在美國(guó)，以 Salesforce、Workday、Zendesk 為代表的 SaaS 服務(wù)商都已成為數(shù)十億乃至上百億市值的企業(yè)時(shí)，SaaS 服務(wù)才開始被中國(guó)的資本與中小企業(yè)接受。 這片巨大的市場(chǎng)覆蓋了從企業(yè)管理、云服務(wù)到安全服務(wù)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，而極強(qiáng)的用戶粘性與造血能力也是 SaaS 產(chǎn)品天然的優(yōu)勢(shì)。但另一方面，新興的 SaaS 產(chǎn)品也面臨著極高的獲客成本與漫長(zhǎng)的市場(chǎng)教育。

去年，國(guó)內(nèi) SaaS 市場(chǎng)規(guī)模近 200 億，融資總額達(dá)到 40 億元，SaaS 產(chǎn)品在資本市場(chǎng)一時(shí)風(fēng)光無限。去年 9 月，鄧先飛和團(tuán)隊(duì)上線了他們的最新產(chǎn)品“快樂加小微企業(yè)財(cái)稅云管理平臺(tái)（下文簡(jiǎn)稱快樂加）”。

在這之前，他們基于微信開發(fā)了針對(duì)小微企業(yè)報(bào)銷管理的免費(fèi)產(chǎn)品快樂報(bào)銷，它將填申請(qǐng)單、貼發(fā)票這些痛苦的報(bào)銷流程變成了即時(shí)的線上操作?！氨热绯鋈ズ攘艘槐Х龋瑔T工對(duì)著發(fā)票拍張照片，老板馬上就能審核，財(cái)務(wù)馬上就能復(fù)核?！?/p>

在當(dāng)時(shí)，鄧先飛覺得企業(yè)的差旅費(fèi)用報(bào)銷是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，畢竟費(fèi)用報(bào)銷是幾乎所有企業(yè)都會(huì)遇到的工作。不過單一的報(bào)銷功能對(duì)企業(yè)的價(jià)值相當(dāng)有限，在后來的快樂加里，報(bào)銷成了其中的一個(gè)功能。

快樂加前端整合銷售到收款、采購(gòu)到付款、費(fèi)用報(bào)銷和工資計(jì)算等主要流程，從業(yè)務(wù)的起點(diǎn)開始全程跟蹤，實(shí)現(xiàn)事前事中的業(yè)務(wù)控制；而后端相比傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件還內(nèi)置稅務(wù)中心、銷售清單、報(bào)銷分析、總裁兼報(bào)、投資人報(bào)表、政府專項(xiàng)基金管理等特色功能。通過錄入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，快樂加能夠自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證和報(bào)表，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理。

快樂加的初衷在于協(xié)助企業(yè)里的財(cái)務(wù)或沒有專業(yè)會(huì)計(jì)知識(shí)的老板，能夠規(guī)范管理整個(gè)公司的財(cái)稅事務(wù)。通過快樂加，企業(yè)負(fù)責(zé)人可以實(shí)時(shí)查閱資金流動(dòng)情況、業(yè)務(wù)進(jìn)展與過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，并根據(jù)報(bào)表、績(jī)效和預(yù)算報(bào)告的分析進(jìn)行決策。

鄧先飛認(rèn)為快樂加的核心在于讓企業(yè)老板最大程度的參與公司的財(cái)務(wù)與決策，而非單純的將財(cái)務(wù)工作從手工搬到線上。在絕大多數(shù)企業(yè)里，財(cái)務(wù)工作由專職的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)完成，但公司的決策權(quán)在老板手里，快樂加希望用 SaaS 服務(wù)去打通其中的斷層，繼而提高整個(gè)公司的效率和業(yè)績(jī)。

“目前國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)管理產(chǎn)品的專業(yè)門檻依然很高，另外，這些產(chǎn)品往往局限于辦公自動(dòng)化，沒有嵌入管理的理念，也不會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值有所提升?！编囅蕊w說。

目前，超過 10000 家企業(yè)每天使用快樂加處理他們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這款產(chǎn)品在去年年底完成了一輪 700 萬元的融資——當(dāng)時(shí)是 SaaS 產(chǎn)品最受創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與資本追捧的時(shí)期，一些 SaaS 產(chǎn)品開始從各種各樣的角度切入市場(chǎng)，繼而再向更多領(lǐng)域延伸。

在這之前，金蝶、用友乃至 SAP 這樣的服務(wù)商壟斷了大型企業(yè)的市場(chǎng)，大型集團(tuán)更傾向于向軟件供應(yīng)商購(gòu)買傳統(tǒng)的企業(yè)級(jí)軟件或解決方案，然后自己獨(dú)立部署和管理，這些不差錢的公司愿意承擔(dān)高昂的服務(wù)費(fèi)用和 IT 部門的運(yùn)營(yíng)成本。

而近兩年涌現(xiàn)的 SaaS 產(chǎn)品正開始走向與傳統(tǒng)服務(wù)商迥然不同的發(fā)展道路——他們更愿意提供一套簡(jiǎn)潔、標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，而非把大量精力用在顧問團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以解決企業(yè)的客制化需求。

