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      [深度] 社區(qū)001生死還未'蓋棺'!100多家“二手”掠食者已經(jīng)“攻城拔寨”

       silence_33 2016-01-09


      來(lái)源品圖網(wǎng)

      社區(qū)001的生死還未'蓋棺',新的獵食者已經(jīng)在行動(dòng)了。
      1月5日傍晚時(shí)分,朝陽(yáng)區(qū)的一個(gè)老小區(qū)里,二手回收APP“再生活”的地推人員對(duì)路過(guò)的人群吆喝著?!皰咭粧哧P(guān)注我們,預(yù)約下單就送紙巾。”2015年9月份,在“再生活”A輪融資期間,地推人員在該小區(qū)的策略是掃描二維碼即可得一袋洗衣液。

      雖然僅是地推人員,但“再生活”地推人員向路人侃侃而談公司的商業(yè)模式,且各項(xiàng)數(shù)據(jù)了然于心?!拔覀兡壳盎厥盏捻?xiàng)目包括手機(jī)、舊衣服、塑料瓶、易拉罐、廢紙、舊家電……只要您在手機(jī)上下單,我們會(huì)有專門的回收員上門回收,回收的廢品我們會(huì)分類折算,兌成積分,你可以在我們APP的便利店兌換商品。”
      “目前我們已經(jīng)覆蓋22個(gè)基站,覆蓋200多個(gè)社區(qū)。每個(gè)社區(qū)至少配備了8個(gè)上門回收的人員,這些人都是我們自己的員工。我們和那些隨便找一些收廢品的公司不一樣,我們的每位回收員都是有底薪,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的,譬如我們上門收廢品肯定只站在您家門口,不會(huì)進(jìn)去的?!?/span>

      “我們現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備B輪了,和別的回收APP最大的區(qū)別就是,我們是唯一一家國(guó)家認(rèn)證,有資質(zhì)的,我們不缺錢,國(guó)家還給補(bǔ)貼,我們干的還是利國(guó)利民的好事?!?/span>

      “你看,只要你關(guān)注我們微信公眾號(hào),注冊(cè)填寫信息,預(yù)約一個(gè)時(shí)間,一個(gè)塑料瓶我們也收,我們這都要B輪了,這輪地推就純?yōu)橥晟品?wù)?!?/span>

      “我們的自建的回收員隊(duì)伍一點(diǎn)也不浪費(fèi),譬如你賣廢品的錢進(jìn)了我們的積分系統(tǒng),你看中便利店里要兌換的商品,要是你有啥搬不動(dòng)的,我們回收員上門收廢品就順手給你搬上去了,一點(diǎn)也不浪費(fèi)。這行業(yè)前景可大了?!?/span>

      從地推人員的上述介紹中,記者似乎察覺(jué)到以“再生活”為代表的二手回收O2O項(xiàng)目背后有著另一個(gè)“故事”要講。

      資本更換“代理人”上場(chǎng) 二手回收進(jìn)擊社區(qū)O2O

      先有叮咚小區(qū)、后有社區(qū)001,最先以物業(yè)房產(chǎn)“基因”切入社區(qū)O2O大蛋糕的項(xiàng)目相繼成“先烈”,還未等“先烈”們?nèi)硗讼?,二手回收?xiàng)目就風(fēng)風(fēng)火火地進(jìn)來(lái)“切蛋糕”了。與其說(shuō)是二手回收項(xiàng)目主動(dòng)獵食O2O,不如說(shuō)是背后的資本換了“代理人”重新上場(chǎng)。

      目前,獵食社區(qū)O2O的有三股強(qiáng)勁力量,它們分別是以58到家、餓了么、百度外賣、e袋洗、e家潔、河貍家為代表的垂直細(xì)分領(lǐng)域項(xiàng)目;以京東到家、愛(ài)鮮蜂為代表的做電商配送服務(wù)的項(xiàng)目;以小區(qū)無(wú)憂、彩生活等物業(yè)服務(wù)為代表的項(xiàng)目。

