醫(yī)不自醫(yī)，何以治人

——關(guān)于營銷咨詢行業(yè)創(chuàng)新原點(diǎn)的點(diǎn)滴思考

　　營銷咨詢依托于營銷理論的基礎(chǔ)，應(yīng)用于營銷實(shí)踐并由營銷實(shí)踐反哺發(fā)展。

　　國內(nèi)營銷咨詢行業(yè)的企業(yè)類型，簡單劃分，在市場基本三種。

　　第一種：國外營銷理論的引入者并付之實(shí)踐應(yīng)用。

　　第二種：外企合資企業(yè)的興起，大批高級營銷管理人員的轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)。

　　第三種：廣告公司業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

　　營銷無對錯，行業(yè)無真理，造就了營銷咨詢行業(yè)的魚龍混雜，進(jìn)入門檻極低。中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展三十來年，在實(shí)踐中仍未造就偉大的品牌、企業(yè)及企業(yè)家，相應(yīng)也不會誕生提煉出偉大的營銷理論。企業(yè)發(fā)展的茫然，營銷理論有效指導(dǎo)的缺失，是中國大多數(shù)企業(yè)家焦慮癥的外在表現(xiàn)。企業(yè)家本應(yīng)向內(nèi)尋求的強(qiáng)大，轉(zhuǎn)而求助于向外，于是，國學(xué)營銷大師出現(xiàn)，點(diǎn)子大王泉涌，大忽悠遍地。金錢堆積之處，自然有人趨之若鶩。

　　然而，營銷咨詢公司的看病治病本事，往往在自身上不好使。

　　多少營銷咨詢公司，眼見他開張，眼見他關(guān)門。自身專業(yè)能力缺失，管理能力低下，定位不清，團(tuán)隊不和，獎罰不明，戰(zhàn)略意圖是滑到哪里算哪里。指望這樣的營銷咨詢公司來給自己看病開方，無疑病入膏肓吃砒霜——早死早托生。

　　如果我們按照給客戶看病的模式，來給咨詢公司號號脈，何如？

　　一、營銷咨詢每年的市場容量多大，近五年平均增速如何？

　　二、本行業(yè)前五名營業(yè)額多大，占比如何，他們的核心競爭力在哪？

　　三、你自己定位于哪個市場范疇，還是綜合型服務(wù)全行業(yè)，規(guī)模多大，處于行業(yè)什么地位？

　　四、你的核心競爭力是什么？

　　五、你的營銷咨詢產(chǎn)品線有哪些，能為客戶分別帶來什么樣的利益點(diǎn)？

　　六、拳頭產(chǎn)品是什么，服務(wù)模式是怎樣，客單價多少，樣板案例有哪些？

　　七、團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)如何，從業(yè)時間的分布是什么比例，他們單體水平處于行業(yè)的什么層次，提供員工的專業(yè)學(xué)習(xí)手段與工具哪些，接單上限多少？

 　　八、管理模式如何，怎么考核績效，層級與通道構(gòu)成如何？

 　　九、公司的戰(zhàn)略企圖心在哪，有什么發(fā)展路徑的規(guī)劃？

　　大多數(shù)的營銷咨詢公司，幾乎經(jīng)不起自身的拷問，以子之矛攻子之盾，無言以對。營銷咨詢的發(fā)展路徑在哪？有無產(chǎn)生更大客戶認(rèn)知價值的機(jī)會呢？如何區(qū)隔競爭對手，創(chuàng)造差異和創(chuàng)新表現(xiàn)呢？

　　無他，聚焦而已。聚焦擅長行業(yè)，聚焦擅長領(lǐng)域，聚焦客戶需求。

　?。ㄒ唬┒ㄎ蛔陨硎袌龇懂?，決定在哪個行業(yè)淘金。

　?。ǘ┓治鲎杂匈Y源，找到核心競爭力，并保證競爭力的可持續(xù)性。

　　（三）分析客戶需求，找到客戶焦慮點(diǎn)，也即營銷咨詢核心價值點(diǎn)。

　　一二部分不做分析。以下內(nèi)容金九客戶需求，找到客戶焦慮點(diǎn)問題進(jìn)行分析和展開，也即打造營銷咨詢公司的核心產(chǎn)品，這也是營銷咨詢行業(yè)創(chuàng)新的原點(diǎn)問題。

　　營銷咨詢不同于管理咨詢，既需要套路，也需要方法，人人可復(fù)制性低，也即業(yè)內(nèi)水平參差不齊的原因，營銷咨詢依托于服務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)閱歷知識和技能。

　　客戶，是誰？客戶老板！他核心焦慮點(diǎn)在哪？產(chǎn)品、團(tuán)隊。沒了。

一、產(chǎn)品。

　　為客戶提供產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品設(shè)計等服務(wù)。

　　背后是對目標(biāo)消費(fèi)人群的洞察與研究，是浸淫一個行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和閱歷的升華提煉，是對競爭狀況及品類發(fā)展趨勢的判斷。應(yīng)該是營銷咨詢最為核心價值點(diǎn)的服務(wù)之一?？上?，很多的營銷咨詢從業(yè)者并未實(shí)現(xiàn)何談放大其價值感。其實(shí)，這也是客戶最為認(rèn)同，最為迫切，最為焦慮之處。

　　客戶的焦慮40%來自產(chǎn)品，但他更應(yīng)該把70%的精力放置在產(chǎn)品上。

　　產(chǎn)品，才是最大的創(chuàng)意，是企業(yè)發(fā)展的載體。如果僅僅把產(chǎn)品作為一款包裝來對待，這是營銷咨詢的最大價值浪費(fèi)。

　　大多數(shù)企業(yè)方缺乏對產(chǎn)品的管理、創(chuàng)新、組合的機(jī)制，機(jī)制內(nèi)零散的火花也很難成為燎原之勢，需要催化劑。營銷咨詢公司就是這個催化劑。

二、團(tuán)隊。

　　營銷技能和執(zhí)行力，是老板掛在嘴邊上的常見詞。執(zhí)行力的背后是營銷管理的缺失，是系統(tǒng)邏輯支撐的不足，非人個性化的能力或意識不夠。

　　營銷技能，背后是標(biāo)準(zhǔn)和工具。執(zhí)行力，背后是制度流程和獎懲。

　　營銷技能會隨著職業(yè)閱歷、學(xué)習(xí)的增加而提升，執(zhí)行力卻不會。

　　營銷技能有套路，更須個人的活化應(yīng)用。執(zhí)行有套路，不能活化應(yīng)用。很多企業(yè)反了，甚至沒有意識到，過分的強(qiáng)調(diào)態(tài)度來提升執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)營銷一招制敵的一勞永逸，基本屬于對著柳樹要棗吃。

　　營銷咨詢的價值在于解決客戶存在的問題，但是不是解決所有問題，而是要解決客戶最為焦慮的原點(diǎn)問題，即可實(shí)現(xiàn)咨詢價值最大化。營銷咨詢的創(chuàng)新方向也來自于此，對于營銷咨詢的創(chuàng)新路徑另文簡述。

智達(dá)天下　郝榮桓

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