 1、問：你們公司的產(chǎn)品效果怎么樣？ 答：××，我如果說(shuō)我們公司產(chǎn)品效果很好，您肯定會(huì)認(rèn)為我是王婆賣瓜自賣自夸，為了讓您更好更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品，我先給您介紹一下我們公司的一些情況吧（講公司的一些基本情況；會(huì)銷是一個(gè)大規(guī)模、正規(guī)的公司；講會(huì)銷公司的企業(yè)文化，會(huì)銷公司獲得的成績(jī)、榮譽(yù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品的質(zhì)量）同時(shí)給顧客列舉一些身邊老顧客的例子，特別是同一個(gè)小區(qū)的老顧客（同層對(duì)比法）。 2、問：聽說(shuō)你們的產(chǎn)品很貴，到底多少錢？ 答：××，我們的產(chǎn)品從幾十到幾千的都有，我們產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值是息息相關(guān)的。您可以針對(duì)個(gè)人的身體的具體情況去選擇合適您的產(chǎn)品，而且一些偏高的產(chǎn)品我們都有良好的技術(shù)、高科技的含量、產(chǎn)品質(zhì)量、及售后服務(wù)作保障的。這個(gè)跟我們?cè)敢饣ǜ邇r(jià)格購(gòu)買海爾產(chǎn)品是一個(gè)道理。 3、問：我身體很好，不需要保健品。 答：××，雖然您現(xiàn)在身體很好，但是身體隨著年齡的增長(zhǎng)生理機(jī)能都會(huì)下降，做為老年人我們更應(yīng)該注重保健，我們的聯(lián)誼會(huì)請(qǐng)到了×××知名的專家，他在×××疾病方面非常有造詣，而且還會(huì)給大家講解很多保健的知識(shí)，比如飲食方面、生活習(xí)慣方面（進(jìn)行包裝，包裝專家和聯(lián)誼會(huì)），而且聯(lián)誼會(huì)還會(huì)為大家做免費(fèi)的檢測(cè)，您可以更清楚的了解到自己的身體狀況。 4、你們產(chǎn)品是不錯(cuò)，可是現(xiàn)在家里確實(shí)沒有錢。 答：（心理定位：經(jīng)驗(yàn)證明90％以上的顧客家里都是有錢的，所以我們心里一定要堅(jiān)持顧客是有錢的，一定要找出顧客說(shuō)沒錢的真正原因，找出后顧之憂） ××，我請(qǐng)您參加聯(lián)誼會(huì)不一定讓您買東西，主要是想讓您了解我們會(huì)銷，了解一下聯(lián)誼會(huì)，多了解一些保健知識(shí)，有健康的生命才有延續(xù)，如果我們能多活三五年，養(yǎng)老金也能多拿點(diǎn)，多享幾年的天倫之樂，家人也會(huì)高興啊，健康是無(wú)價(jià)的啊，為了您的健康也要注意保健啊。 原則：不跟顧客談錢，說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、科技含量及產(chǎn)品的效果，舉老顧客的例子，從現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)老顧客現(xiàn)身說(shuō)法。 4、問：你們公司是不是傳銷？ 答：××，現(xiàn)在有些公司搞傳銷毒害人民，您有一個(gè)心理防范我也是理解的?！痢聊宄裁词莻麂N嗎？（給顧客詳細(xì)解釋傳銷，傳銷是指以倍增理論為基礎(chǔ)，以人際傳播為手段，沒有店鋪的銷售模式；把傳銷的三個(gè)要點(diǎn)和顧客解釋清楚：1、以倍增理論為基礎(chǔ)；2、以人際傳播為手段；3、無(wú)店鋪銷售；并舉例說(shuō)明我們可以在賓館開聯(lián)誼會(huì)是經(jīng)過(guò)工商部門報(bào)備允許的，我們有公司有專賣店，并且大聯(lián)誼會(huì)還要請(qǐng)到政府領(lǐng)導(dǎo)和名人到場(chǎng)，所以不可能是傳銷；我們有產(chǎn)品而且可以到網(wǎng)上查詢；我們的公司和產(chǎn)品收到國(guó)家認(rèn)可，而且國(guó)家還給了很多的榮譽(yù)） 5、問：我買過(guò)一些同類保健品，效果不好。 答：①、用橫向?qū)Ρ确ㄖv出我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（但是不能說(shuō)出同類產(chǎn)品的名稱，更不能攻擊同類產(chǎn)品），科技含量、品牌質(zhì)量、售后服務(wù)、獲得的榮譽(yù)、國(guó)家的認(rèn)證、功效的認(rèn)可（輔助書面資料）。