萬(wàn)達(dá)第四代城市綜合體營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

《萬(wàn)達(dá)第四代城市綜合體營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)》是萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的指引性文件。本綱要根據(jù)王健林董事長(zhǎng)在商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷工作研討會(huì)上的發(fā)言整理，共分八大部分，涵蓋從商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目簽約到物業(yè)招商所有的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。在每個(gè)環(huán)節(jié)中，都羅列出營(yíng)銷要點(diǎn)，指引銷售現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷工作有目的、有計(jì)劃的進(jìn)行。

第一階段  巨人亮相——項(xiàng)目簽約

    巨人亮相是在選定商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)地塊之后，我公司圍繞項(xiàng)目簽約儀式展開的公關(guān)和推廣活動(dòng)，是該項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥状蜗虼蟊姽_信息。

1、時(shí)間：

由總公司確定的項(xiàng)目簽約儀式的時(shí)間。提前20天開始準(zhǔn)備工作。

2、目的：

以萬(wàn)達(dá)進(jìn)軍該區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)為新聞點(diǎn)展開新聞炒作和廣告宣傳，告知并吸引市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)、訂單地產(chǎn)模式的關(guān)注，形成社會(huì)熱點(diǎn)話題。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 項(xiàng)目簽約儀式

3.2 新聞發(fā)布會(huì)

3.3 董事長(zhǎng)專訪

3.4 記者見面會(huì)

3.5 媒體廣告發(fā)布

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 項(xiàng)目簽約儀式實(shí)施要點(diǎn)

由商業(yè)總公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)簽約活動(dòng)，營(yíng)銷人員進(jìn)行協(xié)助。

儀式參加人員以王健林董事長(zhǎng)、公司高層領(lǐng)導(dǎo)、跨國(guó)企業(yè)合作伙伴代表、當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體為主。具體名單由商業(yè)公司擬定，報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。

會(huì)場(chǎng)選擇在最豪華的五星級(jí)酒店的大宴會(huì)廳，以能容納一百人為標(biāo)準(zhǔn)。

會(huì)場(chǎng)布置采用“課堂式” ，重點(diǎn)是背景板和接待臺(tái)。

在臨近會(huì)場(chǎng)處設(shè)貴賓休息室，用于接待相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和合作伙伴。

協(xié)調(diào)酒店做好喜卡、指示牌的制作和擺放。

做好來(lái)賓登記、名片收集、禮品發(fā)放工作。

4.2 新聞發(fā)布會(huì)實(shí)施要點(diǎn)

新聞發(fā)布會(huì)與簽約儀式共用一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在簽約儀式之后舉行。

由營(yíng)銷總經(jīng)理?yè)?dān)任新聞發(fā)布會(huì)的主持人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛和節(jié)奏控制。

新聞媒體邀請(qǐng)范圍盡量擴(kuò)大，應(yīng)包括當(dāng)?shù)厮邢嚓P(guān)媒體、大連市重要媒體、中央級(jí)媒體駐當(dāng)?shù)剞k事處、臨近該地我公司已開發(fā)和擬開發(fā)城市的主流媒體。

當(dāng)?shù)孛襟w要邀請(qǐng)到主編或副主編，或者是黨政版、經(jīng)濟(jì)版、社會(huì)新聞版和房地產(chǎn)版的負(fù)責(zé)人。其他媒體以經(jīng)濟(jì)版和房地產(chǎn)版為主。

媒體名單的確定及邀請(qǐng)要注意利用當(dāng)?shù)卣侣勣k和宣傳部的資源。

由商業(yè)公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)記者的接待，注意媒體記者車馬費(fèi)和禮品的發(fā)放，避免漏發(fā)或重發(fā)。

由商業(yè)公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)新聞稿的寫作。新聞稿分兩種，一種是“通稿”，即配合活動(dòng)發(fā)布的軟廣告的文字內(nèi)容，作為記者全面了解萬(wàn)達(dá)和商業(yè)項(xiàng)目的參照。一種是按照新聞寫作要求寫的300字左右“簡(jiǎn)報(bào)”，作為個(gè)別媒體的新聞發(fā)布稿使用。

如果記者見面會(huì)在新聞發(fā)布會(huì)之前舉行，則新聞稿可以在見面會(huì)上交給記者。必須要在新聞發(fā)布會(huì)次日發(fā)布新聞稿，第三日再發(fā)布綜合性軟廣告。

附件1：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)簽約儀式——新聞簡(jiǎn)報(bào)

附件2：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)簽約儀式——綜合性軟文通稿

4.3 董事長(zhǎng)專訪實(shí)施要點(diǎn)

由營(yíng)銷中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定專訪媒體，制定采訪方案，協(xié)調(diào)采訪相關(guān)事宜，并報(bào)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。

采訪前需由媒體提供采訪大綱，報(bào)董事長(zhǎng)審閱。

營(yíng)銷中心總經(jīng)理需跟蹤電視、報(bào)紙新聞稿件的制作、播出或發(fā)布情況。

營(yíng)銷中心總經(jīng)理需及時(shí)向董事長(zhǎng)反饋專訪進(jìn)展及相關(guān)信息。

4.4 記者見面會(huì)實(shí)施要點(diǎn)

見面會(huì)是了解、熟悉當(dāng)?shù)孛襟w非常重要的一個(gè)活動(dòng)，應(yīng)在新聞發(fā)布會(huì)舉行之前兩天或三天舉辦，目的是與當(dāng)?shù)孛襟w初步建立一個(gè)良好的溝通平臺(tái)，有利于發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和后期的新聞炒作。

見面會(huì)的形式要根據(jù)當(dāng)?shù)赜浾叩牧?xí)慣，選擇餐廳、茶館或咖啡廳等地點(diǎn)舉行。

營(yíng)銷中心總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)與記者的交流。營(yíng)銷中心其他人員或者擬負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目營(yíng)銷工作的營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)助營(yíng)銷總經(jīng)理與記者見面。

見面會(huì)的媒體應(yīng)以當(dāng)?shù)刂髁髅襟w為主，重要城市可適當(dāng)增加媒體的數(shù)量。

應(yīng)在見面會(huì)中將新聞稿件交給記者，以便讓記者提前預(yù)定新聞版面，組織新聞稿件。更需要讓記者通過(guò)該資料尋找新聞點(diǎn)，提高發(fā)布會(huì)的質(zhì)量。

 4.5 媒體廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)

4.5.1 媒體選擇

以報(bào)紙媒體作為主要的廣告投放渠道，其他媒體以新聞宣傳的形式做以輔助。

選擇2—3家主流報(bào)紙媒體（以日?qǐng)?bào)、晚報(bào)為主）做廣告主要投放，根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w市場(chǎng)狀況，新聞稿可多增加相關(guān)媒體作為輔助。

軟廣告投放規(guī)格以整版為主，字號(hào)要大，字?jǐn)?shù)1500～2000以內(nèi)，可根據(jù)當(dāng)?shù)孛浇槌杀炯右哉{(diào)整。

在版面選擇上，新聞稿要求頭版，軟廣告要求第四版，提高閱讀量，增加認(rèn)知度。

發(fā)布時(shí)間定在簽約儀式次日或第三日，以配合發(fā)布會(huì)和后續(xù)的新聞報(bào)道。

4.5.2 廣告主題及主要內(nèi)容

報(bào)紙廣告以文字性介紹為主要形式，以萬(wàn)達(dá)商業(yè)航母進(jìn)軍當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)為主線，采用層層推進(jìn)的手法，運(yùn)用大小標(biāo)題的轉(zhuǎn)換，將各個(gè)賣點(diǎn)逐一闡述。文章中著重注意突出以下分訴求點(diǎn)：

