解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù) 時(shí)間:2012-01-04 16:47:17 來源:互聯(lián)網(wǎng) 作者:佚名 我要評(píng)論(0)

     借口之一？我要考慮考慮

     XX姐？太好了？想考慮一下就表示您有興趣？是不是呢?(是)您這樣說應(yīng)該不會(huì)是想躲開我吧?(不是不是？你千萬別這么想)既然您有興趣？您又會(huì)很認(rèn)真地做出最后的決定？我又是這方面的專家？那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？您一想到什么問題？我馬上答復(fù)您？這樣夠公平了吧?(……)XX姐？坦白講？是不是錢的問題?(……)

     借口之二？太貴了

     1. 價(jià)值法？XX姐？我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格？因?yàn)槟钦?/span>是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)？您會(huì)不會(huì)同意？一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為您做什么？而不是您要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

     如果您在荒漠里？走了兩公里？快要渴死了？一瓶水可值一百萬？因?yàn)檫@一瓶水讓您重獲您走回家所需要的力氣？這是這一瓶水的價(jià)值。

     如果有一個(gè)賣水的人過來？一瓶水賣您十元錢？我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)？如果這時(shí)候您有錢？您一定會(huì)買這瓶水？您說是嗎?

     2. 代價(jià)法？XX姐？讓我跟您說明？您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格？也就是在您買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間？您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

     難道您不同意？寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)？也不要投資比您應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?您知道使用次級(jí)產(chǎn)品？到頭來您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的？想想賺了眼前的小錢？長(zhǎng)期反倒損失更多冤枉錢？難道您舍得嗎?

     3. 品質(zhì)法？XX姐？大多數(shù)的人包括您我？都清楚的了解到？好東西不便宜？而便宜的東西也很少是好的？客戶有很多事可以提？但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格？然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的？要是那件商品很差勁的話？您說是嗎?

     4. 分解法？貴多少?計(jì)算出此產(chǎn)品使用的年份？算出平均每年的價(jià)格？所得的數(shù)字除以52？算出平均每周的價(jià)格？若是辦公室使用則除以5？若家中使用則除以7？算出平均每天貴了多少

     5. 如果法？XX姐？如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)？那么今天您能做出決定嗎?

     6. 明確思考法？跟什么比?為什么呢?

     借口之三？別家更便宜

     XX姐？您說的可能沒錯(cuò)？您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品？在現(xiàn)在的社會(huì)中？我們都希望用最小的錢買到最大的效果？不是嗎?(是)同時(shí)？我也常常聽到一個(gè)事實(shí)？那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果？不是嗎?(是)

     許多人在購買產(chǎn)品時(shí)？都會(huì)以三件事做評(píng)估？a最好的品質(zhì);b最佳的服務(wù);c最低的價(jià)格;對(duì)吧?(對(duì))到目前為止？我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事？因?yàn)槲覀兌悸犝f好貨往往不便宜？便宜往往沒好貨？您說是不是呢?(是)所以？我很好奇？為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品？這三件事對(duì)您而言？哪一件是您愿意放棄的呢?是最好的品質(zhì)嗎?(不是)是最佳的服務(wù)嗎?(不是)那就是最低的價(jià)格

     借口之四？超出預(yù)算

     XX姐？我完全可以了解這一點(diǎn)？一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算？因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工

    具？不是嗎?(是)但為了達(dá)成結(jié)果？工具本身應(yīng)帶有彈性？您說是吧?(是)假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力？身為企業(yè)決策者？為了達(dá)成更好的結(jié)果？您是讓預(yù)算控制您？還是您來主控預(yù)算呢?

     借口之五？我很滿意目前所用的產(chǎn)品

     請(qǐng)問您要買我C產(chǎn)品嗎?(不要了)為什么?(我有B了)您用B多長(zhǎng)時(shí)間了?(三年)很滿意嗎?(很滿意)用B之前您用什么呢?(用A呀)當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了什么好處?(考慮了一、二、三)考慮之后您得到了嗎?(得到了)您真的很滿意嗎?(真的)告訴我既然三年前您做出了從A轉(zhuǎn)換為B的決定？并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮？現(xiàn)在為什么您又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在您面前呢?當(dāng)初您的考慮帶給了您更多好處？為什么您現(xiàn)在不再做一次決定?您說我說的有沒有道理呀?

     借口之六？XX時(shí)候我再買

     XX時(shí)候您會(huì)買嗎?(會(huì))現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎?(……)您知道現(xiàn)在買的好處嗎?您知道XX時(shí)候再買的壞處嗎?我給您計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢?再給您計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢?

     借口之七？我要問某某

     XX姐如果不用問別人您自己可以做決定的話？您會(huì)買嗎?(會(huì))換句話說您認(rèn)可我們的產(chǎn)品了?(認(rèn)可)那您會(huì)向別人推薦我們的產(chǎn)品嗎?(會(huì))也許是多余的？但允許我多問幾句？您對(duì)品質(zhì)還有問題嗎?(沒有了)對(duì)服務(wù)還有問題嗎?(沒有)對(duì)價(jià)格還有問題嗎?(沒有)對(duì)我們公司還有問題嗎?(沒有)對(duì)我還有問題嗎?(沒有)您還有別的問題嗎?(沒有)太好了？接下來我們什么時(shí)候可以與XX人見面?

     借口之八？經(jīng)濟(jì)不景氣

     XX姐？多年前我學(xué)到一個(gè)真理？當(dāng)別人賣出的時(shí)候？成功者買進(jìn)？當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候？成功者賣出。最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣？但是在我們公司？我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們？您知道為什么嗎?

     因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)？他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)？因此他們做出了購買的決定而獲得了成功？當(dāng)然？他們也必須愿意做出這樣的決定。

     XX姐？今天您有相同的機(jī)會(huì)？可以做出相同的決定？您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎?

     借口之九？不跟陌生人做生意