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這幾年，接觸進(jìn)商場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商不計(jì)其數(shù)，有經(jīng)驗(yàn)老到的，也有經(jīng)驗(yàn)欠缺的。做內(nèi)衣招商行業(yè)多年，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)的話題，也談?wù)勛约旱囊恍┛捶?，希望能給經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)更好的幫助。 商場(chǎng)作為內(nèi)衣的銷(xiāo)售渠道，一直以來(lái)都擔(dān)當(dāng)著重要的作用。一方面，它以強(qiáng)大的品牌形象與良好的商業(yè)信益吸引著消費(fèi)者；另一方面，它強(qiáng)大的客流量也吸引著眾多的品牌商，以商場(chǎng)作為主要的銷(xiāo)售渠道，以完成其市場(chǎng)的擴(kuò)充。 但是近幾年，商場(chǎng)設(shè)立繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，也讓內(nèi)衣品牌商叫苦不迭，以至出現(xiàn)那種'不堪忍受，但又無(wú)法割舍'的局面。那么，對(duì)內(nèi)衣品牌商來(lái)說(shuō)，究竟要怎樣去運(yùn)作，才能達(dá)到雙贏的效果。以我以往的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，來(lái)全面解剖進(jìn)商場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，或許，能給經(jīng)銷(xiāo)商更多的啟迪與借鑒。 主流商場(chǎng)管理模式分析 主流商場(chǎng)在區(qū)域市場(chǎng)中向來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。越來(lái)越多的品牌認(rèn)識(shí)到，借助主流商場(chǎng)巨大的人流量和影響力，是品牌在區(qū)域市場(chǎng)提升最迅速的辦法。更多的品牌在加盟要求中都有這樣的一條：必須在當(dāng)?shù)刂髁魃虉?chǎng)設(shè)專(zhuān)柜。而以前操作流通市場(chǎng)的代理和剛進(jìn)入代理行列的新人對(duì)商場(chǎng)操作總是有些發(fā)憷，下面把我在商場(chǎng)運(yùn)作方面的一些心得拿出來(lái)和大家共饗，希望能給朋友們一些啟發(fā)和幫助。 首先要擺正心態(tài)。不少朋友總是抱怨：商場(chǎng)太拽，總是一副居高臨下的面孔；人家這個(gè)商場(chǎng)很厲害的，每年能完成億的銷(xiāo)售額。但這些不能成為你不自信的理由。大家都明白，商場(chǎng)再大，它也是個(gè)空殼。商場(chǎng)就是由無(wú)數(shù)的供貨商堆起來(lái)的。我們作為供貨商，和商場(chǎng)是合作共贏的關(guān)系。記住這一點(diǎn)，并把它表現(xiàn)出來(lái)：不管對(duì)方是多大的商場(chǎng)，和你談判的是多高級(jí)別的管理人員，從容和自信是你永遠(yuǎn)的通行證，接下來(lái)就該和商場(chǎng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性交鋒階段了。 先簡(jiǎn)要介紹一下目前比較流行的商場(chǎng)管理模式： 1、傳統(tǒng)模式。這樣模式下，商場(chǎng)的權(quán)利集中在樓層經(jīng)理身上。其他的各部門(mén)都是配合部門(mén)，沒(méi)有什么實(shí)權(quán)。樓層經(jīng)理一個(gè)人說(shuō)了算，包括進(jìn)場(chǎng)談判、合同簽定、位置選定、日常管理和導(dǎo)購(gòu)管理等，這種模式效率比較高，但是也最容易滋生腐敗。 2、現(xiàn)代模式。這種模式下，更注重各部門(mén)的分工和分權(quán)，取消了樓層經(jīng)理，設(shè)立招商部（或叫業(yè)務(wù)部、商品部、采購(gòu)部）按區(qū)域劃分為鞋帽、皮具、床品針織、男裝、女裝、珠寶、化妝品、手表、超市等分別設(shè)置經(jīng)理，經(jīng)理只管供貨商。 進(jìn)商場(chǎng)之程序 我們手持品牌找到商場(chǎng)的時(shí)候，就必須先找到這個(gè)人。這就叫報(bào)名。這個(gè)人的重要性我看就不用多說(shuō)了，想必大家也能意識(shí)到，后文中還有專(zhuān)門(mén)的介紹。