      2015年后半年的資本風(fēng)向,一度讓創(chuàng)業(yè)者以為O2O是個(gè)偽命題,電商大佬馬云也有類似論斷。但從各大巨頭、各大資本的做法來(lái)看,真是應(yīng)了一句話:“嘴上說(shuō)不要,動(dòng)作確很誠(chéng)實(shí)嘛”。

      百度為了攻下O2O砸下200億,阿里60億砸“口碑',又70多億砸“餓了么”;而e袋洗B輪即1億美金的背后是BAT的合伙站臺(tái)。e家潔C輪數(shù)億背后有這幾位資本撐腰:鼎暉資本、盛景母基金、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、德同資本、德豐杰資本、經(jīng)緯中國(guó)。小區(qū)管家、小區(qū)助手、小區(qū)無(wú)憂、小區(qū)問(wèn)問(wèn)、喵管家、賦為社區(qū)、社區(qū) 001、住這兒背后的資本有五岳天下、海銀資本、上海致景投資、招科創(chuàng)新基金、盛大資本、金種子創(chuàng)投、紅杉資本等等。

      1月5日,專注于O2O領(lǐng)域投資的經(jīng)緯資深投資經(jīng)理林翠,發(fā)文總結(jié)了2015年O2O項(xiàng)目投資心得。她認(rèn)為社區(qū)O2O現(xiàn)在才進(jìn)入正軌,“O2O遇冷,代表沒(méi)有那么多的錢砸在O2O行業(yè)里,不該拿到錢的項(xiàng)目也不能進(jìn)場(chǎng)攪局了,創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來(lái)支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,拼創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)綜合能力,拼團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài)?!辟Y本寒冬篩掉的是那些“商業(yè)模型效率低下的項(xiàng)目”。

      “不該拿到錢的項(xiàng)目也不能進(jìn)場(chǎng)攪局了,創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來(lái)支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,拼創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)綜合能力,拼團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài)?!?/span>

      二手回收項(xiàng)目如何吃下第一口“蛋糕”?

      既然社區(qū)O2O前景依舊美好,那么作為投資人這一輪看中的選手,二手回收項(xiàng)目會(huì)如何吃下這塊誘人的蛋糕呢?

      目前,二手回收領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目據(jù)品途商業(yè)評(píng)論記者不完全統(tǒng)計(jì),數(shù)目已超100有余,其中全品類的回收項(xiàng)目有37個(gè),獲得資本青睞的項(xiàng)目有十多個(gè)。其中,愛(ài)回收獲得晨興資本、IFC、天圖資本、京東和景林資本合計(jì)7200萬(wàn)美元的投資;回收寶獲得源碼資本數(shù)百萬(wàn)美元投資;9貝殼獲執(zhí)一資本500萬(wàn)美元投資;閑豆回收獲淺石創(chuàng)投數(shù)百萬(wàn)天使投資;淘棄寶獲得e袋洗共享基金千萬(wàn)Pre-A輪投資;再生活2015年8月完成A輪融資,目前正籌劃B輪,投資方和投資金額都不詳。

      這三十多個(gè)全品類回收項(xiàng)目大概可分為兩類,一類是回收廢品折算平臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)部的貨幣進(jìn)行站內(nèi)消費(fèi)的,一類是直接廢品兌換現(xiàn)金的。品途商業(yè)評(píng)論認(rèn)為,恰恰能吃下社區(qū)O2O蛋糕的正是前一種。

