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項(xiàng)目專家：Shaun Fvon Blerk 撰稿：Karin Zhang
通常，管理者在籌建團(tuán)隊(duì)時會說：“這個任務(wù)很重要，把這個公司最有才能的人給我選出來，我要組成一個鷹之隊(duì)?！钡牵幢闶敲總€成員能力都很強(qiáng)的鷹之隊(duì)，在發(fā)展的過程中也可能遇到停滯不前、績效欠佳、士氣低落的情況。從組織行為學(xué)的角度分析，決定團(tuán)隊(duì)績效有兩個重要因素，一是團(tuán)隊(duì)成員的特性，包括成員的個體差異、價值觀和使命感等；另一因素是團(tuán)隊(duì)特性，包括團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和共同利益驅(qū)動。 在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)清晰的前提下，與崗位要求匹配的團(tuán)隊(duì)成員，和支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)，是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的重要基礎(chǔ)。這樣的團(tuán)隊(duì)特征表現(xiàn)為：相互信任的組織氛圍、自信堅(jiān)定的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、勝任的團(tuán)隊(duì)成員、良好的溝通協(xié)同、員工充滿工作激情并具有團(tuán)隊(duì)使命感。 基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷，是通過組織行為學(xué)方法（DISC個性特征測評）分析團(tuán)隊(duì)中成員的行為特征，了解每個員工的工作偏好以及他們對于組織的優(yōu)勢與局限性，由此知人善任，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組合。另一方面，通過基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷，開展團(tuán)隊(duì)成員的行為管理與調(diào)整，以及對成員有針對性的培養(yǎng)與發(fā)展，從而改善溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)效率，提升團(tuán)隊(duì)士氣和凝聚力。具體而言，基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷可分為考察團(tuán)隊(duì)成員，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，行為管理與調(diào)整，培養(yǎng)與發(fā)展等四個程序（如圖1）
基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷流程 瑞泰人壽在投資儲蓄保險(xiǎn)方面有近150 年的豐富經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合中國市場的實(shí)際情況，公司不斷推出為中國客戶量身訂做的長期投資儲蓄保險(xiǎn)一體化方案及高品質(zhì)的服務(wù)，以更好地滿足中國客戶的需求。在瑞泰人壽的初創(chuàng)期，其麾下主力營銷團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)存在一些問題，其中包括：
瑞泰人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷。其參加團(tuán)隊(duì)診斷的人員包括團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、人力資源經(jīng)理、市場部、銷售部等在內(nèi)的共18名全體營銷團(tuán)隊(duì)成員。
程序1：考察團(tuán)隊(duì)成員 診斷的第一步是考察團(tuán)隊(duì)成員的個體行為風(fēng)格。通過“個性特征分析（PPA）”測評量表，能夠幫助每個員工深度認(rèn)知自我，也能夠幫助管理者了解員工的行為偏好、壓力下的表現(xiàn)、內(nèi)在驅(qū)動力以及如何調(diào)整行為來適應(yīng)工作環(huán)境等等。PPA是依據(jù)DISC理論而來，DISC理論是研究人類行為模式方面最具代表意義的心理學(xué)成果，由美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉.馬斯頓博士提出（見圖2）。
圖2中，根據(jù)個體對于不同環(huán)境的感知而呈現(xiàn)出的行為結(jié)果，人類行為與環(huán)境互動的模式存在典型的4種類型，即Dominance－支配型，Influence－影響型，Steady－穩(wěn)定型，Compliance－遵從型。 支配型（D）——在敵對的環(huán)境中變得活躍 影響型（I）——在友好的環(huán)境中變得活躍 穩(wěn)定型（S）——在友好的環(huán)境中被動服從 遵從型（C）——在敵對的環(huán)境中小心做出試探性反應(yīng)來降低對抗的程度
