一直以來，6 月至8 月是調味品行業(yè)公認的銷售淡季。隨著氣溫的上升，眾多消費者更傾向于清淡的飲食，外出聚餐也相對減少，這勢必會影響調味品的銷量。此時很多經銷商也處于營銷的“淡季”，進入“刀槍入庫、馬放南山”的懈怠期，開啟“坐等模式”，翹首期盼下一個銷售旺季的到來。然而，正如海爾集團總裁張瑞敏所說：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”在采訪調查中記者也發(fā)現，調味品經銷商們對于銷售淡季的定義不同，其中部分經銷商表示調味品不存在所謂的淡季。那么，調味品經銷商如何做到“淡季不淡”?在銷售淡季應有何作為?

選擇恰當的促銷方式

調味品行業(yè)進入銷售淡季，很多經銷商都會選擇開展產品促銷活動。事實證明這一招在一定程度上確實可以帶來銷量的增加，但關鍵是選擇恰當的促銷方式，才能吸引二批商、終端店進貨。廣東揭陽市雄興貿易商行經營調味品近10年，代理品牌眾多，其中有很多品牌還是省級代理，其年銷售額在3000 萬以上，這樣的調味品大商在銷售淡季是如何保證銷量的呢?吳建雄經理有自己的“增量”之道。

淡季搞促銷單單依靠打價格戰(zhàn)往往只有銷量的上升而沒有利潤的增加，對于一些存貨的處理可以選擇價格戰(zhàn)，但是為了公司的長期發(fā)展還要選擇恰當的促銷方式。首先要申請廠家加大支持力度，增加溝通，廠商結合才能打好價格戰(zhàn)，保證銷量的同時實現廠商共贏。其次要選擇好促銷品類，一個在夏季不受歡迎的品類，例如辣椒醬等，即使促銷力度再大也較難獲得二批商和終端店的青睞。反之，把這些相對滯銷的品類作為搭贈，與動銷較慢的產品進行捆綁促銷，會帶來較多的銷量。最后，在促銷活動中，一定要注意保證甚至提高二批商與終端店的利潤空間，銷售淡季給二批商和終端店帶來的銷售壓力比較大，他們進貨的積極性比較低，只有保證了他們的利潤空間才能帶來銷量。

另外，搞好產品促銷還要做好在終端店的市場推廣活動，把產品促銷延伸到消費一線，讓消費者看到實惠，提升他們的購買熱情。這樣，不僅提高了產品銷量，也增加了終端店在銷售淡季的信心，一般情況下會加大庫存為旺季做準備，最重要的是提升了產品在消費者心中的品牌地位，樹立了良好的口碑，拉近了產品與消費者的距離。

淡季要讓“客情”不能淡

經過快節(jié)奏運轉的銷售旺季之后，銷售淡季是行業(yè)進行休養(yǎng)生息的好時機，也是經銷商閑下來與客戶談“客情”的最佳時機。在采訪調查中，記者發(fā)現這是大多數經銷商在銷售淡季必須要做的事情，但做歸做，關鍵是要做得恰如其分，做到客戶的心坎兒里。

經銷商大多數采取對新老客戶進行拜訪的方式去維護客情，通過贈送一些產品拉近與二批商、終端店的距離。廣東省河源市國財副食食品批發(fā)部的王世洪經理認為要根據客戶的不同需要提供不同的“淡季服務”，不能一刀切，有針對性的服務才能讓客戶感受到我們的真誠，同時也要對客戶定期進行需求調查，這樣不僅能及時了解市場一手信息，更能增強經銷商與客戶的聯系，做到“同甘共苦，榮辱與共”。

據河源市富誠源商行許名富經理介紹，目前消費者們對于產品生產日期和保質期的要求較之以前有了很大的提高，這就給淡季的銷量帶來很大影響，因為很多客戶不再為銷售旺季準備大量存貨，而是選擇少量進貨渡過銷售淡季?？蛻暨M貨策略的改變，要求經銷商的銷售策略也要做出相應的變化。如果經銷商還只是憑借客情進行淡季壓貨銷售，不僅銷售不會上升，客情也會受到一定影響。反之，經銷商改變淡季銷售策略，對客戶進行小批量配貨的“客情拉攏”，則會取得事半功倍的效果。

更新產品、完善渠道，做好市場開發(fā)

“旺季取利，淡季取勢”，被認為是淡季營銷的核心思想。淡季之淡，在于銷量，但淡季僅僅是2 至3 個月的時間，如果在銷售淡季做好市場開拓、產品鋪市，在旺季得到的回報要遠遠大于淡季減少的銷量。

汕頭市粵強食品商行謝奕強經理認為淡季做市場關鍵在于提高對市場的掌控力，了解市場上產品的熱銷度，以及渠道銷量的變化。經銷商要不斷更新自己代理的產品，增加新品牌來吸引新老客戶，同時把握新品進行市場鋪貨的機會，充分利用廠家較大的支持力度，做好新客戶的開發(fā)工作。經銷商還要及時淘汰一些銷售情況不好的產品，保證自己產品的聚焦度，培養(yǎng)出屬于自己的客戶市場。

另外，各個渠道對于調味品銷售淡季的反應程度也不一致，即使同一渠道的不同終端反應也不一致，例如調味品銷售淡季對于餐飲渠道的影響要大于流通和商超渠道;夏季傳統(tǒng)餐廳可能對于調味品的需求減少，而路邊燒烤的需求卻大大增加。因此，經銷商要注意各個渠道的銷量變化及變化規(guī)律，做好渠道分析，同時注重空白市場的開發(fā)，注意客戶的結構組成，要有一定的淡季銷售渠道，這樣才能做到“淡季不淡”。

適時豐富品類，搭配銷售

“調味品進入銷售淡季，并不意味著所有調味品單品進入淡季，只是部分單品進入銷售淡季。只要經銷商善于搭配品類，便不會出現很明顯的銷售淡季。”廣州喻志記貿易有限公司的李志剛經理表示，在所謂的銷售淡季，要有自己的應對妙招。

據李經理介紹，夏季進入銷售淡季的主要是一些含辣椒的品類，比如辣椒醬、辣椒油以及一些含辣椒比較多的調味料等，這些產品的銷量往往會下降20%至30%，確實進入了銷售淡季，醬油、蠔油等一些較日常的品類銷量沒有明顯變化，但一些泡菜、醬菜品類從六七月份開始進入銷售旺季，銷量上升明顯。此外，食用醋銷量也有一定程度的上升。根據這樣的規(guī)律，李總每逢夏季就會增加泡菜、醬菜品類吸引二批商，同時針對不同產品、不同的銷售階段開展一些促銷活動，加強活動力度。例如，針對一些好賣的產品開展促銷，以帶動一些相對滯銷產品的銷售;對于一些數量不多、銷售困難的產品則以贈品的形式處理，這樣既增加了淡季銷量又對積貨進行了處理。

另外，李志剛代理的產品品牌比較多，這就為二批商進貨提供了更多選擇，方便二批商進行配貨，增加了客戶黏度，在一定程度上穩(wěn)定了客戶數量，也穩(wěn)定了銷量。

較完善的品類組合，針對銷售淡季形勢及時調整銷售策略，有選擇、多層次的促銷活動，加之有效的客情穩(wěn)固和市場強化與開發(fā)，都能讓調味品的銷售淡季不再平淡。當然，面對調味品的銷售淡季，每個經銷商朋友都會有自己的應對之策。以上案例與經驗僅供參考，具體問題還要具體分析，尋找適合自己的營銷策略才是王道。