“‘關(guān)平’這個(gè)名字，在行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)理人的圈子里，幾乎是耳熟能詳，對(duì)其人更是眾人熟知，朋友如云，好評(píng)如潮。做為‘職業(yè)經(jīng)理人’，就如貝克漢姆對(duì)于足球而言。”一行業(yè)資深媒體人如此評(píng)價(jià)關(guān)平。

關(guān)平，作為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人，是目前不少職業(yè)經(jīng)理人眼中的老師、兄長(zhǎng)，更有不少人尊稱(chēng)他為“關(guān)爺”。他先后在西安楊森、麗珠集團(tuán)、惠氏制藥、石藥集團(tuán)、東盛科技、譽(yù)衡藥業(yè)，南洋藥業(yè)等藥企工作過(guò)，在合資企業(yè)、國(guó)企、民企不同的企業(yè)性質(zhì)都干過(guò)，處方藥和OTC也都操作過(guò)，熟操團(tuán)隊(duì)制，鉆研代理制。他從醫(yī)藥代表做起，到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理、董事副總裁、一路做到總裁。他曾曾獲得過(guò)全國(guó)十佳職業(yè)經(jīng)理人，十佳醫(yī)藥精英等獎(jiǎng)項(xiàng)，他出版了業(yè)內(nèi)第一本OTC的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著，大量的文章闡述醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)。。。。

有一段頒獎(jiǎng)詞是這樣描述的：他是一位擅長(zhǎng)制定策略、帶兵打戰(zhàn)的行業(yè)專(zhuān)家。從知名合資企業(yè)到國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層的醫(yī)藥代表、到大區(qū)經(jīng)理、到總經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變，從“操刀”處方藥營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到OTC市場(chǎng)的才華展現(xiàn)，從團(tuán)隊(duì)制又到代理制的企業(yè)歷練，二十多年來(lái)，關(guān)平用“創(chuàng)新”與“執(zhí)行”的信念描繪出一幅風(fēng)光無(wú)限的職業(yè)經(jīng)理人生涯圖。而其厚道、仗義、熱情的個(gè)性，更讓他廣交良友，成為行業(yè)人士心目中敬重的“關(guān)爺”！

開(kāi)創(chuàng)OTC終端營(yíng)銷(xiāo)的先河

1983年，關(guān)平從西安理工大學(xué)畢業(yè)后留校當(dāng)了老師。1988年，他離開(kāi)大學(xué)講臺(tái)下海闖進(jìn)了西安楊森，開(kāi)啟了他的職業(yè)經(jīng)理人生涯之路。在西安楊森，關(guān)平學(xué)會(huì)了專(zhuān)業(yè)推廣，接受了最早期的專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，受到了最早期的職業(yè)訓(xùn)練，西裝領(lǐng)帶，專(zhuān)業(yè)的面對(duì)面的醫(yī)生拜訪，專(zhuān)業(yè)的科室會(huì)，大型的依托商業(yè)公司的醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣會(huì)，種種的磨練給他以后的職業(yè)生涯奠定了基礎(chǔ)。

1997年，關(guān)平到惠氏制藥有限公司當(dāng)大區(qū)總監(jiān)。在關(guān)平的回憶中，在惠氏的2年多可以用“輝煌”來(lái)概括。

那時(shí)，國(guó)內(nèi)外藥企都將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在處方藥上， OTC品種主要通過(guò)商業(yè)渠道自然覆蓋。當(dāng)時(shí)，關(guān)平接手鈣爾奇時(shí)，他在北京挑選了近30家A級(jí)藥店如金象大藥房的西單店，王府井藥店，白塔寺藥店等等），進(jìn)行為期三個(gè)月的產(chǎn)品包裝陳列比賽，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)為一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為3000元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為1000元，在獎(jiǎng)金的誘惑下，各大藥店都積極地參加陳列比賽，而且主動(dòng)給惠氏發(fā)來(lái)陳列照片，那種熱火朝天的比賽場(chǎng)面讓關(guān)平記憶猶新。此外，關(guān)平和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常給藥店贈(zèng)送印有產(chǎn)品LOGO的氣球、便簽貼等小禮品。有時(shí)也會(huì)把店員請(qǐng)到酒店做培訓(xùn)，告訴他們產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言有什么作用、如何進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

