訂閱“北大縱橫”，與千位咨詢師零距離

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管理咨詢顧問(wèn)是獨(dú)立的、具有良好的素質(zhì)和能力的人，為商務(wù)、公眾或者其他的企業(yè)單位提供專業(yè)的服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容包括調(diào)查和甄別客戶在管理、戰(zhàn)略、政策、營(yíng)銷、生產(chǎn)過(guò)程、組織領(lǐng)域中發(fā)生的問(wèn)題，通過(guò)實(shí)際調(diào)查與全面分析，提出合適的建議用于商業(yè)和管理的應(yīng)用，在得到客戶的認(rèn)同之后，有必要配合客戶的要求協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)這些建議的應(yīng)用。管理咨詢顧問(wèn)的特質(zhì)在于他們的獨(dú)立、客觀、正直與誠(chéng)實(shí)。因此，管理咨詢師是先進(jìn)管理知識(shí)和成功管理經(jīng)驗(yàn)的傳播者，對(duì)優(yōu)化配置企業(yè)微觀層面和社會(huì)宏觀層面的生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系發(fā)揮著重要的、不可替代的作用。

彈指間，我本人從事管理咨詢工作已十余年，通過(guò)總結(jié)自身的成長(zhǎng)規(guī)律并參考同事們的發(fā)展進(jìn)程，個(gè)人認(rèn)為咨詢師的能力等級(jí)大致可以分為三個(gè)層級(jí)：第一層級(jí)是方案編撰能力階段；第二層級(jí)是方案實(shí)施指導(dǎo)能力階段；第三層級(jí)是方案代操能力階段。一方面，這三個(gè)層級(jí)的能力是逐級(jí)遞進(jìn)的，對(duì)咨詢顧問(wèn)的能力水平要求越來(lái)越全面、越來(lái)越精深；另一方面，如果不具備高層級(jí)的能力和經(jīng)驗(yàn)，所謂的低層級(jí)的能力水平、經(jīng)驗(yàn)程度也很能稱得上優(yōu)秀，最多是達(dá)標(biāo)而已，因?yàn)椋芾砀嗟脑谟趯?shí)踐，而非理論。

第一層級(jí)：紙上談兵所要求的方案編撰能力

咨詢顧問(wèn)為客戶提供的第一個(gè)層級(jí)的價(jià)值貢獻(xiàn)就是咨詢方案。咨詢方案屬于紙上談兵階段，無(wú)法以實(shí)踐效果來(lái)驗(yàn)證其可行性與價(jià)值性，只能以科學(xué)性和邏輯性來(lái)判斷，這就意味著，咨詢方案必須具備一定的理論依據(jù)，以及對(duì)于企業(yè)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題的深刻理解和咨詢顧問(wèn)對(duì)于學(xué)術(shù)理論的理解，兩者要相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)理論與現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，并要兼顧現(xiàn)實(shí)操作性以及操作的難度，成本等各個(gè)方面。不能夠?yàn)榱俗稍兎桨傅耐昝蓝ヒ晃蹲非笸昝溃瑢?shí)現(xiàn)咨詢顧問(wèn)個(gè)人的自我滿足。

為了能夠編制有專業(yè)水平、具有實(shí)操條件的咨詢方案，咨詢顧問(wèn)應(yīng)該花大量的時(shí)間和客戶交流溝通，了解客戶，理解客戶的需求，提出解決思路，與客戶碰撞理念，探討解決問(wèn)題之道，最關(guān)鍵的是要快速抓住問(wèn)題的核心，第一時(shí)間引起客戶的興趣，與客戶共同工作。這些只是方式和方法，能夠編制優(yōu)秀方案的咨詢顧問(wèn)，必須有以下幾個(gè)方面的能力：

第一，要對(duì)商業(yè)環(huán)境、商業(yè)模式有深刻的理解力。咨詢顧問(wèn)需要對(duì)商業(yè)環(huán)境及商業(yè)模式有深刻的理解，能夠?qū)ふ彝ㄟ^(guò)邏輯化的思維方式來(lái)尋找商業(yè)環(huán)境和模式的優(yōu)劣勢(shì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供良好的咨詢建議。

