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2016-1-11 晴
下面對話是我前幾天和一個朋友的交流。
他：“我剛做銷售不久，每次去拜訪客戶，客戶都直接讓我報價，當(dāng)我報價之后，這個客戶基本都黃了，這種情況該怎么辦？”
我：“你銷售第一步就錯了，不黃才怪。”
他：“客戶問我價格，我不可能不說啊，不報他會認(rèn)為我不實(shí)誠?！?/span>
我：“做銷售都像你這么實(shí)誠，都可以喝西北風(fēng)去了。”
他：“我錯在哪里?。俊?/span>
我：“無論如何，第一步都不能報價，只要你報價，只有兩種結(jié)果：要么報高了，要么報低了，無論是報高報低，后面都沒辦法玩下去了。”
他：“哎呀，我怎么就沒想到？報高了別人會認(rèn)為我不實(shí)在，會認(rèn)為我忽悠。如果報低了，對方還會拼命殺價，后面連回旋的余地都沒有了?！?/span>
我：“他找你報價，你第一句就問：你采購的核心是不是只看價格？這個時候你要立即自言自語回答：我相信肯定不是，采購的核心是‘物美價廉’，只有物美才能談價格，如果物都不美，即便是白送給你，你也覺得是多余和浪費(fèi)?！?/span>
他：“你一句話就化解了這個危機(jī)，我想了好久都沒想明白。”
我：“你接著說：你開口就讓我報價，這一點(diǎn)我能理解，說明你是這方面的高手和專家，可以看得出來，你是那種簡單、直接、豪爽的人，我很喜歡跟這種人合作，大家有話直說，不需要拐彎抹角，合作起來就會輕松、高效、互利共贏。”
他：“可惜我沒早點(diǎn)認(rèn)識你?！?/span>
我：“接著說：我和你一樣，只要是合作，就一定秉承著互利共贏的原則，我都是希望對方先贏，因?yàn)橹挥羞@樣，我們的合作才會穩(wěn)固、持久。所以，我就很真誠的希望你能，對我們的公司、產(chǎn)品等都有個深入、全面、細(xì)致的了解，看看公司產(chǎn)品是否符合你的采購標(biāo)準(zhǔn)和需求?！?/span>
他：“我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，無論你說什么，只要張嘴都在為別人著想，這一點(diǎn)能做到的人實(shí)在太少了，大部分人都在為自己著想?！?/span>
我：“接著說：如果我們有機(jī)緣合作的話，做生意做一單是不賺錢的，只有靠持久和量大才能獲利，只要你覺得我們公司產(chǎn)品符合你的采購標(biāo)準(zhǔn)，價格方面你放心，我肯定會想盡一切辦法給你爭取最大的折扣和優(yōu)惠?！?/span>
他：“如果是這樣回答的話，這個問題就圓滿化解了，這種說服術(shù)太厲害了，怎么才能學(xué)會這種說服術(shù)？”
我：“前幾天，我回答一個讀者的問題，客戶就想選擇一般的，他硬是給客戶強(qiáng)行灌輸一個觀念：要選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄児井a(chǎn)品挺優(yōu)質(zhì)的?！?/span>
他：“這個問題我也遇到過，但不知道怎么化解？”
我：“客戶有客戶的價值觀，你有你的價值觀，你不能把自己的價值觀強(qiáng)加給客戶，這是強(qiáng)勢推銷，要是客戶脾氣大一點(diǎn)，直接會把你轟出門外?！?/span>
他：“我曾經(jīng)因?yàn)閮r值觀不同，和客戶差點(diǎn)吵起來了，不知道怎么去說服客戶？”
我：“千萬別想著去說服客戶！”
他：“不說服怎么成交客戶?。俊?/span>
我：“銷售不是說服，最多算是交流和溝通，或者說是展示、說明、引導(dǎo)，溝通最好的效果是復(fù)制一個人的思想，而不是領(lǐng)導(dǎo)一個人的思想，沒有人喜歡被領(lǐng)導(dǎo)，但都喜歡被影響。”
他：“我終于明白過去為什么客戶會排斥我了。”
我：“我們無法說服任何人，你就思考一個問題：客戶是被誰說服？”
他：“業(yè)務(wù)員?！?/span>
我：“你知道客戶是怎么被成交的嗎？”
