克亞營(yíng)銷(xiāo)體系：

核心：克亞營(yíng)銷(xiāo)鐵律。一二三成功魔式：

1.一個(gè)前提：成功的第一個(gè)前提是“你必須追求輕松、簡(jiǎn)單、快速和安全的成功。”克亞的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)和生活理念：輕松賺錢(qián)，瀟灑生活。

一旦你想清楚了怎樣去為別人的夢(mèng)想貢獻(xiàn)價(jià)值，一旦你能用自己的語(yǔ)言去幫助別人描繪出他的夢(mèng)想和藍(lán)圖，讓他意識(shí)到你的價(jià)值，對(duì)你來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)就會(huì)變得很簡(jiǎn)單很輕松。 一個(gè)好標(biāo)題跟一個(gè)普通的標(biāo)題，它的利潤(rùn)會(huì)差20倍！

2.兩項(xiàng)定律：

定律一：你只能從成功走向成功。決定一個(gè)人的成就大小的關(guān)鍵性因素是他的優(yōu)點(diǎn)，而不是缺點(diǎn)。生命的意義不是讓你去彌補(bǔ)缺點(diǎn)，成為完美的人；相反，生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才。所以你的人生哲學(xué)是要打造成功，復(fù)制成功，放大成功；同時(shí)你要意識(shí)到自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)不足，想辦法和別人合作，凹凸互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏。錢(qián)鐘書(shū)

定律二：你已經(jīng)成功。借力的時(shí)候，一定要先考慮怎樣讓別人成功，怎樣讓你的成功變成別人成功后的附帶結(jié)果，這樣你才能實(shí)現(xiàn)共贏局面。ISO 9000認(rèn)證女職員去加拿大。

3.三大策略：

策略一：聚焦。聚焦在一個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)地方，你才會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)秘訣，新的秘訣，新的突破。聯(lián)合所有可以被借力的人一起來(lái)把你最想要、最善于要的這一領(lǐng)域做大做深做廣，成為這一領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的第一。只有聚焦才能成為最大的贏家！“二八”原則；比爾·蓋茨 策略二：杠桿借力。創(chuàng)業(yè)不是孤膽英雄的寂寞旅程，創(chuàng)業(yè)是一種合作、借力、整合資源的結(jié)果。作為創(chuàng)業(yè)者，最大的能力是組織能力。要通過(guò)某種巧妙的借力機(jī)制，把各種資源團(tuán)結(jié)起來(lái)，一起實(shí)現(xiàn)彼此共同的夢(mèng)想。一個(gè)人的奮斗是一種艱難、痛苦的掙扎。這個(gè)世界上有很多人都愿意幫你，但是他們不知道怎樣幫你，為什么要幫你。你需要告訴他們理由，你需要向他們描繪你的藍(lán)圖，讓他們知道“幫助你，其實(shí)就是幫助自己”，你成功了，他也成功了。作為創(chuàng)業(yè)者，第一年的目的不全是為了賺錢(qián)，更重要的是，你要找到一種成功賺錢(qián)模式。東莞咖啡廳女孩；搜集名片

在這個(gè)世界上，不管你的夢(mèng)想是什么，一旦你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，一定有人可以從你的夢(mèng)想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后，有哪些人會(huì)受益？將怎樣受益？然后找到這些人，告訴他們，當(dāng)你成功后，他們將如何從你這里受益，讓他們主動(dòng)幫助你成功。寵物店 策略三：測(cè)試。把多種創(chuàng)意進(jìn)行測(cè)試，如果有效就繼續(xù)，無(wú)效就停止。這樣風(fēng)險(xiǎn)就非常小。

克亞營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖——你賺錢(qián)的尋寶圖：別人的魚(yú)塘→抓潛→成交→追銷(xiāo)→自己的魚(yú)塘

一．抓潛：到別人魚(yú)塘里網(wǎng)“魚(yú)”。抓潛就是在成交之前，必須先找到潛在的客戶(hù)，為成交環(huán)節(jié)作鋪墊。千萬(wàn)不要到大海里抓魚(yú)，那是非常辛苦非常沒(méi)有效率的。建立合作模式，營(yíng)銷(xiāo)從別人的魚(yú)塘開(kāi)始。潛在客戶(hù)的質(zhì)量取決于你掌握他信息的多少。每個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為背后，都隱藏著他的夢(mèng)想，他并不是孤立地想購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品，他通常需要很多步驟、購(gòu)買(mǎi)很多相關(guān)的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想?！盀閷W(xué)英語(yǔ)付出太多？點(diǎn)擊見(jiàn)策略”試圖與他對(duì)話，從對(duì)方角度著手?！按朗鲁删偷挠⒄Z(yǔ)天才”吸引力也很高，但可能多是好奇的人。

