婚慶的高效接單洽談技巧(二)

http://www.hunjia.hc360.com2010年12月28日14:40亞太婚紗攝影網(wǎng)

二、在公司洽談的技巧

在公司里面洽談，就是客人到婚慶公司的接待區(qū)來進(jìn)行洽談。

1．注重公司的環(huán)境，注重洽談區(qū)的裝飾和布置，要有文化品味，要有各種婚慶的亮點(diǎn)，讓新人感覺的婚禮的溫馨，還愿意繼續(xù)和我們合作。

2． 重視接單員的整個(gè)形象。服裝、發(fā)型、氣質(zhì)，要統(tǒng)一服裝、胸卡、胸牌以及業(yè)務(wù)接單，充滿有親和力的微笑、具有親和力的語言、熱情的接待將會(huì)大大地感染新人。

3．把接待區(qū)分區(qū)。把婚禮根據(jù)不同的客戶不同的層次把他們分成為3個(gè)區(qū)域，對(duì)高檔客戶為貴賓區(qū)VIP，中檔安排到比較安靜的接待區(qū)，一般檔次的到比較通用的接待區(qū)。單個(gè)接待區(qū)之間最好隔開，并且具有隔音功能，在布置和裝修上也要有點(diǎn)不一樣。比如普通區(qū)用一般的圓桌或者凳子，放臺(tái)電視；中檔的可以有液晶電視，可以放點(diǎn)點(diǎn)心糖果等；VIP可以有舒適的沙發(fā)、電腦，洽談分區(qū)可有效避免因?yàn)閮r(jià)格、服務(wù)等問題，引起客戶之間不必要的意外和錯(cuò)覺。

4．公司洽談要預(yù)約制，要分到業(yè)務(wù)員的責(zé)任到人。預(yù)約制，針對(duì)不同客戶和要求，對(duì)新人都有一個(gè)檔案，業(yè)務(wù)接單員需要對(duì)自己負(fù)責(zé)的檔案和材料都了如指掌，都能因人而異，有完善的準(zhǔn)備。所謂的一對(duì)一服務(wù)，就是一條龍的跟蹤服務(wù)、客人預(yù)約必須提前做好準(zhǔn)備。

5、業(yè)務(wù)員要有好的心態(tài)和心情。有的業(yè)務(wù)員情緒很大，就會(huì)影響洽談。

6、兩個(gè)人配合洽談最為合適，一個(gè)主導(dǎo)一個(gè)助手，一個(gè)人專門和客戶聯(lián)系，另一個(gè)協(xié)助準(zhǔn)備資料、倒茶等。

三、上門洽談的技巧

如果新人要求我們上門洽談，業(yè)務(wù)員可能上門。我們要注意：

最好是兩個(gè)工作人員一起上門，一個(gè)司儀兼策劃，一個(gè)接單員，給人誠(chéng)信度。

時(shí)間不要太晚，會(huì)影響對(duì)方休息，特別是晚上。

一定要做好材料和資料的帶好，做好充分準(zhǔn)備。同時(shí)對(duì)婚禮模式、客人服務(wù)項(xiàng)目、酒店，婚禮特色、場(chǎng)景設(shè)計(jì)等，都要提前有文案材料。。

盡量帶筆記本電腦，對(duì)于給新人推薦的，新人比較中意的酒店，要有針對(duì)性選擇性地給新人看，特別是把新人酒店布置的方案以及新人裝修的圖案，給新人介紹，不要讓他們亂七八糟地給他們看。在洽談中，最好有一個(gè)是司儀和業(yè)務(wù)員去，業(yè)務(wù)員重在業(yè)務(wù)的洽談和溝通，司儀展示業(yè)務(wù)的策劃和整個(gè)細(xì)節(jié)。在洽談重點(diǎn)上，先解決新人最關(guān)心的、最迫切需要解決的、熱點(diǎn)的問題，就比較容易獲得新人的認(rèn)同。

胸卡、名片、服裝都比較重要，給人可信度；

輕敲門，亮出自己公司，介紹自己公司身份來意；

給客人介紹公司的情況和特點(diǎn)，簡(jiǎn)要介紹公司的情況特點(diǎn)和服務(wù)特色；

先談新人興趣愛好，拉家常，在輕松的心態(tài)下慢慢切入正題；

把婚慶分成幾次消費(fèi)，要隱去一部分消費(fèi)。解決新人最關(guān)心的關(guān)鍵問題。合適的時(shí)候下單，付訂金；

千萬不要遲到，不要喝酒；

本次見面以洽談為主，不要急于下訂單。

四、在約定場(chǎng)所會(huì)談

在約定場(chǎng)所會(huì)談和上門洽談的技巧基本相同，另外需要注意以下事項(xiàng)

