看行業(yè)趨勢(shì)，大部分人并沒認(rèn)真思考模式，甚至也不關(guān)注用戶體驗(yàn)。最后只看結(jié)果：一是阿里的GMV體量是京東的6倍；二是阿里一年盈利三百億，京東一年虧損幾十億；三是阿里市值是京東的6倍，還不包括螞蟻金服600億美金。所以本文探討的是中國(guó)在線零售趨勢(shì)，由于純平臺(tái)模式阿里占了在線零售市場(chǎng)份額的70%，自營(yíng)為主的京東是15%，所以看中國(guó)在線零售趨勢(shì)，主要看阿里和零售業(yè)務(wù)和京東零售業(yè)務(wù)分析就可以了。

其實(shí)，我們要思考零售的本質(zhì)。在線零售是零售的分支，是傳統(tǒng)零售在線化的部分。零售的本質(zhì)是什么？供應(yīng)鏈、成本效率、還有用戶體驗(yàn)。傳統(tǒng)零售的發(fā)展趨勢(shì)基本也是圍繞著這三點(diǎn)展開。

從供應(yīng)鏈、SKU豐富度、正品行貨和價(jià)格角度衡量，沃爾瑪超市SKU豐富、價(jià)格低廉。711便利店突出就近原則。從集貿(mào)市場(chǎng)發(fā)展到百貨零售，體現(xiàn)了從雜貨店向品牌商業(yè)的升級(jí)需求。一些線下垂直殺手，比如百思買，家得寶，百安居等會(huì)突出用戶體驗(yàn)。單一品類的一站式購(gòu)物強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，專業(yè)優(yōu)勢(shì)，也包括價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

在線零售主流的商業(yè)模式，基本都可在傳統(tǒng)線下找到對(duì)應(yīng)模式。比如淘寶對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)集貿(mào)市場(chǎng)，天貓對(duì)標(biāo)王府井銀泰，1號(hào)店對(duì)標(biāo)沃爾瑪，當(dāng)當(dāng)對(duì)標(biāo)新華書店。

當(dāng)然，另一方面，在線零售相對(duì)無限的貨架，和極大空間的倉儲(chǔ)，都把傳統(tǒng)零售模式放大了數(shù)十倍。唯品會(huì)做特賣，比奧特萊斯規(guī)模更大，更有效率。淘寶和天貓也遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)意義的集貿(mào)市場(chǎng)和百貨大樓。京東則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下蘇寧，沃爾瑪。

那么，東哥的結(jié)論是什么？

第一，每一種商業(yè)模式都有自己的獨(dú)特價(jià)值，不存在誰會(huì)淘汰誰。但，問題的重點(diǎn)是，傳統(tǒng)零售不同業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額，和在線零售不同模式業(yè)態(tài)的份額結(jié)構(gòu)不一樣。在傳統(tǒng)零售里，集貿(mào)市場(chǎng)和百貨商場(chǎng)的市場(chǎng)份額并不是主要的。在整個(gè)零售領(lǐng)域份額并不占絕對(duì)主導(dǎo)地位，尤其是在零售業(yè)發(fā)達(dá)的歐美和日本市場(chǎng)。目前在美國(guó)，類淘寶和天貓模式的ebay并沒有占到主流的場(chǎng)份額。但是，中國(guó)在線零售市場(chǎng)，淘寶和天貓占70%市場(chǎng)份額，其它模式只占30%，其中包括京東15%市場(chǎng)份額，這個(gè)比例顯然不太合理，至少是有一些意外奇怪。

第二，在線零售的集中效應(yīng)，馬太效應(yīng)令大者獨(dú)大。阿里一家70%，京東15%，唯品會(huì)、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店、聚美優(yōu)品、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜中國(guó)幾家一共差不多占10%，其它所有幾萬家加起來5%都到不了。傳統(tǒng)零售沒有這么集中的，在市場(chǎng)化程度最高，法律法規(guī)最健全的美國(guó)在線零售也沒有這么集中。亞馬遜最大，在美國(guó)市場(chǎng)占比30%多一點(diǎn)。全美Top500最大的電商加起來，也就占80%多一些。

美國(guó)有大量的垂直傳統(tǒng)零售商的電商，也有大量的品牌電商網(wǎng)站。比如沃爾瑪在線，梅西百貨電商，百思買商，索尼，蘋果，GAP等都可以排到全美電商前幾十名。類似情況，中國(guó)除了蘇寧、國(guó)美，基本就沒有了。銀泰、王府井電商靠燒錢能排到幾十名，基本也沒有實(shí)質(zhì)意義。