報(bào)名時(shí)一般需要以下的手續(xù)：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、商標(biāo)注冊(cè)證、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、授權(quán)書(shū)和價(jià)格表。這些無(wú)須擔(dān)心，只要你成功加盟了某品牌，那么品牌商都會(huì)給你提供的，除非有的流通貨不想走商場(chǎng)。比較嚴(yán)格的商場(chǎng)，這些手續(xù)都是要紅章的，有的不太嚴(yán)格的商場(chǎng)也可以使用復(fù)印件或傳真件。 報(bào)完名接下來(lái)就是該找地方了，這是進(jìn)場(chǎng)的最關(guān)鍵所在。這里所說(shuō)的地方，和在街面上開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的位置的道理是一樣的，它決定著你未來(lái)的人氣和效益。那么，好的位置是怎樣的呢？一般說(shuō)來(lái)，有這樣幾類(lèi)位置是首選： 1、電梯口正對(duì)的位置。這樣的位置無(wú)疑是最好的，能迅速提升品牌的知名度； 2、主通道交叉位置。這種位置也很不錯(cuò)，人流量夠大，如圍棋中講的金角銀邊草肚皮； 3、本地成熟品牌的專(zhuān)柜旁邊。這個(gè)不用說(shuō)，當(dāng)然是借人家的人氣啦。（俗稱(chēng)傍大款） 談判的技巧 在看地方的同時(shí)還需要你和商場(chǎng)方面談的，還有扣率，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，保證金，廣告費(fèi)，保底任務(wù)數(shù)和返利等等。這些都是很有談判價(jià)值的內(nèi)容，切勿不重視。 1、扣率。任何商場(chǎng)的的收入都來(lái)自于此，所以商場(chǎng)經(jīng)理很重視這一塊，這是他為商場(chǎng)創(chuàng)造的價(jià)值所在，所以在談的時(shí)候一般比較艱難?，F(xiàn)在各商場(chǎng)因?yàn)樽约旱臋n次不同，所處的地域不同，內(nèi)衣類(lèi)的產(chǎn)品扣率一般在15~~30%之間。 2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。這個(gè)也是商場(chǎng)的一項(xiàng)純利潤(rùn)，而且發(fā)生你在開(kāi)始營(yíng)業(yè)以前，由此給你一個(gè)警告：看見(jiàn)了吧，我就是這么拽，你還沒(méi)賺錢(qián)我就開(kāi)始跟你要錢(qián)了。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一般是按你占地面積計(jì)算的，由200元/平方米~~~~500元/平方米不等。當(dāng)然，也有不要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的商場(chǎng)。 3、保證金。這個(gè)也因商場(chǎng)而異，從五千到兩萬(wàn)都不等。完了要是你退場(chǎng)的時(shí)候還會(huì)給你奉還。也有的商業(yè)企業(yè)不收保證金，只在你清場(chǎng)撤柜以后扣著你的貨款不結(jié)，幾個(gè)月以后，沒(méi)有消費(fèi)者問(wèn)題再返還。（具體幾個(gè)月還得看你和商場(chǎng)的關(guān)系，這個(gè)和商場(chǎng)的關(guān)系后文中咱們?cè)僭敿?xì)談） 4、廣告費(fèi)。這個(gè)費(fèi)用的存在的理由是因?yàn)樯虉?chǎng)在各種媒體上要做廣告?，F(xiàn)在你明白商場(chǎng)是怎么樣巧立名目巧取豪奪了吧？這個(gè)費(fèi)用的收取一般有兩種：一是按你所占的面積，每年每平米多少錢(qián)；再一種是按營(yíng)業(yè)額的百分比收取，從1%~~3%不等。 5、 保底任務(wù)和返利。這一塊的學(xué)問(wèn)很大。商場(chǎng)對(duì)每個(gè)品牌都會(huì)要求保底任務(wù)數(shù)，也就是一年最低營(yíng)業(yè)額，有的商場(chǎng)還按月劃分。完不成的要扣錢(qián)的（按你的扣率扣）反過(guò)來(lái)講，要是你超出了保底，就有可能賺到商場(chǎng)3~~5%的返利。別小看了這個(gè)數(shù)字，這可是你實(shí)打?qū)嵉募兝麧?rùn)啊。也有的商場(chǎng)這一條規(guī)定不是對(duì)等的，完了任務(wù)不返。那么這個(gè)保底任務(wù)是怎么定呢？不同的商場(chǎng)也是有不同的制定辦法，有的商場(chǎng)是按你的占地面積算，有的是由經(jīng)理定。所以，這一塊可以談的余地也很大。 