這種在現(xiàn)在看起來(lái)再普通不過(guò)的終端營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)于十五年前的終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是受藥店歡迎的新事物，而對(duì)藥企來(lái)說(shuō)也是行之有效的終端營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)這種形式鈣爾奇的銷(xiāo)量當(dāng)年在北京市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量翻番。

到了東盛以后，關(guān)平繼續(xù)把他在惠氏操作OTC終端營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、改良并運(yùn)用于實(shí)操，同樣獲得了成功。

操盤(pán)白加黑：2000萬(wàn)到2億6千萬(wàn)

“這個(gè)產(chǎn)品（白加黑，編者注）就像我的親閨女，是我們一天天親自把她撫育大的。為了她的成長(zhǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)付出了很多心血”。2008年，拜耳收購(gòu)白加黑時(shí)，關(guān)平對(duì)媒體如此表示。

2001年關(guān)平加入東盛科技股份有限公司，他接手白加黑時(shí)，白加黑的年銷(xiāo)售額只有2000多萬(wàn)，而經(jīng)過(guò)2年的努力，白加黑的銷(xiāo)售額達(dá)2億6千多萬(wàn)。操盤(pán)白加黑也讓他在業(yè)內(nèi)聲名鵲起。

當(dāng)時(shí)，正值業(yè)內(nèi)康泰克的PPA事件，這個(gè)在西藥感冒藥市場(chǎng)占著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品種，突然遭遇滑鐵盧。而這對(duì)于白加黑而言，正是一個(gè)搶占市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。關(guān)平帶著他的團(tuán)隊(duì)在終端策劃著一個(gè)接著一個(gè)的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)的主題緊扣當(dāng)時(shí)熱映的電影如“大城小事”“木馬行動(dòng)”，這些活動(dòng)受到終端的追捧。此外，他讓大量的業(yè)務(wù)員在終端跟進(jìn)活動(dòng)、做陳列，策劃出“抗感風(fēng)暴”的活動(dòng)。在這些活動(dòng)的拉動(dòng)下，白加黑的銷(xiāo)量不斷攀升。

在東盛，營(yíng)銷(xiāo)高管團(tuán)隊(duì)把公司的營(yíng)銷(xiāo)模式打造為“3A模式”：第一步打造白加黑這個(gè)A級(jí)產(chǎn)品，第二步通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品打造“東盛”企業(yè)品牌，第三步使用“東盛”這個(gè)品牌帶動(dòng)其他二線產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)模式也讓當(dāng)時(shí)的東盛名利雙收。

關(guān)平經(jīng)常馬不停蹄的出差，在抗感風(fēng)暴活動(dòng)中他們?nèi)诵〗M曾在25天分別在22個(gè)省會(huì)城市舉行“論壇+商業(yè)訂貨會(huì)”，關(guān)平笑著說(shuō)：“那時(shí)的環(huán)境好，一場(chǎng)會(huì)議下來(lái)，基本可以達(dá)到1千萬(wàn)的訂貨額，那22場(chǎng)訂貨會(huì)，一共收到2億多的訂單！”

這些讓人振奮的數(shù)據(jù)，也難怪關(guān)平會(huì)用“精彩”的詞語(yǔ)來(lái)概括他在東盛經(jīng)歷。

2005年期間，由于公司資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，而不得不將“白加黑”出售。當(dāng)時(shí)拜耳、輝瑞都有意向收購(gòu)白加黑。