個體由于不同的出生家庭、成長經(jīng)歷、教育和閱歷等逐漸形成了與環(huán)境的互動習(xí)慣，一般情況下不會輕易改變，由此形成了每個人個性鮮明的、外顯的行為風(fēng)格，也是每個人個性特征最突出的一各方面。例如，高D的員工傾向于在不請教他人或不考慮對他人的影響時快速做出決定，但做事虎頭蛇尾，這種情況容易導(dǎo)致個人英雄主義或者缺乏團(tuán)隊(duì)意識。高I的員工過于關(guān)系導(dǎo)向，他們會通過與別人交談，運(yùn)用其個人魅力與他人建立友好關(guān)系，但有時會造成一味追求關(guān)系而忽略了追求結(jié)果，導(dǎo)致效率低下。高S的員工傾向于重視慣例和連貫性，即使有時候是不合時宜的，他們追求安全感和穩(wěn)定性，而一味求穩(wěn)便缺乏創(chuàng)新并阻礙了變革。而高C的員工對自己和他人較為嚴(yán)格，要求他人像自己一樣細(xì)致而且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，并強(qiáng)烈追求完美，這種方式有時會產(chǎn)生溝通上的不理解，甚至沖突。
每個成員的行為風(fēng)格對于團(tuán)隊(duì)分工和氛圍都產(chǎn)生重要的意義和價值。通過PPA測評，有助于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)成員的天賦特質(zhì)、優(yōu)勢和局限性，從而提高溝通與管理效果。瑞泰人壽營銷團(tuán)隊(duì)的測評結(jié)果顯示，其整體團(tuán)隊(duì)一共有高支配力（高D型）3 人；高影響力（高I型）6 人；高穩(wěn)定性（高S型）5 人；高遵從性（高C型）4 人。在這個過程中，團(tuán)隊(duì)成員也重新認(rèn)識和理解了自己和他人，對于平日工作配合中產(chǎn)生的誤會和分歧，有了初步的理解和共識，團(tuán)隊(duì)成員之間的相處明顯融洽了許多。
程序2：優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確的前提下，團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)未必能夠支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要對人員配置進(jìn)行分析，進(jìn)一步診斷團(tuán)隊(duì)的人員配置是否能夠最大程度的服務(wù)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。 不同行為風(fēng)格的成員在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)不同的團(tuán)隊(duì)角色，不同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對團(tuán)隊(duì)角色的配置和需求不盡相同。團(tuán)隊(duì)角色不同于團(tuán)隊(duì)分工，不是具體的工作職責(zé)或者任務(wù)，而是工作環(huán)境中團(tuán)隊(duì)對成員所期望的行為模式，同時反映團(tuán)隊(duì)成員在這個環(huán)境體系中的地位及相應(yīng)的擔(dān)當(dāng)。根據(jù)貝爾賓的團(tuán)隊(duì)角色分析，一個團(tuán)隊(duì)共有九種角色：中堅(jiān)人物、先鋒人士、專業(yè)人士、推進(jìn)者、分析者、創(chuàng)新者、實(shí)施者、支持者和外聯(lián)者，每個團(tuán)隊(duì)成員扮演著一種或多種團(tuán)隊(duì)角色。例如，高D(支配力)的人員勇于開拓、接受挑戰(zhàn)并結(jié)果導(dǎo)向，因此他們是先鋒人士；高C（遵從性）的人員以其愛探究的特點(diǎn)符合分析者的角色要求；每個團(tuán)隊(duì)的支持者、實(shí)施者多是高S(穩(wěn)定性)的人員，他們的堅(jiān)持成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石；外聯(lián)者角色通常由很喜歡分享和結(jié)交關(guān)系的高I（影響力）人員充當(dāng)。每個人具有兩種或兩種以上行為特質(zhì)，因此有可能一個人擔(dān)任不止一個角色，比如一個DI的成員，他可能既是先鋒人士又是推進(jìn)者和外聯(lián)者；而一個SC的人通常在團(tuán)隊(duì)里兼?zhèn)渲С终吆头治稣邇煞N角色。 團(tuán)隊(duì)角色的欠缺或過剩意味著團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。就瑞泰人壽的營銷團(tuán)隊(duì)來說，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)缺乏先鋒人士的角色，原有銷售人員在開拓性的特質(zhì)方面整體不足，說明該團(tuán)隊(duì)高D特質(zhì)的員工明顯欠缺。而在專業(yè)度方面，團(tuán)隊(duì)缺乏專家角色包括專業(yè)人士和分析者，現(xiàn)有員工在嚴(yán)謹(jǐn)性和遵從性的維度上呈現(xiàn)弱分值，說明團(tuán)隊(duì)需要補(bǔ)充高C特質(zhì)的員工。