      以“再生活”為例,它就是典型的第一類。除大件家電和二手手機(jī)等是當(dāng)場(chǎng)折現(xiàn),其他廢紙、廢舊衣物、塑料瓶、易拉罐等都折算成平臺(tái)內(nèi)部的等額貨幣。用戶在累積到一定金額后可以去“再生活”自建的線上“便利店”進(jìn)行消費(fèi)。而這個(gè)便利店主打的商品也都以米面糧油、方便食品、日常用品為主。甚至有一項(xiàng)單獨(dú)的品類被命名為“搬不動(dòng)”,該品類下有大件的水,飲料、洗衣粉等商品。品途網(wǎng)將該“便利店”等幾樣“爆品”與京東、天貓、淘寶等平臺(tái)的同一產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比發(fā)現(xiàn),這些產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)均是全網(wǎng)最低價(jià)。

      對(duì)于二手回收的目標(biāo)用戶而言,便利店產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置恰恰起到了吸引這些“價(jià)格敏感者”的作用。而將廢品兌換平臺(tái)內(nèi)等額貨幣而不是直接給現(xiàn)金,也抓住了用戶的心理。

      滴滴在與快的火拼到后期曾減少了對(duì)司機(jī)接單的補(bǔ)貼。有司機(jī)就曾反應(yīng)過(guò)這樣一種心態(tài),“搶一單補(bǔ)貼我1塊、2塊,明顯就是瞧不起人?!钡浅^(guò)5塊,司機(jī)就不會(huì)有“滴滴瞧不起人”的心理。對(duì)于廢品回收來(lái)說(shuō),“剁手族”可能攢一個(gè)月的廢紙盒總共才能賣2塊,如果這個(gè)時(shí)候二手回收的項(xiàng)目直接把錢給到用戶手里,在一定程度上會(huì)發(fā)生如同滴滴司機(jī)搶單補(bǔ)貼過(guò)少被瞧不起或不值得的心理。更多對(duì)價(jià)格不太敏感的用戶會(huì)心生惰意,“不如直接扔了做善事好,上門回收還得預(yù)約,太不劃算?!庇脩粼趶U品回收這件事上投入的時(shí)間會(huì)被一兩塊的現(xiàn)金“瞧不起”。

      而類似“再生活”的這第一類項(xiàng)目將廢品收益直接納入內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行累計(jì),無(wú)形中幫用戶變廢為寶,幫用戶起到了“電子存錢罐”的作用。當(dāng)用戶習(xí)慣養(yǎng)成,用戶粘性提升,平臺(tái)內(nèi)積分累積足夠,這些大額的貨幣會(huì)促使用戶去線上“便利店”直接消費(fèi)。而一旦整個(gè)閉環(huán)完成,二手回收項(xiàng)目將不純粹是一個(gè)廢品回收的產(chǎn)品,某種意義上,它可以成為一種綠色環(huán)保的生活方式。一旦市場(chǎng)教育完成,“再生活”們的用戶粘性相比社區(qū)001這類“超市送貨員”角色的項(xiàng)目要更強(qiáng),更直接,更高頻。

      而正沖擊B輪融資的“再生活”更是在全網(wǎng)最低價(jià)的情況下推出“買四送一”,同時(shí)抵扣優(yōu)惠券的促銷策略,這種做法增加了“上門回收和購(gòu)物下單一氣呵成”的可能性。

      與獵食社區(qū)O2O的三股力量相比,二手回收項(xiàng)目在使用或打開頻次上將比三者更高。上述三類產(chǎn)品的消費(fèi)流程均是讓用戶先掏錢,然后再體驗(yàn)或收貨,以垂直細(xì)分行業(yè)的一種消費(fèi)帶動(dòng)其他消費(fèi)。二手回收則不同,在這個(gè)平臺(tái)上的交易邏輯是,先給用戶錢,再引導(dǎo)用戶消費(fèi)。雖然廢品本來(lái)就是用戶的,但二手回收項(xiàng)目把用戶本來(lái)要扔掉的錢替用戶留住了,而用戶拿這些錢進(jìn)便利店購(gòu)買商品,就好像是白送的。上述幾類項(xiàng)目都是先取后予,二手回收則反其道行之,先予后取再予。