大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)企業(yè)背景及強(qiáng)大資本實(shí)力。

萬(wàn)達(dá)創(chuàng)造的商業(yè)地產(chǎn)奇跡，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的商業(yè)地產(chǎn)模式——“定單地產(chǎn)”。

大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)與世界500強(qiáng)企業(yè)、亞洲領(lǐng)先企業(yè)、中國(guó)龍頭企業(yè)“強(qiáng)勢(shì)聯(lián)手”締造每個(gè)城市最具升值潛力的商業(yè)項(xiàng)目。

大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)全力在每個(gè)城市打造最大、最新的商業(yè)項(xiàng)目——SHOPPING MALL一站式購(gòu)物廣場(chǎng)。SHOPPING MALL引領(lǐng)全球商業(yè)浪潮的新業(yè)態(tài)，帶給消費(fèi)者一個(gè)全新的購(gòu)物理念，實(shí)現(xiàn)方便、快捷、舒適的購(gòu)物新觀念是由“萬(wàn)達(dá)人”制造的。

眾多國(guó)際一流跨國(guó)企業(yè)以主力店形式紛紛加盟與萬(wàn)達(dá)合作，豐富的商業(yè)形態(tài)保證了人氣匯聚，更保證了財(cái)氣聚集。

國(guó)外SHOPPING MALL建在郊區(qū)，“萬(wàn)達(dá)人”憑借獨(dú)到的眼光將萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)建在每個(gè)城市的黃金商業(yè)地段，更符合中國(guó)人獨(dú)有的地域情緣和大公交、大交通的生活習(xí)性。

沃爾瑪、時(shí)代華納、OBI、HOLA、美國(guó)百勝餐飲、大洋百貨、紅星美凱龍等12家世界500強(qiáng)企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，保證每一位業(yè)主的投資保值增值。

超越國(guó)外SHOPPING MALL的建筑形式，萬(wàn)達(dá)建造的SHOPPING MALL的建筑形式多樣，有數(shù)棟建筑組團(tuán)型的，也有單體型的。

我們將萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)概括為三個(gè)工程：一是形象工程：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)每年在七、八個(gè)城市的商業(yè)中心區(qū)搞成片舊區(qū)改造，深受各地政府歡迎同時(shí)提升了城市商業(yè)平臺(tái)和城市的標(biāo)志性建筑。二是就業(yè)工程：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)每年為社會(huì)創(chuàng)造約1萬(wàn)個(gè)以上的穩(wěn)定就業(yè)崗位，利國(guó)利民。三是稅收工程：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)廣場(chǎng)開后每年新增約億元以上稅收。

當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的位置優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的開發(fā)數(shù)據(jù)。

4.5.3 平面設(shè)計(jì)

報(bào)版內(nèi)容以文字為主，輔以項(xiàng)目效果圖和位置圖。

版面構(gòu)成平衡、嚴(yán)謹(jǐn)，標(biāo)題、圖片突出，達(dá)到震撼效果。

4.5.4 合作公司

選擇當(dāng)?shù)刂膹V告公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和發(fā)布。

合作公司要求掌握良好的媒體資源，以利于迅速和當(dāng)?shù)孛襟w建立聯(lián)系。

在廣告業(yè)不甚規(guī)范的城市可以由營(yíng)銷中心人員直接與媒體接觸，以降低媒介成本，同時(shí)可以將廣告作為新聞宣傳的交換條件。

第二階段  驚天動(dòng)地——項(xiàng)目開工

    在沉寂了一段時(shí)間之后，隨著拆遷工作的結(jié)束，商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目馬上就要破土動(dòng)工。驚天動(dòng)地預(yù)示著商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目即將揭開神秘面紗，也意味著營(yíng)銷工作即將開始。

1、時(shí)間：

由總公司確定的項(xiàng)目開工儀式時(shí)間。提前20天開始準(zhǔn)備工作。

該儀式不以項(xiàng)目是否實(shí)際開工為標(biāo)準(zhǔn)，而以開工儀式為準(zhǔn)。在舉行開工儀式之前，必須完成至少一個(gè)月的營(yíng)銷準(zhǔn)備，項(xiàng)目隨著轉(zhuǎn)入正常的銷售期。

2、目的：

以萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目開工做為新聞點(diǎn)，正式展示萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的恢弘氣勢(shì)，

拉開項(xiàng)目銷售的大幕。開工儀式是第三階段軟文宣傳的起點(diǎn)。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 項(xiàng)目開工儀式

3.2開工儀式地安排不超過(guò)30分鐘

3.3 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝（工地圍檔廣告設(shè)計(jì)和安排由銷售部負(fù)責(zé)）

3.4 銷售中心投入運(yùn)營(yíng)

3.5 媒體廣告發(fā)布

3.6黨政領(lǐng)導(dǎo)及貴賓邀約的落實(shí)

3.7完成所有銷售準(zhǔn)備工作

3.8銷售人員培訓(xùn)（在圍檔廣告公布熱線電話前必須完成培訓(xùn)）

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 項(xiàng)目開工儀式實(shí)施要點(diǎn)

由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)開工儀式整個(gè)活動(dòng)，商業(yè)公司營(yíng)銷中心進(jìn)行協(xié)助。

儀式參加人員以當(dāng)?shù)攸h政領(lǐng)導(dǎo)、公司高層領(lǐng)導(dǎo)、已確定和擬進(jìn)入當(dāng)?shù)厣虡I(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的合作伙伴、新聞媒體為主。具體名單由當(dāng)?shù)毓緮M定，報(bào)商業(yè)總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。

開工儀式在工地現(xiàn)場(chǎng)舉行。

工地現(xiàn)場(chǎng)除正常圍擋包裝以外，要注意主席臺(tái)、飄浮氣球、條幅廣告、拱門等個(gè)要素的布置和使用（主席臺(tái)必須搭建防雨蓬）

儀式的主要內(nèi)容是剪彩、奠基、領(lǐng)導(dǎo)講話，可以選擇性地用舞獅、放氣球、放信鴿等內(nèi)容穿插連接整個(gè)活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)可以選用軍樂隊(duì)進(jìn)行演奏。。

若未開工的現(xiàn)場(chǎng)，可以增加現(xiàn)場(chǎng)開工活動(dòng)，要達(dá)到馬達(dá)轟鳴、鑼鼓震天的效果，突出活動(dòng)的主題“驚天動(dòng)地”。

做好儀式當(dāng)天防雨的準(zhǔn)備。提前5至7天去氣象臺(tái)了解天氣情況，如果當(dāng)天有大雨或大風(fēng)，將開工儀式延后一天。

將售樓處作為貴賓休息室，用于接待相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和合作伙伴。

做好來(lái)賓登記、名片收集、禮品發(fā)放工作。

開工儀式可在當(dāng)?shù)剡x擇禮儀服務(wù)公司協(xié)助當(dāng)?shù)毓就瓿晒ぷ鳌?/span>

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)要協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門，尤其要解決好交通疏導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)停車問(wèn)題。

4.2 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝實(shí)施要點(diǎn)