二．成交：營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。怎樣打造一臺(tái)全自動(dòng)成交的賺錢(qián)機(jī)器？

三．追銷(xiāo)：輕松賺錢(qián)的玄機(jī)。追銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)不斷幫助客戶(hù)，不斷給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造

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利潤(rùn)的過(guò)程。

四．你需要擁有屬于自己的魚(yú)塘。（在別的商店放一些優(yōu)惠券）在開(kāi)發(fā)魚(yú)塘?xí)r要記住幾點(diǎn)：

1.每一次購(gòu)買(mǎi)都要給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾。2.每一次購(gòu)買(mǎi)都要讓客戶(hù)更接近自己的夢(mèng)想，把能量聚焦在他最想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想上，想清楚他最渴望什么樣的生活，他最想成為什么樣的人。3.每一次購(gòu)買(mǎi)都履行你給他的承諾，甚至給予更多，這樣他就會(huì)成為你最重要的客戶(hù)。信任是建立在很多次履行承諾的基礎(chǔ)上。

五．人性解碼器：悟透人性才能輕松賺錢(qián)。售前服務(wù)以建立信任。不要怕給予，正因?yàn)橄M(fèi)者有夢(mèng)想和欲求才會(huì)找你。你唯一需要考慮的是：我怎樣做才能讓人覺(jué)得我是值得依賴(lài)的。如果你想成為營(yíng)銷(xiāo)高手，必須學(xué)會(huì)“建立信任”。

六．項(xiàng)莊舞劍，意在后端。前端營(yíng)銷(xiāo)是一種投資，是為了在后端營(yíng)銷(xiāo)中取得利潤(rùn)。

七．商業(yè)模式的構(gòu)建：研究行業(yè)、市場(chǎng)（或客戶(hù)、產(chǎn)品定位）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??如果你比任何人都有能力幫助你的合作伙伴實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，讓他們不斷獲得更多的利潤(rùn)，他就會(huì)心甘情愿地與你合作，進(jìn)入到自己的價(jià)值鏈。

八．賺錢(qián)機(jī)器的魔法魅力：輕松簡(jiǎn)單規(guī)制化自動(dòng)化。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能不用人最好不用人。如果要用人就盡量在后端用人。美容方案自我設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售流程：讓銷(xiāo)售變得不像“銷(xiāo)售”

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)流程，是把產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)各種手段“硬塞”到消費(fèi)者面前，它完全沒(méi)有考慮到消費(fèi)者會(huì)有什么反應(yīng)，是否愿意接受。這種營(yíng)銷(xiāo)流程欺騙了無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的悲哀。建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并不斷跟蹤，不停為其創(chuàng)造價(jià)值。如此一來(lái)，客戶(hù)就不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，營(yíng)銷(xiāo)在不留痕跡中巧妙地完成，賺錢(qián)機(jī)器得以不停地飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。

一．“免費(fèi)”是最有力的營(yíng)銷(xiāo)。在成交之前，必須免費(fèi)為他提供價(jià)值。銷(xiāo)售之前，請(qǐng)你千萬(wàn)要準(zhǔn)備好你的“賄賂”。只有讓客戶(hù)嘗到了甜頭，他才會(huì)進(jìn)到你的魚(yú)塘里來(lái)。

二．信任可以移花接木。充分利用潛在客戶(hù)對(duì)塘主的信任。

三．讓客戶(hù)立即采取你想要的行動(dòng)。單刀直入，直奔主題。在行動(dòng)上一定要具體化。

四．主動(dòng)出擊，效果為王。整個(gè)克亞營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖的橫軸，就是把一個(gè)陌生的潛在客戶(hù)，通過(guò)一步一步不斷地為其提供價(jià)值，誘導(dǎo)他采取越來(lái)越大的行動(dòng)，直到成交。一般人在作決定和交錢(qián)的時(shí)候是很痛苦的，而把作決定和交錢(qián)的過(guò)程分開(kāi)，人們則易于接受。3小時(shí)成交44萬(wàn)

