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引言 Introduction 「潤滑油經(jīng)銷商」 大家一直在提扁平化、精細(xì)化，但究竟如何做，依然是浮在面上。如果企業(yè)直接建立良好的深度分銷隊(duì)伍，對所有小型終端進(jìn)行有效覆蓋，需要長期大規(guī)模地投入資金和人力，成本很高。而大部分企業(yè)苦于資源有限，感到鞭長莫及，無法對小型終端進(jìn)行全面覆蓋、有效管理，大部分企業(yè)的產(chǎn)品在小型終端的銷售都屬于自然銷售。 如何對小型終端進(jìn)行有效的覆蓋、管理和服務(wù)呢?如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家小店呢?如何以較低成本獲取在小店的銷售優(yōu)勢呢?這是大部分企業(yè)頭疼的問題? 一是，銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過長。由于經(jīng)銷商能力再強(qiáng)，也是有限的，沒有過多的精力去直接作終端，而主要依靠二級甚至是三級網(wǎng)絡(luò)去做終端;許多經(jīng)銷商沒有能力去掌管縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)級市場，只有在各市場再設(shè)立二批商來覆蓋市場，所以這種渠道模式容易造成網(wǎng)絡(luò)鏈過長，物流不暢，反應(yīng)遲緩，難以做到對市場的精耕細(xì)作。 二是，銷售網(wǎng)絡(luò)寬度有限。由于經(jīng)銷資金實(shí)力和管理能力有限，只能覆蓋一部分二批商和終端，而少量的二批商掌控的終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量又是有限的，更多的終端網(wǎng)點(diǎn)無法覆蓋。網(wǎng)絡(luò)寬度狹窄，就不可避免地?fù)p失了相當(dāng)一部分銷售網(wǎng)絡(luò)成員。 三是，銷售網(wǎng)絡(luò)體系固性差。由于經(jīng)銷商難以投入足夠的精力去管理網(wǎng)絡(luò)，所以二批、經(jīng)銷商的關(guān)系往往是松散型的，忠誠度較差，游離性較大，一旦遇到競爭優(yōu)勢明顯的對手，二批商就會(huì)很容易轉(zhuǎn)向競爭對手，這樣的渠道網(wǎng)絡(luò)模式穩(wěn)固性較差。   潤滑油經(jīng)銷商經(jīng)營渠道的專一化，能使其集中自身的優(yōu)勢資源，有更好的客情關(guān)系、熟悉市場運(yùn)作流程，對專一渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，可提高其服務(wù)終端售點(diǎn)的能力。每個(gè)產(chǎn)品都有可能有幾種的銷售渠道，不同的渠道面向不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，所以可以細(xì)分渠道，不同的渠道選擇不同的經(jīng)潤滑油銷商，可以同時(shí)選擇做超市渠道的潤滑油經(jīng)銷商、做餐飲渠道的潤滑油經(jīng)銷商以及做特殊通路的潤滑油經(jīng)銷商。 【經(jīng)銷商】小編認(rèn)為：作為一個(gè)潤滑油經(jīng)銷商，不能通過利用廠家的資源，合理的扶持、發(fā)展、管理好二批或者分銷商，你的市場永遠(yuǎn)都不可能做起來，想要做大、做強(qiáng)、成為品牌商，你只有通過合理的分銷手段，把二批和分銷商綁在自己的戰(zhàn)車上你是不會(huì)成功的！ ▼ 來源：網(wǎng)絡(luò) |
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