攻下支付寶和微信，他5個月拿到千萬美金

Ping++在2016年伊始的資本寒冬里宣布拿到了千萬美元級別B輪融資。

“沒在資本寒冬和經(jīng)濟危機中融過資的CEO都不是合格的CEO。”每周見兩三個投資人，連續(xù)見了三個月，一度“想死”的金亦冶所幸最后拿到了過冬的糧草。

“拿到錢”在這個死亡率破表的冬天無比重要。從Ping++如何拿到融資也許可以管窺資本市場的溫度，給奔走在路上的創(chuàng)業(yè)者一些啟示。

Ping++

為開發(fā)者設(shè)計的支付聚合 SDK。主張7 行代碼接入支付，創(chuàng)業(yè)者下樓買杯咖啡的時間，公司線的所有支付接口就都對接好了。

創(chuàng)始人金亦冶，華中科技大學本科，斯坦福碩士，2015 年入選福布斯中國 30 位 30 歲以下創(chuàng)業(yè)者榜單。畢業(yè)后進入互聯(lián)網(wǎng)POS機創(chuàng)業(yè)項目，項目停了后，繼續(xù)在支付領(lǐng)域?qū)ふ覄?chuàng)業(yè)機會，做了Ping++在線聚合支付服務(wù)。

Ping++2014 年7 月上線，8 月獲得紅杉資本和線性資本數(shù)百萬美金級 A 輪投資，2015 年 12 月獲得寬帶資本領(lǐng)投的千萬美元 B 輪融資。

金亦冶

核心價值

便捷性。無論是 PC 還是移動端，開發(fā)者往往需要花很多經(jīng)歷在支付接入上，需要面臨申請、開發(fā)、運營等多個復雜流程。使用 Ping++ 后，開發(fā)者不需要編寫冗長的代碼，也不再需要應(yīng)付復雜的入網(wǎng)申請流程，Ping++ 集成微信、支付寶、銀聯(lián)等主流第三方支付渠道，提供從前期渠道申請，到后期訂單管理的一站式服務(wù)。最快只要一小時，就可以讓應(yīng)用/網(wǎng)站/微信服務(wù)號獲得支付功能。

融資：3個月接客20多個

5月中旬，我們投資人紅杉跑來說你們最好7月融完，我們當時沒有概念?，F(xiàn)在回憶還是專業(yè)的人干專業(yè)事情，他們對資本市場有預判，預估資本市場接下來會down。

我們6月份啟動融資，的確很快感覺到7、8月份就不行了。大家真的是只看不投了，很多人跟你見面，但沒有下文了。這種感覺很差。

那時候，我的狀態(tài)基本是，每天早上來北京公司（微軟大廈分部）和投資人喝茶吃飯，被拒掉，回來反思我們哪里不好，為什么被拒。

見了三個月，一周兩三家，前后見了20多家，有些家見了兩三次。有兩家見到DD，臨門一腳沒成。原因不知道，本來說好明天就可以簽了，早上起來接到通知說不簽了。

那一刻就是想死的感覺。

還好我們9月份敲定了，真正Close是11月，比紅杉期待的晚了4個月。

最后融資對外是說幾千萬美金，估值不到1億美金，寬帶資本和盛景網(wǎng)聯(lián)領(lǐng)投，紅杉和線性資本跟投一部分。

在這段時間拿到錢比較重要，沒有期待好和不好的估值，只有現(xiàn)實的估值，最終要到二級市場檢驗。

寬帶資本我們認識很長時間，在A輪跟紅杉聊完之后，他們就一直關(guān)注我們。我們不補貼不燒錢，數(shù)據(jù)增長很好。

困局中反思：調(diào)團隊、理數(shù)據(jù)

那段時間我們一方面在見投資人，一方面內(nèi)部在做調(diào)整，包括團隊結(jié)構(gòu)、方向。

反思是一件好事情。在被追捧的時候是膨脹的，冷下來才會去思考商業(yè)的本質(zhì)是什么？才會花很多時間想事情，做很多筆記。當然這個過程很痛苦。

那時候我們團隊是扁平的，我管所有人。我開始意識到管理方式有些問題，團隊需要明確，需要有負責人。大概半年的時間，就把中層團隊建立了起來，中層管理者管事管人管進度。

第二，我們開始關(guān)心一些核心數(shù)據(jù)。投資人會看數(shù)據(jù)，之前我們沒有意識到有些數(shù)據(jù)是很重要的，原來資本市場要看這些數(shù)據(jù)，他們是這么看這個生意的。

我們后臺其實對有些運營數(shù)據(jù)有監(jiān)控，日活月活（用戶數(shù)），我們開始看用戶活躍時長，客戶留存，看客戶貢獻的交易，客戶分布，開始計算成本。

我們?nèi)ツ暌荒昝吭路槐兜脑鲩L?，F(xiàn)在團隊40多人，B輪擴到120-150人?，F(xiàn)在研發(fā)團隊一半以上，運營4個人，市場4個人，我們是4個運營配4個研發(fā)做工具，所有都標準化。

