這次銷售能雙贏嗎

我們對(duì)“雙贏”耳熟能詳，但如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多人為了拿單，招數(shù)層出不窮，甚至置客戶利益于不顧。所以，銷售要不斷問(wèn)自己：“我們的銷售能雙贏嗎？”

雙贏的重要性

君子喻于義，小人喻于利。

利己是自利，利他是義。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是追求股東權(quán)益最大化，這是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的定義，建立在企業(yè)利益最大化基礎(chǔ)上?？v觀近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)，過(guò)于偏重企業(yè)利益最大化，反而更不利于企業(yè)生存和發(fā)展，所以強(qiáng)調(diào)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值成為諸多企業(yè)信奉的經(jīng)營(yíng)信條。

公司短期目標(biāo)是完成業(yè)績(jī)、為股東創(chuàng)造價(jià)值，長(zhǎng)期目標(biāo)則是為生存土壤——客戶——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。客戶不斷獲得利益使我們的存在更有價(jià)值，這樣的企業(yè)才會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。

很多銷售信奉簽單為王，只要把合同簽下來(lái)、把款收回來(lái)就是成功。這種簽單為王的文化導(dǎo)致為爭(zhēng)取訂單不擇手段，欺騙，脅迫甚至傷害客戶利益去拿訂單，想盡辦法“戰(zhàn)勝”客戶，把這些視為銷售的成功。犧牲客戶利益或自己利益暫時(shí)滿足短期目標(biāo)——簽單為王、完成業(yè)績(jī)，無(wú)法保持客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，無(wú)異于殺雞取卵，最終導(dǎo)致戰(zhàn)略上的失敗。

如果僅僅用業(yè)績(jī)證明銷售的成功，有些人就會(huì)在銷售技巧和價(jià)格上欺騙客戶，其實(shí)也是在欺騙我們自己。我們見也過(guò)很多曇花一現(xiàn)的銷售狀元，他們運(yùn)氣實(shí)在好，撞上了大單，追求業(yè)績(jī)?yōu)橥酰x煌很快一閃而過(guò)，因?yàn)檫\(yùn)氣并不總是降臨到他們頭上。

拿下一單相對(duì)容易，拿下一個(gè)長(zhǎng)期合作的客戶并不容易。

很多成功的銷售知道簽單是必須的，但不是全部。要想持續(xù)完成業(yè)績(jī)，必須有穩(wěn)定的客戶保有量?！叭绻俳o一次機(jī)會(huì)，我們會(huì)毫不猶豫選擇和這家公司合作。”有的客戶會(huì)真誠(chéng)地說(shuō)。但我們有多少單子是客戶毫不猶豫和我們合作？有多少客戶為與我們合作而自豪，真心向朋友推薦：“這家公司的產(chǎn)品服務(wù)真的很好，讓我受益無(wú)窮?！闭f(shuō)這話的才是真正長(zhǎng)期的客戶，才是銷售之源。相對(duì)則言，一紙合同，仍然不足夠！

我們必須以“雙方互利”作為長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，這種互利和客戶組織價(jià)值直接相關(guān)，與客戶每人的個(gè)人價(jià)值直接相關(guān)。對(duì)于那些引以為豪的單子來(lái)講，銷售常常美好陶醉，這種感覺(jué)就是因?yàn)檫@張單子滿足了他的個(gè)人需要?？蛻粢惨粯?，如果他真正滿意，也須如此。

說(shuō)到個(gè)人價(jià)值，很多人會(huì)想到不陽(yáng)光的一面，這是誤解，甚至是短視。

每人都在為個(gè)人目標(biāo)而奮斗，當(dāng)我們?nèi)〉贸晒?，激?dòng)地握緊拳頭興奮不已，但我們很少愿意承認(rèn)這其實(shí)是滿足了自己的個(gè)人價(jià)值，甚至說(shuō)成個(gè)人價(jià)值反倒顯得有些不安。為什么呢？因?yàn)槲覀儼褌€(gè)人價(jià)值和自私自利弄混了。

