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點擊上方藍字可加關(guān)注 外土司，愛外貿(mào)，做自己 2016，我們要不要做阿里巴巴 陸陸續(xù)續(xù)有人問我，我們要不要做阿里巴巴。 印象中，這個問題從阿里巴巴開始出現(xiàn)以來就沒中斷過，年年有人問，轉(zhuǎn)眼問過了十五年。期間外貿(mào)大勢幾沉幾浮，有些人乘風破浪，依舊生猛；有些人浮浮沉沉，歷經(jīng)滄桑；也有些人鎩羽而歸，銷聲匿跡。但總的來說，破浪者居多，因為乘了東風之便。 而如今，外貿(mào)形勢早已今非昔比，在這樣的情況下阿里巴巴還要不要做呢？有沒有價值做？怎么做？ 我非阿里故人，亦非阿里敵手，更非阿里帳下，無親無故無牽無掛，這里只客觀的闡述我的看法?？凸僭缚?，便看。 我們先來看看，有哪些公司是不做阿里巴巴的。 1. 行業(yè)領(lǐng)頭 這些年搜阿里變成了一種習慣，公司采購配件也好，了解競爭對手也好，經(jīng)常會去搜搜。發(fā)現(xiàn)有一些耳熟能詳?shù)男袠I(yè)龍頭阿里上是很難搜到的。想一想也很簡單，人家的體量和知名度擺在那兒，世人皆知，銷售渠道已自成一路，已到有所為有所不為的階段，自是看不上阿里上那些生意。 2. 生意穩(wěn)定 還有一類公司是找不到的，因為多年打下的良好基礎(chǔ)，公司客戶、生意已經(jīng)很穩(wěn)定，老板也不想繼續(xù)擴大規(guī)模，徒增風險。這類公司只專注于滿足老客戶的需求，隨老客戶一同成長。對于開拓新市場和新業(yè)務(wù)，沒有計劃和愿望。自然也不會有更多的營銷預(yù)算。 3. 獨特競爭力 這類公司可以稱之為“獨狼”，因為產(chǎn)品具有獨特的競爭力，可能是新技術(shù)，可能是個新市場，也可能是進入門檻很高，基本屬于賣方市場。這類公司生意來不及做，自然不需要做什么市場開拓。 4. 展會為王 身邊有很多這樣的公司，展會為王。因為一直習慣從展會獲取信息和客戶，也充分信任展會的效果，而對網(wǎng)絡(luò)效果有所質(zhì)疑，所以一直只通過展會開發(fā)客戶。這類公司一般老板都有展會情節(jié)，也都有以前的業(yè)務(wù)積累，可以承受展會的預(yù)算。一條道走到黑。 5. 效果不好 這種估計很多，之前做過阿里巴巴，后來覺得效果不好而退出的。這種后面詳談。 現(xiàn)在我們可以對照下，如果你沒做阿里巴巴，你是屬于哪一種的。 回過頭來，我們再看看哪些公司在做阿里巴巴。 我總結(jié)來總結(jié)去，發(fā)現(xiàn)只有一種：希望可以快速提升業(yè)績的公司。這里面包括了大部分貿(mào)易公司，大部分SOHO，大部分中小型工廠，他們面臨的共同的一個問題，便是生存。 聽起來多少有些悲哀，說到底就是沒有多少核心競爭力的公司，但是它們又解決了大部分的就業(yè)，養(yǎng)活了你我這樣的人。對阿里巴巴抱怨最多的也是這類公司，因為錢花的實在心疼。 那好，假如我們就是這類公司，除了阿里巴巴之外，我們能不能找到更好的選擇，投入更低見效更快的，我們來對比下。 1. 展會 展會的效果相對來說更直接。但有個要命的問題就是預(yù)算太高，不管你國內(nèi)還是國外，走一趟少則五六萬，多則十幾萬。對于追求最大性價比的中小企業(yè)來說實在難以負擔，況且，現(xiàn)在展會受互聯(lián)網(wǎng)沖擊太大，效果是一年不如一年，想去也無太大把握。 相比阿里巴巴，展會在成本上沒優(yōu)勢，效果也一樣不可預(yù)料。 2. SEO（Google） 這東西看上去很美。之前我分享過一篇文章《SEO，不要走誤區(qū)，看完此文再做》，里面詳細解剖了SEO的精髓，可以去看看。說實話，這些年搞SEO花了不少心思，交了不少學費?？偨Y(jié)一條就是，SEO是比阿里巴巴運營難的多的東西，遠不是做個符合SEO規(guī)則的網(wǎng)站就算完事了。而且，國內(nèi)弄SEO的水平實在太菜，專業(yè)的太少，收費又高的嚇人。SEO也很少有好的培訓，不像阿里巴巴到處都可以取經(jīng)。 當然也可以花錢買排名，按點擊付費，不過這點擊比阿里巴巴的直通車付費點擊更讓人接受不了。還有一點就是，SEO即使真運營的很好，也要一段時間后才能體現(xiàn)出效果，而且很容易受規(guī)則改變影響。 所以，相對阿里巴巴，SEO短期看投入不多，但難在長期運營，操作難度太大，見效實在太慢。 3. 社交營銷 這個東西看看做起來成本很低，不用投多少錢，只要業(yè)務(wù)員自己肯投入時間和精力去努力就可。 但是說實話，光靠業(yè)務(wù)員的個人魅力很難在社交營銷上有多大作為。和SEO一樣，社交營銷也一樣是內(nèi)容為王。而且，這東西還對業(yè)務(wù)員的運營能力要求很高。你只要看看，現(xiàn)在有幾個運營的好的企業(yè)公眾號就明白了。