導(dǎo)語：據(jù)智利水果出口商協(xié)會傳出的數(shù)據(jù)顯示，中國內(nèi)陸“吃掉“智利出口車?yán)遄涌偭康陌顺?。然而同時，我國互聯(lián)網(wǎng)各大論壇上卻不斷浮現(xiàn)著”幫幫果農(nóng)“的帖子，國產(chǎn)水果究竟差在哪了，國產(chǎn)水果出路究竟在哪？

煙臺蘋果滯銷！陜西蘋果滯銷！新疆蘋果滯銷！關(guān)于“幫幫果農(nóng)”的帖子不時浮現(xiàn)在各大論壇上。與此同時，3月8日，從智利水果出口商協(xié)會傳出的數(shù)據(jù)顯示，中國內(nèi)陸“吃掉“智利出口車?yán)遄涌偭康陌顺?。不光是智利車?yán)遄?，受寵的還有美國紅提、牛油果、越南青芒、馬來西亞榴蓮……

一面是進(jìn)口水果銷售火爆，一面是傳統(tǒng)國產(chǎn)大眾水果滯銷。冰與火的背后，是什么造成了這樣一個格局？國產(chǎn)水果究竟差在了哪里，我們的水果企業(yè)該如何辦呢？

進(jìn)口水果品質(zhì)好，損耗低，從消費(fèi)者到經(jīng)銷商都喜歡

上海展輝是國內(nèi)四大進(jìn)口水果市場之一，市場上到處可見貨柜車，因為進(jìn)口水果通常都是貨柜運(yùn)輸，一條貨柜貨值百萬。放眼望去，新西蘭奇異果、智利藍(lán)莓、泰國椰青，越南火龍果……僅提子這一品類，就有美國、墨西哥、澳大利亞的紅提和黑提……上百種進(jìn)口水果，讓人眼花繚亂。

春節(jié)期間，進(jìn)口的新西蘭“愛妃”蘋果和日本“王林”蘋果銷得很不錯。這些進(jìn)口水果都是論個賣的，每個17、18元，作為春節(jié)禮品非常上檔次，一盒20個裝240元，很多的職業(yè)經(jīng)理人都買來送禮。

隨著出國的人越來越多，他們回國后對一些進(jìn)口水果很是鐘愛，這些進(jìn)口水果外表喜人，口感一模一樣，像‘愛妃’，脆甜、皮薄，色澤艷麗，還有“王林”蘋果，新鮮、口感好，吃起來有一種冰激凌的味道。

作為一些水果的經(jīng)銷商，也喜歡銷售進(jìn)口蘋果，一來利潤高，二來標(biāo)準(zhǔn)化程度高，損耗低。這些嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)的進(jìn)口水果重量和外觀幾乎一模一樣，這樣在運(yùn)輸中不至于造成松動，產(chǎn)生損耗。像優(yōu)果鮮達(dá)的損耗日常在20%，對經(jīng)銷商而言，這是很大一塊成本。但像新西蘭奇異果、美國藍(lán)莓，這些水果即便肉質(zhì)偏軟，由于它們都是標(biāo)準(zhǔn)化種植，在包裝也很有講究，即便是漂洋過海長途運(yùn)輸，基本上也沒有什么損耗。

“牛油果現(xiàn)象”逐漸凸顯，功能型水果要重視

美國牛油果今年春節(jié)賣到20元一個，這種果子吃起來口感一點不好，油膩膩的，價格這么貴，在中國市場卻銷售火爆，原因為何？

隨著80，90后逐漸成為市場上的消費(fèi)主體，他們更關(guān)注營養(yǎng)，關(guān)注健康，因此一些營養(yǎng)型“功能果”逐漸被市場認(rèn)可，比如牛油果，葉酸含量豐富，孕婦吃很不錯，還有百香果，富含氨基酸，它們都在分食傳統(tǒng)大眾水果市場。

別看這些水果現(xiàn)在很小眾，但它代表了一種消費(fèi)潮流；而且吃它們的，都是喜歡嘗鮮的年輕人。隨著消費(fèi)升級和中產(chǎn)階級增多，牛油果這樣的功能型水果逐漸會培養(yǎng)出一批忠實的消費(fèi)者，未來市場潛力不容小覷。