自私自利是私心很重，只為個(gè)人利益打算，將個(gè)人利益建立在損害他人利益基礎(chǔ)上，一心只考慮自己得失，不顧及給他人帶來(lái)的不良后果。

我們所說(shuō)的個(gè)人價(jià)值，嚴(yán)格意義上來(lái)講包括“個(gè)人的個(gè)人價(jià)值”與“個(gè)人的社會(huì)價(jià)值”兩方面。個(gè)人的個(gè)人價(jià)值是為滿足個(gè)人需求，個(gè)人的社會(huì)價(jià)值是個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。滿足自己需求是個(gè)人正常需要層次，而對(duì)社會(huì)作出貢獻(xiàn)則是個(gè)人需求的更高層次，很多人所追求的社會(huì)認(rèn)同、成就感多來(lái)自社會(huì)貢獻(xiàn)與社會(huì)價(jià)值。從這角度來(lái)講，人人都是自私的，都是為了自己的需求而努力。就像銷售中無(wú)論我們還是客戶，都是為了滿足自身需求而成交，都從交易中獲得價(jià)值。

所以自私自利與個(gè)人價(jià)值是兩回事。前提是銷售為了達(dá)到自己目的不顧客戶利益，還是在交易過(guò)程中滿足雙方利益，滿足客戶每個(gè)角色的贏。

雙贏

很多銷售都是敢打敢拼的猛士，奮力拼搏勇于沖鋒，像手持丈八長(zhǎng)矛的武士看見敵軍就有沖殺的欲望。很多銷售也喜歡挑戰(zhàn)，每當(dāng)遇到機(jī)會(huì)就像登山運(yùn)動(dòng)員看到了新的高峰，作為下一個(gè)征服目標(biāo)。這種精神和勇氣是銷售所需要的，也是很多人提倡的勇氣、自信、激情。

“冒險(xiǎn)”這個(gè)詞在《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》中解釋為：“不顧危險(xiǎn)地進(jìn)行某種活動(dòng)。”還有的解釋為：“一種承擔(dān)著危機(jī)和未知的風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)?！薄安活欀饔^和客觀條件的盲動(dòng)、蠻干。”

很多銷售經(jīng)常冒險(xiǎn)，或者沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，或者不習(xí)慣制定銷售策略計(jì)劃，看到項(xiàng)目就憑著信心激情和勇氣沖上去，把客戶當(dāng)成要戰(zhàn)勝的對(duì)象，把簽單看成勝利，把銷售過(guò)程當(dāng)成是利益的博弈，不顧一切“拿下”客戶。

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，未戰(zhàn)而廟算。與其沖上去誤打誤撞冒險(xiǎn)，不如行動(dòng)之前停下來(lái)，先考慮好怎么行動(dòng)，目標(biāo)是什么，計(jì)劃是什么，想想為什么做這單。

很多人喜歡把商場(chǎng)比喻成戰(zhàn)場(chǎng)，一定要拼個(gè)你死我活，不成功便成仁。有人希望把商場(chǎng)比為情場(chǎng)，雙方攜手共同尋找幸福。在情場(chǎng)上自私自利，不顧及對(duì)方感受，不能給對(duì)方帶來(lái)幸福，我們堅(jiān)信這人將永遠(yuǎn)無(wú)法找到自己相伴終生、白頭偕老的另一半。所以，銷售不提倡在有太多未知情況下沖進(jìn)去冒險(xiǎn)殺敵、試圖戰(zhàn)勝誰(shuí)，而是致力于與客戶發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。也只有這樣，對(duì)方才不會(huì)把我們看成敵人，不會(huì)看成外來(lái)威脅，才不會(huì)感覺(jué)“被銷售”。

成功的銷售建立在長(zhǎng)期合作關(guān)系、雙方共贏的基礎(chǔ)上，而不是一場(chǎng)我從你兜里掙錢，甚至你死我活的斗爭(zhēng)。過(guò)來(lái)人都知道，和客戶斗爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有單方面的成功，而是一榮俱榮，一損俱損。

我有一位很好的客戶，我們認(rèn)識(shí)時(shí)他在一家企業(yè)做信息主管。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目做得很成功，他也因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，還通過(guò)我們介紹在行業(yè)雜志上發(fā)表了多篇文章。一家更大企業(yè)的高管看到了他的文章，極力挖他過(guò)來(lái)主持信息化工作。他到新企業(yè)后遇到了很多阻力，我們及時(shí)組織公司資源幫他展開調(diào)研、提供咨詢、制定方案，向總經(jīng)理進(jìn)行方案匯報(bào)。過(guò)程中我們之間有著充分溝通，通過(guò)共同努力，這家客戶成功與我們簽約。自此之后，他到哪兒都會(huì)首先考慮我們的方案。當(dāng)然，因?yàn)楹瓦@位朋友合作，每當(dāng)我需要一張單子獻(xiàn)給上級(jí)，或需要一筆回款應(yīng)付季末業(yè)績(jī)考核時(shí)，他總會(huì)想法幫我的忙。