五．巧妙設(shè)計(jì)你的最佳銷(xiāo)售流程：選擇魚(yú)塘、抓潛、成交、跟蹤、追銷(xiāo)和管理魚(yú)塘。

你要抓魚(yú)，就應(yīng)該知道哪個(gè)魚(yú)塘里的魚(yú)最好。第一次嘗試時(shí)要問(wèn)自己：我決定給客戶(hù)什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)？我需要他采取什么樣的動(dòng)作？我最后要獲得他什么樣的聯(lián)絡(luò)信息？

抓潛，從別人的魚(yú)塘開(kāi)始。與其費(fèi)勁心思去挖一個(gè)魚(yú)塘，不如先從別人的魚(yú)塘開(kāi)始，逐漸積累自己的力量。要和魚(yú)塘的塘主建立一種共贏的模式。

成交，抓住時(shí)機(jī)，促成首次成交。對(duì)于已經(jīng)成交的客戶(hù)，千萬(wàn)不能置之不理，你需要不斷跟蹤，教他怎樣使用你的產(chǎn)品，看你提供的產(chǎn)品是否存在問(wèn)題。

追銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。第一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，馬上追銷(xiāo)，讓他更早更多地體驗(yàn)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。

管理魚(yú)塘：提高魚(yú)塘產(chǎn)出的三重境界：讓客戶(hù)滿意、讓客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、口碑傳播。到處抓魚(yú)不僅僅是為了成交，目標(biāo)還應(yīng)該是擁有自己的魚(yú)塘。

讓客戶(hù)滿意是個(gè)系統(tǒng)工程，要及時(shí)兌現(xiàn)自己的承諾，有承諾必兌現(xiàn)；有效處理客戶(hù)抱怨和投訴；收集客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題，不斷改進(jìn)自己的服務(wù)。

怎樣才能讓客戶(hù)忠誠(chéng)？和客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)；經(jīng)常關(guān)懷客戶(hù)，建立情感紐帶。 無(wú)數(shù)的事實(shí)證明，人們口口相傳的口碑效應(yīng)是最有效且最廉價(jià)的廣告形式。

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成交：讓對(duì)方無(wú)法說(shuō)“不”

零風(fēng)險(xiǎn)承諾，是一種責(zé)任，是一種姿態(tài)，更是提高成交率的利器。你和客戶(hù)之間的關(guān)系，你的價(jià)值與你客戶(hù)的夢(mèng)想之間，不是僅有買(mǎi)賣(mài)這一個(gè)接觸點(diǎn)，你還需要滲透到客戶(hù)的夢(mèng)想里，陪他走一段路。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你的成交過(guò)程就變得非常容易。所以，你需要把自己的“點(diǎn)式的思考”變成“直線式的思考”。要敢于承擔(dān)，主動(dòng)承擔(dān)更多的責(zé)任。這樣才能讓產(chǎn)品走到客戶(hù)手中，給產(chǎn)品一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

一．價(jià)值，價(jià)值，還是價(jià)值！當(dāng)客戶(hù)站在你的面前的時(shí)候，你能夠準(zhǔn)確而生動(dòng)地描述產(chǎn)品的價(jià)值嗎？

二．營(yíng)銷(xiāo)人首先必須是老師。你需要給產(chǎn)品塑造價(jià)值，你需要告訴客戶(hù)他所不知道的產(chǎn)品和服務(wù)背后的知識(shí)，你需要告訴客戶(hù)如何更有效地享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你不能教會(huì)別人使用你的產(chǎn)品，并能讓別人享受它所帶來(lái)的方便和利益，那你的產(chǎn)品就得不到它應(yīng)有的價(jià)值。客戶(hù)得到的是結(jié)果，你一定要為他講非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

三．打造“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”：1.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值必須獨(dú)特，哪怕是同類(lèi)的產(chǎn)品，也一定要找到不同的方面作為自己的賣(mài)點(diǎn)；2.你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值必須和客戶(hù)想要得到的結(jié)果密切相關(guān)，“相關(guān)性”主要指的是你必須在一個(gè)有關(guān)客戶(hù)夢(mèng)想的領(lǐng)域或方面來(lái)宣傳你自己；3.用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言可以表達(dá)出你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，任何不能用一句話表達(dá)的產(chǎn)品都不能算是好產(chǎn)品。