第二，要有良好的邏輯思維能力。咨詢顧問(wèn)需要有良好的邏輯思維能力，能夠快速的理解和了解企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)，并能夠根據(jù)咨詢工具邏輯化的分析企業(yè)存在的問(wèn)題，能夠診斷出企業(yè)的根本問(wèn)題所在，并能夠提供有效和針對(duì)性的咨詢方案及建議。

第三，要有較強(qiáng)的快速學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能。咨詢顧問(wèn)要求有很高的學(xué)習(xí)能力，能夠快速掌握各個(gè)行業(yè)的知識(shí)，能夠在短期內(nèi)掌握大量的信息及資料，并能夠在浩瀚的資料及信息中尋找規(guī)律及特點(diǎn)，并能夠依據(jù)規(guī)矩及特點(diǎn)尋找解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素。

第四，要有高度分析及解決疑難問(wèn)題的能力。咨詢顧問(wèn)必須具備看透現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，能夠去粗取精，去偽存真，但這種能力的產(chǎn)生需要咨詢顧問(wèn)具備很強(qiáng)的思維能力和分析能力。

第五，要能在超高壓力的狀況下還能保持高效率的工作。咨詢顧問(wèn)往往是在規(guī)定期限內(nèi)解決企業(yè)問(wèn)題，因此必須具備在有壓力的狀況下能夠高效工作的能力，需要能夠具備很強(qiáng)的工作能力和工作效率。

上述是咨詢顧問(wèn)能向客戶提供文本性咨詢方案所應(yīng)該具備的基本能力，即使這個(gè)層級(jí)，也要很長(zhǎng)時(shí)間通過(guò)系統(tǒng)化、專業(yè)化訓(xùn)練才能夠做到的，具有這樣能力的咨詢顧問(wèn)，才是一個(gè)優(yōu)秀顧問(wèn)的開(kāi)始。

第二層級(jí)：遠(yuǎn)程炮火支援的方案實(shí)施指導(dǎo)能力

咨詢顧問(wèn)為客戶提供的第二個(gè)層級(jí)的價(jià)值貢獻(xiàn)就是當(dāng)客戶在實(shí)施過(guò)程中遇到不能解決的困難或問(wèn)題時(shí)，能夠及時(shí)給予有效的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。這就要求咨詢顧問(wèn)具有以下幾個(gè)方面的能力：

第一，要有較強(qiáng)的領(lǐng)悟力。管理咨詢服務(wù)的本身要求作為咨詢顧問(wèn)要有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，是個(gè)管理型人才。但是，管理咨詢行業(yè)目前還不是一個(gè)成熟的行業(yè)，人才積累有限，現(xiàn)在從事管理咨詢的顧問(wèn)的主體仍是從學(xué)校剛畢業(yè)不超過(guò)5年的員工，或者從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，半路出家做起咨詢顧問(wèn)，很多人并沒(méi)有豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，甚至也沒(méi)有親自帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，要想指導(dǎo)客戶實(shí)施方案，必須有一點(diǎn)就透的悟性，那么，什么是一點(diǎn)就透的悟性呢，即一說(shuō)問(wèn)題就能迅速明白的理解力，一說(shuō)現(xiàn)象就能快速總結(jié)的概念力，一說(shuō)要求就能快速找到方法的設(shè)計(jì)力。

第二，要有良好的溝通表達(dá)能力。咨詢顧問(wèn)就算有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是，若不能把心中的想法表達(dá)出來(lái)，那也是沒(méi)用的。咨詢顧問(wèn)要把方案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題跟客戶溝通、協(xié)商，要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和暴露的問(wèn)題特征，幫助企業(yè)找問(wèn)題的解決方法，并做出預(yù)案，同時(shí)，還要與企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行接觸，了解。這都要求咨詢顧問(wèn)，具有較強(qiáng)的表達(dá)能力。