如果不是和這位主管精誠(chéng)合作，無(wú)論在他原企業(yè)還是新到企業(yè)，我們都很難取得好結(jié)果，甚至?xí)桓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手把單子搶了去。如果能與客戶達(dá)成這種合作關(guān)系，銷售成功的概率會(huì)更大。

與客戶風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、彼此互相幫助，并不是說(shuō)我們道德高尚，或有多樂(lè)于助人，而是因?yàn)榇蠹彝ㄟ^(guò)合作都能實(shí)現(xiàn)各自的個(gè)人價(jià)值。未知情況下沖上來(lái)與客戶為敵，那是冒險(xiǎn)。不僅要考慮如何為客戶創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，還要考慮如何為客戶更多角色帶來(lái)他的贏，因?yàn)橼A是決策的內(nèi)因和關(guān)鍵。只有與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，才能獲得長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)。

我贏你輸

戰(zhàn)勝客戶才能拿下單子，這是很多人對(duì)銷售的理解，也是很多銷售期望的結(jié)果。商場(chǎng)上你不降服別人就會(huì)被別人干掉，所以才有了銷售三十六計(jì)，才有了那些戰(zhàn)勝客戶的計(jì)謀與博弈，甚至心理戰(zhàn)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，結(jié)果又怎么樣呢？

瞞天過(guò)海是銷售常用招數(shù)。很多時(shí)候客戶需求全面且復(fù)雜，很多產(chǎn)品方案不能滿足客戶提出的所有需求。有時(shí)候我們對(duì)能不能滿足心里也沒(méi)底，甚至明知滿足不了，可實(shí)在不想眼睜睜放棄這單子，便開始想法隱瞞自己產(chǎn)品的不足，甚至無(wú)中生有編造某些功能來(lái)蒙蔽客戶。在業(yè)績(jī)壓力極大的情況下，我們找到一個(gè)看起來(lái)不錯(cuò)的項(xiàng)目確實(shí)不易，渴望甚至懇求客戶不要離開我們，只要客戶提出需求，無(wú)論能不能滿足，先答應(yīng)下來(lái)再說(shuō)，應(yīng)付一時(shí)算一時(shí)?？蛻舾读丝钜髢冬F(xiàn)產(chǎn)品功能，到時(shí)再想辦法吧！可是，等客戶明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，他離開我們的日子也就不遠(yuǎn)了。

偷梁換柱的事情也常有人做。明知道客戶需求用A產(chǎn)品就能滿足，憑借著看似不錯(cuò)的關(guān)系，或暫時(shí)好感，甚至客戶對(duì)行業(yè)不了解、信息不對(duì)稱，將價(jià)格更高的B產(chǎn)品賣給他們，以讓客戶付出更高價(jià)格獲取自己更高業(yè)績(jī)。有時(shí)我們面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)束手無(wú)策，因?yàn)閷?duì)手價(jià)格壓得太低了，為了不丟掉項(xiàng)目，我們不得不把最適合客戶的高價(jià)產(chǎn)品B換成相對(duì)便宜一些的產(chǎn)品A，并承諾完全滿足客戶提出的要求。這些做法都損害了客戶的利益。

趁火打劫也時(shí)有發(fā)生?？蛻粢呀?jīng)用了我們的產(chǎn)品，希望維護(hù)原有服務(wù)或增加訂購(gòu)新產(chǎn)品，因?yàn)楦鼡Q成本很高，客戶只能選擇我們。這時(shí)候，我們就占據(jù)了交易的主動(dòng)，可以抬高價(jià)格、或提出更苛刻的條款要求客戶。那種感覺(jué)相信很多人都經(jīng)歷過(guò)，我們?cè)谵k理電信、手機(jī)或煤氣、自來(lái)水等業(yè)務(wù)時(shí)，甚至物業(yè)公司為了催收物業(yè)費(fèi)而斷水?dāng)嚯姇r(shí)，我們憤怒，但無(wú)可奈何，只好等待來(lái)日有機(jī)會(huì)再痛痛快快報(bào)復(fù)他們。當(dāng)客戶只有一種產(chǎn)品可選擇，或一家公司可合作時(shí)，對(duì)方態(tài)度傲慢、開出高價(jià)，客戶急于使用產(chǎn)品服務(wù)而不得不忍氣吞聲，仇恨的種子深深根植在心里，不久的將來(lái)一定會(huì)結(jié)出惡果。

