以下是專業(yè)銷售人員在與客戶談判時經(jīng)常遇到的客戶方面的戰(zhàn)術或策略，與您可以運用的應對策略。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
好人/惡人。后者是充滿敵意的談判對手，他總是使您感到討厭；前者則通過不斷的迎合來消除您的警惕心理――期望您做超出談判底線的更大的讓步。
【應對策略】

識別對方的策略，并仔細傾聽“好人”的陳述；要堅持自己的立場。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
上一級主管。對方是這樣一種人：他在開始時讓您相信他（她）是最終的決策者，后來，他（或她）又告訴您最終決策需要由另外一位更高階的人做出。

【應對策略】

了解誰有權力做最終決策，并盡可能直接與其接洽；如果您不能直接接觸最終決策者，您應該預留一些取舍和讓步空間，以便于在接觸最終決策者時使用。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
假想性購買。客戶談判者會問一些問題來了解您在假想情形下可能做出的讓步。如果您讓對方了解到您在這些假想情形下可能的讓步幅度，他（她）就會期望得到這些讓步，而不顧假設情形是否最終存在。
【應對策略】

在時間上予以推遲（推延），事先試探、觀察對方真正關注的利益。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
披露競爭信息。對方在談判中披露您的競爭者向其提供的條件，其目的是讓您滿足其更多的要求以最終獲得這筆生意。
【應對策略】

了解競爭對手的情況，強調獨特的利益，不要讓客戶去比較“蘋果”和“桔子”（強調不可比性），守住自己的談判立場。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
未來的承諾。客戶談判者暗示您：如果您現(xiàn)在做出一定的讓步，您將在未來得到一定的收獲（補償）；或者，對方以其現(xiàn)在做出的讓步為基礎，希望從您這里獲得您對未來的承諾。
【應對策略】

調查對方公司的過去及未來的情況；將相應條款寫進契約里并寫下對方諾言沒有兌現(xiàn)時應該在利益上給予您的補償。

【客戶談判者的戰(zhàn)術】
預算限制。客戶談判者確實想滿足您的要求，“不幸”的是，他們沒有（足夠的）預算來這么做。
【應對策略】

提供創(chuàng)造性的解決方案（如果可能的話，讓客戶也參與其中）；做適當?shù)淖尣交蛘{整您的產(chǎn)品/服務以使客戶能在其預算內購買。