      不管從物業(yè)管理切入,還是從到家服務(wù)切入,社區(qū)O2O想做的是“生活的鏈接”,借由一端服務(wù)吸引用戶將其全部消費(fèi)行為留在自家的平臺(tái)上。畢竟誰(shuí)都想離錢更近一些。

      而如何做好“生活的鏈接”還真得考驗(yàn)項(xiàng)目對(duì)于人性的了解。

      社區(qū)O2O:羊毛出在豬身上狗買單的邏輯行不通

      用戶想占的永遠(yuǎn)是你的便宜,拿補(bǔ)貼留住用戶的邏輯已經(jīng)被太多資本驗(yàn)過(guò)錯(cuò)了。買一塊的東西也送,社區(qū)001最后淪為“超市搬運(yùn)工”,燒出去的錢并沒(méi)有留住用戶的心。用優(yōu)惠吸引來(lái)的用戶最后顯然會(huì)跟著優(yōu)惠走。當(dāng)新的有資本撐場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局時(shí),用戶又奔著別人家的補(bǔ)貼去了。

      品途商業(yè)評(píng)論創(chuàng)始人兼CEO劉宛嵐表示,2016年將是對(duì)所有商業(yè)模式進(jìn)行大清洗的一年。“O2O方面的瘋狂創(chuàng)業(yè)和投資到2015年嘎然而止,投資人不會(huì)為不符合商業(yè)邏輯的模式繼續(xù)買單,他們會(huì)讓你去嘗試,在你證明不了這個(gè)模式可持續(xù)發(fā)展的時(shí)候,該斷就斷了。經(jīng)過(guò)這兩年對(duì)O2O、C2C、B2B、共享經(jīng)濟(jì)、鄰里經(jīng)濟(jì)等模式的試錯(cuò)和探討,投資人越看越明白,加上二級(jí)市場(chǎng)的影響,投資變得越來(lái)越冷靜,與其說(shuō)是資本寒冬期,不如說(shuō)是資本冷靜期。2016年里,這種冷靜會(huì)繼續(xù),那種能圈用戶就去投,指望項(xiàng)目能羊毛出在豬身上狗買單的情況會(huì)越來(lái)越少?!?/span>

      既然不能再指望燒錢買用戶來(lái)給投資人講故事,那么項(xiàng)目本身的盈利模式必須要有而且得經(jīng)得住市場(chǎng)驗(yàn)證,同類項(xiàng)目才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)擊社區(qū)O2O。

      二手回收占盡天時(shí)、地利與人和

      對(duì)于二手回收項(xiàng)目來(lái)說(shuō),進(jìn)擊社區(qū)O2O的“錢景”如何?

      社區(qū)電商觀察員彭成京認(rèn)為二手回收類項(xiàng)目一是具有清晰穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu),二是有流暢的現(xiàn)金流。

      清晰穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式的基石。商業(yè)模式在本質(zhì)上就是持續(xù)穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu),這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞:“持續(xù)”和“交易”。第一層“交易”是二手回收項(xiàng)目與用戶的交易,保持“持續(xù)”的辦法是讓用戶持續(xù)獲得收益,即持續(xù)從用戶手中收購(gòu)廢品。第二層“交易”是二手回收項(xiàng)目與回收站之間的交易,同樣保持“持續(xù)”的辦法是為大型分揀中心持續(xù)供應(yīng)廢品,讓回收站持續(xù)獲取高額差價(jià)。