上屋抽梯，就是簽單后對(duì)此前承諾拒不承認(rèn)，或找出各種理由逃避本應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，這根本就是在欺騙愚弄客戶。有這樣一個(gè)項(xiàng)目，銷售在商務(wù)談判中承諾了價(jià)格和付款的優(yōu)惠條件，客戶確定我們?yōu)橹袠?biāo)廠商，并當(dāng)著其他參與廠商宣布了這個(gè)結(jié)果。接下來(lái)就是談合同。這位銷售開始有意削減原先所做的承諾，拿產(chǎn)品某些功能對(duì)客戶說(shuō)：“我降價(jià)時(shí)說(shuō)了，這功能如果不要，價(jià)格可以降?！笨蛻魪?qiáng)調(diào)說(shuō)：“我們剛開始就明確，方案不變的前提下談價(jià)格。”這位銷售仍堅(jiān)持自己觀點(diǎn)。他覺(jué)得客戶既然當(dāng)眾宣布了結(jié)果，并已經(jīng)開始談合同，說(shuō)明已經(jīng)確定了合作關(guān)系，客戶寧愿多付些錢也不會(huì)反悔，那是丟他們自己面子。恰恰客戶較起了勁，偏就把正在回程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫了回來(lái)，以高于我們的價(jià)格和對(duì)手簽單了。

在這些騙局中，銷售的目的無(wú)非是想拿下項(xiàng)目，或?qū)崿F(xiàn)更多收入。但他們犯了個(gè)錯(cuò)誤，將客戶當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從客戶經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，想和客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，損人利己的技巧到頭來(lái)最終不僅失去這家客戶，還會(huì)失去很多潛在客戶。

誰(shuí)都不愿意被人欺瞞和愚弄，這是人之常情?？射N售使用這些技巧時(shí)，客戶怎么想？所以，遭到報(bào)復(fù)也就不意外了。

有個(gè)朋友開公司，找了家財(cái)務(wù)服務(wù)公司代理記賬，他和我講了一件事。記賬公司負(fù)責(zé)人給他打電話：“你的公司最近該工商年審了，我們除了代理記賬還代理年審，是不是也讓我們做了??？”朋友問(wèn)：“你們要收多少錢？”負(fù)責(zé)人說(shuō)：“一千吧?！迸笥褑?wèn)：“能不能便宜點(diǎn)兒？”負(fù)責(zé)人說(shuō)：“你要嫌貴可以不找我們做。”朋友隨后了解其他機(jī)構(gòu)，說(shuō)只要把賬本、憑證和對(duì)賬單等材料拿來(lái)，五百就能辦。朋友又給負(fù)責(zé)人打電話：“我問(wèn)過(guò)市場(chǎng)價(jià)，才五百，你們?yōu)槭裁匆磺О?？”?duì)方還是那句話：“你要嫌貴可以不找我們做?！迸笥崖犃撕苌鷼?，真就不想讓他們做了，說(shuō)：“那你把賬本和單據(jù)憑證整理一下，我隨后去拿?！睂?duì)方卻說(shuō)：“也行，不過(guò)要借賬本和憑證得交押金，另外還得再付三百?！迸笥褑?wèn)：“為什么還要再付錢呢？”對(duì)方說(shuō)：“我們得幫你整理，還要承擔(dān)外借丟失的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)你負(fù)責(zé)！”

后來(lái)朋友忙生意沒(méi)時(shí)間，也嫌來(lái)回折騰麻煩，就讓這家公司做了年審。但他對(duì)這件事耿耿于懷，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月就換了一家公司。這家公司雖然賺了幾百塊錢，但因?yàn)槊{迫客戶成交，失去了繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。不僅如此，我朋友還把這事講給很多人聽。

我們也有這樣的經(jīng)歷，對(duì)某家公司產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，我們會(huì)把這種不滿告訴周圍的人，提醒他們別再上當(dāng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人們一般會(huì)把不滿意平均告訴十二個(gè)人。有同行說(shuō)，從他個(gè)人經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，客戶如果有機(jī)會(huì)將告訴所有能告訴的人，特別是可能與這家廠商開展業(yè)務(wù)的人，以此來(lái)發(fā)泄自己心中的不滿與憤怒。這種口碑相傳，對(duì)客戶認(rèn)知的形成影響非常大，負(fù)面認(rèn)知一旦在頭腦中形成很難改變，這對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是最致命的。

