【PConline 雜談】如今不論是樂(lè)視、魅族等互聯(lián)網(wǎng)品牌，還是OPPO等老牌線下渠道品牌，都在針對(duì)線下渠道做更多的動(dòng)作，尋求線上線下的渠道融合。不過(guò)縱觀他們最近的線下渠道發(fā)展之路似乎都比較坎坷。線下開拓之路難，難于上青天，那么互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌開拓線下渠道的困境在哪呢？

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)逐漸注重線上下渠道結(jié)合

不得不承認(rèn)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌線上營(yíng)銷做得十分出色，線上購(gòu)買一般需要預(yù)定然后再搶購(gòu)，然而我們還是不能避免手機(jī)開售幾十秒售空然后搶不到的手機(jī)的尷尬，不過(guò)我們對(duì)這些互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)的線上購(gòu)買熱衷程度也不減。不過(guò)也正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，使得互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線上價(jià)格透明，競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且出貨量容易到達(dá)天花板，不得不迫使廠商發(fā)展線下渠道以擴(kuò)展銷路提升銷量。

有業(yè)內(nèi)人士表示，手機(jī)這樣的標(biāo)品，線上銷售占比20%至30%可能已經(jīng)到達(dá)天花板。此外，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年第四季度相比于2015年第一季度，線上渠道銷量下降22.6%，而同期線下渠道銷量則增加76%。線下渠道的十分可觀的銷售增長(zhǎng)率使得各大廠商都垂涎這塊大餅。

深入城鄉(xiāng)的魅族廣告

如今不論是樂(lè)視、魅族等互聯(lián)網(wǎng)品牌，還是OPPO等老牌線下渠道品牌，都在針對(duì)線下渠道，做更多的動(dòng)作，尋求線上線下的渠道融合。比如魅族在不斷地開拓線下渠道，體驗(yàn)店已經(jīng)達(dá)到2000家，廣告已深入各大城鄉(xiāng)；樂(lè)視入股蘇寧，以及宣布與迪信通合作；酷派ivvi總投資近10億元開拓線下渠道等等。此外魅族更是宣布要在明年加強(qiáng)線下渠道，2000萬(wàn)銷售目標(biāo)的70%將由線下渠道來(lái)承擔(dān)。

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線下渠道經(jīng)營(yíng)慘淡

許多互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上混得風(fēng)生水起，然而到了線下渠道，他們的發(fā)展卻不容樂(lè)觀，以有著OPPO的血液的一加手機(jī)為例:

15年11月23日，一加官方發(fā)表公告表示將會(huì)關(guān)閉全國(guó)45家線下體驗(yàn)店。公告表示一加將會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，放棄線下渠道。除了一加手機(jī)的幾家旗艦店，全國(guó)其他城市由OPPO代理的一加體驗(yàn)店全部關(guān)門。然而，一加這些體驗(yàn)店從開始營(yíng)業(yè)都現(xiàn)在還不足一年的時(shí)間。

據(jù)悉一加關(guān)閉線下體驗(yàn)店是代理商與官方一起協(xié)商的結(jié)果，主要問(wèn)題還是礙于成本原因，這里我們并不只單獨(dú)針對(duì)一加來(lái)說(shuō)，而是以該品牌為例淺析互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌線下鋪張的失敗原因：

首先，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)給我們最深刻的印象就是性價(jià)比，是的，正因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)手機(jī)產(chǎn)品追求性價(jià)比，所以他們的利潤(rùn)空間有限。產(chǎn)品誕生初他們可能并沒(méi)有考慮到要做線下，所以當(dāng)他們開始做線下渠道的時(shí)候就面臨一種窘境：因?yàn)闆](méi)考慮線下渠道管理成本，線下渠道銷售的產(chǎn)品勢(shì)必加價(jià)，然而加價(jià)就勢(shì)必影響到品牌形象和利潤(rùn)空間，憑什么網(wǎng)上購(gòu)買價(jià)格低還可以送貨到家，而親自跑到實(shí)體店買價(jià)格還要這么高？沒(méi)想到你是這樣子的手機(jī)，我拒絕。但如果不加價(jià)的話線下的店鋪不僅沒(méi)有利潤(rùn)點(diǎn)，并且可能還很難支持店鋪日常運(yùn)營(yíng)。

其次，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)大多都是剛起步不久的新品牌，產(chǎn)品銷量級(jí)還不足夠大，資本和精力都還不足，盲目開拓線下渠道顯然很不理智。并且線下渠道利潤(rùn)空間小，渠道商積極性不高，這使得互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌難以支撐過(guò)多的門店。

從以上分析我們可以窺見普遍互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線下開拓之路面臨的困境：線下渠道成本要求高；產(chǎn)品追求性價(jià)比導(dǎo)致線下加價(jià)用戶難以接受；線下渠道利潤(rùn)空間小，渠道商積極性不高。

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線下渠道出路在何方

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線下開拓之路看起來(lái)確實(shí)難，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那么這些互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)難道就只能生存在互聯(lián)網(wǎng)，難以攻入線下呢？互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)線下渠道出路在何方？

雖然說(shuō)如今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是還是有在線下渠道混的風(fēng)生水起的手機(jī)廠商，例如OPPO和vivo，他們的手機(jī)銷量大部分來(lái)自線下渠道，如今的線下門店已近6萬(wàn)，就算一個(gè)門店賣10臺(tái)總銷量60萬(wàn)臺(tái)就能分分鐘把一加錘子踩在腳下。那么為什么他們線下渠道銷售可以那么多？

首先是廠家和代理商的關(guān)系十分和諧，廠家每年都會(huì)給連鎖店贊助，連鎖店線下售后也十分完備。其次是OPPO和vivo為了保證線下利潤(rùn)，給這些代理商的進(jìn)價(jià)往往比線上低，比如OPPO R7店里進(jìn)價(jià)是1900，線上官網(wǎng)賣2399，盡管實(shí)體店的客戶會(huì)砍價(jià)，代理商一般2200左右也賣，但是利潤(rùn)相比賣蘋果的幾十塊還是非?？捎^的。

加之李易峰、鹿晗等偶像明星的“充電五分鐘通話兩小時(shí)”廣告轟炸和不錯(cuò)的外觀以及主打女生鐘愛的自拍和音樂(lè)，這些行動(dòng)就造就了品牌溢價(jià)，人們自然認(rèn)為這是有情懷的品牌，當(dāng)然也愿意去購(gòu)買。

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)可以向OPPO和vivo學(xué)習(xí)一下線下的發(fā)展之道，總結(jié)起來(lái)以下幾點(diǎn)：首先和第三方渠道商合作，借力開拓線下渠道；其次不要再在性價(jià)比戰(zhàn)場(chǎng)中血戰(zhàn)，而是要價(jià)格向上尋求品牌溢價(jià)；然后在品牌溢價(jià)的基礎(chǔ)上給予線下渠道足夠的利潤(rùn)空間；最后線上線下整合，搶攻縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。

寫在最后

實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)在配置外觀做工上都不輸那些線下賣的好的手機(jī)品牌，不過(guò)因?yàn)榇蟛糠只ヂ?lián)網(wǎng)手機(jī)都是初入手機(jī)行業(yè)，品牌形象以及線下渠道網(wǎng)絡(luò)還需要花費(fèi)很大精力去做，想要做好線下渠道還有很長(zhǎng)的路要走，不過(guò)還是希望他們?cè)诿髦姓业椒较颉?/p>