2006年10月，拜耳宣布將以10.72億元人民幣收購(gòu)東盛科技“白加黑”、“小白”、“信力”3個(gè)非處方藥品種的相關(guān)銷(xiāo)售部門(mén)，若在交割期間凈銷(xiāo)售額達(dá)到預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，還將額外支付1.92億元獎(jiǎng)金?？偨灰捉痤~達(dá)12.64億元，與所售資產(chǎn)的凈值相比溢價(jià)772%，成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界金額最大的外資并購(gòu)案。

2006年底到2007年間，由于商務(wù)部尚未批準(zhǔn)這項(xiàng)交易，東盛的資金鏈更加捉肘見(jiàn)襟。有段時(shí)間甚至連續(xù)半年都發(fā)不出工資，有的員工買(mǎi)房子時(shí)交了首期，但是由于公司一直發(fā)不出工資導(dǎo)致該員工只能取消購(gòu)房。但是關(guān)平和他的整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理離開(kāi)東盛。關(guān)平說(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是保住我們承諾的每年4個(gè)億的銷(xiāo)售額，公司沒(méi)有交割，就堅(jiān)決不能撤退，尤其是我和我的管理團(tuán)隊(duì)。”正是由于這種信念，東盛的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)讓外界不可理解的連續(xù)堅(jiān)持了三年的時(shí)間力挺白加黑的銷(xiāo)售，沒(méi)有工資可發(fā)也要咬著牙堅(jiān)持，目標(biāo)只有一個(gè)，就是要和公司一起共度難關(guān)，也正是在那種艱難的環(huán)境下，東盛人也結(jié)下了一生一世的難忘的兄弟友誼，2008年6月30日，白加黑正式交割給拜耳。完成使命的關(guān)平在產(chǎn)品正式交割的第二天離開(kāi)了東盛。

“趕路要緊”的管理策略

白加黑正式交割給拜耳后，關(guān)平的去留引起了業(yè)內(nèi)人的關(guān)注。但是他的選擇卻出乎不少人的意料，他接了哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)（下稱(chēng)譽(yù)衡）拋來(lái)的橄欖枝。事實(shí)上，早在2004年，關(guān)平已經(jīng)收到諾華的誠(chéng)意邀約，但是身在東盛的他認(rèn)為自己的使命還未完成，因此婉拒諾華。對(duì)于為何選擇譽(yù)衡，關(guān)平說(shuō)：“我操作過(guò)處方藥和OTC，也做過(guò)團(tuán)隊(duì)制，但是招商代理制從來(lái)沒(méi)有涉獵過(guò)，而譽(yù)衡的招商代理在國(guó)內(nèi)是很出名的，因此我選擇了譽(yù)衡。”

在譽(yù)衡的兩年間，關(guān)平開(kāi)始思考他的職業(yè)生涯——自己創(chuàng)業(yè)還是繼續(xù)當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人。而對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的平臺(tái)，他不太愿意去選擇類(lèi)似楊森這種跨國(guó)大企業(yè)或是比較成熟的大的民營(yíng)企業(yè)，原因是在這種大企業(yè)由于市場(chǎng)成熟、比較完善，其職業(yè)經(jīng)理人一般是守著別人打下來(lái)的江山，能發(fā)揮的余地太少。而規(guī)模相對(duì)較小的企業(yè)能讓他有更大的發(fā)揮空間。這也是后臺(tái)關(guān)平選擇了杭州南洋藥業(yè)（下稱(chēng)南洋）的緣由。

南洋藥業(yè)在過(guò)去幾年的銷(xiāo)售額一直在1.3億左右徘徊，關(guān)平到了這家企業(yè)后，他為公司的五年戰(zhàn)略梳理了4條產(chǎn)品線：一是以FDC為核心發(fā)展的結(jié)核產(chǎn)品線，二是以寬胸為核心的心腦血管產(chǎn)品線，三是以克痢痧為核心的脾胃消化線，四是以南洋氣霧劑為核心的OTC產(chǎn)品線。迎合不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，關(guān)平在全國(guó)市場(chǎng)實(shí)施了五大戰(zhàn)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)布局，針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，部署不同的產(chǎn)品線，實(shí)施不同的人員布局，不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以適應(yīng)各地不同的區(qū)域特點(diǎn)。2012年關(guān)平給公司定下了“破局過(guò)2（億）”的銷(xiāo)售目標(biāo)。雖然由于種種原因，銷(xiāo)售額只達(dá)到1，8億左右，，但他的營(yíng)銷(xiāo)思路和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略讓企業(yè)為之一振。