捧你的方式很難成長，慘一點的方式才能成長。

A輪我們只見了一個投資人，就是紅杉，一聊就投了。順利的話一年融一輪，明年開始融C輪。

生存價值：解決支付的碎片化

我們是相對比較窄的市場，屬于gateway（網(wǎng)關(guān)），在美國像Stripe和Braintree。

在整個支付鏈條里，銀行有賬戶有存款，卡組織就是銀聯(lián)、Visa、MasterCard等，第三方支付就是支付寶、微信支付等，還有處理商角色processor，比如我們。

我們是前端直面商家，線上線下商家，后面跟第三方支付、銀行合作。在支付產(chǎn)業(yè)中，我們沒有牌照，不碰賬戶，是第三方服務(wù)商的角色。

我們存在的價值基于一個碎片化的支付環(huán)境。線上支付之前是支付寶壟斷，2014年后隨著微信支付的擴大，不壟斷了。明年隨著銀聯(lián)、Apple Pay等進入，支付會更碎片化。

未來會有很多非支付行業(yè)進入支付，我們看到了這個方向和趨勢。各家的標準、格式、管理方式都不一樣，這對企業(yè)來說不可接受。

任何一個公司要做支付接口，至少需要4、5個技術(shù)人的團隊，這是沒有必要的。

我們對接支付寶、微信等渠道花了不少時間，都談了一遍，統(tǒng)一化了。商戶相當于只跟我們對接一次就對接了所有支付接口，由我們統(tǒng)一對接口維護，包括支付寶、微信的接口升級，商戶都不需要考慮，我們完成就好了。

所以簡單方便快捷是一個核心價值，企業(yè)需要一個更專業(yè)的支付提供方。這跟美國一樣，美國有很多卡組織和銀行，支付碎片化后需要聚合方，Stripe才會有50億規(guī)模的價值。

目前我們的客戶主要是中小型企業(yè)，有6600多家商戶，明年我們希望可以做到5-10萬家。

盈利模式：服務(wù)費

天使看人，A輪看項目，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入，D輪看規(guī)模，上市看盈利。下一輪就要看收入了，壓力很大。

我們是基礎(chǔ)服務(wù)商，錢不走我們，直接到賬，我們的盈利就是收點服務(wù)費。我們有免費版和收費版兩個版本，也開始做一些大企業(yè)。目前我們感覺不到競爭，因為我們做的比較快，模式比較新。

我們還在嘗試盈利模式，B輪后盈利要出來了。

從硅谷學到的

我們招人比較獨特，是我從硅谷學的。早期新人來了我們是所有人一起面試，每人有一票否決權(quán)。

這是一種非常好的模式，前十幾個人會成為核心成員，會互相之間喜歡，對應(yīng)聘的人來說也可以更了解公司。招進來后員工留存率高，管理成本低。

現(xiàn)在人多了我們是每個新人都要被各個部門的人面試一遍。比如招一個研發(fā)，首先研發(fā)整個Team的人會參與面試，然后從協(xié)作團隊挑一個人聊，再從完全不協(xié)作的團隊挑一個聊，最后是HR、CEO聊。

愿景

10億是我們的目標之一。支付行業(yè)足夠大，只要收入在3-4億，就差不多到10億，可以上市了。

對標企業(yè)：Stripe和Braintree

Stripe成立于2010年，由兩位愛爾蘭兄弟帕特里克·考利森(Patrick Collison)和約翰·考利森(John Collison) 創(chuàng)立。目前公司總估值50億美元。

作為一個處理網(wǎng)絡(luò)支付的工具，Stripe的目標客戶是所有想在產(chǎn)品內(nèi)部添加支付功能的開發(fā)者和公司。無論是移動應(yīng)用，或是網(wǎng)站，只需要在產(chǎn)品后臺里復制粘貼一小段Stripe提供的代碼和API，就能擁有支付功能，從而讓用戶輸入信用卡信息完成支付交易。

Stripe向服務(wù)的公司收取每筆交易的2.9%加上30美分的手續(xù)費，大型的公司可以獲得更優(yōu)惠的價格。

今年8月，Stripe和Twitter達成合作，雙方將一起試水社交電商。

Braintree成立于2007年，提供移動支付技術(shù)支持，主打簡單注冊、一鍵式支付方式。目前用戶數(shù)3000萬人，支持3000多個網(wǎng)站，客戶有Fab、Airbnb、Uber、Hotel Tonight、LivingSocial、Angry Birds等。每年處理的交易數(shù)額超過了50億美元，其中10億交易額來自移動端。

Braintree免去了開發(fā)者每月100美元的使用費，并將手續(xù)費降至2.9%，轉(zhuǎn)賬費降至0.3美元/筆，低于業(yè)內(nèi)平均水平。

Braintree支持國際支付，在全球30多個國家開展服務(wù)，支持130多種貨幣。Braintree Instant國際支付工具，將匯款時間從1-2周縮短到2天之內(nèi)。