lián)招聘），而且現(xiàn)在還有很多強勁的黑馬也正處于風口（比如獵聘、拉勾、獵上等），謝光華你是吃不到葡萄說葡萄酸。

其實，我并不是瞧不起網(wǎng)絡招聘業(yè)務，相反我很敬佩這些老老大和新秀黑馬們，我們也都是朋友（網(wǎng)絡招聘圈子還是比較開放的，我們有個 “互聯(lián)網(wǎng)招聘” 微信群，幾乎所有的招聘界大佬都在里面。大家經(jīng)常交流，也經(jīng)常吵架，不亦樂乎...）。我更敬佩的是新秀們，因為他們比我更有勇氣和魄力，他們敢于在這么窄的賽道上去 “獵殺恐龍”，而且頗有斬獲。然而，在媒體的聚光燈之外，我想這些 BOSS 們和我一樣，都在苦思冥想一個問題：招聘業(yè)務的營收如何規(guī)?；恳驗槿绻覀儚囊婚T純粹的生意來說，什么用戶體驗、什么高端定位、什么平臺都是術層面的（花招），能規(guī)?；瘎?chuàng)收才是硬功夫...

作為老大，前程無憂一年的營收是 20 億 RMB，智聯(lián) 12 億 RMB 左右、獵聘 3-4 億 RMB、拉勾不超過 1 個億 RMB...相比，前程無憂的大股東日本 recruit，一年的營收近 800 億人民幣，是前程無憂的 40 倍（國字號的 “中智” 一年營收 400 多億 RMB，也是前程無憂的 20 倍）。這完全不是一個數(shù)量級的對手，根本原因在于大家不在同一戰(zhàn)場，更不在一個賽道。

人才外包才是未來的主戰(zhàn)場

在人力資源領域，如果只從招聘服務（無論是網(wǎng)絡招聘還是 RPO、獵頭業(yè)務）來看，招聘業(yè)務只是個小體量市場。中國網(wǎng)絡招聘市場規(guī)模也就 50 個億 RMB，整體招聘市場不會超過 300 個億。這樣的小體量市場，很難出現(xiàn)獨角獸。但，如果從勞動力市場來看，人才外包卻是個幾十萬億級的超級市場！

Reruit 財報顯示，800 億營收中，有 73%來自人力資源業(yè)務，其中僅 22%來自招聘廣告（也就是線上招聘業(yè)務），另 51%來自人才外包業(yè)務（線下服務）。同樣，前程無憂 2015年Q2 的財報顯示，Staffing 業(yè)務占比已經(jīng)超過 35%（上季度為 29%）。一直以來，前程無憂都是我很尊敬的公司，無論從最早的報紙招聘業(yè)務（02-07年）到網(wǎng)絡招聘業(yè)務（07-12年），再到目前的 Staffing 業(yè)務，每一個節(jié)點都踩得很準。雖然網(wǎng)絡招聘的效果也不是很理想，但因為龐大的長尾客戶積累，無論獵聘還是拉勾都很難撼動前程無憂的老大地位。因為網(wǎng)絡招聘本質上還是廣告業(yè)務，這門生意的核心增長點不是大客戶而是長尾中小客戶（中小客戶貢獻 70%的收入）。

因此，面對獵聘和拉勾的挑釁，我們并沒有看到前程無憂投入多少資源來迎戰(zhàn)。恰恰相反，前程無憂保持了一如既往的穩(wěn)健，低調布局人才外包業(yè)務。因為這才是真正的冰山市場...

