1.先生/小姐,看一下這款某某（品牌）的手機(jī)？（見顧客不開口，就不再搭理。）

2、先生/小姐，要買什么手機(jī)？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下！（主動(dòng)推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問。）

3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。

當(dāng)?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]手機(jī)時(shí)，顧客不開口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自得看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與手機(jī)有關(guān)的話語。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話術(shù)，通過“寒暄”的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當(dāng)顧客開口說話時(shí)，再把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機(jī)型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動(dòng)為顧客演示。）（如果顧客不動(dòng)，也不開口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買，會(huì)不好意思。）買不買沒關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說對(duì)吧？來，先感受一下手感如何？（此時(shí)要迅速主動(dòng)將手機(jī)遞給顧客。）

話術(shù)2：先生/小姐，這里是某某專柜（從顧客所在的柜臺(tái)開始引導(dǎo)），前面是某某專柜。（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)是目前最時(shí)尚的機(jī)型，來，我們?cè)囈幌鹿δ堋?/p>

1、自己看，不知道。

2、（不搭理，很生氣的表情，心想“只問價(jià)格又不買”。）

3、買不買？不買別問。

家電店員一方面要用銷售話術(shù)說服顧客，盡量使其當(dāng)即就做出購買決定；一方面必須運(yùn)用專業(yè)知識(shí)以及人性化的銷售話術(shù)給顧客留下好的印象。

同時(shí)，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款商品，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價(jià)比高些。因此，如果你能通過探測(cè)的方法了解到顧客心目中的商品是什么？也就是比較容易成交。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實(shí)話給您說，現(xiàn)在商品的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價(jià)格賣很高了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買商品都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的商品都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下這款商品功能……

話術(shù)2：（找到心動(dòng)鈕——探測(cè)顧客購機(jī)的關(guān)鍵。）

（看）：（首先要看顧客的落眼點(diǎn)在哪？比較關(guān)注哪些商品？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點(diǎn)。）

（問）：先生，您在哪工作?。浚ㄍｎD）呵呵，不錯(cuò)，白領(lǐng)階層啊。我能請(qǐng)教您一個(gè)專業(yè)的問題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買xx商品最關(guān)注的是什么呢？品牌、價(jià)格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中xx品牌一款商品，看了幾家就是太貴了。）

（聽）：（在問的基礎(chǔ)上，要聽出顧客的需求，然后才能對(duì)癥下藥。）是哪一款呢？（停頓）噢，是那一款啊，那一款是比較貴的，因?yàn)樗恰ㄋ茉飚a(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。）不過呢，我們是xx品牌在（某某地區(qū)）獨(dú)家代理商，無論在價(jià)位、售后都有優(yōu)勢(shì)。

1、這臺(tái)也是新機(jī)，就拿這臺(tái)吧！

2、倉庫沒有了，就柜臺(tái)這一部了。

3、只剩下一臺(tái)樣機(jī)了，你不要我也沒辦法啦。

銷售旺季、庫存不足時(shí)就會(huì)遇到這種現(xiàn)象。如果堅(jiān)持要拿新機(jī)，而倉庫又有，還是比較容易處理。但當(dāng)僅剩柜臺(tái)內(nèi)一部機(jī)子時(shí)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？此時(shí)的顧客主要還是心理作用，認(rèn)為陳列樣品機(jī)看的人多，質(zhì)量可能不好。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，如何打消顧客的這層心理“陰影”，是解決問題的關(guān)鍵！

銷售話術(shù)：

話術(shù)：先生（小姐）您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無論賣什么產(chǎn)品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺(tái)這部準(zhǔn)沒錯(cuò)，我們?cè)谏瞎袂埃紝?duì)商品進(jìn)行過嚴(yán)格檢測(cè)，一般人我是不告訴他們這個(gè)秘密的?？茨姓\意買，我才告訴您。買這部準(zhǔn)沒錯(cuò)。