這難度非同一般。而且，社交營銷也是見效很慢的東西，我常說要放長線釣大魚，有時候魚還沒上來，釣魚的人早跑了。 對比阿里巴巴，社交營銷更沒優(yōu)勢。短期投入相對較低，但運營要求很高，時間跨度很長，效果不可知。 4. 其他方式 除了上面這些，還有例如發(fā)布免費B2B，到Google上找客人之類的方式，基本屬于大海撈針的戰(zhàn)術(shù)，費時費力，效果很差。表面上似乎沒有什么成本，但其實算算隱形成本很高，業(yè)務(wù)員花費了大量的時間做這些低效率的事情，本身就是對人力資源的浪費。 對比了以上的幾種其他方式，我們發(fā)現(xiàn)竟然都還不如阿里巴巴，也就是說阿里巴巴效果不佳，但相對于展會、SEO、社交營銷和其他的方式，反而是性價比最高的。 再來看看，有哪些人是說阿里巴巴不好的。 1. 競爭對手 我經(jīng)常聽到一些做SEO網(wǎng)站的，做其他B2B平臺的，海關(guān)數(shù)據(jù)的、社交推廣的說阿里巴巴不好，不好的理由大多是效果不好?？蓡栴}是我也做SEO推廣，做了其他B2B平臺，也買了海關(guān)數(shù)據(jù)。錢花了，精力也花了，可最終的結(jié)果卻還遠不如阿里巴巴，而且后續(xù)的服務(wù)非常差，很多人有可能都有這樣的體驗。 要我說大家之間根本不存在什么競爭，都各有市場都有需求，不是說只能有他沒你，有你沒他。你有效果，不用講我也會掏錢來做。 好不好，比效果。 2. 阿里客戶 有很多之前做過或目前正在做阿里的，因為效果不好而覺得阿里巴巴不好的。 其實要我說，阿里的效果沒一天好過，就像年年都會有人說生意難做。不好不好，還是有相當一部分人做得好的；難做難做，還是有很多人發(fā)了財?shù)摹?/p> 做阿里和做事業(yè)、做工作沒什么區(qū)別，你努力了，你運營好了，自然有效果，二八定律在哪兒都是通的，會運營的20%拿走了80%的效果。所以你要放到大街上聽，80%的人說效果太差，另外20%躲在墻角里暗笑。 既然分析了，索性再分析一個角度。 我們來看看阿里巴巴上主要是那些客戶。 有人說阿里上的客戶質(zhì)量不高，千奇百怪各色都有，的確如此。想想看，投什么樣的餌釣什么樣的魚。因為有著標準不一千奇百怪的供應(yīng)商群體，當然也就有對應(yīng)的客戶群體。有跨國公司采購的，有原始設(shè)備供應(yīng)商采購的，有貿(mào)易公司采購的，還有專門做騙子討生活的，三教九流都有。 既然是三教九流都有，咱們也要做好應(yīng)付三教九流客戶的心理準備。這次碰到10個客戶，可能沒一個質(zhì)量高的；下次碰到10個，可能里面只有1個不錯的，這都很正常。只要這池塘里有源源不斷的魚游過來就好，釣到什么樣的魚全看自己本事。 怕就怕這池里沒魚了。 現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，魚的確少了，這反射到社會生活各個方面其實都一樣，展會也不好了，Google也不好了，社交也不好了，阿里巴巴不好了，沒一個變好的。我們能做的無非是矮個里挑高個，選擇一個最符合自身的解決方案。 那我們到底要不要做阿里巴巴？ 我的看法是這樣：如果我們不屬于那4種不需要做阿里巴巴的公司，又沒辦法找到更好的替代方案，還是要做，因為實在是沒更好選擇。但如果要做，一定要把它運營好，務(wù)必擠進那20%的偷樂陣營里，否則只能效果不好。 在運營阿里巴巴的同時，可根據(jù)實際情況選擇展會和其它主動開發(fā)作為補充。當阿里巴巴駕輕就熟后，再集中精力慢慢布局SEO和社交，即使效果不行，也還有個后備。等到你發(fā)展成上述4種公司中的一種的時候，再把阿里巴巴一腳踢開。 但如果你連阿里巴巴都運營不好，我很難相信你能把SEO和社交營銷運營好。反之，你能運營好任何一項，我也相信你樣樣都能搞好。 我是這么想的，也是這么做的，供借鑒。
【土司閑聊】 1. 這篇文章構(gòu)思了一個禮拜，今天在回寧波的動車上終于完成了，如釋重負。 2. 以上觀點只代表我的經(jīng)驗和理解，僅供借鑒。如有其他觀點的，請各自保留，毋須爭論。 3. 文章歡迎轉(zhuǎn)發(fā)和分享，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本人。如果你想提問，可關(guān)注公眾號waitusi，并加我的微信個人號181901774留言，若有回復(fù)，就是緣分。所有的回答，僅供參考。不閑聊！ 文中提到的幾篇文章，關(guān)注公眾號后，可在歷史記錄或回復(fù)以下數(shù)字查看： 120，查看《SEO，不要走誤區(qū)，看完此文再做》 117，查看《社交是這么營銷的，別搞砸了》 109，查看《關(guān)于寫開發(fā)信的獨特分享》 106，查 |
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