他：“不知道?！?/span>
我：“成交過程是通過展示完成的，而非說服或推銷完成的?！?/span>
他：“展示指的是？”
我：“在研究清楚對方深層次的需求上，用分享的形式一步一步展示給他想要的。 在展示的過程中，要做到“只描述，不判斷”，用語言輕輕的、悄悄的帶對方走進(jìn)他未來的生活，這種生活恰好是他渴望已久、夢寐以求的?！?/span>
他：“是不是你說的對比選擇和前景展示？”
我：“記住：讓客戶采取行動的永遠(yuǎn)不是我們，而是未來的理想和畫面釋放出的美好、甜美的感覺，這種感覺會激發(fā)客戶對未來生活的渴望，是這種渴望讓他采取了一個簡單、明確、具體的行動?！?/span>
他：“我們只是一個客戶和產(chǎn)品的連接者?！?/span>
我：“只不過是，這個行動是在我們的引導(dǎo)下完成的。其實(shí)，是客戶自己承認(rèn)了自己，說服了自己。銷售的根本作用在于“引導(dǎo)”，類似一個導(dǎo)游，只是起一個引導(dǎo)的作用，美麗的風(fēng)景都是客戶自己欣賞的?！?/span>
他：“這次我終于明白了，發(fā)現(xiàn)過去錯得有點(diǎn)離譜。”
我：“你記得自己就是客戶的一個小助手，相當(dāng)于客戶的一個管家，你和客戶永遠(yuǎn)是一體的，你幫客戶準(zhǔn)備一些資料，以清晰、簡單、直白的方式呈現(xiàn)給客戶。比如，你可以提煉出客戶購買產(chǎn)品的三大好處和不購買的五大損失?！?/span>
他：“每次我和客戶聊得差不多的時候，客戶就說，需要的時候再聯(lián)系我?！?/span>
我：“你知道這句話什么意思嗎？”
他：“現(xiàn)在不需要，有需要再聯(lián)系?！?/span>
我：“這些客戶后面聯(lián)系過你嗎？”
他：“沒有?！?/span>
我：“這句話的意思：你可以走了！說得再難聽點(diǎn)，你可以滾蛋了。代表客戶忍你很久了，這種客戶多是脾氣好的，給你留了點(diǎn)面子，脾氣不好的直接會把你轟出來?！?/span>
他：“原來是這樣??？我每次去拜訪客戶的時候，總是不知道說些什么。”
我：“如果不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，拜訪客戶前要做三件事：第一，充分準(zhǔn)備；第二，錘煉話術(shù)；第三，反復(fù)練習(xí)話術(shù)?！?/span>
他：“需要做哪些準(zhǔn)備？”
我：“主要分三個方面：A、對自己：充分了解自身、產(chǎn)品、公司等的優(yōu)勢和劣勢；B、對競品：充分市調(diào)競品，找到競品的劣勢，競品的劣勢很有可能就是你的優(yōu)勢；C、對客戶：主要了解客戶的需求及現(xiàn)在所處的狀況?！?/span>
他：“之前我也市調(diào)過，但還是不知道怎么說?！?/span>
我：“對競品、客戶、自己市調(diào)后，通過歸納分析，提煉客戶購買你產(chǎn)品的無可辯駁的理由，起碼需要三條，市調(diào)固然重要，但如果市調(diào)出資料，沒進(jìn)行科學(xué)的提煉，有這些資料也是一堆廢紙?！?/span>
他：“我過去就是這樣，該怎么錘煉話術(shù)？”
我：“如果你還不是銷售高手，你先寫一套話術(shù)，先獨(dú)自練習(xí)，熟練后請主管或比較熟悉的人聽，請他們聽完給你意見，如果你的話術(shù)能說服主管和旁人，這代表你的話術(shù)勉強(qiáng)合格?！?/span>
他：“這才算合格??？”
我：“你要反復(fù)練習(xí)，只到那些話術(shù)可以脫口而出，就像從內(nèi)心深處發(fā)出來的，這個時候你還要去實(shí)踐，在實(shí)踐過程中反復(fù)修改，你的話術(shù)不管能不能說服別人，但一定要說服自己，只有先說服自己，才有機(jī)會說服別人?！?/span>
他：“謝謝你，我知道該怎么做了！”
好的，今天我們就交流到這里，明天繼續(xù)。 |
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