      充足流暢的現(xiàn)金流是項(xiàng)目立足之本。通俗說(shuō)就是擁有良好的自我造血能力。作為連接用戶與回收站之間的中間商,此類回收項(xiàng)目的現(xiàn)金流可以總結(jié)為四個(gè)途徑:一是回收用戶廢品交易的沉淀資金(以虛擬貨幣形態(tài)顯示在平臺(tái)上),收取的越多資金流越大;二轉(zhuǎn)售給大型分揀中心獲取的差額資金,這是此類二手回收項(xiàng)目現(xiàn)金流的主要渠道;三是B端商戶的周期性結(jié)款所產(chǎn)生的較大額度的資金沉淀;四是聯(lián)合供應(yīng)商開展平臺(tái)商城銷售的利潤(rùn)分成。充足的現(xiàn)金流是解決日常運(yùn)營(yíng)成本的主要途徑,只有先生存下來(lái)才有機(jī)會(huì)論發(fā)展。

      而除了商業(yè)模式和現(xiàn)金流,二手回收項(xiàng)目相較上述三股力量還有政策和宣傳方面的天然優(yōu)勢(shì)。彭成京在《廢品回收要做o2o,該怎么玩?》一文中提到,“政府政策扶助,可以降低甚至彌補(bǔ)前期投入的部分成本。據(jù)了解,自2008年起,國(guó)家財(cái)政部就已將再生資源回收利用納入服務(wù)業(yè)專項(xiàng)資金予以扶持,各試點(diǎn)城市政府也都在力所能及的情況下,突破有關(guān)政策界限,給予財(cái)政資金支持,如北京和上海市分別撥付專項(xiàng)資金補(bǔ)貼。同時(shí),各地公安交通部門在回收的運(yùn)輸環(huán)節(jié),工商、環(huán)保、城建等部門在網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)的規(guī)劃和建設(shè)中,也打破常規(guī),簡(jiǎn)化手續(xù),為回收體系的建設(shè)營(yíng)造良好政策氛圍?!?/span>

      在宣傳優(yōu)勢(shì)方面:環(huán)保,公益,是物品回收的制勝法寶。這類項(xiàng)目對(duì)政府、對(duì)個(gè)人、對(duì)社區(qū)居委會(huì)均會(huì)祭出“環(huán)保+公益”的大旗,往往極容易獲得理解和支持。

      如果說(shuō)政策和宣傳是“天時(shí)”,廢品變現(xiàn)是“人和”,那么二手回收項(xiàng)目還占了“地利”的優(yōu)勢(shì)。

      “二手回收不是制造業(yè),也不是純粹意義上的服務(wù)業(yè),不需要復(fù)雜的產(chǎn)品研發(fā),仍然是勞動(dòng)力密集型。跟真正環(huán)保意義上的垃圾回收不同,這種回收是直奔營(yíng)利的針對(duì)性回收,他們會(huì)列舉出什么東西回收,什么東西不在回收之列,確?;厥盏拿恳粯?xùn)|西都能變現(xiàn)。這份工作主要依賴兩點(diǎn):人+交通工具,人負(fù)責(zé)收取、運(yùn)輸和分揀,體現(xiàn)為人力成本,交通工具則是固定投入。基本上一群年輕力壯的社會(huì)閑散勞動(dòng)力+一批電動(dòng)三輪車即可?!?/span>

      再生活為了保障上門效果采取的是自建回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。在人力成本投入上,每個(gè)回收員可以對(duì)自己服務(wù)的回收和便利店購(gòu)物客單進(jìn)行每單20%的提成。品途商業(yè)評(píng)論粗算,按每月200單的任務(wù),回收員只要完成10%,也就是20單,每單只要有價(jià)格超過(guò)40元的成交,回收員當(dāng)月至少就有近5000元的提成,加上底薪,回收員勢(shì)必會(huì)像快遞送貨員一樣搶手。而重要的是,即便在人工成本上有一定“燒錢”的嫌疑,但回收員更像銷售員,他們的提成是靠真金白銀的成交為基礎(chǔ)的。與傳統(tǒng)社區(qū)O2O項(xiàng)目,送優(yōu)惠券獲客刷單有本質(zhì)的區(qū)別。后者是拿自己的錢補(bǔ)貼回收員燒用戶數(shù)據(jù),而“再生活”是雇傭了一批銷售人員做單、提成。