四．如果一個(gè)潛在客戶(hù)已經(jīng)掌握了產(chǎn)品的價(jià)值，那么又是什么因素阻礙他作出購(gòu)買(mǎi)的決定呢？當(dāng)然就是風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)正在發(fā)生變化，我們應(yīng)該積極地去推廣、推薦這種對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度和責(zé)任感，這是我們從商、做人的一種良知，也是真正可以做大的一個(gè)基礎(chǔ)。只有為客戶(hù)排除了后顧之憂，客戶(hù)才會(huì)不再猶豫。當(dāng)你非常自豪地宣布“我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任”的時(shí)候，客戶(hù)多么信任你！而這種信任，對(duì)于成交又有多么巨大的作用！

除非我確定能給你創(chuàng)造數(shù)倍的價(jià)值，否則我沒(méi)有資格收取你的錢(qián)。當(dāng)你交錢(qián)給我時(shí)，并不代表你認(rèn)可了我的價(jià)值，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步展示給你看：我所說(shuō)的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問(wèn)，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢(qián)。這是非常有威力的。這是我的姿態(tài)，也是我的哲學(xué)，更是我的資本。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾一方面向客戶(hù)作出了承諾，另一方面也是對(duì)自己的要求。如果你作了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你就得積極去創(chuàng)新，而不能再坐在那兒吃老本，如果你靠吃老本，客戶(hù)是不會(huì)買(mǎi)賬的。你得把客戶(hù)的夢(mèng)想很好地勾勒出來(lái)，提高客戶(hù)的滿意度。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾要對(duì)客戶(hù)有所限制。我承諾這個(gè)東西有用，但這是建立在你會(huì)采取行動(dòng)的基礎(chǔ)上。美國(guó)成功雜志《如何創(chuàng)業(yè)》 ：亥爾波特退雙倍，但要用公司的信紙寫(xiě)

五．別把廢品當(dāng)贈(zèng)品！很多情況下，別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以才決定購(gòu)買(mǎi)你的主打產(chǎn)品。贈(zèng)品的設(shè)計(jì)非常重要。贈(zèng)品一定要是相關(guān)產(chǎn)品，而且也要塑造價(jià)值。另外，送贈(zèng)品時(shí)最好不要只送一個(gè)，如果你能送兩個(gè)三個(gè)，作用明顯會(huì)增大，因?yàn)榭梢詮牟煌慕嵌热ソo人家提供價(jià)值。這些贈(zèng)品最好是屬于不同形態(tài)、不同角度的同一系列產(chǎn)品。發(fā)揮贈(zèng)品威力，可與零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如，你的贈(zèng)品即使在客戶(hù)退貨的情況下，也可以被保留。這樣，他只要行動(dòng)，哪怕最終退貨也會(huì)有所得。這樣，他沒(méi)有理由不行動(dòng)。在設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)，你得考慮成本?？蛻?hù)關(guān)注的是價(jià)值，而不關(guān)注你花的成本。所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品，同時(shí)又能降低自己的成本，這很重要！

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六．在客戶(hù)清楚地認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前不要談價(jià)格。不管價(jià)格高或低，都必須要有解釋?zhuān)驗(yàn)榭蛻?hù)會(huì)有這方面的疑惑。

七．讓顧客的購(gòu)買(mǎi)無(wú)憂無(wú)慮。90%的成交都是一手交錢(qián)一手交貨。你需要把客戶(hù)的要求“臺(tái)階化”，要一步一步地進(jìn)行。當(dāng)別人對(duì)你的信任很高時(shí)，你可以要求多一些；可是當(dāng)別人對(duì)你的信任很低時(shí)，你必須把他的行動(dòng)分解。為什么要提供多次付款？就是把交易的門(mén)檻降低，讓它和信任成比例。有一些好的支付方式：1.邊受益邊付款；2.先受益后付款，這是最好的成交方法，這種方式根本不需要說(shuō)服，因?yàn)檫@就是客戶(hù)最想要的結(jié)果。送貨條款也很重要。

八．打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品炙手可熱。數(shù)量有限、時(shí)間期限、贈(zèng)品等。

你應(yīng)該這樣引爆利潤(rùn)

一．利潤(rùn)的三大支點(diǎn)（要注意順序）：成交率、客戶(hù)終生價(jià)值、和抓潛數(shù)量。但要優(yōu)化、倍增和續(xù)值。

二．成交率：讓數(shù)字說(shuō)話。測(cè)試多種成交的時(shí)間、方式等。

三．客戶(hù)終生價(jià)值：你需要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。追銷(xiāo)是一個(gè)不斷幫助客戶(hù)、不斷為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。客戶(hù)的終生價(jià)值是你營(yíng)銷(xiāo)的最大杠桿。你可以把前端的利潤(rùn)盡情地和你所有的合作伙伴分享。