有時(shí)候看似客戶沒(méi)辦法馬上報(bào)復(fù)你，但并不代表他忘了這事，可能三五年或更長(zhǎng)時(shí)間之后找到機(jī)會(huì)再報(bào)復(fù)你。有位銷售七年前曾經(jīng)簽過(guò)一個(gè)單子，當(dāng)時(shí)客戶的信息中心主任非常支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案，極力反對(duì)他，除了這個(gè)主任其他人都支持。這位銷售為這個(gè)反對(duì)者傷透腦筋，決定用陰謀把這可惡的家伙搞出局，搬掉最后一塊阻擋成交的石頭。最后他贏得了那單子，信息中心主任也只得無(wú)奈地配合他后面的工作。

幾年后，那位銷售的一位同事在另一家客戶遇到了這位主任，但不認(rèn)識(shí)他。那個(gè)主任的職位不再是“主任”而是那家企業(yè)的CIO了，深得高層信任，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有很大影響力。這位銷售不知道當(dāng)年的事情，他怎么也想不通，技術(shù)和方案非常適合這家企業(yè)，也用盡了各種辦法，就是無(wú)法拿下這張單。在這家企業(yè)與對(duì)手簽約之后，他才知道這個(gè)CIO當(dāng)年曾經(jīng)“栽”在他同事手里。

客戶是不可戰(zhàn)勝的，即使暫時(shí)戰(zhàn)勝了客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，結(jié)果卻是自己打敗自己，最終兩敗俱傷。

我輸你贏

有時(shí)候迫于競(jìng)爭(zhēng)，不得不給客戶做出最大讓步，以犧牲我們自己的利益來(lái)拿下這個(gè)單子。有的銷售認(rèn)為“只有為客戶讓利”才能換來(lái)客戶選我，否則根本沒(méi)機(jī)會(huì)。

在一家民營(yíng)企業(yè)信息化項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，客戶非常認(rèn)同我們的方案，但也很在意價(jià)格。當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品方案方面沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)中自然處于下風(fēng)，卻拋出了一個(gè)低得讓人無(wú)法相信的價(jià)格。雖然我們用盡各種辦法解釋說(shuō)明，客戶認(rèn)為兩家東西沒(méi)什么太大區(qū)別，就算我們好，也不至于價(jià)格高出幾倍?。∥覀儗?shí)在不愿意放棄這個(gè)項(xiàng)目，有哪個(gè)銷售因?yàn)閮r(jià)格放棄一筆即將到手的獎(jiǎng)金呢？經(jīng)過(guò)周旋，終于央求公司給出了一個(gè)低于標(biāo)準(zhǔn)的折扣，拿下了那一單。

半年后，我們的產(chǎn)品客戶用得還算成功。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展需要，客戶要再購(gòu)買一些產(chǎn)品，聯(lián)系到了我們的銷售。銷售按正常標(biāo)準(zhǔn)并給予一定折扣報(bào)了價(jià)，那個(gè)折扣是一般情況下很多客戶的成交價(jià)格?？蛻裟玫侥莻€(gè)報(bào)價(jià)有些生氣，說(shuō)：“你這是什么意思，上次我們的價(jià)格可比這個(gè)低多啦！”銷售不得不解釋：“當(dāng)時(shí)考慮雙方長(zhǎng)期合作才給出那么低的價(jià)格，那個(gè)價(jià)格公司是賠錢的，你不能總讓我們賠錢吧?！笨蛻粽f(shuō)：“你為了拿我們的單子可以給出那個(gè)折扣，現(xiàn)在是不是看我們已經(jīng)用了你們產(chǎn)品沒(méi)法換了，就給出比當(dāng)時(shí)高這么多的價(jià)格，這不是敲詐嗎！”

惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，經(jīng)常大幅優(yōu)惠甚至低于成本價(jià)成交。當(dāng)時(shí)銷售按超低價(jià)簽下這筆單子，就是希望以后有合作機(jī)會(huì)再?gòu)浹a(bǔ)回來(lái)。他如此費(fèi)勁幫著爭(zhēng)取，客戶應(yīng)該感謝他才對(duì)，客戶卻覺(jué)得那種優(yōu)惠或贈(zèng)送理所當(dāng)然。而現(xiàn)在報(bào)出正常的價(jià)格，反倒認(rèn)為在敲詐他們，甚至認(rèn)為是在報(bào)復(fù)，這時(shí)客戶往往會(huì)“捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)”。

有時(shí)以低價(jià)成交，或許那個(gè)價(jià)格低于產(chǎn)品服務(wù)的成本，帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)傷害雙方利益。我們?cè)?jīng)遇到過(guò)很多類似情況，銷售都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的單子有多重要，要求實(shí)施服務(wù)部門多加重視，提供到位的服務(wù)?？墒菂R總到實(shí)施服務(wù)部門的項(xiàng)目沒(méi)一個(gè)不重要的，所以工作安排上會(huì)按照正常情況進(jìn)行成本測(cè)算、安排相應(yīng)實(shí)施服務(wù)計(jì)劃。當(dāng)價(jià)格很低而導(dǎo)致無(wú)法提供合同約定的服務(wù)時(shí)，服務(wù)部門會(huì)以各種理由強(qiáng)調(diào)“必須做有價(jià)值”的項(xiàng)目，說(shuō)：“我們不能貼錢做項(xiàng)目吧?！闭J(rèn)為無(wú)法繼續(xù)提供服務(wù)“是因?yàn)榭蛻舨辉敢獬鲥X”，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，這樣的項(xiàng)目是沒(méi)有價(jià)值的，而忘記了銷售在客戶現(xiàn)場(chǎng)承諾的“特殊優(yōu)惠”，銷售因?yàn)椴荒軐?shí)現(xiàn)承諾而惹惱客戶，最終失去這個(gè)客戶。

這里并不是說(shuō)“我輸你贏”的項(xiàng)目不能簽，也不是說(shuō)不能給客戶很低的優(yōu)惠，關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到這種慷慨并感激你，別讓客戶覺(jué)得這種優(yōu)惠就只是你為了拿單而已。我們犯的錯(cuò)誤，或許就是沒(méi)告訴客戶，他們得到的優(yōu)惠是特殊的、有限的，是我們犧牲自己利益而做出的讓步。

我曾在一個(gè)項(xiàng)目里因?yàn)榭蛻纛A(yù)算原因，只能在特定需求下以一個(gè)非常低的價(jià)格成交。當(dāng)時(shí)客戶預(yù)算只有300萬(wàn)，而預(yù)測(cè)下來(lái)項(xiàng)目成功交付的成本在400萬(wàn)左右，但客戶非常希望和我們簽約。我們當(dāng)時(shí)給客戶做了一個(gè)很正式的說(shuō)明函，清晰地列出了我們項(xiàng)目成本的各個(gè)構(gòu)成部分，告訴客戶在這樣的成交價(jià)格下雙方存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，怎樣才能盡可能避免，并且哪些工作原定由我們所提供的，現(xiàn)在需要由受過(guò)培訓(xùn)的客戶方人員來(lái)完成，以降低實(shí)施成本。在合同條款中還加入了這樣一條：“本合同項(xiàng)下的產(chǎn)品服務(wù)按此特殊優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)5折結(jié)算，后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格統(tǒng)一按7折結(jié)算。”這些事情必須如實(shí)讓客戶知道，否則在他們看來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目就值300萬(wàn)，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)愁眉苦臉，四處打電話請(qǐng)示，那都只是商務(wù)談判技巧，僅僅在演戲而已。

做銷售最難的是主動(dòng)放棄，何況在業(yè)績(jī)壓力巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下。如果客戶一味壓價(jià)，或要求我們做出無(wú)法承受的優(yōu)惠，并且客戶也不認(rèn)為這是我們做出的犧牲，那么我們將無(wú)法在后續(xù)過(guò)程中讓客戶補(bǔ)償。與其選擇雙輸，還不如讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做，客戶遲早會(huì)回來(lái)找我們。