再介紹會(huì)銷公司的實(shí)力。 ②、對(duì)待反應(yīng)比較激烈的顧客（比如說(shuō)保健品都是騙人的），用反問的方法：××，我騙過(guò)您嗎？先穩(wěn)定住情緒；或用調(diào)侃：××，您看我像是打劫的嗎？先把氣氛搞輕松。 6、問：朋友用過(guò)會(huì)銷產(chǎn)品的說(shuō)效果不好。 答：××，不是此產(chǎn)品效果不好，可能是您的朋友用產(chǎn)品見效稍微慢一些，根據(jù)個(gè)人體質(zhì)的不同，產(chǎn)品見效有快又慢，一些人可能幾個(gè)星期就見效，有些人可能幾個(gè)月才能見效，根據(jù)老顧客反饋的效果好的很多。另外有些××原本想治的病沒有治好，卻治好了身體的其它疾病，這有時(shí)候顧客定義為無(wú)效果，其實(shí)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了神奇的效果（列舉使用產(chǎn)品效果好的例子，最好是有現(xiàn)成的顧客資料，照片、地址、電話等等，方便現(xiàn)身說(shuō)法）。 7、在你們公司上班產(chǎn)品這么貴，推銷一套公司給你們多少錢啊？ 答：××，每個(gè)行業(yè)都要去從事，當(dāng)然勞動(dòng)應(yīng)當(dāng)獲得報(bào)酬，我們從事健康事業(yè)也是一樣，而且和其它的傳統(tǒng)職業(yè)有區(qū)別，每天都要到客戶的家里上門服務(wù)，也非常辛苦，而且公司每月訂的都有銷售任務(wù)，獎(jiǎng)懲制度，每月發(fā)的有基本工資。如果完不成任務(wù)，還要受處罰。沒有別的說(shuō)法。 我們的產(chǎn)品價(jià)格和同行業(yè)比較是稍高一點(diǎn)，但一分錢一分貨，我們產(chǎn)品的質(zhì)量和其它公司的絕不一樣，而且我們的產(chǎn)品是同行業(yè)中唯一獲得國(guó)家醫(yī)療器械許可的產(chǎn)品（指磁療遠(yuǎn)紅產(chǎn)品），再說(shuō)好的產(chǎn)品、知名品牌、名牌產(chǎn)品、價(jià)格卻略高一些，會(huì)銷就是健康產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，比如國(guó)內(nèi)的名牌產(chǎn)品像家電行業(yè)的海爾、酒行業(yè)的茅臺(tái)、五糧液等，在同類中都是價(jià)格比較高的。 8、問：你們的產(chǎn)品太貴，同行業(yè)的更便宜。 答：①、我們的產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品、售后服務(wù)質(zhì)量好有保障、公司獲得很多榮譽(yù)。 ?、凇a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，獲得的國(guó)家認(rèn)證，是準(zhǔn)字號(hào)醫(yī)療器械，突出科技含量。 ③、高價(jià)位與效果是成正比，為健康應(yīng)該買好的，質(zhì)量有保障對(duì)身體才有效。 ?、?、可以適當(dāng)給顧客承諾，特別是見效快的功效可以大膽的承諾。 ⑤、給顧客算帳，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，可以用15－20年，平均每天還不到1塊錢，吃藥每天的代價(jià)也不低，而且吃藥有副作用，是藥三分毒啊。 ⑥、列舉菜市場(chǎng)的菜和超市的菜售價(jià)不同，是因?yàn)槌械牟烁蓛?、質(zhì)量好；洗發(fā)水從3元到上百元一瓶的都有，就看質(zhì)量和效果了。 9、問題：現(xiàn)在不買，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)，回家考慮一下。 答：①、早買早受益，身體不能等，等到生病了再買，身體受罪，錢也不會(huì)少花。 ?、?、錢放在銀行里得不到幾個(gè)利息錢，如果這段時(shí)間里身體出了問題，將會(huì)花掉您更多的錢。（針對(duì)定期存款的顧客） ?、?、炒做聯(lián)誼會(huì)的促銷政策，利用優(yōu)惠吸引顧客；利用緊迫感：從優(yōu)惠的時(shí)間和贈(zèng)送的產(chǎn)品數(shù)量來(lái)給顧客制造緊迫感（機(jī)會(huì)感），錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒有了。 ?、?、如果您現(xiàn)在買了，身體就會(huì)越來(lái)越好，以后就不用經(jīng)常吃藥、經(jīng)常上醫(yī)院。 