以上的都談完，合同簽完，該交的錢(qián)交了，就可以在商場(chǎng)為你選定的位置上準(zhǔn)備裝修和貨品了。一線的大品牌一般都要求用公司的道具，不需要你自己動(dòng)手裝修，只需你把位置圖給公司傳過(guò)去，公司負(fù)責(zé)為你設(shè)計(jì)，出圖，出形象，制作，運(yùn)輸，最后只需你組裝起來(lái)即可。其他的沒(méi)有要求用公司道具的牌子可以自己做，但往往花費(fèi)的資金要比品牌商提供的更多。因?yàn)樽约鹤霾皇钦f(shuō)什么錢(qián)都要省，自己做的專(zhuān)柜也是要效果的，好的終端形象是成功的開(kāi)始。作為商場(chǎng)一方來(lái)看，也是支持廠家統(tǒng)一提供設(shè)備道具形象的。 貨品方面每個(gè)人根據(jù)自己規(guī)模的不同，定位的不同，可以參考公司的意見(jiàn)來(lái)配齊。 上面講的都是商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)的一般流程，僅作為沒(méi)做過(guò)商場(chǎng)的朋友們參考。其實(shí)，一切皆流，無(wú)物常位。供貨商和商場(chǎng)的關(guān)系永遠(yuǎn)是不斷變化著的。 曾有一位此道資深朋友打了這樣一個(gè)比方：內(nèi)衣品牌對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)可以分為三類(lèi)：形象品牌，實(shí)力品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌。就像古時(shí)候嫁姑娘一樣，形象品牌就是皇親貴族大家閨秀。進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候商場(chǎng)遠(yuǎn)迎高接，位置從優(yōu)，政策還優(yōu)惠；實(shí)力品牌為小家碧玉，為實(shí)際中的長(zhǎng)線品牌，質(zhì)量好，價(jià)格優(yōu)，是商場(chǎng)的主要利潤(rùn)來(lái)源；競(jìng)爭(zhēng)品牌就是'恐龍'，沒(méi)有背景，沒(méi)有姿色，只能說(shuō)'我能給你傳宗接代' 在實(shí)際中就是那些小品牌，是商場(chǎng)與其它商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器，不行就再換一個(gè)。這番話形象的道出了品牌和商場(chǎng)之間微妙的關(guān)系。品牌在進(jìn)場(chǎng)前要給自己做一個(gè)準(zhǔn)確的定位，自己到底屬于那類(lèi)。你想進(jìn)的商場(chǎng)現(xiàn)在屬于什么時(shí)期，因?yàn)樯虉?chǎng)在不同的時(shí)期也會(huì)有不同的招商策略。 成熟商場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣惺招缕窌r(shí)會(huì)非?？量蹋疆惖鼗I建分店時(shí)會(huì)參考當(dāng)?shù)爻墒炱放?。而商?chǎng)自身檔次的不同也會(huì)決定標(biāo)準(zhǔn)不同，在一類(lèi)商場(chǎng)的'小家碧玉'，去了二類(lèi)商場(chǎng)完全有可能享受到'大家閨秀'的待遇。不同的品牌在不同的商場(chǎng)有著不同的地位，而這個(gè)地位又決定你的話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。就是說(shuō)，你有幾分和商場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的資本。 內(nèi)衣商場(chǎng)操作之運(yùn)營(yíng)篇 在前面我們談到，商場(chǎng)是內(nèi)衣供貨商很好的一個(gè)選擇。利用商場(chǎng)在區(qū)域市場(chǎng)的影響力 超大人氣，可以迅速提高品牌知名度，并創(chuàng)造不菲的業(yè)績(jī)。而供貨商運(yùn)營(yíng)水平的高低，卻直接關(guān)系到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成與敗。 商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，需要注意的問(wèn)題很多。首先我們分析一下來(lái)自商場(chǎng)方面的項(xiàng)目： 一、商場(chǎng)是一個(gè)平臺(tái)，而商場(chǎng)的贏利所在也正是來(lái)源于銷(xiāo)售額的扣點(diǎn)。一般內(nèi)衣行業(yè)在商場(chǎng)的扣率大概在15%-30%這個(gè)區(qū)間，也有少數(shù)比較黑的商場(chǎng)，扣率還要高于30%。