我國的國產(chǎn)水果要多關(guān)注一些功能型水果，小眾不一定沒有市場。嘗試去開發(fā)一些小眾但是功能性很強(qiáng)的水果品種，一則可以豐富市場，二則也可以減少大眾水果的生產(chǎn)，避免一些大眾水果的滯銷。

品牌打造是核心，品牌管理是關(guān)鍵

3月17日，美國牛油果巨頭公司MissionProduce宣布與進(jìn)出口貿(mào)易商蘭濤公司、水果零售商深圳百果園達(dá)成戰(zhàn)略合資，三家將聯(lián)手打造中國第一牛油果品牌。作為剛進(jìn)入中國才三年半的水果就開始打造品牌了，我國的水果企業(yè)呢？

福來品牌農(nóng)業(yè)咨詢董事長，人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長婁向鵬老師一直強(qiáng)調(diào)：一群人，一輩子，一件事，就是用品牌改變農(nóng)業(yè)，未來農(nóng)業(yè)市場的競爭，也一定是品質(zhì)與品牌的競爭，擁有品牌就有話語權(quán)，擁有品牌就擁有市場。所以品牌打造是核心，但品牌管理更為關(guān)鍵。

就像煙臺大櫻桃，今年最早上市的一批大櫻桃根本不是煙臺大櫻桃，產(chǎn)地在大連，賣到168元每斤，比智利車?yán)遄舆€貴，事實上，最早上市的這批大連大櫻桃，口感并不十分出色，只是因為踩著空擋期了。這還不算惡劣的，煙臺櫻桃大量上市的時候，會有一部分人以特別便宜的價格，銷售劣質(zhì)櫻桃，干一票，掙個幾百萬，客訴都不處理，直接關(guān)店，有很多人在擾亂市場，所以品牌管理就尤為重要。這需要政府、媒體、龍頭企業(yè)、產(chǎn)地配合，共同來維護(hù)品牌。

反觀新西蘭“愛妃”蘋果，不僅很潮還沒人山寨，首先“愛妃”已經(jīng)在國際上注冊，任何一個國家想要種“愛妃”蘋果，必須要經(jīng)過Enza公司授權(quán)。通過嚴(yán)格控制，ENZA公司在種植國家建立了一個遍布全球的高品質(zhì)愛妃蘋果種植網(wǎng)。

在獲得愛妃蘋果的種植權(quán)以后，ENZA公司會跟每個種植商簽訂一份法定的種植和市場營銷協(xié)議，從蘋果的種植到市場銷售都要嚴(yán)格按照協(xié)議執(zhí)行。ENZA公司負(fù)責(zé)提供所有的品牌規(guī)范，以及蘋果種植、包裝和商標(biāo)等方面的技術(shù)支持，同時負(fù)責(zé)果品的市場營銷和零售等方面的指導(dǎo)。正是由于嚴(yán)格統(tǒng)一管理，保證了愛妃蘋果在世界各地的高品質(zhì)。

市場導(dǎo)向做加法，跳出農(nóng)業(yè)做乘法，深度融合后的新業(yè)態(tài)釋放出高效益

當(dāng)水果作為鮮食的銷量受到影響時，我們的企業(yè)要注意到積極的去發(fā)展一些加工產(chǎn)品或者與二三產(chǎn)業(yè)進(jìn)行融合，從生產(chǎn)到加工、銷售再到休閑旅游，市場導(dǎo)向下在產(chǎn)業(yè)鏈上做加法，既“加”出了市場需要的新產(chǎn)品，更“加”出了高附加值。

做農(nóng)業(yè)不能平庸，必須要有獨特性才能生存，農(nóng)業(yè)企業(yè)要發(fā)展，及時的適應(yīng)市場的變化，開發(fā)出獨特的、不同于普通農(nóng)業(yè)企業(yè)的地方才能夠持續(xù)發(fā)展，通過無序地打價格戰(zhàn)，企業(yè)也不會有大發(fā)展。

