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語言，一定要口說嗎？麻省理工學(xué)院（MIT）人體互動實驗室主持人潘特蘭研究證實，人際互動時，肢體會散發(fā)出“誠實訊號”，其可靠度遠(yuǎn)勝過語言所表達(dá)的訊息。也就是說，人們透過手勢、站姿、笑容、音調(diào)等9大非語言訊號，所透露出來的資訊，往往比口說的訊息更正確。因為肢體不容易說謊，也因此被潘特蘭稱為“誠實訊號”。 過去一年，“非語言溝通”成為顯學(xué)。曾擔(dān)任美國聯(lián)邦調(diào)查局探員25年的喬?納瓦羅，因教授人們透過非語言方式解讀人心，連續(xù)3年受哈佛商學(xué)院的邀請，講授非語言溝通與社會智商的課程，成為國際級的讀心術(shù)大師。 原則二：鏡子法則 模仿對方動作，說服力增20% 當(dāng)我們開始欣賞對方的談話、喜歡當(dāng)下的情境時，我們會不自覺的模仿對方的點頭和舉動，這就叫作“鏡子法則”。研究顯示，在推銷上善用這個法則，可以讓成效改善20%。 根據(jù)美國斯坦佛大學(xué)的一項實驗，研究人員嘗試說服學(xué)生在校園中隨身攜帶學(xué)生證，他們使用不同的3分鐘宣導(dǎo)短片。其中一種是傳統(tǒng)式的，另一種則是短片中的動畫人物會與觀看者互動，例如觀者頭往右邊偏，那么4秒鐘后，動畫人物會模仿相同的動作。結(jié)果顯示，有模仿、使用“鏡子原則”這一組的說服成效比另一組高出20%。 另一個研究則是把“鏡子原則”使用在薪酬談判上。潘特蘭和他的團(tuán)隊用監(jiān)測儀器觀察一群即將加入新公司、正與主管在談判薪酬的員工，發(fā)現(xiàn)新員工若在談判中，無竟識的自動自發(fā)開始模仿對方的舉動，整體薪酬的組合會比沒有模仿動作的高出1/3。 “有很強(qiáng)模仿效果的談判，會讓主管與新員工都強(qiáng)烈覺得彼此非常合作，避免尖銳的意見分歧?！迸颂靥m分析。潘特蘭還強(qiáng)調(diào)，這種效應(yīng)最有效的發(fā)揮，一定要在雙方發(fā)自內(nèi)心、自動自發(fā)的狀況下。 那么可以“有意識”的制造出這樣的鏡子效應(yīng)嗎？答案是可以的?！爸匾氖怯型硇?。試著了解對方，試圖多與對方溝通。如果你打從心底這么做，你一定會很自然的模仿對方的舉動?！迸颂靥m說。 在納瓦羅的職場競爭力新書中，他也強(qiáng)調(diào)如何利用話語上的類似原理，來增加人與人之間的親近感。舉例來說，如果對方跟你說，“我‘孩子’如何如何……，”那么你就不要說“你‘小孩’如何如何……，”只要嘗試跟對方使用不分彼此的字語，就可以在無形中大大增加親切感。 所以，就是這么簡單，把剛剛（上期）提到的第一項原則，加在第二項原則上，從心出發(fā)，說服自己真誠喜歡、真心關(guān)心眼前的情境，對方微笑、你也微笑，銷售或談判的成功率，當(dāng)然也就自然可以增加了。 |
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