另一方面，團(tuán)隊(duì)分析報(bào)告顯示中堅(jiān)人士和支持者角色比例非常高，說明營銷團(tuán)隊(duì)中高穩(wěn)定性、高影響力特質(zhì)的人員可能配置過剩了。 古人有道：己所不欲，勿施于人。而今我們可以把這個道理轉(zhuǎn)換成一個商業(yè)社會的黃金法則：施人以其所欲。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)理想的團(tuán)隊(duì)角色需要，把合適的任務(wù)交給合適的人，當(dāng)任職者的行為風(fēng)格與任務(wù)特性相匹配時，任務(wù)完成的效果突出。例如，瑞泰人壽的做法是調(diào)整部分人員的崗位，盡量發(fā)揮他們的優(yōu)勢并避免其局限性，并同時招募高D和高C特質(zhì)的新人，增強(qiáng)整體團(tuán)隊(duì)的開拓性和專業(yè)分析能力。
程序3：行為管理與調(diào)整 員工行為管理方法最關(guān)注的是員工工作行為的發(fā)展、持續(xù)及變化，并朝著實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的適宜行為進(jìn)行調(diào)整。行為調(diào)整的目的，是發(fā)現(xiàn)不同類型的行為特征，從而調(diào)整自我的行為取得最佳的個人合作效果，從而使團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)效率最大化。表2是顯著的行為方式及相關(guān)的員工調(diào)整、改進(jìn)方法。
表2：顯著的行為方式及其改進(jìn)
例如，瑞泰人壽市場專員Amanda（化名）的PPA個性測評報(bào)告顯示，Amanda是高遵從性和高穩(wěn)定性(CS)，她的特點(diǎn)是追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)和流程、做事邏輯性強(qiáng)、注重標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，不善于嘗試沒有先例的做法；她的系統(tǒng)條理性強(qiáng)、需要安全感、不喜歡變化和冒險(xiǎn)，有時在自己的專業(yè)領(lǐng)域會彰顯挑剔和強(qiáng)勢的作風(fēng)。為了避免沖突不輕易表達(dá)自己的觀點(diǎn)，追求完美的傾向使她對目前不完善的領(lǐng)域產(chǎn)生不舒服，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并且分析原因，但項(xiàng)目策劃能力弱，過分擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)。 程序4：針對性的培養(yǎng)與發(fā)展 針對性的培養(yǎng)是指結(jié)合每個團(tuán)隊(duì)成員的特征和崗位要求，明確其急待改善的領(lǐng)域，由此進(jìn)行定向培訓(xùn)和階段性的績效考核。 例如，Amanda接受了管理溝通方面的培訓(xùn)。另外公司對市場工作明確了分工，Amanda負(fù)責(zé)市場調(diào)查，這個工作相對比較獨(dú)立，不需要太多的語言溝通。她在數(shù)據(jù)分析、保證質(zhì)量和力求完美方面的優(yōu)勢在調(diào)整后的工作中得到最充分的發(fā)揮，職位要求的行為風(fēng)格越貼近任職者本身的自然風(fēng)格，任職效果越理想，任職者的情緒會越舒暢、工作越富有激情。與此同時，團(tuán)隊(duì)角色劃分是避免成員局限性最好的辦法，大家用自己的長處彌補(bǔ)對方的短處，達(dá)到團(tuán)隊(duì)共進(jìn)的目的。表3是基于員工DISC特征的針對性培養(yǎng)與激勵方法。 表3 基于員工DISC特征的針對性培養(yǎng)與激勵
瑞泰人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行基于DISC團(tuán)隊(duì)診斷半年之后，其整體團(tuán)隊(duì)士氣高漲、協(xié)作高效、雇主滿意度提高，半年來團(tuán)隊(duì)成員無一人離職。業(yè)績明顯改善，次年瑞泰人壽的保費(fèi)規(guī)模每周以一億元人民幣的速度增長，管理資產(chǎn)已經(jīng)超過25億元人民幣。 每個團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)和人性的有機(jī)結(jié)合。了解技術(shù)已非難事，人的因素和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才往往是管理者面臨的系統(tǒng)難題?；贒ISC的團(tuán)隊(duì)診斷，能夠幫助每個人全面地認(rèn)知自我，因而增進(jìn)與領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的溝通，發(fā)現(xiàn)員工對于組織的價值和局限性。更為重要的是，基于DISC的團(tuán)隊(duì)診斷能夠支持公司管理者優(yōu)化人員架構(gòu)、確定培訓(xùn)和發(fā)展方向，在盡量短的時間建立高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)。
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