1．盡量提前10分鐘到達(dá)，避免遲到；

2．公眾場(chǎng)合中我們要主動(dòng)為新人買單，要為客人點(diǎn)咖啡等飲料；

3．停留時(shí)間不宜過長(zhǎng)，最長(zhǎng)不超過1小時(shí)；

4．說話輕松，不影響到別人；

5．洽談內(nèi)容在原有上次1-2次溝通基礎(chǔ)上進(jìn)入下次預(yù)定；

6．團(tuán)隊(duì)接待，解決客人關(guān)心的問題，讓客人放心；

7．時(shí)間成熟時(shí)下單，確認(rèn)；

8．配婚禮策劃或者司儀或者化妝等客戶比較關(guān)心的問題，必要時(shí)帶碟片、PPT等宣傳資料；

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五、退單接待技巧

在婚慶服務(wù)當(dāng)中，難免遇到因?yàn)楦鞣N主觀或者客觀的原因，導(dǎo)致客人退單的情況。注意如果客人退單，要注意以下的幾點(diǎn)：

1．熱情接單，微笑服務(wù)。傾聽客戶反映意見，做好完整的筆錄；

2．預(yù)約約見新人，安排恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，獨(dú)立的洽談室；

3．兩個(gè)人以上接待，巧妙溝通，零距離感情交流，情感對(duì)接，要具有親和力，控制情緒；

4． 不輕易表態(tài)，經(jīng)過審視核實(shí)后，給客人及時(shí)答復(fù)；

5． 堅(jiān)持原則，決不妥協(xié)，注重服務(wù)，樹立品牌，關(guān)愛為主；

六、婚禮套餐的談判技巧

婚禮服務(wù)套餐是婚禮中常見的一種銷售模式，其主要是讓用套餐的形式讓客人進(jìn)行選擇，它的特點(diǎn)主要是簡(jiǎn)便、快捷、迅速接單，它可以增加接單量，利潤(rùn)在20-30%之間，低于市場(chǎng)價(jià)的20-35%，比較適合中檔以下的追求實(shí)惠的客戶。它的缺點(diǎn)主要是模式化，沒有針對(duì)性，缺乏個(gè)性，比較死板。

用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠把掌控好客人的心態(tài)，在以后的溝通中，讓客人在原來套餐基礎(chǔ)上進(jìn)行改變和提升。數(shù)量上的增加和檔次上的提升，都會(huì)為帶來后期的消費(fèi)和利潤(rùn)的增加。套餐以外另外增加的項(xiàng)目，折扣率相對(duì)較低，一般在9折到85折之間。 這種套餐由一個(gè)缺陷，常常是套餐表面上看上去很便宜很有吸引力，實(shí)際上這個(gè)價(jià)格最后也并不便宜，而且在服務(wù)質(zhì)量上也會(huì)出現(xiàn)一些低級(jí)的不必要的錯(cuò)誤，服務(wù)方式和內(nèi)容都會(huì)在細(xì)節(jié)上存在很多弊端和問題，這種套餐的投訴率比例較高。主要是細(xì)節(jié)和承諾問題沒有實(shí)現(xiàn)，細(xì)節(jié)沒有說清楚或者說得含糊，最后沒有實(shí)現(xiàn)。所以我們?cè)谇⒄劦臅r(shí)候要注重人性化，誠(chéng)信化和品位化，要保證檔次。不能給人感覺虛假、很多貓膩的陷阱。

在人性化上，我們應(yīng)該注重非常親和力的服務(wù)，不論是大生意還是小生意，還是生意的虧本還是賺錢與否，都要一視同仁，樹立一種客戶至上，用心服務(wù)；

在誠(chéng)信化上，要有一種講信譽(yù)，講承諾，建立一種雙方的合同制約。

在品味化上，要營(yíng)造企業(yè)品牌，樹立品味，傳播口碑。

八、回頭客的洽談技巧

成功的客戶洽談員在銷售過程中，與新人建立一種友善關(guān)系，并且在銷售活動(dòng)中逐漸加深這種關(guān)系。當(dāng)你贏得新人好感時(shí)，新人也就自然愿意接受你的建議。

漂亮開場(chǎng)吸引新人

有效交談抓住情感

巧妙溝通 成功交流

客戶關(guān)系，持久穩(wěn)定

一般情況，客戶的來源比例基本如下：

圖例用圖表顯示如下：

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回頭客洽談的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