一些費(fèi)用實(shí)在太高的商場(chǎng)很難賺到錢(qián)的，只適合廠家撐門(mén)面用。應(yīng)該有選擇的放棄。決定你的扣率有以下幾個(gè)因素：1大品牌低，小品牌高；2、小商場(chǎng)低，大商場(chǎng)高；3、和商場(chǎng)的關(guān)系。 二、作為商場(chǎng)的一項(xiàng)重要管理手段，商場(chǎng)要給供貨商按月劃分任務(wù)數(shù)，俗稱(chēng)保底。這是商場(chǎng)套在供貨商頭上的一道緊箍咒，相信所有做商場(chǎng)的人都經(jīng)常為此頭痛不已。比方說(shuō)這個(gè)月商場(chǎng)給你的任務(wù)是兩萬(wàn)，而你不幸只完成了一萬(wàn)，那好，對(duì)不起，請(qǐng)把不足的部分一萬(wàn)按你的扣率買(mǎi)單吧。要按20%計(jì)算，你得給商場(chǎng)交兩千元。所以對(duì)于剛操作商場(chǎng)沒(méi)太多經(jīng)驗(yàn)的朋友們來(lái)說(shuō)，保底數(shù)當(dāng)然是越低越好。 三、促銷(xiāo)活動(dòng)。做促銷(xiāo)活動(dòng)的力度要是夠大，可以和商場(chǎng)爭(zhēng)取兩項(xiàng)支持。一是減免扣點(diǎn)的支持，再一個(gè)是特賣(mài)位置的爭(zhēng)取。今年春天一個(gè)在商場(chǎng)做保暖內(nèi)衣的朋友季末清理庫(kù)存，打出了全場(chǎng)4.9折的噱頭。由于活動(dòng)力度比較大，活動(dòng)前和商場(chǎng)申請(qǐng)了在一樓人氣比較大的特賣(mài)區(qū)上兩個(gè)花車(chē)及返5%的扣率優(yōu)惠，得到商場(chǎng)的批準(zhǔn)。半個(gè)月時(shí)間的活動(dòng)，完成了五萬(wàn)多的銷(xiāo)售額，達(dá)到了清理庫(kù)存的目的。由于有5%的返利，實(shí)現(xiàn)了甩貨不賠錢(qián)的佳績(jī)。 四、末位淘汰。這一招是商場(chǎng)最狠的一招，有些商場(chǎng)執(zhí)行這個(gè)政策，誰(shuí)賣(mài)的最不好就把誰(shuí)踢出去，到那時(shí)，前面進(jìn)場(chǎng)所花的一切費(fèi)用全部打了水漂。一些品牌為了擴(kuò)大影響，硬撐著非要上商場(chǎng)，就容易出現(xiàn)這樣的后果。某二線文胸品牌欲在當(dāng)?shù)匾簧虉?chǎng)上專(zhuān)柜。上之前辦事處主任就覺(jué)得賺不到錢(qián)。但為了提升形象，獲取邊際效應(yīng)，還是硬著頭皮上了。上貨三個(gè)月沒(méi)賺到一分錢(qián)，營(yíng)業(yè)額在內(nèi)衣區(qū)月月排末尾，接到商場(chǎng)黃牌警告。兩個(gè)月后被強(qiáng)制清場(chǎng)。前期的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和不菲的道具裝修費(fèi)用全部損失。可見(jiàn)，面對(duì)實(shí)行末位淘汰的商場(chǎng)，供貨商還是要謹(jǐn)慎行事。 以上講的都是在商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中供貨商需要和商場(chǎng)逐條談的項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目一般沒(méi)有定數(shù)可言，基本都是活的項(xiàng)目，這就牽扯到一個(gè)話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。商場(chǎng)是強(qiáng)勢(shì)，而供貨商處于下風(fēng)，想在和商場(chǎng)的談判中有話語(yǔ)權(quán)，一般有三個(gè)途徑：一是你所持有的品牌是一線強(qiáng)勢(shì)品牌，商場(chǎng)有求于你；二是你所持有的品牌的銷(xiāo)售額在內(nèi)衣區(qū)遙遙領(lǐng)先，處于本區(qū)域行業(yè)老大的地位；三是供貨商本人和商場(chǎng)管理層有良好的私人關(guān)系。 做生意當(dāng)然是營(yíng)業(yè)額越高越好，商場(chǎng)里巨大的費(fèi)用更需要以提高營(yíng)業(yè)額來(lái)攤消。而市場(chǎng)容量是有限的，現(xiàn)在的市場(chǎng)無(wú)疑是買(mǎi)方市場(chǎng)，這就避免不了同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)常有做店鋪的朋友說(shuō)我這條街又要新開(kāi)一家內(nèi)衣店，害怕對(duì)自己的店鋪造成沖擊。