我們的水果企業(yè)要從注重保證農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量，逐漸轉(zhuǎn)移到關(guān)注農(nóng)業(yè)功能的拓展，就是要跳出農(nóng)業(yè)做農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)業(yè)“乘”休閑旅游、“乘”文化教育，深度融合后的新業(yè)態(tài)，這樣往往能釋放出傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)難以企及的高效益。

隨著現(xiàn)在休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展，采摘已經(jīng)成為了果農(nóng)們慣用的一些手段，但如何能讓自己的水果跟文化，跟教育，跟藝術(shù)相結(jié)合，可以借鑒臺灣與日本的文創(chuàng)農(nóng)業(yè)，讓自己的水果不愁銷。

農(nóng)業(yè)合作社，不僅僅是企業(yè)要補(bǔ)貼的工具

美國也曾經(jīng)歷過農(nóng)產(chǎn)品滯銷的時期，那段時期靠的是農(nóng)業(yè)合作社度過的難關(guān)，比如成立于1893年大蕭條時期的Sunkist 農(nóng)業(yè)合作社，在逆境中力挽狂瀾，首次在全美境內(nèi)大范圍的投入廣告，他們啟用了Sunkist這個品牌，意為“被陽光親吻過的”。當(dāng)年，加州橙子的銷售額就升高了50%。

在美國農(nóng)業(yè)合作社的功能非常的強(qiáng)大：

1.市場推廣合作，如sunkist，他們將社員的水果、蔬菜等新鮮產(chǎn)品標(biāo)上合作社的名牌出售，或者將社員的農(nóng)產(chǎn)品加工成更有價值的成品，提高產(chǎn)品附加值，如大豆合作社擁有豆油加工廠，生物燃料加工廠和飼料加工廠。

2.農(nóng)資供應(yīng)合作，幫助社員提供各種農(nóng)用物資和商品，包括化肥、農(nóng)藥、種子、割草機(jī)，噴霧器和施肥無人機(jī)等農(nóng)用機(jī)械。

3.供應(yīng)鏈合作，將生產(chǎn)，原料分配和成品銷售三個環(huán)節(jié)串聯(lián)成線，成為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。

4.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)合作，合作社提供種植品種改良等科研服務(wù)，例如，在美國中西部一些地區(qū)農(nóng)場主為了對農(nóng)場進(jìn)行更科學(xué)的管理成立“土壤測試和化肥科技合作社”。

5.信貸合作，通過農(nóng)場信用系統(tǒng)為農(nóng)民貸款擔(dān)保。另外，合作社還針對農(nóng)場的運(yùn)營風(fēng)險提供保險業(yè)務(wù)。如遭受颶風(fēng)、冰雹等自然災(zāi)害。這種服務(wù)提高了農(nóng)場的風(fēng)險。

農(nóng)業(yè)合作社歸根結(jié)底是一個農(nóng)業(yè)互助組織，它既不像私營公司那樣以營利為目的，也不像政府那樣提供無償服務(wù)，它的宗旨永遠(yuǎn)是“互助互利，社員獲益”。在我國，很多農(nóng)業(yè)合作社還是處于合作生產(chǎn)的基礎(chǔ)形態(tài)，許多徒有其表甚至淪落成為企業(yè)向政府要補(bǔ)貼的工具。我們下一步需要思考的是，如何創(chuàng)立自己的特色品牌，穩(wěn)扎穩(wěn)打之后慢慢將業(yè)務(wù)滲透到生產(chǎn)的上游和下游，踏踏實實的走好每一步，創(chuàng)造深度合作的農(nóng)業(yè)合作社。

素材來源：網(wǎng)絡(luò)，神農(nóng)島編輯柴晨博編輯撰寫，轉(zhuǎn)載請注明來源：神農(nóng)島，ID：sndfly

《品牌農(nóng)業(yè)》是神農(nóng)島首席顧問婁向鵬先生歷經(jīng)6年，對農(nóng)產(chǎn)品品牌的特殊性、戰(zhàn)略路徑和獨特方法系統(tǒng)的思考和總結(jié)，是中國第一本從產(chǎn)業(yè)、企業(yè)和市場的角度研究農(nóng)產(chǎn)品品牌打造方法的專著，希望對您的事業(yè)有所幫助，并且歡迎交流互動。

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