其實這并不難理解，招聘業(yè)務僅僅是勞動力供給生態(tài)鏈中的一環(huán)（中間件），無論是報紙招聘還是網(wǎng)絡招聘、RPO 獵頭等方式，都僅僅在 “信息不對稱” 及 “工作效率低” 上創(chuàng)造了價值。如同電商生態(tài)中的 “物流業(yè)務”，并沒有涉及 “交易” 環(huán)節(jié)，形不成閉環(huán)，那它只能賺取服務費，而不能分享利潤。當然，不涉及 “交易” 并不代表不是一門好生意（網(wǎng)絡招聘恰恰是一門好生意，不用對結果負責，很輕，前程無憂就很賺錢），

只是在整個生態(tài)中相對價值或相對業(yè)務體量占比不會太大，而在這樣的窄跑道中，“獵殺恐龍” 的難度會大很多。

這么來看，似乎其他選手都是大笨蛋，打破腦袋去搶雞胸肉，卻看不到人才外包這塊超級大肥肉。其實不然！能從幾萬個對手中勝出并最終站上決戰(zhàn)擂臺的，一定是業(yè)內一等一的高手。他們不僅有魄力、有智慧，更有非同一般的視野，他們從一開始就看懂了這場游戲規(guī)則。只是各自先找準切入口，搶占立足之地。因為他們知道要撬動這塊冰山，并非一朝一夕就可以做到的。

如果按胡磊大哥的標準來看，人才外包市場無疑是只 “超級恐龍”。純粹的 Jobboard 未來在規(guī)模上都會遇到很大的挑戰(zhàn)，包括 Linkedin（在招聘業(yè)務上，Linkedin 也就是個 Jobboard，如果他們過度依賴招聘業(yè)務變現(xiàn)，未來可能也會遇到很大的瓶頸），最終他們可能都會走到 “人才外包” 這條道上來。

誰會是招聘領域的最后一只恐龍？

雖說人才外包是 “超級恐龍”，但并非所有行業(yè)或職位都適合做人才外包業(yè)務，只有符合以下幾個條件的行業(yè)職位類別才有機會做大：

第一，非核心業(yè)務崗位；

第二，崗位要求相對標準化；

第三，需求量大、流動率高；

人才外包業(yè)務，做得輕的我們稱之為 “人才租賃”，做得重的就成了 “業(yè)務外包（BPO）”。目前相對成熟且體量上規(guī)模的人才外包（或 BPO）業(yè)務主要集中在：

1.軟件開發(fā)（如文思海輝、東軟）；

2.客服（如 PCW、貝塔斯曼、人瑞）；

3.工廠生產(chǎn)線、倉庫管理等；

其實像前程無憂等還做了不少 “前臺行政類” 的崗位外包，這是一個比較好的領域，但規(guī)模不會太大。

像中智、外服這類體制內公司目前做得更多的還是人事外包業(yè)務（派遣、社保代繳、薪酬福利等），人才外包或崗位外包相對占比較少，BPO 業(yè)務則更少。因為，人才外包業(yè)務往往都是又臟又累的活，不僅要有較強的招聘能力或資源，還要有豐富的行業(yè)實操經(jīng)驗，特別在上面提到的三個領域基本上已經(jīng)直接做成了 BPO，而不僅僅是人才外包。賺錢輕松的生意，基本上被中智、外服們給壟斷了。

軟件外包、客服外包領域已經(jīng)出現(xiàn)了大體量的獨角獸公司，創(chuàng)業(yè)者在這領域創(chuàng)業(yè)的難度就如同是 “獵殺霸王龍”。這些領域的強者是越做越有優(yōu)勢，而不是簡單的 “互聯(lián)網(wǎng) +” 模式就可以去搶食或顛覆的。而制造業(yè)領域的人才外包或 BPO 更是深不可測，因為太依賴于甲方大工廠。一家富士康至少可以養(yǎng)活幾百家大大小小的派遣公司，幾乎只要給你單子做，你就能掙錢。其中的利益鏈條復雜、深厚，更不是隨便一個互聯(lián)網(wǎng)平臺可以去影響或改造的；其次，中國制造業(yè)整體在下滑，趨勢一定是大量外遷，互聯(lián)網(wǎng)代表的是未來趨勢，不能逆勢而為。當然，有肉的地方就一定會有蒼蠅?，F(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司在做藍領招聘 APP，有基于 LBS 的（如找工雷達），也有從社交切入的（如工貓、橄欖公社（已關閉）），還有直接把線下中介搬到線上的（如我的打工網(wǎng)），全國加起來不少于 100 家...對這個領域我在這里不做太多評論，一方面沒做過，另一方面都是自己的兄弟。機會肯定是有的，就看他們各自有沒有想好 “到底要做什么生意”。同時建議有興趣的伙伴可以找現(xiàn)在真格基金的張子陶兄弟多聊聊，他對這個領域有很深的理解和研究...