而商場(chǎng)里內(nèi)衣區(qū)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)牌子往往只集中于一小片位置上，競(jìng)爭(zhēng)的激烈就可想而知了。所以，如何有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，是內(nèi)衣商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的重中之重。 一般內(nèi)衣在商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中都會(huì)涉及以下幾個(gè)要素： 一、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和管理。 商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)一般由商場(chǎng)來(lái)管理和培訓(xùn)，由商場(chǎng)代發(fā)工資。有的供貨商朋友誤以為這樣就不需要再進(jìn)行其他的培訓(xùn)了。其實(shí)商場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)只是泛泛的，真正起作用的還是自己的培訓(xùn)。據(jù)說(shuō)終端上的導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的和差的相比，營(yíng)業(yè)額會(huì)相差八倍。這個(gè)問(wèn)題在商場(chǎng)還尤為重要。因?yàn)轭櫩驮谏虉?chǎng)中購(gòu)物的時(shí)候，往往是不買(mǎi)你的，就會(huì)買(mǎi)了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。所以一定要按本品牌的規(guī)范和培訓(xùn)來(lái)嚴(yán)格要求，才能打造一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。 二、庫(kù)存管理。 想讓貨品周轉(zhuǎn)流暢，保持一個(gè)合理的庫(kù)存是必要的。這個(gè)合理的庫(kù)存和人們常說(shuō)的'庫(kù)存'可不是一回事。 合理的庫(kù)存指的是又能保證運(yùn)轉(zhuǎn)，又沒(méi)有積壓的滯銷(xiāo)貨。如果你的倉(cāng)庫(kù)里還有一年以上的舊貨的話，準(zhǔn)確的講，這叫'運(yùn)營(yíng)沉淀'，這些貨是要積極處理的。而且商場(chǎng)本身還有個(gè)帳期（一般都是次月中旬結(jié)上月的營(yíng)業(yè)款，這么說(shuō)起來(lái)，平均有四十天以上的帳期），如果貨品再周轉(zhuǎn)不暢的話，對(duì)資金的壓力將會(huì)十分嚴(yán)重。 做生意必然遭遇庫(kù)存問(wèn)題，你永遠(yuǎn)也不可能百分之百的銷(xiāo)售出引進(jìn)的產(chǎn)品，在對(duì)待滯銷(xiāo)款式方面，一定要果斷，該處理時(shí)候一定要出手處理，因?yàn)榉e壓只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的日益貶值，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)更大的資金壓力，導(dǎo)致現(xiàn)金無(wú)法正常流動(dòng)。對(duì)于積壓品可以進(jìn)行削價(jià)處理或者作為促銷(xiāo)品贈(zèng)送等方法來(lái)處理。同時(shí)，你也應(yīng)該經(jīng)常盤(pán)點(diǎn)你的庫(kù)存，明確了解產(chǎn)品的走向，并詳細(xì)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以減少庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。 三、促銷(xiāo)。 促銷(xiāo)是清理庫(kù)存最有效的方法之一。促銷(xiāo)的真諦就在于，尋找一個(gè)合適的理由給消費(fèi)者以優(yōu)惠，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。為什么這么說(shuō)呢？多年的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：沒(méi)有理由的降價(jià)或打折優(yōu)惠必定會(huì)打擊前期的忠誠(chéng)消費(fèi)者，而前期的忠誠(chéng)消費(fèi)者才恰恰是我們的核心顧客。 