    4.2.1 包裝形式

滿足工地圍擋和廣告宣傳雙重功能。

臨主要路段處采用聯(lián)排大型廣告牌，其他路段可用圍墻刷涂料。

廣告牌需上保險(xiǎn)，同時(shí)注意廣告報(bào)批問(wèn)題。

    4.2.2 現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告主題

驚天動(dòng)地

萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)、領(lǐng)唱繁華100年

百年旺鋪、萬(wàn)達(dá)制造

與全球第一的零售之王同場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

零售業(yè)恐龍——沃爾瑪在二、三層，您在首層！

黃金產(chǎn)權(quán)商鋪，富養(yǎng)三代

萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)——中國(guó)人的SHOPPING MALL

財(cái)富階層的傳世基業(yè)。

    4.2.3 現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告設(shè)計(jì)要求

設(shè)計(jì)獨(dú)特，有新意，具有整體性

體現(xiàn)大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的氣勢(shì)

廣告顏色及構(gòu)圖具有商業(yè)地產(chǎn)特征，以紅、黃為主色調(diào)。

4.3 銷售中心運(yùn)營(yíng)實(shí)施要點(diǎn)

接待中心的選址

接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置

接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置

功能區(qū)設(shè)置與劃分

交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖

鳥瞰圖、透視圖的繪制

建筑模型（視情況定）、看板的制作和擺放位置

銷控臺(tái)、銷控圖表

售樓處招牌的設(shè)計(jì)和擺放位置

室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作

接待中心銷售道具的布置和安排

4.4 媒體廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)

4.4.1 開工儀式的廣告發(fā)布是軟文攻勢(shì)的起點(diǎn)。其廣告主題和發(fā)布媒體的確定見第三階段“全面關(guān)注”。

4.4.2開工儀式的新聞稿要求頭版，版面要大，力求配照片。內(nèi)容要點(diǎn)是宣布重大項(xiàng)目開工、預(yù)計(jì)竣工時(shí)間、開業(yè)時(shí)間及不久將來(lái)將出現(xiàn)購(gòu)物娛樂休閑的好去處。

4.4.3發(fā)布方式

a) 新聞稿和軟文通稿可以同天發(fā)布

b) 可以在新聞稿發(fā)布后第二日發(fā)布軟文通稿

4.4.3 附件3：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)開工儀式——新聞簡(jiǎn)報(bào)

4.5 銷售準(zhǔn)備工作實(shí)施要點(diǎn)

見第五階段——組合拳法。

第三階段  全面關(guān)注——軟文攻勢(shì)

    自項(xiàng)目開工儀式開始一周內(nèi)，宣傳推廣和銷售工作宣告正式啟動(dòng)。全面關(guān)注是通過(guò)在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行密集的軟性廣告宣傳，詳細(xì)闡述萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

1、時(shí)間：

自開工儀式開始，為期30—60天。前期準(zhǔn)備工作至少20天。

2、目的：

以密集的軟性廣告轟炸市場(chǎng)，吸引全社會(huì)的關(guān)注，形成熱門話題。

通過(guò)兩個(gè)月的廣告積累客戶，完成至少50%的銷售。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 廣告準(zhǔn)備

3.2 廣告方案制定

3.3 廣告設(shè)計(jì)審查

3.4 廣告效果評(píng)估

3.5 軟文廣告主題確定

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 廣告準(zhǔn)備實(shí)施要點(diǎn)

4.1.1 收集相關(guān)的資料

項(xiàng)目各項(xiàng)主要指標(biāo)；

產(chǎn)品的各類圖冊(cè)說(shuō)明及說(shuō)明文件；

各主力店的相關(guān)資料；

規(guī)劃、環(huán)境、銷售、物業(yè)管理等各方面的說(shuō)明文件及圖片；

當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。

4.1.2 深入了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

找出產(chǎn)品的特色；

與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較，找出優(yōu)缺點(diǎn)；

分析價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；

尋找最與眾不同的特點(diǎn)即最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)；

產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)及投資特點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性。

4.1.3 了解目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶對(duì)萬(wàn)達(dá)品牌的認(rèn)知；

目標(biāo)客戶對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；

目標(biāo)客戶的類型；

目標(biāo)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的印象；

目標(biāo)客戶購(gòu)買商鋪的主要原因；

目標(biāo)客戶購(gòu)買傾向的轉(zhuǎn)化；

目標(biāo)客戶購(gòu)買其他商鋪后的態(tài)度；

目標(biāo)客戶未滿足的需求。

4.2 廣告方案制定實(shí)施要點(diǎn)

4.2.1 確定廣告目標(biāo)

品牌樹立目標(biāo)；

企業(yè)形象目標(biāo)；

銷售增長(zhǎng)目標(biāo)；

4.2.2 表現(xiàn)創(chuàng)意

表現(xiàn)主題；

表現(xiàn)重點(diǎn)；

表現(xiàn)風(fēng)格；

表現(xiàn)方法。

4.2.3 訴求地區(qū)與訴求對(duì)象

購(gòu)買對(duì)象；

購(gòu)買用途；

購(gòu)買動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、頻率及對(duì)產(chǎn)品喜好與偏好傾向；

購(gòu)買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購(gòu)買習(xí)慣、決策者等；

訴求地區(qū)比重的分配。

4.2.4 媒體選擇

在媒體的選擇中應(yīng)注意：

產(chǎn)品的銷售對(duì)象；

傳播的范圍及對(duì)象；

不同媒體對(duì)目標(biāo)顧客的影響力；

媒體對(duì)廣告目標(biāo)的滿足程度；

傳播過(guò)程的把握度；

廣告預(yù)算：符合企業(yè)銷售計(jì)劃要求及銷售費(fèi)用預(yù)算。

4.3 廣告設(shè)計(jì)審查實(shí)施要點(diǎn)

廣告的創(chuàng)意和手法是否獨(dú)特和富有新意；

廣告設(shè)計(jì)中引用的公司資料是否準(zhǔn)確；

廣告圖案、用語(yǔ)是否符合廣告法；

廣告設(shè)計(jì)的表現(xiàn)形式是否符合廣告方案思路；

廣告設(shè)計(jì)的構(gòu)圖、文案制作水平；

廣告設(shè)計(jì)對(duì)目標(biāo)客戶的心理激蕩作用；

廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與項(xiàng)目所在地的人文、商業(yè)環(huán)境有否沖突；

廣告設(shè)計(jì)中外語(yǔ)的使用是否正確；

廣告設(shè)計(jì)對(duì)廣告成本的影響及成本初估。

4.4 廣告效果評(píng)估實(shí)施要點(diǎn)

廣告周期前后銷售成交率的動(dòng)態(tài)變化；

廣告周期前后顧客訪問(wèn)量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)分析；

廣告對(duì)成交率的結(jié)構(gòu)影響；

客戶受廣告的影響力有多大，不同媒體在不同時(shí)間段內(nèi)對(duì)顧客影響力的差異。

4.5 軟文廣告主題和述求點(diǎn)確定

頂級(jí)地段，最大項(xiàng)目

主要訴求點(diǎn)：地段最好、最大項(xiàng)目、標(biāo)志建筑、商業(yè)升級(jí)

訴求點(diǎn)提煉：

1）地段最好：商業(yè)項(xiàng)目對(duì)地段的要求較住宅更加嚴(yán)格。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)建設(shè)SHOPPING MALL在地段選擇上有著嚴(yán)格要求，必須是在當(dāng)?shù)爻鞘凶罘比A、最具商氣的地方。城市商氣的形成需要幾十年、上百年的歷史文化、人文文化的積累沉淀，具有不可復(fù)制性和替代性。

2）最大項(xiàng)目：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)是該城市中擁有最大占地面積、最大建筑面積、最大投資、最多主力店、最大的商業(yè)設(shè)施，同時(shí)具有最大商業(yè)投資機(jī)會(huì)、最多收益機(jī)會(huì)。需列出總投資額、總建筑面積等技術(shù)指標(biāo)。