另外，在美國(guó)市場(chǎng)，電商普遍賺錢，不只是ebay和Amazon盈利，還有數(shù)以百計(jì)的小B2C盈利，玩家很多，也沒有特別競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎只有阿里和唯品會(huì)賺錢。連在阿里平臺(tái)上的賣家基本都是賠錢的，淘寶就不說了。一個(gè)專門做天貓店鋪買賣朋友的說法是，95%不賺錢。所以，中國(guó)電商市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極度極度惡劣的市場(chǎng)。

根據(jù)Internetretailer數(shù)據(jù)：2015年美國(guó)TOP500電商的總銷售額是3314億美元，約合21209.6億元人民幣。

那么，大量的補(bǔ)貼讓阿里巴巴一家就從交易額超越了全美的電商，所以，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展快，不是因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售落后。提起傳統(tǒng)零售落后的市場(chǎng)，比如印度，全印度的電商交易額還不如中國(guó)唯品會(huì)一家規(guī)模大。但，印度的電商市場(chǎng)也沒有發(fā)展得像中國(guó)這樣。

所以，傳統(tǒng)零售落后，不等同電商市場(chǎng)就能發(fā)展起來的。這是一個(gè)長(zhǎng)久以來很錯(cuò)誤、很簡(jiǎn)單、很愚蠢的結(jié)論，邏輯完全混亂。在線零售占比很高的兩個(gè)國(guó)家——英國(guó)和韓國(guó)，占比應(yīng)是超過12%，難道也是因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售落后嗎？沒道理。

回到一開始的問題。阿里和京東，各代表了在線零售的什么趨勢(shì)？

比較阿里和京東有很多不同的角度，東哥提供一個(gè)視角來分析。簡(jiǎn)單假設(shè)阿里和京東代表兩個(gè)國(guó)家在爭(zhēng)奪一塊領(lǐng)土，哪一家會(huì)更成功更快一些。顯然其中一方投入的人力物力最多的一方，會(huì)更強(qiáng)一些。

首先阿里先發(fā)5年融資，2004年拿到10億美金資金和關(guān)鍵雅虎的搜索技術(shù)。京東是到了2011年才拿到10億美金，而且從未通過投資并購(gòu)獲得關(guān)鍵技術(shù)。阿里除了先發(fā)優(yōu)勢(shì)之外，從目前平臺(tái)模式補(bǔ)貼能力來看，京東遠(yuǎn)不如阿里。淘寶天貓模式的巨大優(yōu)勢(shì)是集合了社會(huì)大量的資本，幾百萬職業(yè)賣家投入自己的身家在淘寶生態(tài)燒錢，一年對(duì)消費(fèi)者的補(bǔ)貼在數(shù)千億。而京東至始至終也只是自身融資的數(shù)十億美金，做成本效率提升，自己不賺錢，來最終實(shí)現(xiàn)低價(jià)，補(bǔ)貼消費(fèi)者。雖然京東現(xiàn)在也有開放平臺(tái)，但這個(gè)補(bǔ)貼能力是百億級(jí)的。

但是從未來看，賣家不會(huì)忠誠(chéng)于任何一個(gè)平臺(tái)，尤其是長(zhǎng)期不賺錢，就會(huì)出逃。隨著政府介入，規(guī)范行業(yè)，平臺(tái)不能吸引新的賣家商戶，規(guī)模越大，補(bǔ)貼能力越強(qiáng)。所以看天貓的商戶總體數(shù)量在下滑了，一個(gè)是虧損淘汰出局的多了，一個(gè)是新增的少了。

從增速看，京東比淘寶天貓更快，一季度京東同比增長(zhǎng)是55%，淘寶是18%，天貓是34%。新增活躍用戶京東是74%，淘寶是22%。這不只是基數(shù)問題，唯品會(huì)，當(dāng)當(dāng)，聚美優(yōu)品基數(shù)更低，但增速不如京東。所以二者不存在絕對(duì)的邏輯關(guān)系。

