讓我們退回到最開始，從那時說起。不是從你和客戶見面時，甚至也不是從你第一次聯(lián)系客戶時，要退回到遠(yuǎn)在銷售過程開始之前，從你還在想靠什么工作謀生的時候說起。我們坦誠地交流一下關(guān)于你自己以及你對銷售事業(yè)的想法。

如果你不相信自己工作的價值，就很難為做好它而盡最大的努力。生活中的很多事情都是如此，在銷售行業(yè)這一規(guī)律更為明顯。如果你不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，那別人也不會相信。

銷售這個工作需要你永遠(yuǎn)處于最佳狀態(tài)。這和體力勞動不一樣。如果從事體力勞動，即使你又累又餓，正在生氣或走神，仍然有可能按標(biāo)準(zhǔn)完成工作。

銷售工作不一樣，如果你不是處于最佳狀態(tài)，立即就會從銷售結(jié)果中體現(xiàn)出來。銷售技巧如果運(yùn)用得好，客戶不會感覺到你運(yùn)用了技巧。當(dāng)你在銷售中處于最佳狀態(tài)時，客戶會覺得你是一個討人喜歡的人，只不過是湊巧了 解你所銷售的產(chǎn)品罷了。

但是，當(dāng)你不在最佳狀態(tài)時，銷售策略的運(yùn)用就會顯得非常拙劣。事實上，如果你的技巧不純熟或者態(tài)度不好，你全身上下的各個毛孔都會散發(fā)出這個信息?？蛻魰庾R到，你是在很明顯地試圖對他們使用學(xué)到的策略和技巧。銷售人員很難在客戶面前掩飾自己對職業(yè)或產(chǎn)品的態(tài)度和感覺，如果你不喜歡你的公司、產(chǎn)品或行業(yè)，他們馬上就能感覺到。如果你不想和某位客戶打交道或者你不喜歡他這個人，他也會感覺到。

你是誰、你相信什么，以及你如何管理自己的情緒和感受，這會影響到你在銷售中取得什么樣的成果，以及你在工作中取得多大的成功。因此，我們來分析一下每個人都會有的一些復(fù)雜想法和感受，看看它們是如何直接影 響銷售業(yè)績的。

你對自己的行業(yè)和所銷售的產(chǎn)品認(rèn)同度有多少？銷售行業(yè)里有一句格言——“在銷售中不能空手套白狼”，這句話對你來說意味著什么？

這句話意味著，如果你想在銷售這一行出類拔萃，你推銷的產(chǎn)品必須要有價值。因為潛在客戶在購買產(chǎn)品之前必須要先認(rèn)同產(chǎn)品的價值，那么你作為專業(yè)銷售人員，首先認(rèn)同產(chǎn)品的價值就顯得更為重要。

你覺得銷售人員有可能賣出連他們自己都不相信有價值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？實際上，很多銷售人員對以下內(nèi)容并不完全相信：

*他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。

*他們的定價結(jié)構(gòu)。

*他們的公司能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或者他們的公司會考慮客戶的最大利益。

*他們的銷售經(jīng)理或公司管理層很稱職。

在你所在的公司和行業(yè)中，你相信或者認(rèn)同什么？現(xiàn)在該認(rèn)真考慮一下這個問題了。你對自己向客戶和潛在客戶推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同度，直接影響著你能拿到多少傭金。事實上，你的傭金像一面鏡子，能反映出你為客戶提供了什么樣的服務(wù)。大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)，如果不相信自己的產(chǎn)品對客戶有價值，就很難向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你對產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)同度直接影響著你對工作的滿意度，也直接影響著你在銷售行業(yè)中能發(fā)揮出多大的潛力。如果你不喜歡自己的工作，那你在潛意識里就會限制自己的能力，從而無法做到出類拔萃。

很多銷售人員極為迫切地想要學(xué)習(xí)新的銷售技巧，以增加自己的銷售收入，由此往往導(dǎo)致他們忽略了自己的內(nèi)在動力，而內(nèi)在動力對他們銷售技巧的運(yùn)用效果至關(guān)重要。你內(nèi)心對銷售行業(yè)和自己產(chǎn)品的認(rèn)同度是你在整個職業(yè)生涯中表現(xiàn)好與壞的基礎(chǔ)，你認(rèn)同這一點(diǎn)嗎？花時間思考一下自己對行業(yè)和產(chǎn)品的信念，會大幅提升你的銷售收入。