3）標(biāo)志建筑：由于萬(wàn)達(dá)公司是專業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)，有極高的專業(yè)水準(zhǔn)，并且每個(gè)項(xiàng)目都聘請(qǐng)海內(nèi)外頂級(jí)設(shè)計(jì)師規(guī)劃設(shè)計(jì)，因此項(xiàng)目的建筑立面、風(fēng)格代表時(shí)代氣息，可謂項(xiàng)目所在地的地標(biāo)性建筑。

4）給城市帶來(lái)三大好處。萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)可以被概括為三個(gè)工程：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)被概括為三個(gè)工程：一是形象工程，每個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)均成為當(dāng)?shù)爻鞘凶畲蟮纳虡I(yè)項(xiàng)目和標(biāo)志性建筑；二是就業(yè)工程，每個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)均新增近萬(wàn)個(gè)以上的穩(wěn)定就業(yè)崗位，利國(guó)利民；三是稅收工程，每個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)開業(yè)后，為當(dāng)?shù)卣磕晷略龀瑑|元以上稅收。

5）給城市帶來(lái)兩個(gè)升級(jí)：

一是商業(yè)水準(zhǔn)的升級(jí)，萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的建設(shè)必將帶動(dòng)整個(gè)城市商業(yè)的升級(jí)、必將成為城市的商業(yè)核心和焦點(diǎn)。

二是消費(fèi)方式的升級(jí)，萬(wàn)達(dá)SHOPPING MALL的建設(shè)給城市人們的消費(fèi)方式帶來(lái)巨大的變革。

創(chuàng)新模式，定單商業(yè)

主要訴求點(diǎn)：商業(yè)模式、地段、主力店組合、消費(fèi)方式、商業(yè)投資方式等5大創(chuàng)新

訴求點(diǎn)提煉：

1）商業(yè)模式的創(chuàng)新：傳統(tǒng)商業(yè)的單店經(jīng)營(yíng)方式所帶來(lái)的是成本不斷增加、風(fēng)險(xiǎn)也不斷加劇，現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展表明單店經(jīng)營(yíng)和發(fā)展方式已經(jīng)落伍和過(guò)時(shí)，必須走入連鎖商業(yè)、一站式的模式中來(lái)。SHOPPING MALL的建立能夠有效降低經(jīng)營(yíng)成本，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，是現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的潮流，是商業(yè)發(fā)展過(guò)程中革命性的創(chuàng)新。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)高瞻遠(yuǎn)矚，領(lǐng)先掌握商業(yè)發(fā)展潮流，是對(duì)中國(guó)商業(yè)革命性的創(chuàng)舉！

2）地段創(chuàng)新：10年前國(guó)外就已出現(xiàn)SHOPPING MALL，但都在遠(yuǎn)郊，它是根據(jù)歐美人的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣所選擇建設(shè)的，是歐美國(guó)家“車輪文化”的產(chǎn)物。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)沒有照搬國(guó)外模式，充分吸取了中國(guó)國(guó)情和中國(guó)人的文化習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣，依據(jù)目前中國(guó)的交通模式仍舊是大交通的特點(diǎn)，將MALL全部建設(shè)在城市的核心地段和繁華區(qū)域。開始時(shí)。業(yè)界曾有異議，但實(shí)踐已證明，萬(wàn)達(dá)的創(chuàng)新是成功的，如長(zhǎng)春同時(shí)建設(shè)了3個(gè)MALL，一個(gè)在遠(yuǎn)郊、一個(gè)在近郊、萬(wàn)達(dá)建設(shè)的在市中心核心地段，結(jié)果開業(yè)后只有核心地段的MALL效益較好。

3）主力店組合方式的創(chuàng)新：國(guó)外的SHOPPING MALL建設(shè)中一般只有1-2家主力店，其他的大量是散戶經(jīng)營(yíng)。而萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)中是以主力店經(jīng)營(yíng)為主，每個(gè)MALL中都選擇了5-8家主力店，散戶經(jīng)營(yíng)面積只占到MALL總面積的10%左右。國(guó)際知名實(shí)力企業(yè)的進(jìn)駐，可以保證商業(yè)廣場(chǎng)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，不會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)商業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的開張不久即關(guān)門和“城頭變幻大王旗”的現(xiàn)象。

4）消費(fèi)方式的創(chuàng)新：萬(wàn)達(dá)SHOPPING MALL的建設(shè)給城市人們的消費(fèi)方式帶來(lái)巨大的變革。由于萬(wàn)達(dá)的SHOPPING MALL不僅考慮到消費(fèi)者購(gòu)物的功能、還考慮到了消費(fèi)者休閑、娛樂的設(shè)施，因此購(gòu)物不再是負(fù)擔(dān)，變成一種休閑和一種享受，萬(wàn)達(dá)SHOPPING MALL改變了城市人們的生活方式，一種嶄新理念和先進(jìn)的消費(fèi)方式從此體現(xiàn)。

5）商業(yè)投資方式的創(chuàng)新：什么是定單商業(yè)？大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)近年已與沃爾瑪、時(shí)代華納、家樂福、OBI、HOLA、美國(guó)百勝餐飲、大洋百貨、紅星美凱龍等十幾家世界500強(qiáng)或跨國(guó)企業(yè)簽定了聯(lián)合發(fā)展協(xié)議，組成發(fā)展聯(lián)盟，形成資源組合、資源共享。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)均是按照合作伙伴的定單要求再實(shí)施投資，使每個(gè)主力店均是 “度身定做”，做到了先招商，后投資，而不是傳統(tǒng)的先投資、后招商的商業(yè)投資方式。因此萬(wàn)達(dá)集團(tuán)到哪里，萬(wàn)達(dá)的戰(zhàn)略合作伙伴就會(huì)出現(xiàn)在那里。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)開發(fā)建設(shè)的是組團(tuán)式SHOPPING MALL，可分可合，每個(gè)SHOPPING MALL都有6～8家國(guó)際品牌超級(jí)主力店進(jìn)駐，項(xiàng)目竣工后可確保即時(shí)開業(yè)。

 c）國(guó)際品牌，超級(jí)企業(yè)

主要訴求點(diǎn)：對(duì)進(jìn)入本地該項(xiàng)目的知名企業(yè)逐一進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。

訴求點(diǎn)提煉：

國(guó)際品牌、超級(jí)企業(yè)：大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)攜手國(guó)內(nèi)外一流企業(yè)共同打造屬于中國(guó)人自己的SHOPPING MALL，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)選擇戰(zhàn)略合作伙伴有自己的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，世界500強(qiáng)企業(yè)、亞洲超一流企業(yè)、中國(guó)行業(yè)第一企業(yè)。確保每個(gè)MALL里都有屬于世界500強(qiáng)或亞洲及國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌企業(yè)。沃爾瑪、時(shí)代華納、OBI、HOLA、美國(guó)百盛、大洋百貨、紅星美凱龍等世界500強(qiáng)企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，保證每一位業(yè)主的投資保值增值。

各企業(yè)介紹（詳見附件5“軟文撰寫基礎(chǔ)素材”）

3）連鎖優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)：有連鎖經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際、國(guó)內(nèi)超級(jí)品牌有強(qiáng)大的市場(chǎng)應(yīng)變能力，而萬(wàn)達(dá)集團(tuán)多年管理經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的資本實(shí)力又有世界級(jí)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)能力的保證會(huì)帶給投資者穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，這些企業(yè)的高抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)使其在任何風(fēng)險(xiǎn)面前泰然自若。

d）錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，一站購(gòu)物

主要訴求點(diǎn)：錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、一站購(gòu)物的幾大好處