      萬(wàn)劍歸宗:手握一技之長(zhǎng)是“賭資”

      叮咚小區(qū)當(dāng)初的死因有人總結(jié)了其在產(chǎn)品上的九大頑疾:貪大圖全;掛羊頭賣狗肉;鬼城太多,板塊內(nèi)容更新慢;強(qiáng)制使用手機(jī)號(hào)碼注冊(cè);激活小區(qū)門檻太高;LBS定位不準(zhǔn)確;小區(qū)更換不合理;快送不可評(píng)論商家;活動(dòng)板塊內(nèi)容太少。再加上資本這副“迷藥”,擴(kuò)張速度太快,叮咚小區(qū)對(duì)產(chǎn)品本身無(wú)瑕顧忌。

      以“再生活”為例,目前它的主要菜單有四個(gè):回收、便利店、生活服務(wù)、個(gè)人中心。點(diǎn)開生活服務(wù),目前手機(jī)維修已開通,家電清洗、磨刀、疏通管道、擦玻璃、換鎖芯等功能即將開通。

      目前還活躍著的“小區(qū)無(wú)憂”則開設(shè)了外賣、生活配送、家政、衣鞋清洗、專項(xiàng)清洗、寵物、維修、鮮花、母嬰、推拿足療、麗人、應(yīng)急服務(wù)、愛(ài)車、教育、回收等15個(gè)門類。每個(gè)門類下都是該垂直行業(yè)的巨頭,如衣鞋清洗提供服務(wù)的是e袋洗。這么看來(lái),小區(qū)無(wú)憂的商業(yè)模式除在定位上是以“小區(qū)”為單位劃分的,本質(zhì)上和大眾點(diǎn)評(píng)沒(méi)有太大區(qū)別。而其最新增開的“回收”也僅限家電和二手車。家電回收的合作方是龍騰資本投資千萬(wàn)的“有得賣”,二手車交易是去年騰訊資本投資8500萬(wàn)美元C輪的“人人車”。

      如果小區(qū)無(wú)憂主打的是類大眾點(diǎn)評(píng),類58同城的信息聚合平臺(tái),那么其獵食社區(qū)O2O的根基尚不牢固。每一個(gè)小區(qū)無(wú)憂的合作方盯上的都是同樣的蛋糕,如沒(méi)有一項(xiàng)獨(dú)有的特長(zhǎng),僅做信息聚合,很容易被對(duì)手和旗下的合作伙伴超越和拋棄。

      而只有手握一技之長(zhǎng),差異化發(fā)展,才知少有可能和上述三股力量站在同一條起跑線上。

      如此看來(lái),占盡天時(shí)地利人和的二手回收,似乎迎來(lái)了社區(qū)O2O的風(fēng)口。


      【峰會(huì)時(shí)間】 2016年1月16-18日(3天2夜)

      【峰會(huì)地點(diǎn)】 中國(guó)●北京

      【參會(huì)對(duì)象】 房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈董事長(zhǎng)及核心高管

      【搶票熱線】 188-0129-4119 閆顧問(wèn)(手機(jī)即微信號(hào))

      【主辦單位】房地產(chǎn)O2O研究院、北京壹方城智匯科技有限公司


      本次峰會(huì)主題:

      【互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下】中國(guó)房地產(chǎn)最新政策解讀側(cè)供給改革、十三五規(guī)劃、房企互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型路徑

      【物業(yè)社區(qū)O2O如何搶占社區(qū)物業(yè)入口,打造新懶人共享經(jīng)濟(jì)?深度解讀彩生活、中海云、中奧到家、小區(qū)無(wú)憂、E袋洗等O2O案例。

      【商業(yè)地產(chǎn)O2O】如何打造智能化商圈、情景消費(fèi)體驗(yàn)?大悅城、萬(wàn)達(dá)電商、銀泰

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