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丟單是在項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)中經(jīng)常遇到的，失利的因素有多樣。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項(xiàng)目管理思路清晰與否等因素都會(huì)影響到中標(biāo)率。 1抓住核心因素從保證中標(biāo)的因素來看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力;價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。 為什么用戶關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格呢? 相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證利潤(rùn)。 攻關(guān)對(duì)象又是誰呢? 請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。 最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來影響。 招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等基本信息。 評(píng)標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專家，他們的意見對(duì)于采購的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。 能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。 職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。 2及時(shí)捕捉項(xiàng)目信息招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的最佳時(shí)機(jī)。所以說項(xiàng)目信息要及時(shí)捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。 3留意哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會(huì)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。一般標(biāo)書買標(biāo)書時(shí)，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書，晚買是可以看購買標(biāo)書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格，和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。 4研讀標(biāo)書逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢(shì)，對(duì)標(biāo)書中有問題都需要提請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。 5編寫標(biāo)書要針對(duì)標(biāo)書不是揚(yáng)子的通用設(shè)計(jì)方案，必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足。標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現(xiàn)出自己的特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的! 6低級(jí)錯(cuò)誤不能犯!1)投標(biāo)價(jià)格千萬要正確! 2)簽字蓋章不能漏! 3)投標(biāo)書中避免錯(cuò)別字! 4)交標(biāo)書一定不要遲到! 5)投標(biāo)保證金別忘了交! 6)投標(biāo)書一定要密封! |
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