訴求點(diǎn)提煉：

用心良苦，一站購(gòu)物：為什么選擇每個(gè)項(xiàng)目的主力店都是不同的業(yè)態(tài)？萬(wàn)達(dá)SHOPPING MALL在選擇業(yè)態(tài)時(shí)用心良苦。所選的主力店（點(diǎn)出各店的名稱）必須是國(guó)內(nèi)外超級(jí)品牌，同時(shí)又必須是不同的業(yè)態(tài)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高效益，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，更好更全面的為消費(fèi)者服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。

2）錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，有序競(jìng)爭(zhēng)：錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的好處在于從理念上說(shuō)，SHOPPING  MALL不僅是對(duì)各種商業(yè)業(yè)態(tài)和商品的集合，而是通過(guò)對(duì)他們的整合，使其在同一空間里發(fā)揮各自功能的同時(shí)，又能相互補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)資源共享。

也就是說(shuō)，SHOPPING  MALL因?yàn)闈M足了購(gòu)物、休閑、娛樂等一體化的需求，所以它擁有最明顯的優(yōu)勢(shì)：一是短時(shí)間內(nèi)可以集聚大量的消費(fèi)者，而對(duì)于商鋪經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，人氣就是商機(jī)；二是滿足了不同年齡、不同消費(fèi)層次的客戶需求，可以使進(jìn)入商業(yè)廣場(chǎng)的各類消費(fèi)者都能夠選擇到稱心如意的商品和消費(fèi)方式，無(wú)形之中就會(huì)增加消費(fèi)需求。而這兩點(diǎn)，對(duì)于商鋪經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是最重要的。三是SHOPPING  MALL具有開放性的公共休閑廣場(chǎng)和共享空間能夠既能夠長(zhǎng)時(shí)間吸引住消費(fèi)者；又因?yàn)榫哂匈?gòu)物、休閑、娛樂三大功能滿足“一站購(gòu)齊”消費(fèi)需要，令消費(fèi)者享受到節(jié)約時(shí)間和整體購(gòu)買過(guò)程的愉悅。

3)   一站購(gòu)物，消費(fèi)革命：一站式購(gòu)物是消費(fèi)方式的革命性變革，也是全球零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，萬(wàn)達(dá)每一個(gè)組合型的SHOPPING MALL進(jìn)駐的主力店均在5個(gè)以上（具體進(jìn)駐主力店的數(shù)目以當(dāng)?shù)仨?xiàng)目為準(zhǔn)），保證了一站式購(gòu)物的可能。

4）中國(guó)MAII，萬(wàn)達(dá)建造：萬(wàn)達(dá)提供的適合中國(guó)國(guó)情的SHOPPING MALL是一片沃土——足夠大的面積，提供比現(xiàn)在所有的大型百貨店更寬敞、更明亮、更舒適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)氛圍，所有現(xiàn)在流行的商業(yè)模式都能在這里找到自己的位置，不論是超市、百貨、專賣店還是其他任何業(yè)態(tài)，而且他們都在從SHOPPING  MALL的身上吸收著成長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)。

e）MALL的脊梁，市的核心

主要訴求點(diǎn)：每個(gè)MALL里都有步行街和中心廣場(chǎng)

訴求點(diǎn)提煉：

用心規(guī)劃：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在每個(gè)SHOPPING MALL里都規(guī)劃設(shè)計(jì)了1-2條步行街和1個(gè)中心廣場(chǎng)。

MALL的脊梁：步行街是MALL的脊柱，是市場(chǎng)的基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)外的著名步行街都是城市的中心和重點(diǎn)，如巴黎的香榭里大街、上海的南京路等。萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)靠步行街串連幾大主力店的，同時(shí)具有開放性和閉合性相互統(tǒng)一的交通回路系統(tǒng)，令消費(fèi)者感受到輕松購(gòu)物、休閑舒適的身心體驗(yàn)。

市的核心：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在商業(yè)廣場(chǎng)的建設(shè)中將中心廣場(chǎng)做為SHOPPING MALL的核心來(lái)規(guī)劃部署，中心廣場(chǎng)不僅是人員聚集和流動(dòng)的核心，也是商家進(jìn)行商品展示，進(jìn)行商業(yè)文化活動(dòng)的中心，建成后，必將成為SHOPPING MALL聚集商氣、人氣的核心位置。

 f）首層商鋪，物超所值

主要訴求點(diǎn)：首層商鋪獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。

訴求點(diǎn)提煉：

金子中的白金：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)位于城市商業(yè)核心中的核心，是金子中的白金。最優(yōu)越、最核心、最珍貴的地理位置彰顯出萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的價(jià)值所在、品質(zhì)所在、優(yōu)勢(shì)所在。

萬(wàn)達(dá)商鋪就是高：國(guó)內(nèi)商鋪的使用率普遍在50%左右，甚至部分在50%以下，在萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)最大程度的體現(xiàn)“為業(yè)主著想”的規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想下，經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃設(shè)計(jì)，萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪的使用率普遍都在60%以上，最高的達(dá)到70%（具體使用率以當(dāng)?shù)仨?xiàng)目為準(zhǔn)），因此凸顯出萬(wàn)達(dá)首層商鋪物超所值。

萬(wàn)達(dá)商鋪層高高：結(jié)合萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的周邊項(xiàng)目情況，推廣萬(wàn)達(dá)商鋪的層高都在5.3---6米之間，比當(dāng)?shù)爻鞘薪^大多數(shù)商鋪層高都要高，更現(xiàn)價(jià)值。（具體情況以當(dāng)?shù)仨?xiàng)目為準(zhǔn)）

萬(wàn)達(dá)商鋪均好性：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外著名的規(guī)劃專家、商業(yè)專家對(duì)整個(gè)SHOPPING MALL的規(guī)劃布局，交通流向都進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)、詳細(xì)規(guī)劃。做到了整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)沒有人流和交通死角，提高了整個(gè)商場(chǎng)的每一個(gè)商鋪均好性。

萬(wàn)達(dá)商鋪買得起：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)發(fā)售的商鋪全是首層店鋪，將最好的商機(jī)留給經(jīng)營(yíng)者和投資者。萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)的外鋪和內(nèi)鋪面積都經(jīng)過(guò)了細(xì)心規(guī)劃和合理布局，使得每個(gè)鋪位面積都能夠做到大小適中，內(nèi)鋪面積在30平方米以內(nèi)，外鋪在50～60平方米以內(nèi)，強(qiáng)調(diào)總價(jià)控制原則，將內(nèi)鋪總價(jià)控制使在100萬(wàn)元以內(nèi)，則外鋪總價(jià)在200萬(wàn)以內(nèi)，配合銀行按揭貸款使得大多數(shù)人都買的起，享受萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)穩(wěn)健投資回報(bào)帶來(lái)的樂趣。

萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)車位多：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)停車位充足，交通布置合理。隨著未來(lái)交通的發(fā)展，停車場(chǎng)地大小將影響甚至決定整個(gè)MALL的價(jià)值。

 7） 萬(wàn)達(dá)商鋪全臨街：萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的首層商鋪均面臨城市主街、MALL的步行街或者中心廣場(chǎng)或者是室內(nèi)步行街，每天人流川流不息，商機(jī)無(wú)限。

g）萬(wàn)達(dá)理財(cái)，投資保障

主要訴求點(diǎn)：散戶店鋪依托大主力店；傳世基業(yè)，一鋪養(yǎng)三代；

萬(wàn)達(dá)商業(yè)的招商理財(cái)服務(wù)。

訴求點(diǎn)提煉：

“大樹底下好乘涼”：超級(jí)企業(yè)強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)龐大的客流，自營(yíng)業(yè)主當(dāng)然會(huì)財(cái)源滾滾。散戶店鋪依托大主力店，坐收滾滾客流，財(cái)氣逼人。

