這兩天有一些管理者反饋?zhàn)约旱墓芾砝Щ髸r(shí)提及：為什么我們精心準(zhǔn)備的“新人成長(zhǎng)見證會(huì)”，團(tuán)隊(duì)新人卻不愿意邀請(qǐng)親朋好友參與？為什么有這么好的銷售平臺(tái)新人不愿參與？

筆者今天就跟大家談?wù)剬?duì)這種情形的認(rèn)知。也許有一些武斷，個(gè)人看法僅供參考。

1.最根本的原因當(dāng)然是這些新人的意愿-觀念沒有能夠轉(zhuǎn)變/建立。對(duì)保險(xiǎn)的意義與功用缺乏起碼的正確認(rèn)知，并沒有認(rèn)為保險(xiǎn)是好東西，是家庭和人生的必需品。因而沒有“好東西與好朋友分享”的意識(shí)。對(duì)新人而言，如果腦子里還沒有這樣清晰的認(rèn)知，賺錢意識(shí)也沒有足夠的強(qiáng)烈，遲疑和觀望也就是正常狀態(tài)了。

2.最直接的原因一定是培訓(xùn)工作不到位。首先，培訓(xùn)仍然只是一個(gè)形式。如果培訓(xùn)只是走過場(chǎng)，甚至有些機(jī)構(gòu)會(huì)因?yàn)槭亲约翰倏嘏嘤?xùn)而產(chǎn)生參不參訓(xùn)都無所謂的便利感（十多年了，還是有不少營(yíng)銷主管這樣認(rèn)知并以各種方式影響行政管理），這樣對(duì)保險(xiǎn)的意義與功用未認(rèn)知或淺認(rèn)知的結(jié)果必然是可預(yù)見的。其次，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)中《保險(xiǎn)的意義與功用》只是泛泛而談，未能直入人心。在課程時(shí)間上，讓位于銷售技巧而只是投入較少的課時(shí)數(shù)；在認(rèn)知深度和力度上，沒有自我考量和感受體驗(yàn)的反饋—究竟是否能夠打動(dòng)人；在課程方式上，沒有深刻的植入過程，學(xué)員沒有場(chǎng)景化的持續(xù)參與和立體化的訓(xùn)練支持。

3.最簡(jiǎn)單的原因也許是增員流程不完整。是否缺少了直接增員者與新人的關(guān)于工作價(jià)值的刻意介紹？是否缺少了營(yíng)銷主管對(duì)新人的工作屬性及工作模式的溝通交流？是否缺少了營(yíng)業(yè)區(qū)部經(jīng)理（職場(chǎng)經(jīng)理）對(duì)新人的崗位工作性質(zhì)與職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的認(rèn)真面談？每一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)帶來看不到的遺憾。

其實(shí)，不僅僅是個(gè)險(xiǎn)渠道的新人如此，筆者以為各渠道可能都需要對(duì)照反思：從事這個(gè)行業(yè)、崗位工作的前提是認(rèn)同感的建立與強(qiáng)化。剛好今天看到微信朋友圈里不斷的有伙伴們分享一篇文章：《同學(xué)聚會(huì)，有人說：我非常煩賣保險(xiǎn)的，代理人的一句話，大家都安靜了》。這篇文章情真意切還不失幽默，讀來很有感觸。從培訓(xùn)師的角度看，如果在培訓(xùn)課堂上，讓學(xué)員融入到這樣的場(chǎng)景中，不斷的模擬場(chǎng)景對(duì)白，練多了，自然會(huì)產(chǎn)生深刻的價(jià)值認(rèn)知。需要強(qiáng)調(diào)的是，光是看可能不行，需要讀、像演員一樣模擬情感投入的扮演著讀。

培訓(xùn)師就是那個(gè)導(dǎo)演。

【附上這篇文章在公眾號(hào)里，供大家參考?！?/span>