附件一

銷售訪談提綱

訪談目的: 了解銷售控制環(huán)境,發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制薄弱環(huán)節(jié),尋找審計(jì)線索。

訪談對(duì)象：銷售管理人員（銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管）

相關(guān)部門經(jīng)理（人力資源、總辦主任、成本經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理）

訪談內(nèi)容：

一、銷售管理人員

重點(diǎn)在于銷售管理思路、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)狀況，了解管理團(tuán)隊(duì)的管理能力強(qiáng)弱。

營銷總監(jiān)：

1、公司對(duì)營銷總監(jiān)要求及其職責(zé)范圍如何？

2、項(xiàng)目銷售推廣策略和思路？

3、銷售管理（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）基本思路？

4、如何與總經(jīng)理保持溝通？

銷售經(jīng)理：

1、銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理職責(zé)分工如何？

2、如何對(duì)營銷部進(jìn)行日常管理？

3、營銷與各部門協(xié)作情況如何？

銷售主管：

1、日常工作職責(zé)是什么？

2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作情況如何？

二、人力資源經(jīng)理

重點(diǎn)在于了解銷售管理人員狀況

1、所在地區(qū)職員特點(diǎn)

2、銷售管理人員基本情況（專業(yè)與學(xué)歷、工作經(jīng)歷（萬科內(nèi)外）、工齡及司齡、年齡、管理經(jīng)驗(yàn)、管理特點(diǎn)等）

3、公司內(nèi)部職員對(duì)營銷部投訴情況

4、公司對(duì)銷售部獎(jiǎng)罰情況

三、總辦主任

重點(diǎn)在于了解公司內(nèi)部如何傳遞銷售信息

1、公司如何進(jìn)行銷售制度管理（發(fā)布、修改、審批）？

2、公司如何進(jìn)行銷售合同管理（審批、存檔）？

3、銷售信息的公司內(nèi)部如何共享？

4、總辦與銷售部配合情況。

四、財(cái)務(wù)經(jīng)理

重點(diǎn)在于了解財(cái)務(wù)如何進(jìn)行營銷監(jiān)督

1、財(cái)務(wù)如何進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管

2、財(cái)務(wù)是否參與重大銷售決策（定價(jià)、調(diào)價(jià)、折扣等）

3、財(cái)務(wù)如何進(jìn)行營銷費(fèi)用的控制

4、財(cái)務(wù)部對(duì)營銷管理的看法（可能存在薄弱環(huán)節(jié)）

5、海開公司股權(quán)變動(dòng)情況(天秀項(xiàng)目)

五、成本經(jīng)理

重在了解樣板房成本控制情況

1、成本部如何進(jìn)行樣板房成本控制；

2、成本部與營銷管理的看法

六、設(shè)計(jì)經(jīng)理

重在了解設(shè)計(jì)與營銷配合情況

1、在產(chǎn)品的定位、方案的設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)與營銷如何配合？

2、設(shè)計(jì)與營銷如何進(jìn)行樣板房管理？

3、設(shè)計(jì)部對(duì)營銷管理的看法。

七、工程經(jīng)理

重在了解工程與營銷配合情況

1、工程與營銷配合情況如何？

2、工程部對(duì)營銷管理的看法？

附件二

萬科銷售內(nèi)部控制問卷調(diào)查

一、定價(jià)調(diào)價(jià)管理

1、公司定價(jià)、調(diào)價(jià)是否建立相應(yīng)管理規(guī)范？具體名稱是什么？

2、公司定價(jià)及調(diào)價(jià)的操作流程及審批權(quán)限如何？

3、歷次定價(jià)及調(diào)價(jià)的書面審批文件是否保存完整？

二、收、退款管理

1、收款政策？（一次性付款的客戶在簽訂認(rèn)購書以后多長時(shí)間內(nèi)簽合同?何時(shí)繳清全部款項(xiàng)？

2、按揭付款的客戶在簽訂認(rèn)購書后多長時(shí)間內(nèi)交付首期款并簽定合同?簽訂合同后多長時(shí)間內(nèi)辦理按揭?

3、銀行受理客戶按揭后多長時(shí)間內(nèi)放款?

4、客戶延期付款審批流程及權(quán)限如何?

5、合同中對(duì)面積差異的處理如何約定？　

6、面積差異引起的收退款如何操作？（部門及人員分工）

三、換退房、更名、折扣管理

1、客戶退房審批流程及權(quán)限如何?

2、簽約前退房和簽約后退房分別有何經(jīng)濟(jì)處罰措施？

3、客戶換房審批流程及權(quán)限如何?

4、簽約前換房和簽約后換房分別有何經(jīng)濟(jì)處罰措施？

5、客戶更名審批流程及權(quán)限如何？

6、簽約前和簽約后非直系親屬更名分別有何經(jīng)濟(jì)處罰措施？

7、各項(xiàng)目各期的折扣政策（包括：一般性折扣和特殊折扣）如何規(guī)定？

8、公司折扣審批流程如何？

四、購房合同管理

1、購房合同樣本及其附件的確定審批程序如何？

2、客戶提出的購房合同內(nèi)容變更或修改的內(nèi)部審批流程如何？

3、購房合同簽訂過程如何進(jìn)行復(fù)核工作？

4、購房合同如何進(jìn)行保管？

五、營銷業(yè)務(wù)管理（包括：廣告、推廣活動(dòng)、現(xiàn)場包裝、資料印刷等）

1、公司對(duì)營銷業(yè)務(wù)操作是否建立相關(guān)規(guī)范或指引？制度名稱是什么？

2、部門內(nèi)營銷業(yè)務(wù)管理分工情況如何？各自職責(zé)怎樣?

3、分項(xiàng)目列示廣告公司合作基本情況：

4、營銷合同審批及付款流程如何？

5、營銷業(yè)務(wù)資料如何保管？

六、樣板間物品管理

1、有關(guān)樣板間物品管理的制度是什么？

2、樣板間物品如何采購？

3、樣板間物品如何驗(yàn)收？

5、樣板間物品如何保管？

5、樣板間物品如何處置？

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