另外，就東哥了解的幾個(gè)品類，因?yàn)闆]有商戶賣家陪著玩，現(xiàn)在，淘寶天貓只能自己補(bǔ)貼銷售了。比如商超，通訊，家電是拉著蘇寧玩的，現(xiàn)在越發(fā)艱難了。衡量的標(biāo)準(zhǔn)也比較簡(jiǎn)單，通常情況下都是賣家商戶補(bǔ)貼賣家搞促銷，而現(xiàn)在阿里在加大自身的投入進(jìn)行補(bǔ)貼。說白了，普通的賣家商戶已經(jīng)玩不起了。

隨著電商市場(chǎng)趨于飽和，京東會(huì)通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成本效率和用戶體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，不斷蠶食淘寶天貓的市場(chǎng)份額。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，淘寶天貓目前還沒有找到任何有效的方式阻止這種趨勢(shì)發(fā)生。在東哥看來，淘寶天貓會(huì)用投資收購(gòu)等方式重點(diǎn)轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)，比如10億美金控股東南亞電商lazada，這方面京東差距還很遠(yuǎn)。除了老板的格局之外，當(dāng)下的京東已經(jīng)被財(cái)務(wù)綁住了手腳，不愿意有太大的投入。

Q1：請(qǐng)問京東增速下滑會(huì)影響其規(guī)模擴(kuò)大的速度么？海外分析師蠻關(guān)注這個(gè)問題。

東哥：不影響。

Q2：淘寶天貓對(duì)消費(fèi)者一年幾千億的補(bǔ)貼，有數(shù)據(jù)支持嗎？是真的嗎？

東哥：換個(gè)角度算吧。淘寶賣家基本不交稅，自己算增值稅。只是算了稅的部分。賣家的人力成本都是成本，幾百萬賣家可以說是給自己打工，本質(zhì)上是給阿里平臺(tái)打工，24小時(shí)工作，沒工資沒福利,這些都是成本。

但是，如果是京東招了這么多人工作，一年的人力成本是多少？如果用阿里的總交易額除以阿里生態(tài)的總的從業(yè)者，算人均產(chǎn)出，天貓?zhí)詫毮Ｊ绞欠浅]有效率的。

Q3：阿里是平臺(tái)型，京東是自營(yíng)的。從一定的角度來說阿里的模式就相當(dāng)于超市很多供應(yīng)商。請(qǐng)問您對(duì)類似找鋼網(wǎng)、找塑網(wǎng)等工業(yè)品領(lǐng)域垂直電商的發(fā)展前景如何評(píng)價(jià)？

東哥： B2B行業(yè)不是非常了解，雖然自己也算是投了一家。比較看好B2B垂直平臺(tái)，1688更多偏向于信息平臺(tái)，而且也不是很專業(yè)，所以才有了過去兩年B2B電商的大爆發(fā)。

Q4：蘇寧易購(gòu)前景怎樣？和京東競(jìng)爭(zhēng)有什么優(yōu)勢(shì)？

東哥：不看好蘇寧易購(gòu)，現(xiàn)在依靠天貓導(dǎo)流量導(dǎo)訂單。自身平臺(tái)用戶體驗(yàn)很差，缺乏沉淀用戶的能力。

評(píng)價(jià)一家電商是否有未來，有且只有一條的關(guān)鍵指標(biāo)——用戶留存率（復(fù)購(gòu)率）。蘇寧易購(gòu)可以去看一下自己同一組活躍用戶的購(gòu)買數(shù)據(jù)。不管什么供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，資金補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)，倉儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)，天貓合作優(yōu)勢(shì)，最后的落點(diǎn)是用戶最終是否選擇沉淀在你的平臺(tái)購(gòu)物了。

Q5：李老師聊了天貓對(duì)標(biāo)商場(chǎng)，當(dāng)當(dāng)對(duì)標(biāo)新華書店，那金融行業(yè)，線上線下有沒有對(duì)標(biāo)的？是否可以把蘇寧易購(gòu)與其實(shí)體店的結(jié)合，來看待綜合物流成本降低？

東哥：如果結(jié)果很差，說優(yōu)勢(shì)都是扯淡。同樣的話，其實(shí)銀泰，王府井，萬達(dá)廣場(chǎng)，哪一個(gè)都不曾說過。其實(shí)傳統(tǒng)零售各種資源優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)里面并沒有占到任何優(yōu)勢(shì)。中國(guó)在線零售市場(chǎng)，的確不太像美國(guó)。從GMV體量上，京東要超阿里巴巴，還需要很長(zhǎng)的時(shí)間?，F(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)加大力度開拓海外市場(chǎng)，而后發(fā)的京東海外事業(yè)部最近有遭遇了重挫。