這么一分析，似乎人才外包市場也是一個紅海，完全沒有機會了??？

想要看懂人才外包這門生意，一定要去日本，而且一定要去研究一家公司，Recruit！在我看來，它會是全球最偉大的人力資源公司，沒有之一。（目前全球排名第三，利潤是前兩名的總和）

日本這么小的國家，人力資源市場規(guī)模卻能達到全球第二，這與日本政府對派遣業(yè)務的開放和大力支持有很大關系。恰恰相反，我國卻因為一些國有企業(yè)的 “同工不同酬” 問題，現(xiàn)在把所有行業(yè)的派遣給封殺了。

除了派遣政策因素之外，日本 Recruit 強大的另一個原因是：日本服務業(yè)是全球最發(fā)達的，而服務業(yè)從業(yè)人員占了整體就業(yè)人口的 30%以上！這里的服務業(yè)更多是指餐廳、零售門店、酒店等生活服務業(yè)...去日本待過的朋友就很容易發(fā)現(xiàn)，日本餐館或便利店有很多都是兼職或臨時工。其實，實際比例是只有 20%是正式員工（終身制），其余都是派遣員工（包括全職、實習生、臨時工）。用專業(yè)的術語，我們稱之為 “靈活用工”。因為服務業(yè)普遍存在時段上的需求不穩(wěn)定（波峰波谷），如果一直用全職，那成本會很高。所以，雇主會用 50%的全職，其余在波峰時段雇傭零時工。而無論全職還是臨時工，他們都選擇人才外包服務。

據(jù)我熟悉 Recruit 內部業(yè)務結構的朋友透露，服務業(yè)人才外包業(yè)務貢獻了 Recruit 集團近 30%以上（他們整體人才外包業(yè)務占比為 51%，其中服務業(yè)占 60%）！

中國服務業(yè)人才市場，這是過去我們做互聯(lián)網(wǎng)招聘的老兵們根本瞧不上的板塊，不僅僅因為這個領域很 Low，更因為他們和互聯(lián)網(wǎng)離得很遠...我們一直以來對服務業(yè)人才市場的看法也都停留在十年前，因為過去十年，中國大多餐廳的服務員工資沒有怎么漲過；我們一直都認為求職者可以輕輕松松地在大街上找到自己的好東家，比互聯(lián)網(wǎng)的效率還高；我們一直都認為一個小餐廳門口貼張破海報就可以招到人，怎么可能花上幾千塊去網(wǎng)站發(fā)廣告（他們店里幾乎都沒有一臺電腦）...但在日本，人家 Recruit 一年可以做到 200 多億人民幣的收入!

5000 萬人，四萬年薪，兩萬億！

在這個市場，別說中智外服，就是規(guī)模稍微大一點的派遣公司都沒有（全到工廠搶錢去了，當然也是因為服務業(yè)市場一直不好做）。也根本看不到一個像樣的招聘網(wǎng)站，除了 58 趕集（上海服務員從業(yè)人員近 30 萬，但在 58 上，“服務員” 簡歷每天更新數(shù)不超過 2000 人）。如此凄冷的市場，是因為我們站在冰山上，還是因為死路一條？！

懷著一份敬畏和一絲憧憬，2015年1月10，我押下了有史以來最大的賭注。我們關掉了當時在行業(yè)內已小有名氣項目（快推，移動招聘自媒體 SAAS 平臺），整個團隊全面轉型、殺入這個深不見底的 “藍?！?，搜尋招聘領域的最后一只恐龍。

夜已央，為保持精力繼續(xù)戰(zhàn)斗，暫且擱筆。

如有機會，下次再回來和大家分享我們自己的故事...

本文來自讀者投稿，不代表 36氪 立場

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