2） “一鋪傳三代”：購(gòu)買萬(wàn)達(dá)黃金商鋪等于為后代預(yù)留了一個(gè)取之不盡的財(cái)富源泉，百年旺鋪，傳世基業(yè)。

3）  “萬(wàn)達(dá)理財(cái)，投資保障”：依托萬(wàn)達(dá)商業(yè)公司有效的管理，投資者同樣可高枕無(wú)憂。萬(wàn)達(dá)商業(yè)公司依托自身強(qiáng)大的招商能力獨(dú)創(chuàng)商鋪理財(cái)計(jì)劃，推出委托招商和穩(wěn)定收益兩種理財(cái)方式，為業(yè)主提供全方位的服務(wù)，給萬(wàn)達(dá)業(yè)主帶來(lái)穩(wěn)定收益。不會(huì)讓業(yè)主“光知買鋪，不知買完鋪干什么”。同時(shí)，商業(yè)廣場(chǎng)實(shí)行整體經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一開業(yè)，使得投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)得以轉(zhuǎn)移。這種為投資客戶度身定做定制穩(wěn)妥的投資計(jì)劃，令客戶足不出戶也可享受穩(wěn)定的投資收益。

h) 品牌企業(yè)，誠(chéng)信保證

主要訴求點(diǎn)：品牌企業(yè)

訴求點(diǎn)提煉：

萬(wàn)達(dá)是全國(guó)品牌及龍頭開發(fā)企業(yè)，2003年開工建筑面積達(dá)300萬(wàn)平方米，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)銷售額達(dá)70億。開工面積及銷售額均全國(guó)第一。

萬(wàn)達(dá)是講誠(chéng)信企業(yè)。

A、1994年，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)就被建設(shè)部評(píng)為“中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”并名列前茅。

B、1995年萬(wàn)達(dá)集團(tuán)被國(guó)家建設(shè)部評(píng)為精神文明建設(shè)先進(jìn)單位。

C、1997年，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在全國(guó)首家發(fā)起了“銷售放心房”活動(dòng)。

D、2000年，大連市級(jí)政府名義頒發(fā)文件，號(hào)召全市建設(shè)單位和房地產(chǎn)公司學(xué)習(xí)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)講求誠(chéng)信，注重工程質(zhì)量等方面的經(jīng)驗(yàn)，這是全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)罕見的殊榮。

E、2000年6月29日，建設(shè)部與中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)在人民大會(huì)堂召開千人大會(huì)，推介萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的“三項(xiàng)承諾”、“八條信譽(yù)保證”。俞正生部長(zhǎng)對(duì)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在業(yè)內(nèi)率先實(shí)行承諾制的做法給予高度評(píng)價(jià)。

F、2003年初大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)被國(guó)家工商總局，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)定為全國(guó)“重合同、守信用”單位

G、因?yàn)槎嗄甑牧己眯抛u(yù)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)已被中國(guó)工商銀行總行、中國(guó)銀行總行列為“全國(guó)重點(diǎn)客戶”，給與巨額授信支持。

H、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)成立十余年來(lái)，累計(jì)納稅超過(guò)10億元，其中2001年納稅1.7億元，是大連市重點(diǎn)納稅大戶，年年獲得政府頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

因此，萬(wàn)達(dá)是可以信賴的開發(fā)商。

萬(wàn)達(dá)是優(yōu)秀的物業(yè)品牌：萬(wàn)達(dá)物業(yè)是優(yōu)秀品牌。萬(wàn)達(dá)物業(yè)擁有15年的輝煌歷史，是中國(guó)物業(yè)管理協(xié)會(huì)發(fā)起人之一，全國(guó)物業(yè)管理協(xié)會(huì)屈指可數(shù)的常務(wù)理事單位，也是中國(guó)物業(yè)管理協(xié)會(huì)成立大會(huì)上唯一發(fā)言單位。萬(wàn)達(dá)物業(yè)十多年的管理經(jīng)驗(yàn)證明，凡是萬(wàn)達(dá)物業(yè)管理的小區(qū)、大廈，均是當(dāng)?shù)睾蘸沼忻臉潜P。

萬(wàn)達(dá)是專業(yè)的物業(yè)管理公司：萬(wàn)達(dá)針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)特性結(jié)合多年物業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)專門成立了商業(yè)物業(yè)管理公司，從全國(guó)各地招聘了眾多商場(chǎng)管理人才，組成專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。

 4.6 軟文宣傳實(shí)施要點(diǎn)

使用軟文將萬(wàn)達(dá)商業(yè)（購(gòu)物）廣場(chǎng)主要訴求點(diǎn)進(jìn)行詳盡闡述。

軟文廣告保持連續(xù)發(fā)布，以系列廣告出現(xiàn)，通過(guò)8篇軟文廣告迅速加溫市場(chǎng)。

最后一篇結(jié)束篇廣告要采用思考性文章，啟發(fā)受眾思考“萬(wàn)達(dá)現(xiàn)象”。

軟文盡量選擇整版發(fā)布，整版軟文撰寫時(shí)要有小標(biāo)題，字號(hào)要大，同時(shí)整篇軟文要控制在1500～2000字，平面設(shè)計(jì)中要配項(xiàng)目的效果圖。

廣告發(fā)布前根據(jù)當(dāng)期發(fā)布內(nèi)容嚴(yán)格培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)。

提升軟文宣傳效果，

舉辦集報(bào)（必須報(bào)紙?jiān)┏楠?jiǎng)活動(dòng)，憑8張報(bào)紙?jiān)Q一張抽獎(jiǎng)卡，進(jìn)行抽獎(jiǎng)。此活動(dòng)促進(jìn)銷售效果不明顯，但可烘托人氣，達(dá)到轟動(dòng)效果。

舉辦萬(wàn)達(dá)杯知識(shí)大獎(jiǎng)賽，可以和當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和主管部門聯(lián)合舉辦，結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘械母黝惢顒?dòng)（如城建知識(shí)大賽、商業(yè)知識(shí)大賽等），將萬(wàn)達(dá)商鋪的題目穿插其中，萬(wàn)達(dá)商業(yè)的題量不超過(guò)知識(shí)大獎(jiǎng)賽題量的20%，但必須保證比賽時(shí)涉及萬(wàn)達(dá)商鋪的題量達(dá)30%，該類活動(dòng)有較好的促進(jìn)銷售和增加企業(yè)知名度的作用。

視當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的預(yù)定情況，決定是否采用上述宣傳手段。

第四階段  財(cái)富夢(mèng)想——理財(cái)論壇

財(cái)富夢(mèng)想是在軟文宣傳的過(guò)程中，通過(guò)理財(cái)論壇的形式，由專家向投資人講解理財(cái)計(jì)劃，梳理客戶的投資理念，激發(fā)客戶的投資熱情。

1、時(shí)間：

根據(jù)軟文宣傳過(guò)程中有效客戶積累情況而定。提前20天開始準(zhǔn)備工作。

如果有效客戶積累量足以完成銷售任務(wù)，客戶購(gòu)買意向明確，則可以不舉行理財(cái)論壇。

2、目的：

增強(qiáng)客戶購(gòu)買萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的信心。促進(jìn)意向客戶的購(gòu)買行為。

3、工作重點(diǎn)