在管理上，關(guān)平經(jīng)常一句話 “趕路要緊”，他說(shuō)《西游記》中的唐僧的最終目標(biāo)就是去西天取經(jīng)，唐僧路途中遇到九九八十一難，但是每難過(guò)后，唐僧沒(méi)有停下來(lái)，沒(méi)有糾結(jié)這一難的失誤和責(zé)任，他只會(huì)告誡三個(gè)徒弟“趕路要緊！”。關(guān)平表示，做企業(yè)也一樣，只要企業(yè)有明確的目標(biāo)，就朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，不要糾結(jié)于在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的一些暫時(shí)不影響大局的細(xì)節(jié)，常常說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，其含義是細(xì)節(jié)決定成功，但糾于細(xì)節(jié)也會(huì)失敗，一定要看大的方向。

給職業(yè)經(jīng)理人的話：三賣(mài)三不偷

被不少業(yè)內(nèi)經(jīng)理人奉為“關(guān)爺”的關(guān)平，通過(guò)他操作產(chǎn)品的模式、講課、出書(shū)，影響著許多的醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。他曾寫(xiě)過(guò)一篇文章《職業(yè)經(jīng)理人的終點(diǎn)》，文章敘述著他對(duì)職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)角色以及對(duì)他自己職業(yè)生涯的思考。

他說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理人是專(zhuān)業(yè)人才，靠自己的才藝吃飯，必須鉆研你的專(zhuān)業(yè)，多學(xué)習(xí)，多交流，多向成功的企業(yè)學(xué)習(xí)，多向身邊的人請(qǐng)教，你要相信，任何時(shí)候任何事情都有比你做得好的人，這些人，就是你的老師。一定要在現(xiàn)任的企業(yè)里做成大事兒，一定要有親自操作成功的案例這是你跳槽的前提，職業(yè)經(jīng)理人就是要把自己打造成為專(zhuān)業(yè)人士。

正是因?yàn)槿绱?，職業(yè)經(jīng)理人必須做到“三賣(mài)”和“三不偷”——“賣(mài)藝”、“賣(mài)身”、“賣(mài)笑”?？抠u(mài)藝進(jìn)門(mén)，要真的有才藝，有本事，有專(zhuān)業(yè)技能，才能擔(dān)起企業(yè)家對(duì)你的期望。這是跳槽的基礎(chǔ)。賣(mài)身是根本，要求職業(yè)經(jīng)理人自己全部的時(shí)間獻(xiàn)給企業(yè)，為企業(yè)服務(wù)，周六日加班是正常、夜里開(kāi)會(huì)毫無(wú)怨言。而“賣(mài)笑”指的是溝通：經(jīng)常跟老板喝喝咖啡，溝通思想，職業(yè)經(jīng)理人最難得就是和上級(jí)的有效溝通和適當(dāng)?shù)那樯陶故?，不然，你的營(yíng)銷(xiāo)策略，你的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略就沒(méi)有辦法得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)經(jīng)常請(qǐng)下屬吃吃面條，拍拍肩膀，高端的職業(yè)經(jīng)理人最后的成就不是靠賣(mài)藝，也不是靠賣(mài)身，最重要的是賣(mài)笑（溝通）才能基業(yè)長(zhǎng)青。才能讓工作順利開(kāi)展。

“三不偷”指的是，不偷企業(yè)的人，不偷企業(yè)的錢(qián)，不偷企業(yè)的時(shí)間。偷人有兩層意思，一是堅(jiān)決不能在公司沾女性、二是不能偷原公司的團(tuán)隊(duì)。不能