如何割到最多的鹿茸？

樓盤蓄水期間，時(shí)常會(huì)遇到一個(gè)問題：開盤價(jià)定多少？

這就好比割鹿茸，貪心的人都想一次性割最多。但是割太多了，鹿也許會(huì)死掉。

開發(fā)商無疑是貪心的，開盤價(jià)定多少？定低一點(diǎn)，自然開盤銷售沒有問題，但這不符合貪婪的特性，但如果定太高了，萬一開盤死翹翹，又得不償失。任何一個(gè)正常的開發(fā)商，都希望開盤能盡量多賣一點(diǎn)的情況下，那么如何把這個(gè)價(jià)定得最高，又能達(dá)到銷售預(yù)期呢？

今天，我就帶你走進(jìn)萬科，從萬科的64種商品房定價(jià)方法中選取一種教給您。

今天要教的，就是萬科獨(dú)創(chuàng)的【尾數(shù)定價(jià)法】....

【萬科集團(tuán)價(jià)格制定邏輯】

【萬科集團(tuán)定價(jià)策略的轉(zhuǎn)變】

市場(chǎng)好

【撇脂/目標(biāo)收益定價(jià)策略】

賣方市場(chǎng)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，能滿足消費(fèi)者求新、求異和求聲望的心理需求

目標(biāo)市場(chǎng)需求旺盛

主要特征：

價(jià)格由賣方制定

消費(fèi)者的議價(jià)能力低、對(duì)價(jià)格敏感程度低

單位平方米利潤(rùn)>銷售率

【市場(chǎng)變差】

市場(chǎng)需求/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

市場(chǎng)規(guī)模有限

競(jìng)爭(zhēng)激烈

供大于求

主要特征:

價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定

銷售率>單位平方米利潤(rùn)

如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實(shí)？

【需求價(jià)格彈性】

市場(chǎng)規(guī)模的萎縮并非僅僅是價(jià)格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化帶來的客戶消費(fèi)信息和價(jià)格下降預(yù)期也是重要影響因素

現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)是（3）中所顯示的情況：價(jià)格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加

韋伯－費(fèi)勒（Weber-Fechner）定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對(duì)值

在情況（3）的前提下，針對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價(jià)格，是可行的

【這就是萬科獨(dú)創(chuàng)的尾數(shù)定價(jià)法的理論基礎(chǔ)?？疵靼琢藛?？】

【客戶感知價(jià)值&購(gòu)買決策流程】

客戶感知價(jià)值：客戶對(duì)其購(gòu)買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價(jià)值

客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時(shí)間，精力之和

客戶讓渡價(jià)值：客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所實(shí)現(xiàn)的總價(jià)值與客戶購(gòu)買該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購(gòu)買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益

客戶感知價(jià)值&購(gòu)買決策流程的主要內(nèi)容：

影響客戶價(jià)格敏感性的因素

【客戶自身因素】

客戶的年齡

對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度

對(duì)價(jià)格下降的期望

【產(chǎn)品因素】

產(chǎn)品差異性

可替代性差

產(chǎn)品品牌差異

【營(yíng)銷策略因素】

價(jià)格下降

促銷手段

參考價(jià)格

價(jià)格制定策略

【房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)：】

每個(gè)客戶在購(gòu)買房屋前都有一定的預(yù)算

客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動(dòng)

客戶的價(jià)值感知來自于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目形象的體驗(yàn)

客戶的性價(jià)比感知來自于與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的對(duì)比

客戶僅僅能區(qū)別在同一項(xiàng)目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價(jià)格上差異多少

【對(duì)策：】

促銷類廣告中告知客戶最低價(jià)(招徠定價(jià)法）

“一口價(jià)”單位(招徠定價(jià)法）

價(jià)格調(diào)整采用優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)的形式

買房送裝修

置業(yè)基金券

不同單位間的價(jià)差控制

設(shè)立項(xiàng)目?jī)?nèi)的價(jià)格標(biāo)桿（聲望定價(jià)法）

調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格的尾數(shù)（尾數(shù)定價(jià)法）

提升接待服務(wù)流程

【尾數(shù)定價(jià)法的基本原理】

人對(duì)數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起,往往對(duì)后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位.

如:消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元要比50元便宜許多

【尾數(shù)定價(jià)法的基本原理】本頁(yè)要仔細(xì)閱讀

尾數(shù)定價(jià)法是對(duì)原有價(jià)格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對(duì)尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價(jià)格/促進(jìn)成交

保留尾數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺。

合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價(jià)格防線

消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價(jià)格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。

給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。

采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受

【尾數(shù)定價(jià)格法的具體應(yīng)用】

客戶價(jià)格敏感點(diǎn)：總價(jià)萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上買家)

客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價(jià)格

【操作步驟:】

方法1:

根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)

在原銷售面價(jià)上提升千分之4

調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價(jià)

促銷優(yōu)惠采用一口價(jià)金額的形式,用新的銷售面價(jià)X折扣率,并對(duì)結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣

方案2:

內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/1.25萬求得余數(shù)

折后實(shí)價(jià)-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實(shí)價(jià)

新折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)

G3產(chǎn)品舉例(100萬以下為例)

【方案一】

方案一 同樣的優(yōu)惠幅度，采用方案一后，總價(jià)上漲0.6-1%

【方案二】

方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度。讓資金部充裕的客戶容易接受

【實(shí)際操作客戶反饋】

國(guó)慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺(tái)和清林徑項(xiàng)目采用尾數(shù)定價(jià)法對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格做出調(diào)整

無客戶對(duì)尾數(shù)表示疑義,事實(shí)證明對(duì)客戶成交無任何影響

清林徑:

成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入24萬

項(xiàng)目共360套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 114萬

第五園:

景臺(tái)6號(hào)樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價(jià)法,增加項(xiàng)目銷售收入20.5萬

項(xiàng)目共132套單位,預(yù)計(jì)可以多賣 53萬

【競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格調(diào)整策略路線圖】

本次技術(shù)分享完畢，如果不明白，請(qǐng)反復(fù)閱讀！

再不理解，請(qǐng)：【關(guān)注微信:dichan360 回復(fù):萬科 自動(dòng)獲取萬科定價(jià)體系的配套資料】

也可再研讀一遍下面步驟

【操作步驟:】

方法1:

根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)

在原銷售面價(jià)上提升千分之4

調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價(jià)

促銷優(yōu)惠采用一口價(jià)金額的形式,用新的銷售面價(jià)X折扣率,并對(duì)結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣

方案2:

內(nèi)部制定的銷售折后實(shí)價(jià)/1.25萬求得余數(shù)

折后實(shí)價(jià)-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實(shí)價(jià)

新折后實(shí)價(jià)/折扣率得到銷售面價(jià)

今天暫時(shí)就分享到這里，明天繼續(xù)講解萬科的64種定價(jià)策略