對(duì)新出現(xiàn)的小團(tuán)隊(duì)來說，他們買不起、也不需要這樣的服務(wù)。小型團(tuán)隊(duì)最大的特色在于決策權(quán)的高度集中，這讓大部分 OA 產(chǎn)品失去了存在的意義。但另一方面，小型團(tuán)隊(duì)的管理成本更低，這導(dǎo)致他們并沒有太強(qiáng)的付費(fèi)意愿。

鄧先飛覺得收費(fèi)并不存在太大問題?！?我們的產(chǎn)品并不貴，一年 1788 對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來說完全算不上大的花費(fèi)。如果還在盲目追求低價(jià)或免費(fèi)，那可能就是理念的原因，不是我們的目標(biāo)客戶。”鄧先飛說。在推出快樂加后，他希望能將 5%-10%的快樂報(bào)銷用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)的快樂加用戶，“結(jié)果連 1%都不到。”

事實(shí)上大部分 SaaS 產(chǎn)品都面臨著這個(gè)問題，因?yàn)榉?wù)為企業(yè)帶來的收益難以量化，另一方面，建立對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的尊重依舊是個(gè)漫長(zhǎng)的過程。至少在目前，最青睞快樂加的客戶依然集中于服務(wù)行業(yè)，比如咨詢公司、會(huì)展服務(wù)商和律師事務(wù)所，鄧先飛覺得這些公司更尊重服務(wù)的價(jià)值，所以更愿意花錢購(gòu)買服務(wù)。

美國(guó)的情況完全不同，成熟的市場(chǎng)環(huán)境培育了諸如 Salesforce 和 Slack 這樣的行業(yè)巨頭?！俺税l(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，美國(guó)的人力成本很高，所以企業(yè)愿意用軟件來替代人工成本。”鄧先飛說，他覺得中國(guó)也會(huì)走上美國(guó)那樣的發(fā)展軌跡，市場(chǎng)對(duì) SaaS 產(chǎn)品會(huì)越來越友好。

盡管存在差異化的競(jìng)爭(zhēng)，但與傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件一樣，SaaS 產(chǎn)品依然面臨產(chǎn)品通用性與客制化的矛盾。當(dāng)企業(yè)不斷成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)邏輯愈發(fā)復(fù)雜的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生個(gè)性化的需求。

”這里就涉及到一個(gè)客戶定位的問題，企業(yè)越小，之間的共性就越多，也就越容易接受標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)規(guī)模變大，模式變得復(fù)雜的時(shí)候，也許他就需要?jiǎng)e的產(chǎn)品去管理。“鄧先飛說，“當(dāng)然產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)也很重要，我們一直在讓產(chǎn)品變得更靈活，給企業(yè)更多的適應(yīng)空間，但又不能太靈活到復(fù)雜，這里面的度很難把控?！?/p>

鄧先飛希望快樂加能夠基于財(cái)務(wù)管理創(chuàng)造更多的盈利可能，比如供應(yīng)鏈金融——企業(yè)通過數(shù)據(jù)留存向銀行申請(qǐng)貸款，這有點(diǎn)像去年商業(yè)銀行大力推廣的“POS 貸“。在沒有不動(dòng)產(chǎn)作為抵押的情況下，銀行面對(duì)中小企業(yè)的信貸需求時(shí)顯得慎之又慎。如果能作為第三方向銀行提供真實(shí)的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)，繼而幫助企業(yè)獲得貸款——這里的想象空間蔚為可觀。

當(dāng)然，放眼整個(gè) SaaS 服務(wù)市場(chǎng)，像快樂加這樣新生的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)出的聲音依舊很小。在中國(guó)，用友與金蝶兩大寡頭壟斷了大型企業(yè)的市場(chǎng)份額，同時(shí)傳統(tǒng)的企業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件掌握的話語權(quán)也并不小。新興的相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司雖然很多，但實(shí)際市場(chǎng)占比并不大。

不過鄧先飛對(duì)之后的發(fā)展依然保持自信，正如在幾年前，企業(yè)紛紛部署自己的機(jī)房時(shí)，很少有人預(yù)料到云計(jì)算會(huì)成為未來的主流，也許 SaaS 服務(wù)也會(huì)經(jīng)歷這樣的發(fā)展期。“至少現(xiàn)在大家不會(huì)擔(dān)心安全問題。“他說，”在 2013 年之前，和客戶開兩小時(shí)的會(huì)有一個(gè)半小時(shí)在講安全?！?/p>

在美國(guó)，非上市的 SaaS 服務(wù)公司數(shù)量超過 200 家，它們中的 28 個(gè)估值已經(jīng)超過 10 億美元，他相信中國(guó) SaaS 服務(wù)市場(chǎng)也會(huì)走上美國(guó)的發(fā)展軌跡。

本文 專訪快樂加財(cái)稅云 CEO 鄧先飛：企業(yè)管理不只是辦公自動(dòng)化來自動(dòng)點(diǎn)科技.