促銷(xiāo)的形式是非常多的，而內(nèi)衣的消費(fèi)者又以女性居多，所以一般商場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣行業(yè)的常用促銷(xiāo)都是針對(duì)女性消費(fèi)者比較有效的手段。常用的有抽獎(jiǎng)促銷(xiāo).贈(zèng)品促銷(xiāo)（注意要選擇合適的贈(zèng)品）折扣促銷(xiāo).聯(lián)合促銷(xiāo)（與其他有形象基礎(chǔ)的品牌聯(lián)合促銷(xiāo)，如女性用品，化妝品，健身等）路演促銷(xiāo)（也可以是模特秀）等等。商場(chǎng)有的時(shí)候如五一，國(guó)慶，商場(chǎng)的店慶等節(jié)日也會(huì)搞一些力度大的活動(dòng)。遇到這樣的活動(dòng)，商場(chǎng)一般都強(qiáng)制要求各品牌參加活動(dòng)。一般的活動(dòng)我們都是能參加的，比方說(shuō)全場(chǎng)七折或者八折的活動(dòng)，商場(chǎng)還會(huì)給一定的返利（一般是5%），這樣算下來(lái)，還是有利可圖的?？墒乾F(xiàn)在商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)也是十分厲害，所以各商場(chǎng)就爭(zhēng)相壓低價(jià)，用損害供貨商的利益來(lái)博取營(yíng)業(yè)額。有個(gè)商場(chǎng)去年搞活動(dòng)，是買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，買(mǎi)一百返六十的購(gòu)物券。最后給供貨商強(qiáng)制三八折結(jié)帳。也就是說(shuō)如果你的進(jìn)價(jià)高于三八折的話就賠了。這樣的活動(dòng)如果不是商場(chǎng)強(qiáng)制要求參加就不參加了。但是商場(chǎng)還有一招，有些活動(dòng)不是強(qiáng)制參加的，而供貨商又不愿意參加的話，活動(dòng)期間商場(chǎng)要加扣點(diǎn)的。理由是，你享受了商場(chǎng)活動(dòng)帶來(lái)的人氣。 四、有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 除了上述說(shuō)的人員的培訓(xùn)、庫(kù)存的管理、促銷(xiāo)活動(dòng)以外，最能體現(xiàn)有效的競(jìng)爭(zhēng)的地方就是貨品方面了，適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。一個(gè)完整的產(chǎn)品體系應(yīng)該包括：正價(jià)的形象產(chǎn)品、跑量的特價(jià)產(chǎn)品、打擊對(duì)手的產(chǎn)品。其中最重要的就是打擊對(duì)手的產(chǎn)品。在商場(chǎng)中，內(nèi)衣區(qū)一般都集中在一起，和對(duì)手的廝殺往往是血淋淋的火拼。而現(xiàn)在的內(nèi)衣又同質(zhì)化十分嚴(yán)重，這就需要你選取一些和對(duì)手的主打產(chǎn)品接近的特價(jià)產(chǎn)品，壓低價(jià)格，沖擊市場(chǎng)。小范圍有選擇的價(jià)格戰(zhàn)往往比亂打大打價(jià)格戰(zhàn)效果要好的多。 其實(shí)，不管是商場(chǎng)有變動(dòng)，還是感覺(jué)費(fèi)用太高不好賺錢(qián)，努力提高營(yíng)業(yè)額才是最重要的。營(yíng)業(yè)額上去了，一切問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。對(duì)大多數(shù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣的朋友們來(lái)說(shuō)，做商場(chǎng)還是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。雖然現(xiàn)在的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)不是暴利行業(yè)，但每年穩(wěn)定的增長(zhǎng)率還是不失為一項(xiàng)穩(wěn)妥的投資。前期費(fèi)用低，管理成本低都直接降低了內(nèi)衣在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)整好心態(tài)，我們每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友都可以在快樂(lè)的內(nèi)衣生意里做輕松的掌柜。 |
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