你面對的首要問題是，想清楚以下兩個問題的答案：

*你為什么推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)？

*它們有什么特性讓你覺得興奮？

有人可能會認(rèn)為這些問題是在問產(chǎn)品和服務(wù)的特性和優(yōu)點(diǎn)。實際上，我們說的是更深層次的原因——你為什么選擇自己所在的行業(yè)和公司？如果看到客戶因為使用了你推薦給他們的產(chǎn)品或服務(wù)，而讓他們的生活變得更好或者獲得了更多利潤，是不是會讓你覺得興奮？花一點(diǎn)時間列出你的客戶從以下幾個方面得到的價值：

*你所在的行業(yè)。

*你所在的公司。

*你的產(chǎn)品。

*你的個人專長和服務(wù)。

既然你已經(jīng)列出了銷售過程中令人興奮的幾個方面，再寫一寫你可能會 在哪些方面遭到客戶的質(zhì)疑或令客戶擔(dān)憂吧。

*是你的定價結(jié)構(gòu)嗎？

*是你的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？

*是你公司的客戶服務(wù)水平嗎？

*是你公司的財務(wù)穩(wěn)定性嗎？

*是關(guān)于你的行業(yè)或公司的負(fù)面新聞嗎？

正面面對吧，把困擾你的問題寫在紙上有助于你釋放隱藏的精神壓力，避免這些壓力對你的銷售工作產(chǎn)生負(fù)面影響，還能讓你更加客觀地看待你的憂慮，通過把這些擔(dān)憂和質(zhì)疑情緒與銷售過程中令你興奮的方面進(jìn)行比較，能讓你獲得一個全新的視角，最大限度地弱化負(fù)面感受。

這個過程會讓你更好地利用內(nèi)在動力，幫助你在銷售事業(yè)中取得驕人的成績?，F(xiàn)在，把你認(rèn)為銷售中不那么令人興奮的方面寫出來吧，然后想一想這些方面會如何影響你的銷售結(jié)果，想一想如何才能改變這些問題對你的影響程度。然后，在你能改變的方面付出努力。最后，接受那些你無法改變的方面。

如果你認(rèn)定自己推銷的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，那就應(yīng)該找一份更好的產(chǎn)品來推銷。有太多的銷售人員犯了同一個錯誤，即推銷一些容易賣的產(chǎn)品或者傭金高的產(chǎn)品。這種想法有一定的邏輯道理。然而，如果想確定一種產(chǎn)品去推銷，更好的辦法是，你要在這種產(chǎn)品中找到一種讓你認(rèn)同的價值。這樣做的原因是，人們在買東西的時候不用邏輯，他們會從感情上先決定買某樣?xùn)|西，然后再用邏輯來維護(hù)自己所做的決定。銷售人員必須熱衷于自己所推銷的產(chǎn)品，必須選擇自己內(nèi)心喜歡的產(chǎn)品，然后再用邏輯說服客戶購買。

然而，現(xiàn)實情況是：如果你想找到完美的公司或者完美的產(chǎn)品，那會花很長很長時間。沒有公司和產(chǎn)品是完美的。公司是由人組成的，而人是不完美的。如果你認(rèn)為自己必須要先找到一家完美的公司，然后才能盡自己最大的努力去工作，那你永遠(yuǎn)都不會發(fā)揮出你的全部潛力。

那些偉大的公司也并不是完美的。它們之所以偉大，是因為它們?yōu)榭蛻籼峁└邇r值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且如果它們犯了錯誤，會很快地采取補(bǔ)救措施。這和做一家完美的公司有很大不同。

因此，問題不在于你的公司或產(chǎn)品存在瑕疵，而在于你的公司是否能為客戶提供真正的價值，是否能讓你在推銷產(chǎn)品時心里有真正的認(rèn)同感。

吉尼斯世界銷售紀(jì)錄保持者

全球銷售技能訓(xùn)練大師

百萬暢銷書作家