四．抓潛數(shù)量：珍惜每一次“抓”的機(jī)會(huì)。

五．?dāng)U大利潤(rùn)的三大魔術(shù)：優(yōu)化、倍增、續(xù)值。降低成本不是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要手段。

零成本倍增你的利潤(rùn)—提高成交率的十大秘訣

一．塑造價(jià)值，你提供的產(chǎn)品要能有利于對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想；你必須聚焦在對(duì)方想要的結(jié)果上，越具體越好，要能夠更輕松、更快速、更安全；不管做什么行業(yè)，都需要向顧客解釋?zhuān)瑸榱俗屗麄兊玫礁玫漠a(chǎn)品，你付出了多大的努力，比如啤酒生產(chǎn)的許多流程

客戶(hù)除了買(mǎi)你的，他還有三種選擇：什么也不做（告訴他這是有代價(jià)的，代價(jià)在哪里，為什么會(huì)有這個(gè)代價(jià)）；他自己去做（自己做的代價(jià)，為什么他不應(yīng)該自己做）；選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（介紹自己的產(chǎn)品，相比之下優(yōu)勢(shì)何在）。

塑造價(jià)值時(shí)，如果你不尊重自己，你就無(wú)法用自信的語(yǔ)言去表達(dá)你的價(jià)值；如果你不尊重對(duì)方，你也不會(huì)努力去為對(duì)方服務(wù)，創(chuàng)造更多的價(jià)值。所以在你塑造價(jià)值的過(guò)程中，你在尊重自己，也在尊重對(duì)方。

語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的唯一手段，你必須學(xué)會(huì)怎樣使用語(yǔ)言。你要認(rèn)真思考怎樣表達(dá)，才能更準(zhǔn)確地把你腦海里這種色彩斑斕的世界移植到對(duì)方的世界里，這非常關(guān)鍵！

二．零風(fēng)險(xiǎn)承諾，能夠大大提高你的整個(gè)價(jià)值觀和你給別人創(chuàng)造價(jià)值的能力。舉例：如果你感到不滿意，你不需要回答任何問(wèn)題，我們立刻、無(wú)條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥?。?dāng)客戶(hù)接受你所描繪的藍(lán)圖時(shí)，他的內(nèi)心始終有兩種情感在不停地斗爭(zhēng)：一是他渴望得到你所描繪的結(jié)果，這種力量牽引著他購(gòu)買(mǎi)。二是懷疑的力量，這種力量始終告誡他不要購(gòu)買(mǎi)。如果沒(méi)有零風(fēng)險(xiǎn)承諾的可靠保障，你描繪的越好，對(duì)方越不相信。你要把你的產(chǎn)品和服務(wù)分成不同的部分。讓客戶(hù)在付錢(qián)之前就已經(jīng)部分地體驗(yàn)到你的產(chǎn)品。這也是為什么有公開(kāi)課或者啟動(dòng)套裝的原因。不要把產(chǎn)品看成一個(gè)點(diǎn)，而要把你的產(chǎn)品拉成一條線，讓別人在付錢(qián)之前就已經(jīng)體驗(yàn)了它的部分價(jià)值。如果只是描述而不給他體驗(yàn)，銷(xiāo)售就會(huì)很困難。你能讓他越早、越多地體驗(yàn)到你的產(chǎn)品，你的銷(xiāo)售就越容易。

三．贈(zèng)送“信息產(chǎn)品”。贈(zèng)品非常重要，從現(xiàn)在開(kāi)始，你賣(mài)任何東西，都要有贈(zèng)品，哪怕只

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賣(mài)一份報(bào)告。在贈(zèng)品中，有一種是低成本高價(jià)值的贈(zèng)品——信息產(chǎn)品，一些成功者的經(jīng)驗(yàn)、使用方法、或參照標(biāo)準(zhǔn)等。

四．強(qiáng)化稀缺性和緊迫感。人的本性都是喜歡拖沓的，你必須給他一個(gè)不容拖沓的理由，讓他知道拖延會(huì)造成什么樣的遺憾，馬上行動(dòng)又會(huì)帶來(lái)什么好處?！拔覟槭裁捶堑民R上就買(mǎi)？”