10、問題：聽說(shuō)保健品對(duì)中老年常見病也沒有什么作用？會(huì)銷不也一樣嗎？ 答：××，隨著改革開放經(jīng)濟(jì)發(fā)展，醫(yī)學(xué)界不斷改革。20世紀(jì)是治療醫(yī)學(xué)，到了21世紀(jì)的今天，人們都注重于預(yù)防醫(yī)學(xué)，所以市場(chǎng)上就出現(xiàn)很多的保健品。當(dāng)然在每個(gè)行業(yè)中都有大品牌企業(yè)和不知名的小企業(yè)，我們也不能說(shuō)不知名的同行業(yè)就不是保健產(chǎn)品吧？所以您可能聽說(shuō)親戚或鄰居買了某家公司的產(chǎn)品效果不明顯。我認(rèn)為選擇一樣健康產(chǎn)品一定要認(rèn)真了解。比如：這家公司的規(guī)模、產(chǎn)品的質(zhì)量、國(guó)家有關(guān)部門的批準(zhǔn)、市場(chǎng)的美譽(yù)度和知名度一定要過(guò)硬。再說(shuō)，我們會(huì)銷健康產(chǎn)品還不光是單純的保健產(chǎn)品。它是國(guó)內(nèi)行業(yè)中唯一一家獲得國(guó)家醫(yī)療器械許可證的知名品牌。因此，選擇健康產(chǎn)品一定要謹(jǐn)慎，以免把不合格的產(chǎn)品買回家。花了錢，反而達(dá)不到預(yù)期的效果。 其他常見問題： 一、打電話開場(chǎng)：?jiǎn)T工：叔叔/阿姨您好，我是會(huì)銷公司的工作人員***，請(qǐng)問您聽說(shuō)過(guò)會(huì)銷嗎？顧客：是/不是。員工：強(qiáng)調(diào)會(huì)銷是一家大公司，有良好的售后服務(wù)等等（可以隨機(jī)發(fā)揮，但要了解公司的情況） 二、顧客：你們的產(chǎn)品有沒有效果，如果沒有效果怎么辦？ 員工：叔叔/阿姨您是針對(duì)哪方面的癥狀？ 顧客：高血壓/便秘等 員工：先把病癥進(jìn)行講解，再引導(dǎo)到使用我們的產(chǎn)品上來(lái) 三、顧客：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)位很高（例如：水機(jī)） 員工：我們的產(chǎn)品是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，叔叔/阿姨您想一下咱們的水機(jī)5千多，使用壽命15—20年，您用20年的桶裝水算一下，可也得七八千塊，而且咱們的水機(jī)還可以改善疾病、做飯等，叔叔/阿姨您是個(gè)精明人，算一下，哪個(gè)更合適更實(shí)用一些 四、顧客：其它品牌的水機(jī)產(chǎn)品也不錯(cuò) 員工：叔叔其他水機(jī)的質(zhì)量您看一下就能明白，咱們不能說(shuō)自己的好人家的不好，這是職業(yè)道德。咱們就要說(shuō)它質(zhì)量好壞，會(huì)銷的售后服務(wù)他們都比不了。第一，會(huì)銷是公司直營(yíng)的產(chǎn)品，公司跑不了，是個(gè)大公司，而其它水機(jī)都是代理商，水機(jī)是電器本身就會(huì)不可避免的出現(xiàn)問題，再加上換濾芯他們走了您找誰(shuí)去呀；第二，我們會(huì)銷的產(chǎn)品是終身免費(fèi)維修保養(yǎng)的，您可以放心使用，少了很多的麻煩 五、顧客：現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)很重，錢有別的用處 員工：叔叔/阿姨您在家里肯定是頂梁柱吧，除了要顧及子女以外，還要格外的關(guān)心一下自己的身體。在現(xiàn)代生活中健康是第一位，錢可以再掙，但身體垮了什么也沒有了，還要給子女添麻煩。健康就是“1”，金錢、地位、榮譽(yù)是后面的“0”，不論“0”有多少，沒有了“1”，一切都是零 六、顧客：剛開始效果很好，現(xiàn)在沒感覺了（睡眠系統(tǒng)為例） 員工：沒有感覺了但效果還是一樣的，因?yàn)闀?huì)銷磁療產(chǎn)品的磁片是生物永磁片，只要是被子在效果就有。您使用產(chǎn)品一段時(shí)間以后，身體已經(jīng)得到了調(diào)整，您身體已經(jīng)習(xí)慣了這樣一種環(huán)境而且在這種環(huán)境下無(wú)形中得到調(diào)整和改善，時(shí)間長(zhǎng)了產(chǎn)生了一種依賴感。如果您中斷一段時(shí)間，再用我們的磁被，感覺和剛使用時(shí)的一樣了。 七、顧客：你的家人都用會(huì)銷公司的產(chǎn)品嗎？ |
|
|
來(lái)自： cxycced > 《會(huì)銷話術(shù)》