3.1活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇及客戶的篩選

3.2 理財(cái)論壇活動(dòng)組織

3.3 活動(dòng)主題及專家確定

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇及客戶的篩選實(shí)施要點(diǎn)

a）項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人掌握舉辦活動(dòng)的時(shí)機(jī)，報(bào)總公司營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。

b）判斷是否舉辦活動(dòng)的參照條件是，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的軟文廣告宣傳，有效客戶積累量不足且客戶持幣待購(gòu)情況嚴(yán)重。

c）參加活動(dòng)的客戶以持幣待購(gòu)客戶為主，成交客戶和游離客戶為輔。

4.2 理財(cái)論壇活動(dòng)組織實(shí)施要點(diǎn)

a）由項(xiàng)目公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)。

b）參加人員以項(xiàng)目公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目公司營(yíng)銷中心人員、目標(biāo)客戶為主。

會(huì)場(chǎng)選擇在最豪華的五星級(jí)酒店的大宴會(huì)廳。

會(huì)場(chǎng)布置采用“課堂式” ，重點(diǎn)是背景板和接待臺(tái)。

協(xié)調(diào)酒店做好喜卡、指示牌的制作和擺放。

做好來(lái)賓登記、名片收集、禮品發(fā)放工作。

4.3 活動(dòng)主題及專家確定實(shí)施要點(diǎn)

股票、債券、期貨和房地產(chǎn)等投資特點(diǎn)比較。

商鋪投資要點(diǎn)分析。

萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)——SHOPPING  MALL的優(yōu)點(diǎn)：萬(wàn)達(dá)實(shí)力、鉆石地段、一流戰(zhàn)略合作伙伴、穩(wěn)定的投資收益、每天巨大的客流、全新經(jīng)營(yíng)模式鑄就的商業(yè)物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。

推出萬(wàn)達(dá)商鋪投資理財(cái)計(jì)劃：回報(bào)率為6%～8%，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性；比較住宅地產(chǎn)、證券、債券、商鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)；參照目前市場(chǎng)租金狀況計(jì)算萬(wàn)達(dá)商鋪的投資回報(bào)。

專家人數(shù)在2—3人左右，同時(shí)由項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人或物業(yè)公司負(fù)責(zé)人介紹萬(wàn)達(dá)商鋪的投資理財(cái)計(jì)劃。

專家以當(dāng)?shù)刂麑W(xué)府經(jīng)濟(jì)類教授為主，可以邀請(qǐng)當(dāng)?shù)胤康鼐窒嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)做政策方面的報(bào)告。

第五階段  組合拳法——營(yíng)銷策略

    組合拳法是指進(jìn)入銷售期后如何制定銷售策略，尤其是在取得銷售許可證前后如何采用不同的銷售手法，以保證迅速抓住有效客戶，完成成交過(guò)程。

1、時(shí)間：

銷售期從項(xiàng)目開工儀式之日起正式開始。用至少30天的時(shí)間完成銷售準(zhǔn)備工作。

提請(qǐng)注意的是，“驚天動(dòng)地”、“全面關(guān)注”和“組合拳法”雖在本綱要中處于不同的階段，但在實(shí)際操作中卻是同步進(jìn)行。即在項(xiàng)目開工儀式之前，需要完成開工儀式的準(zhǔn)備，軟文宣傳的準(zhǔn)備和銷售活動(dòng)的準(zhǔn)備。因此，在項(xiàng)目開工儀式之前，營(yíng)銷人員的工作量是十分巨大的。

2、目的：

完成50-80%的銷售任務(wù)。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 銷售準(zhǔn)備

3.2 銷售許可證取得前后不同的操作手法運(yùn)用

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 銷售基礎(chǔ)工作實(shí)施要點(diǎn)

銷售合同的審批確定（尤其是新增減條款必須遵循合同審批的規(guī)定）

鋪位的劃分

各鋪位價(jià)格的確定（底價(jià)、對(duì)外報(bào)價(jià)）

銷售面積預(yù)測(cè)

銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定

申領(lǐng)預(yù)售許可證（含內(nèi)、外銷）

4.2宣傳品的制作實(shí)施要點(diǎn)

各類說(shuō)明書（樓書、投資指南）、平面圖冊(cè)的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

DM(海報(bào))企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷

4.3媒體的制作與安排實(shí)施要點(diǎn)

新聞報(bào)道（含軟性廣告）的安排、撰寫和發(fā)稿

報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布

影視動(dòng)畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝

廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布

網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布（視情況而定）

戶外廣告的企劃、選址、制作、發(fā)布

4.4廣告發(fā)布計(jì)劃實(shí)施要點(diǎn)

不同種類、時(shí)間、篇幅的報(bào)紙廣告選擇

不同種類、時(shí)間、篇幅雜志廣告的選擇

不同頻道、時(shí)間、欄目的電視廣播廣告的選擇

不同地區(qū)、時(shí)間的方式選擇

不同媒體的發(fā)布組合安排

4.5 價(jià)格制定與價(jià)格控制實(shí)施要點(diǎn)

各鋪位價(jià)格的確定

付款方式的確定（根據(jù)市場(chǎng)情況提出合理的增加付款方式的建議上報(bào)審批）

優(yōu)惠折扣的條件和方式

銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)空間

4.6 業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施要點(diǎn)

銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)、商業(yè)投資、商鋪管理教育

周邊項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查

回答客戶提問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè)（或統(tǒng)一口徑資料）制訂（標(biāo)準(zhǔn)答客問(wèn)）

現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的模擬演練及修正

銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作

重點(diǎn)客戶的分析、指導(dǎo)

4.7  銷售相關(guān)文件實(shí)施要點(diǎn)

位置確認(rèn)書

價(jià)格表

內(nèi)外銷商品房銷售合同

附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式

簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)

前期物業(yè)管理協(xié)議

銷售提成制度的擬訂

4.8  銷售許可證取得前后不同的操作手法運(yùn)用實(shí)施要點(diǎn)

銷售許可證取得之前，先與客戶簽訂《位置確認(rèn)書》，在取得許可證之后，換簽《商品房買賣合同》。

從取得銷售許可證開始，所有客戶直接簽署《商品房買賣合同》。

附件3：《位置確認(rèn)書》樣本

第六階段  粉墨登場(chǎng)——開盤儀式

    在進(jìn)行了60天的軟文宣傳之后，項(xiàng)目的知名度基本可以做到家喻戶曉，但銷售進(jìn)展卻在營(yíng)銷人員的控制之下一直保持神秘。項(xiàng)目正式宣布開盤是為了掀起更大的轟動(dòng)，造成新一輪搶購(gòu)熱潮。

1、時(shí)間：

根據(jù)項(xiàng)目銷售進(jìn)展，在完成50%定購(gòu)的情況下舉行開盤儀式。提前30天完成開盤儀式的準(zhǔn)備。

2、目的：

促進(jìn)剩余商鋪的銷售。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 開盤儀式

3.2 硬性廣告發(fā)布

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 開盤儀式實(shí)施要點(diǎn)

由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)開盤儀式整個(gè)活動(dòng)，商業(yè)公司營(yíng)銷中心進(jìn)行協(xié)助。

儀式參加人員以王健林董事長(zhǎng)、公司高層領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、已成交業(yè)主和部分意向客戶為主。

開盤儀式在售樓處現(xiàn)場(chǎng)舉行。

儀式現(xiàn)場(chǎng)布置強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔，適當(dāng)運(yùn)用飄浮氣球、條幅廣告、拱門等個(gè)要素即可。

