虛擬運營商的前途——升級2.0

文 | 寧宇

2015年底，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的試點結(jié)束。虛擬運營的未來何去何從，至今尚無定論。

這段時間里，虛擬運營商們的心情如過山車一般：2月份剛被《朝聞天下》表揚，播出了長達12分鐘的正面新聞報道；4月份被同一欄目曝光，稱其為'失控的170號段'。友誼的小船，咋說翻就翻了呢！

工信部統(tǒng)計結(jié)果表明，試點期間虛擬運營商發(fā)展用戶超過2000萬，本是形勢一片大好，馬上就要正式發(fā)牌照了?？蓡螁芜@時候虛擬運營商的問題被曝光，不僅工信部緊急約談落實實名制的整改問題，連累各家虛商也紛紛出來表態(tài)，希望能盡快化解這次危機。

虛擬運營商是工信部鼓勵'民營企業(yè)進入電信行業(yè)'的重點舉措，當年啟動的時候被寄予厚望，不少參與者將顛覆運營商作為口號。2年的風風雨雨，讓越來越多的人冷靜、清醒：單純的移動轉(zhuǎn)售模式很難成功，虛擬運營亟待升級。

【虛擬運營的分類】

如果按照傳統(tǒng)的電信價值鏈上的參與程度，虛擬運營商可以大致分為三種不同模式：

一是Fat MVNO，他們參與程度最深，除了基礎(chǔ)運營商提供無線網(wǎng)絡(luò)和部分核心網(wǎng)絡(luò)外，其他部分都是虛擬運營商自己運營。

二是所謂的Thin MVNO，控制與客戶有關(guān)的營銷、渠道、銷售以及服務，并參與SIM卡號管理、計費和CRM等環(huán)節(jié)，擁有業(yè)務打包、產(chǎn)品定價等權(quán)力。

三是Service Provider，主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營銷和基本定價服務，更像是一個高級的包裝了自己品牌的卡號代理商。

國內(nèi)的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務試點，雖然有些虛商想做Thin MVNO模式，但實際上大部分還只停留在Service Provide層面。

【試點試出的問題】

從虛擬運營商的視角來看，業(yè)務發(fā)展不佳，'批零倒掛'是主要原因：基礎(chǔ)運營商提供業(yè)務價格過高，甚至高于基礎(chǔ)運營商的某些資費套餐，導致虛擬運營商的經(jīng)營空間受限。這個問題，單靠監(jiān)管機構(gòu)隔空喊話給基礎(chǔ)運營商施加壓力，是遠遠不夠的。事實上，當年工信部的審批規(guī)則是讓基礎(chǔ)運營商選擇誰來做自己的'代理'，這就決定了虛擬運營商只是基礎(chǔ)運營商的乙方。虛擬運營商從一開始就處于弱勢地位，能有多少和基礎(chǔ)運營商議價的籌碼？

而從旁觀者來看，虛擬運營商低估了運營的難度。最初不懼風險和不平等的規(guī)則，想方設(shè)法拿到牌照，民營企業(yè)看中的是電信行業(yè)的肥肉，更是因為有做好業(yè)務的自信。許多虛擬運營企業(yè)是渠道商轉(zhuǎn)型，設(shè)計業(yè)務時，習慣性地將以前的渠道策略應用于移動轉(zhuǎn)售，高估了定價、宣傳、營銷的作用，忽視了受理、計費、服務等基本功。等意識到這些問題時，試點時間已經(jīng)過半，士氣、資金均已折損過半，旁觀者的態(tài)度也從支持變成了懷疑，貽誤戰(zhàn)機。

還有的虛擬運營商戰(zhàn)略失誤，貪大求全、把戰(zhàn)線拉得過長，有些民企同時與兩家甚至三家基礎(chǔ)運營商簽訂了合作協(xié)議，全面開花的方式也不僅分散了虛商的注意力，更分散了有限的資金和資源。實際運營中，有些虛商一副大干快上的架勢，投入巨資建設(shè)支撐系統(tǒng)，在各地招募代理，結(jié)果只是形成了大量沉默成本和無效資產(chǎn)，業(yè)務發(fā)展方面效果甚微。

為什么有那么多民企積極參與虛擬運營商的競爭？除了對電信行業(yè)看好，認為能通過運營獲益之外，還有為數(shù)不少虛商指望將虛擬運營商牌照作為題材，通過資本市場獲益。然而虛商牌照過多導致牌照貶值，2015年的股市又不作美，即使出了題材也炒不動，說虛擬運營商生不逢時并不過分。

【移動轉(zhuǎn)售的局限】

價格方面缺乏空間，國內(nèi)基礎(chǔ)運營商的資費還在不斷下調(diào)，因此虛擬運營商單純靠轉(zhuǎn)售賺取差價的模式，不要說盈利，就連生存都很難。很多虛商減少運營環(huán)節(jié)來試圖降低成本，或者找到一些政策夾縫來拓展業(yè)務，發(fā)展非實名制用戶就是其中的典型。誰都清楚：靠這種發(fā)展模式長期難以為繼。

國外虛商案例中，不少是進行多業(yè)務捆綁，通過交叉補貼，提高企業(yè)整體收益。然而對于國內(nèi)的虛商來說，原本指望靠電信業(yè)務賺錢，現(xiàn)在的做法卻是靠補貼來發(fā)展客戶；而通過補貼帶來客戶，之后的故事又該如何講呢？

這樣看下來，無論是Service Provider模式還是Thin MVNO，國內(nèi)的虛擬運營商都難有大的發(fā)展空間。解決辦法只有兩條路：一是調(diào)整虛擬運營商的管制政策；二是虛商實現(xiàn)運營模式升級，開展更高階的虛擬運營。

前段時間有一則新聞，報道了漫游寶和騰訊后向流量合作?？蛻羰褂寐螌毘鰢鴷r，刷微信免收流量費，這對于很多微信控來說，非常有誘惑力。那么與漫游寶類似的263能夠具備這樣的業(yè)務能力，從這一案例中，虛擬運營商又能得到什么啟發(fā)呢？

實際上，國內(nèi)的虛擬運營商也想過開展后向流量的經(jīng)營，但是幾次探討交流之后，虛商自己都承認，對這一業(yè)務所依托的技術(shù)并不了解、難以掌握，而且雙方在平臺建設(shè)和分工方面難以達成一致，還有安全管控方面的風險，因此只能不了了之。

那為什么漫游寶能做成后向流量呢？是因為漫游寶自建了一個運營平臺，而這個運營平臺介入網(wǎng)絡(luò)側(cè)，自行對網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進行解析加工處理，是典型的Fat MVNO?；谶\營平臺，漫游寶可以將用戶產(chǎn)生的定向流量統(tǒng)計出來，向提供業(yè)務的企業(yè)（比如騰訊）收取。而一旦具備這樣的技術(shù)條件，不僅可以實現(xiàn)用戶刷微信時免流量，還可以形成更多的業(yè)務和產(chǎn)品，與更多類型的企業(yè)開展合作，拓展業(yè)務。

后向流量只是Fat MVNO的一個案例，從Thin MVNO升級到Fat MVNO，還有很多選擇。虛擬運營商不應該僅指望工信部的支持和基礎(chǔ)運營商的降價，更要做好創(chuàng)新，提升自己的運營能力和技術(shù)力量，才能利用好這張入場券，把電信行業(yè)的精細化、專業(yè)化運營，推向更高的境界。

自己動手，豐衣足食。