五．解釋原因。亥爾波特為家具店寫(xiě)信。

六．降低成交門(mén)檻。客戶(hù)的夢(mèng)想是一條線，你需要決定什么時(shí)候切入他的夢(mèng)想，跟隨這條線多長(zhǎng)時(shí)間，什么時(shí)候結(jié)束。在這個(gè)過(guò)程中你的成交點(diǎn)和追銷(xiāo)點(diǎn)怎么分布？這些問(wèn)題你都要弄清楚。沿著這條線，你需要在每一點(diǎn)上不斷地為他貢獻(xiàn)價(jià)值。

七．?dāng)U展客戶(hù)的夢(mèng)想，新的成交機(jī)會(huì)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。你始終都要知道客戶(hù)的夢(mèng)想，這是你的立世之本，營(yíng)銷(xiāo)之基。如果你不能滿足客戶(hù)的夢(mèng)想，如果你不能幫他創(chuàng)造價(jià)值，你的企業(yè)就沒(méi)有存在的基礎(chǔ)。每個(gè)人都生活在自己的夢(mèng)想里，因?yàn)橛羞@些夢(mèng)想他們才采取措施，才購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

八．研發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)需要進(jìn)一步提高，進(jìn)一步得到幫助的時(shí)候，你現(xiàn)有的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶(hù)，無(wú)法幫助客戶(hù)完全實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想。所以，你需要不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，這樣才有追銷(xiāo)成功的可能。“產(chǎn)品的組合”也很重要。無(wú)論什么時(shí)候，只要你確定某個(gè)東西能更快地幫客戶(hù)產(chǎn)生結(jié)果，你都可以做成一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，然后和其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。

九．追銷(xiāo)有幾種形式：1.增銷(xiāo)。對(duì)方在作決策的時(shí)候，第一步是非常難的，他需要知道你是可信的，更重要的是他需要跨過(guò)掏錢(qián)這道門(mén)檻，一旦跨過(guò)去，再作更大的決定就會(huì)變得容易。

2.減銷(xiāo)。貴的東西難成交，可以先賣(mài)便宜的，而把成交放在優(yōu)先位置上?！俺山弧北取俺山唤痤~”更重要。3.跨銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品。4.可以得到優(yōu)惠的捆銷(xiāo)。5.有贈(zèng)品的銷(xiāo)售。如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開(kāi)拓另外一個(gè)成功，你的下一步是思考“怎樣讓這個(gè)成功變得更大更容易”，在成功的“周?chē)比シ糯蟪晒?。從現(xiàn)在開(kāi)始，你的每一個(gè)成交主張都必須有贈(zèng)品。6.鎖銷(xiāo)。鎖定客戶(hù)，先付錢(qián)，再發(fā)貨，打折扣，但可以降低利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。賣(mài)一年的雜志；清理地毯等。

十．和客戶(hù)增進(jìn)感情。你的每一次溝通絕不是單純?yōu)榱虽N(xiāo)售，而是為了提供價(jià)值?？衫霉_(kāi)課、郵件、信、短信、電話等。

給你的賺錢(qián)機(jī)器添加核燃料

一．穩(wěn)定成交率。

二．前端讓利：讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)。客戶(hù)終生價(jià)值是你的賺錢(qián)機(jī)器的最大杠桿。如果你的客戶(hù)終生價(jià)值非常大，那你就擁有了一個(gè)天然的杠桿，你要學(xué)會(huì)巧妙地利用它。

1. 讓利于新客戶(hù)。新客戶(hù)按成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)，使用后感覺(jué)滿意了，再按照正常價(jià)值購(gòu)買(mǎi)。

2. 讓利于塘主。

3. 讓利于老客戶(hù)。如果你幫我推薦一個(gè)新客戶(hù)，下一單生意我就給你打××折扣，同時(shí)你推薦來(lái)的新客戶(hù)，我給他打××折扣。

4. 讓利于銷(xiāo)售員。

5. 讓利于第三方。

三．前端借力：把別人的客戶(hù)變成自己的客戶(hù)。藝術(shù)家的衛(wèi)生間裝飾品

四．后端加固：永不滿足一次性銷(xiāo)售，引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品。

五．后端借力：共贏才是真贏。

1.代銷(xiāo)。如果你有足夠大的數(shù)據(jù)庫(kù)，有足夠多的潛在客戶(hù)，那么就可以賣(mài)別人的產(chǎn)品，甚至可以貼牌，比如國(guó)美電器、ADDIDAS

2.合作項(xiàng)目，形成1+1>2的合力。很多高效的營(yíng)銷(xiāo)理念與體系都聚焦兩個(gè)字：杠桿。你付出

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