雙輸

雙輸就是兩敗俱傷。但有時(shí)我們不愿意看著客戶和對(duì)手簽約，不愿意看到自己輸而對(duì)方贏，就想方設(shè)法拉攏客戶，即便雙輸也在所不惜。

有這樣一個(gè)項(xiàng)目，我們的老客戶——一家化工企業(yè)——要購(gòu)買新的產(chǎn)品。在進(jìn)行了業(yè)務(wù)調(diào)研和方案設(shè)計(jì)之后，我們確定了能給客戶提供的產(chǎn)品和解決方案，經(jīng)匯報(bào)也贏得了客戶高層的認(rèn)同，接下來(lái)就是商務(wù)階段。當(dāng)時(shí)我們知道客戶急著要在短期內(nèi)做出決策，深入調(diào)研和匯報(bào)的只有我們一家，客戶對(duì)方案也很認(rèn)可，便報(bào)出了一個(gè)我們認(rèn)為合理的價(jià)格。

客戶雖然認(rèn)可方案，但并不認(rèn)可我們的價(jià)格，因?yàn)椴粌H超出了他們的預(yù)算，折扣比原來(lái)購(gòu)買的產(chǎn)品還高了很多。我們解釋說(shuō)原來(lái)只是簡(jiǎn)單的模塊化產(chǎn)品，現(xiàn)在是跨部門的集成化解決方案，產(chǎn)品的復(fù)雜性和實(shí)施成本都要高很多?？蛻魹榱藟旱臀覀兊膬r(jià)格，叫來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

經(jīng)過(guò)多輪對(duì)比，客戶感覺(jué)更換我們的產(chǎn)品成本太高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案相對(duì)我們來(lái)講也沒(méi)什么特別明顯的優(yōu)勢(shì)，如果更換得不償失?？蛻粲X(jué)得很沒(méi)面子，于是想了個(gè)折中辦法，要求我們給他們開發(fā)質(zhì)量檢驗(yàn)儀器的數(shù)據(jù)接口。當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品不具備這種功能，而這個(gè)功能對(duì)客戶來(lái)講也并不重要，但客戶礙于面子堅(jiān)持把這個(gè)作為重點(diǎn)要求實(shí)現(xiàn)。局面已經(jīng)很艱難了，我們?cè)賵?jiān)持也沒(méi)更好辦法，這種情況下我們也沒(méi)辦法不做這個(gè)功能而直接降低，于是按客戶的要求簽下了合同。

后來(lái)我們才知道，那個(gè)數(shù)據(jù)接口并不是想象得那么簡(jiǎn)單，如果不開發(fā)接口，客戶會(huì)以此為由拒絕付款。后來(lái)我們不得不申請(qǐng)總部的開發(fā)資源來(lái)完成，申請(qǐng)資源付出了更大的成本，算下來(lái)還不如當(dāng)時(shí)降價(jià)合算。

有時(shí)候客戶明知道價(jià)格很高，但已經(jīng)使用了我們的產(chǎn)品，更換對(duì)手產(chǎn)品成本更高，或者急需而不得已只能向我們購(gòu)買時(shí)，他們的心理會(huì)不平衡，會(huì)有一種受制于人的感覺(jué)。他們可能會(huì)提出超出我們產(chǎn)品的額外功能或要求，以此作為他們付出高價(jià)的補(bǔ)償。這種情況下，付出高價(jià)成交可以看做是客戶的損失，但我們也會(huì)為那些無(wú)法滿足的需求而困擾，投入力量想辦法滿足，卻因?yàn)槌龀杀径鴮?dǎo)致我們也蒙受損失。

這種雙輸?shù)木置嬲l(shuí)也不愿意看到，如今卻有很多銷售經(jīng)常采用雙輸策略。當(dāng)他們感覺(jué)在這項(xiàng)目上沒(méi)多少優(yōu)勢(shì)，甚至沒(méi)戲時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，便有了這樣的想法：“我做不成，你也別想做成。”“不是我的，也別讓你做得太舒服?！庇谑墙o客戶拋出一個(gè)很低的價(jià)格，或者給客戶一份對(duì)手產(chǎn)品缺陷清單，給客戶的正常決策制造很多障礙，甚至采取匿名信等非正常方式說(shuō)“客戶中的誰(shuí)誰(shuí)收了某某公司的好處”來(lái)攪局。這種攪局看似破壞了客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作，其實(shí)置客戶利益于不顧，用非正常手段打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，豈不知這種攪局?jǐn)嚨氖亲约涸诳蛻粜哪恐械男蜗蟆?/span>

無(wú)論我們戰(zhàn)勝了客戶，還是用非正常手段攪了對(duì)手的局，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看都會(huì)導(dǎo)致雙輸，丟掉的是客戶對(duì)我們的信任。