背景介紹

一位父親在保險(xiǎn)代理人的忽悠下，給19歲的女兒購置了這份保險(xiǎn)，女兒希望退保，但無法有理有據(jù)的說服父親。父親的年收入約為十幾萬，而每年這份保險(xiǎn)就要給付5萬。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

主 險(xiǎn)：泰康鑫享人生年金保險(xiǎn)（分紅型）

附加險(xiǎn)：泰康附加金賬戶年金保險(xiǎn)（萬能型）

附加險(xiǎn)：泰康附加基本D款重大疾病保險(xiǎn)

短短幾行產(chǎn)品描述文字出現(xiàn)了三個(gè)必須了解的基本產(chǎn)品知識：

什么是年金保險(xiǎn)？

什么是主險(xiǎn)、什么是附加險(xiǎn)？

什么是分紅型、什么是萬能型？

什么是年金保險(xiǎn)？

年金保險(xiǎn)是用戶（為方便理解，將投保人、被保險(xiǎn)人、受益人都簡化成一個(gè)【用戶】）躉交或期交一定金額給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司在一定時(shí)間內(nèi)每個(gè)周期（一般為每年）向用戶返還一定金額的產(chǎn)品。

年金保險(xiǎn)本質(zhì)上是儲蓄+定期返還，只不過儲蓄對象是保險(xiǎn)公司而不是銀行。由于中途退保僅退現(xiàn)金價(jià)值（參見現(xiàn)金價(jià)值表，如第2年賬戶已存2k元，退僅能退230元），用戶非常不劃算。

向銀行儲蓄、向父母/兒女儲蓄同樣能實(shí)現(xiàn)年金保險(xiǎn)，因此這種產(chǎn)品受眾面非常窄，僅適合極少數(shù)沒有儲蓄習(xí)慣的人，強(qiáng)制通過保險(xiǎn)扣款、退保損失的方式約束他們儲蓄（注意這是保險(xiǎn)公司的一種常見說法，我認(rèn)為越是這樣的人，越?jīng)]有自控力，經(jīng)濟(jì)越容易緊張，越傾向于中途退保）。

因此保險(xiǎn)公司為了增加這種產(chǎn)品的誘惑力，都會以分紅險(xiǎn)的方式，輔之以復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)能給用戶更高的回報(bào)，從而將年金保險(xiǎn)的范圍擴(kuò)大化，讓用戶不容易理解。

其實(shí)只要理解年金保險(xiǎn)的本質(zhì)，就能判斷出來這種產(chǎn)品是不適合99.9%以上的人的。

什么是主險(xiǎn)？什么是附加險(xiǎn)？

主險(xiǎn)是不需要附加在其他險(xiǎn)下可以獨(dú)立承保的險(xiǎn)種。

附加險(xiǎn)必須依附于主險(xiǎn)之下，一份主險(xiǎn)可以掛多份附加險(xiǎn)。

用戶可以自行根據(jù)需求選購主險(xiǎn)或主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)。如果缺乏保險(xiǎn)知識，一般被代理人推銷的都是主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)，且主險(xiǎn)都是分紅險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)代理人賣更多保險(xiǎn)的目的。

本例中，用戶如果不了解保險(xiǎn)，完全可以去掉附加險(xiǎn)重疾險(xiǎn)，待充分了解產(chǎn)品知識后再單獨(dú)選購。

另外搭售的一款附加險(xiǎn)萬能險(xiǎn)理論上說同樣可以去掉，單純一份主險(xiǎn)才回歸到年金保險(xiǎn)的本質(zhì)方便用戶理解。

什么是分紅型、什么是萬能型？

分紅型又稱分紅險(xiǎn)，指該產(chǎn)品實(shí)際為向保險(xiǎn)公司儲蓄，保險(xiǎn)公司通過投資獲得一定收益后將部分收益通過分紅的方式返還給用戶。

由于分紅險(xiǎn)同樣嫁接了保障品種，因此代理人在宣傳時(shí)既能吹保障又能吹分紅，但用戶應(yīng)知道分紅險(xiǎn)的分紅本質(zhì)是保險(xiǎn)理財(cái)，而保險(xiǎn)理財(cái)收益低且非固定收益。

萬能型又稱萬能險(xiǎn)，除搭配基本的身故保險(xiǎn)外，更多是將錢用來投資，但用戶可以主動加減投資賬戶中的金額，短周期內(nèi)（本例中是3年）減賬戶金額需要繳手續(xù)費(fèi)，之后就可以自由減金了。萬能險(xiǎn)一般有保底收益（本例中是3%）。

產(chǎn)品分析

為什么此產(chǎn)品采用主險(xiǎn)分紅、附加險(xiǎn)萬能型的設(shè)計(jì)？

此例中，主險(xiǎn)分紅型需每年繳納5萬元，而附加險(xiǎn)萬能型僅需一次性繳納10元（注意看合同）。

很多金融產(chǎn)品非常復(fù)雜，目的就是將金融機(jī)構(gòu)的權(quán)益隱藏在條目中，讓用戶暈得對合同無法細(xì)究。

此時(shí)用戶只需弄明白該金融產(chǎn)品的本質(zhì)，去掉各種障眼設(shè)計(jì)，就不會迷失在復(fù)雜的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。

主要權(quán)益分析

還是以上面案例中的產(chǎn)品為例：

以上權(quán)益不難發(fā)現(xiàn)，此份年金保險(xiǎn)的臨界點(diǎn)分別在60歲、80歲，如果用戶活不過60歲，總共40年能從保險(xiǎn)公司返還8940*40=357600，而如果用戶活到80歲，總共20年可以從保險(xiǎn)公司額外返還31萬。加一起才67萬，連預(yù)先存的75萬都拿不回來。