第三階段：親臨沙場(chǎng)所要求的方案代操能力

咨詢顧問(wèn)為客戶提供的第三層面價(jià)值貢獻(xiàn)是，咨詢公司以第三方的身份主導(dǎo)項(xiàng)目方案實(shí)施，而客戶對(duì)接部門(mén)僅做輔助者或支持者。拋除由于咨詢顧問(wèn)提供的咨詢方案自身可操作性差，或者咨詢顧問(wèn)在業(yè)務(wù)指導(dǎo)時(shí)，對(duì)客戶講不清楚、說(shuō)不明白這兩種由咨詢公司自身原因?qū)е碌那闆r外，上述現(xiàn)象往往易出現(xiàn)以下幾類客戶身上：高層決策效率低；實(shí)施部門(mén)的實(shí)施意愿不強(qiáng)；實(shí)施部門(mén)組織協(xié)調(diào)能力較低；實(shí)施人員理解力和問(wèn)題的解決能力太低劣，無(wú)論咨詢顧問(wèn)如何講解和輔導(dǎo)，實(shí)施人員對(duì)方案的要么理解不了，要么對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的細(xì)微問(wèn)題或細(xì)微變更都缺少實(shí)際問(wèn)題的解決能力。此時(shí)，為了向客戶證明我們的方案是可行的，有效的，咨詢顧問(wèn)不得不由后臺(tái)進(jìn)入前臺(tái)，在客戶對(duì)接人的協(xié)助下，上下溝通、左右協(xié)調(diào)，促進(jìn)客戶高層及時(shí)決策，與被實(shí)施部門(mén)或單位談判使其接受方案并落實(shí)執(zhí)行，同時(shí)，還需要進(jìn)一步細(xì)化方案，把部分處于概念層面、程序階段、示例化的文案具化為標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)化且有針對(duì)性的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)性質(zhì)的文件。通過(guò)主導(dǎo)客戶的方案實(shí)施工作，一方面打消了客戶對(duì)咨詢公司方案有效性的質(zhì)疑，更為重要的是，有利于培養(yǎng)出有較強(qiáng)實(shí)踐能力的咨詢顧問(wèn)。這時(shí)的咨詢顧問(wèn)具有以下幾個(gè)能力特征：

對(duì)問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)力；

高效的組織協(xié)調(diào)力；

強(qiáng)有力的行動(dòng)力；

促進(jìn)客戶高層決策的影響力；

促使他人接受的談判能力。

從客戶類型角度來(lái)說(shuō)，如果你的客戶只要求文本的科學(xué)性和邏輯性，實(shí)施于否，不是他們的關(guān)注重點(diǎn)，那么，您只需要第一層次的能力就可以了，這樣的客戶付款時(shí)也是非常爽快的。如果一直做這方面咨詢業(yè)務(wù)，這種工作將會(huì)把您培養(yǎng)成為一名球星級(jí)的大腕；如果您的客戶要求實(shí)施，并且自己有較強(qiáng)的實(shí)施能力，您只需要在關(guān)鍵時(shí)刻以第三方的身份露幾次臉，指導(dǎo)一下關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，恭喜您，您已是一支優(yōu)秀球隊(duì)的教練，這樣客戶的項(xiàng)目回款雖然有所滯緩，但仍沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。如果您不得不主導(dǎo)客戶的方案實(shí)施，恭喜您，您可能要以球星兼隊(duì)長(zhǎng)的身份帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)，沖擊世界杯了，如果成功了，您將百煉成鋼，成為超級(jí)圣斗佛，建議您把您的人生目標(biāo)調(diào)整為做職業(yè)經(jīng)理人，以獲取更大的人生價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的財(cái)務(wù)收益，因?yàn)檫@樣的客戶對(duì)您的咨詢收入來(lái)說(shuō)不僅是低微的，更是無(wú)法保障的，但您的能力卻在這類客戶的田地里，獲得極速成長(zhǎng)，讓您有了更高的籌碼和能力獲得人生的增值與溢價(jià)。

總結(jié)而言之，從事了咨詢，無(wú)需抱怨，無(wú)從抱怨，不管是哪一種，只要你有能力，都將獲得人生的升華，成長(zhǎng)的價(jià)值。除非，您是一個(gè)什么能力都沒(méi)有的人！

（作者：張勇，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人。本文寫(xiě)于2015年11月）

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