儀式的主要內(nèi)容是鳴鑼、領(lǐng)導(dǎo)講話。

開盤儀式可在當(dāng)?shù)剡x擇禮儀服務(wù)公司協(xié)助當(dāng)?shù)毓就瓿晒ぷ鳌?/span>

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)要協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門，尤其要解決好交通疏導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)停車問(wèn)題。

4.2 硬性廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)

自項(xiàng)目粉墨登場(chǎng)之后，報(bào)紙廣告開始從集中的軟文宣傳轉(zhuǎn)入硬性廣告的投放。

根據(jù)在軟文宣傳過(guò)程中媒體反饋效果來(lái)選擇硬性廣告的發(fā)布媒體，制定相應(yīng)的媒體發(fā)布計(jì)劃，報(bào)商業(yè)總公司營(yíng)銷中心審批。

硬性廣告的主題除上述內(nèi)容外，可適當(dāng)加入促銷信息和工程進(jìn)展信息等主題。

開盤前，在主流媒體以“開盤”為主題做兩篇廣告。

注意監(jiān)控軟文廣告的反饋效果。如果軟文的效果顯著，不宜對(duì)硬廣做太大調(diào)整。

4.3 硬性廣告主題確定實(shí)施要點(diǎn)

萬(wàn)達(dá)商業(yè)、領(lǐng)唱繁華100年

百年旺鋪、萬(wàn)達(dá)制造

與全球第一的零售之王同場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

沃爾瑪在二、三層，您在首層！

品牌品質(zhì)、百年傳承

商業(yè)旺鋪、富養(yǎng)三代

專業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理

這里每一個(gè)位置，使您投資物超所值

萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)，未來(lái)首席商圈

中國(guó)人的SHOPPING  MALL——萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)

第七階段  激情招商——招商租售

此階段實(shí)施工作以商業(yè)物業(yè)公司為主，主要圍繞交付使用，準(zhǔn)現(xiàn)房的概念，壓軸商業(yè)旺鋪全面推出，啟動(dòng)帶租約的清盤銷售。

1、時(shí)間：

a) 銷售和招商同時(shí)展開

b) 先招商后銷售

c) 銷售基本完成，招商最晚必須在項(xiàng)目竣工前四個(gè)月展開

d) 個(gè)盤銷售出現(xiàn)不暢時(shí)，及時(shí)推出招商，以租帶售

2、目的：

以租約促進(jìn)尾盤銷售。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 招商工作介入時(shí)機(jī)確定

3.2 招商工作實(shí)施

4、實(shí)施要點(diǎn)：

4.1 招商工作介入時(shí)機(jī)確定實(shí)施要點(diǎn)

a）在銷售進(jìn)展順利的項(xiàng)目，需在項(xiàng)目竣工前四個(gè)月開始招商工作。

b）當(dāng)項(xiàng)目開盤銷售之后，如果銷售進(jìn)展緩慢或者出現(xiàn)停滯，現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)
人要及時(shí)向總公司營(yíng)銷中心匯報(bào)。

c）營(yíng)銷中心會(huì)同商業(yè)物業(yè)總公司對(duì)是否開展項(xiàng)目招商工作進(jìn)行評(píng)估，并報(bào)總公司審批通過(guò)后執(zhí)行。

4.2 招商工作實(shí)施要點(diǎn)

由商業(yè)物業(yè)總公司和項(xiàng)目所屬物業(yè)公司負(fù)責(zé)招商工作的具體開展，總公司營(yíng)銷中心和項(xiàng)目公司銷售部協(xié)助物業(yè)公司工作。

在項(xiàng)目開業(yè)之前，物業(yè)公司的招商活動(dòng)應(yīng)首先圍繞未售商鋪展開，采用以租代售的形式，促進(jìn)銷售工作的推進(jìn)。未售商鋪招商完畢之后，再進(jìn)行已售商鋪的招商工作。

進(jìn)入招商階段后，宣傳廣告以招商為主要訴求點(diǎn)，附帶銷售信息。

負(fù)責(zé)招商廣告制作和發(fā)布的公司，原則上沿用銷售部原有的合作伙伴，合作條件不發(fā)生變化。

在項(xiàng)目開業(yè)之前，由項(xiàng)目公司與相關(guān)單位簽訂招商廣告合同并承擔(dān)廣告費(fèi)用，廣告費(fèi)控制總銷售額的0.5%。項(xiàng)目開業(yè)之后，廣告費(fèi)用由物業(yè)公司承擔(dān)。

在項(xiàng)目開業(yè)之前，物業(yè)公司負(fù)責(zé)制定招商廣告的媒體發(fā)布計(jì)劃和廣告平面設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目銷售部和總公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)審批和監(jiān)督。

第八階段  活動(dòng)促銷

根據(jù)項(xiàng)目的銷售進(jìn)展，可靈活采用各種活動(dòng)形式并輔以主題廣告進(jìn)行銷售促進(jìn)。

1、時(shí)間：

根據(jù)活動(dòng)主題確定。項(xiàng)目銷售部根據(jù)銷售進(jìn)展確定活動(dòng)計(jì)劃。準(zhǔn)備工作提前15天進(jìn)行完畢。

2、目的：

根據(jù)工程的進(jìn)展，以各種活動(dòng)的形式，配合相關(guān)主題的廣告，形成新的利益店，增強(qiáng)客戶對(duì)投資購(gòu)買萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的信心，促進(jìn)尾盤銷售。

3、工作重點(diǎn)：

3.1 萬(wàn)達(dá)頂好——主體結(jié)構(gòu)封頂

3.2 落成典禮——項(xiàng)目竣工

3.3 外援加盟——大客戶進(jìn)場(chǎng)

3.4 魅力四射——商場(chǎng)開業(yè)

4、實(shí)施要點(diǎn)

4.1 萬(wàn)達(dá)頂好和落成典禮實(shí)施要點(diǎn)

上述兩項(xiàng)主題活動(dòng)可以根據(jù)銷售進(jìn)展有選擇的進(jìn)行。

由于項(xiàng)目竣工正是項(xiàng)目一層商鋪交房之時(shí)，銷售部和物業(yè)公司相關(guān)工作眾多，因此落成典禮可與交房工作相結(jié)合。

活動(dòng)均在項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)舉行。

由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)整個(gè)活動(dòng)。

活動(dòng)參加人員以總公司高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣賳T、當(dāng)?shù)刂髁餍侣劽襟w、已成交業(yè)主和意向客戶為主。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求氣氛熱烈，大量運(yùn)用飄浮氣球、條幅廣告等要素。

活動(dòng)形式要求簡(jiǎn)短，以領(lǐng)導(dǎo)講話、放鞭炮和舞獅為主。

活動(dòng)之前要在主流媒體發(fā)布兩篇以活動(dòng)內(nèi)容為主題的硬性廣告。

可在選擇禮儀服務(wù)公司協(xié)助完成各項(xiàng)工作，同時(shí)做好與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的協(xié)調(diào)。

4.2 外援加盟和魅力四射實(shí)施要點(diǎn)

上述兩項(xiàng)活動(dòng)由商業(yè)物業(yè)總公司和項(xiàng)目物業(yè)公司統(tǒng)一組織，項(xiàng)目公司和銷售部協(xié)助。

由于主要的沃爾瑪?shù)戎髁Φ赀M(jìn)駐與開業(yè)二個(gè)活動(dòng)可以結(jié)合項(xiàng)目銷售狀況分開/合并舉辦活動(dòng)。

在商場(chǎng)開業(yè)之后進(jìn)場(chǎng)的大客戶，盡量以大客戶為主舉辦活動(dòng)，物業(yè)公司可根據(jù)招商進(jìn)展發(fā)布招商廣告為之造勢(shì)。