活過80歲，可以一次性額外取回75萬的條款看著誘惑。其實(shí)哪怕只考慮從34歲起存入75萬，以4%的年回報(bào)率做投資的話，18年即可翻倍（72法則計(jì)算資金翻倍所需時(shí)間），用不著等到漫長的80歲。

更別提75萬是頭15年繳納，后邊的錢要漫長的60年慢慢返還的時(shí)間價(jià)值，還有考慮到通貨膨脹60年后錢的實(shí)際價(jià)值縮水。

此外，保險(xiǎn)分紅的收益極低，一般在0-3%的區(qū)間，而萬能賬戶一般最高不會超過6%，且里邊的錢僅為返還的錢（每年8940）做本金投資，實(shí)際利息所得極其的低。

因此，從投資的角度，此類產(chǎn)品收益甚至比不過銀行存款，不過是以儲蓄養(yǎng)老的名義忽悠不懂保險(xiǎn)的用戶而已。

產(chǎn)品/宣傳陷阱或其他需要注意的細(xì)節(jié)

每年給付保險(xiǎn)金額的10%

此類宣傳容易讓用戶誤以為每年返還10%，10年即返還完畢。但其實(shí)年金保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額和保障類保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額不同，屬于根據(jù)年金返還金額量身訂做的指標(biāo)，在本例中，保險(xiǎn)金額僅89400元，因此每年僅返還8940元，和每年繳納的5萬元，實(shí)在差太遠(yuǎn)了。

受益人與投保人同一人，生存類保險(xiǎn)金才能轉(zhuǎn)入萬能賬戶

本例中投保人為父親，產(chǎn)品規(guī)則上規(guī)定默認(rèn)生存類保險(xiǎn)金受益人為投保人，如果受益人和投保人不是同一人時(shí)，生存類保險(xiǎn)金僅能現(xiàn)金提取，只有是同一人時(shí)才能自動轉(zhuǎn)讓萬能賬戶。因此實(shí)際合同上投保人和紅利領(lǐng)取人都是父親。

換而言之，女兒在這份合同中僅僅作為被保險(xiǎn)人，作為一個(gè)觀測對象存在。

因此，這根本不是一份為女兒買的保險(xiǎn)。

資金轉(zhuǎn)入萬能賬戶規(guī)則

除生存類保險(xiǎn)金能免費(fèi)轉(zhuǎn)入萬能賬戶外，其他資金，無論是躉交或者追加保險(xiǎn)費(fèi)，都需要收取3%的費(fèi)用。簡單的說，就是就算你覺得萬能險(xiǎn)收益高想增加資金，也必須讓利3%給保險(xiǎn)公司，何其黑的業(yè)務(wù)規(guī)則……

用戶對重疾的恐慌

保險(xiǎn)公司或者業(yè)務(wù)員利用用戶對重疾的恐慌，喜歡在任何保險(xiǎn)中都捆綁重疾保險(xiǎn)，將整個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃打造成全覆蓋的產(chǎn)品，從各種角度去誘惑用戶購買保險(xiǎn)，也加大了用戶負(fù)擔(dān)。

實(shí)際用戶如果對重疾保險(xiǎn)感興趣，更應(yīng)該專心選購合適的重疾。

投保常識

對于準(zhǔn)備購買或者即將被忽悠購買保險(xiǎn)的用戶來說，即使不能獨(dú)立看懂保險(xiǎn)產(chǎn)品，只要掌握以下幾個(gè)保險(xiǎn)基本常識也能躲避99%以上的陷阱了。

1、保險(xiǎn)是個(gè)非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，由于有一旦購買即長期扣費(fèi)、一旦中途退保即有巨大損失的基本產(chǎn)品設(shè)計(jì)，因此選購保險(xiǎn)一定要確保對保險(xiǎn)有一定了解

2、保險(xiǎn)對大部分人來說，更多都應(yīng)是保障，而不是理財(cái)；如果要理財(cái)，市面有更多投資工具等著用戶去學(xué)習(xí)和購買，相比保險(xiǎn)理財(cái)，這些投資工具的收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動性都更為靠譜

3、對大部分人來說，保險(xiǎn)的購買順序應(yīng)是 意外→重疾→壽險(xiǎn)的順序，沒有購買這三類保險(xiǎn)的，就別琢磨其他保險(xiǎn)了（本例中父親、女兒都沒有購置保險(xiǎn)，這是他們被代理人忽悠下購買的第一份保險(xiǎn)。）

4、保險(xiǎn)可以不同時(shí)間分次購買，也可以分金額多家購買，對于保險(xiǎn)知識不足的用戶，根本沒必要一步到位。

后記

從上邊分析中不難發(fā)現(xiàn)，此款年金產(chǎn)品是糟糕透頂?shù)漠a(chǎn)品。無論是在權(quán)益、規(guī)則上都沒有亮點(diǎn)。分析半天居然發(fā)現(xiàn)此類保險(xiǎn)居然不是為被保險(xiǎn)人（女兒）設(shè)計(jì)的，女兒并沒有得到保險(xiǎn)保障。此代理人明顯只是沖著錢去，不是站在用戶角度考慮的。

我相信很多投保人都被推薦的是這種千人一面的產(chǎn)品。從這種產(chǎn)品中看不出任何投保人的意愿。

投保人問過自己嗎？我到底需要一款什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？

我們的一切學(xué)習(xí)，最終都是為了找到這個(gè)問題的答案。