你所敘述的內(nèi)容，能夠讓人們相同，而且對(duì)他們很重要；

你的行為能夠引起客戶的興趣和渴望；

將自己最基本的行為視作幫助人們做出購(gòu)買決定；

經(jīng)常與老客戶溝通對(duì)客戶的承諾及時(shí)落實(shí)；

關(guān)注你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)；

九、跟蹤服務(wù)的洽談技巧

婚慶服務(wù)的洽談，往往還不是一次就能成交。讓新人滿意的服務(wù)是新人跟蹤洽談中最重要的環(huán)節(jié)。無論是新人服務(wù)，還是洽談后的服務(wù)有關(guān)婚慶的策劃或婚慶服務(wù)的項(xiàng)目，新人的滿意是心理的東西?！肮バ纳稀保挥行氯藵M意了，洽談給新人產(chǎn)品也就是順理成章的事了，優(yōu)秀的洽談員在洽談過程中與新人建立一種友善關(guān)系，并且在洽談活動(dòng)中逐漸加深友誼關(guān)系，當(dāng)你贏得親人好感時(shí)，新人也就自然愿意和你交朋友，愿意把婚禮為服務(wù)項(xiàng)目，信任你做。

下面就洽談的跟蹤技巧作一番闡述。

1．作為洽談?wù)吲c客戶要建立起朋友般的友善關(guān)系。在服務(wù)和產(chǎn)品上多為客戶的實(shí)際需要著想。一句話，把客戶當(dāng)作朋友看待；

2．客人對(duì)公司、對(duì)服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品的滿意度往往是建立在心理上的?！靶睦砉?shì)”能起到四兩撥千斤的作用。因?yàn)檎嬲臐M意是從心里反映出來的；

3．對(duì)客戶低調(diào)承諾，高額兌現(xiàn)；

4．經(jīng)常與客戶溝通聯(lián)系問候，做好記錄；

5．建立一個(gè)客戶信息反饋系統(tǒng)，了解客戶反饋信息；

6．從客戶的角度幫助客戶，建立與客戶共鳴的能力；

7．就是感覺。感覺中有“信任”兩字，此單往往就成了。

8．養(yǎng)成成交后及時(shí)向客戶表示感謝的習(xí)慣。

業(yè)務(wù)員要注意以下一些要點(diǎn)：

拜訪任務(wù)周密細(xì)致

巧妙溝通成功交流

服務(wù)客戶滿意為止

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售后跟進(jìn)把握技巧

形象禮儀微笑服務(wù)

十、網(wǎng)絡(luò)洽談技巧

互動(dòng)提問：

網(wǎng)絡(luò)是一種資源，隨著互聯(lián)網(wǎng)涌進(jìn)千家萬戶，電子商務(wù)的功能便凸顯了出來。它為業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個(gè)極好的供求信息交流平臺(tái)，如果能夠有效利用，將會(huì)使洽談?lì)~得到大幅度提升。每一人己上網(wǎng)建站的企業(yè)或者網(wǎng)店，或多或少都嘗到了因物網(wǎng)帶來的好處，此如可以隨時(shí)知曉產(chǎn)品信息，洞察市場(chǎng)行情，追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解業(yè)界走向等。明智的婚慶公司會(huì)更好的思索如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓自己在網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)中光彩照人，更勝一籌?；閼c公司如果能在專業(yè)網(wǎng)站上開設(shè)門店，除了宣傳、介紹本公司的形象及亮點(diǎn)外，還可全天候地與到訪客戶進(jìn)行網(wǎng)上咨詢和洽談。

在網(wǎng)絡(luò)洽談中的體會(huì)：

盡管網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)誠(chéng)信度在回升，但如何讓自家的門店實(shí)至名歸，依然任重道遠(yuǎn)。

2．有句老話叫“金杯不如口碑”，我們只有負(fù)責(zé)地去做好每一單的客戶，使你的好名聲一傳十、十傳百的在客戶間傳頌。這才是一個(gè)婚慶企業(yè)真正的本錢。

3．公司規(guī)模不論大小，公司實(shí)力不論強(qiáng)弱，婚慶行業(yè)比的就是服務(wù)，比的就是質(zhì)量，比的就是客戶的滿意度。所以小公司也有大作為，正所謂“赤腳的不怕穿鞋的”。

4．水能載舟，也能覆舟。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)固然可喜，但也可憂。倘若哪家婚慶公司在服務(wù)上漏洞百出的話，網(wǎng)民的唾棄是絕對(duì)避免不了你的。

網(wǎng)絡(luò)洽談的一些方法

1．利用網(wǎng)站主動(dòng)積極地展示自身形象；

2．注意收集客戶建議，并更新和反映到自己的產(chǎn)品和服務(wù)中；

3．利用論壇，QQ、MSN，及時(shí)回答客戶提出的問題；

4．利用網(wǎng)站進(jìn)行一些活動(dòng)吸引注意，如大型團(tuán)購(gòu)，促銷信息等；

5、經(jīng)常公布一些籌備婚禮等的公共信息、優(yōu)秀婚禮的展示等，同時(shí)提升婚慶品牌形象。

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