目前，一場由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴已經(jīng)影響了整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，作為世界最大的生產(chǎn)國——中國也是不可避免的，雖然國家對于國家金融的調(diào)控和優(yōu)化，但國內(nèi)經(jīng)濟(jì)也因此蒙上了一層陰影，特別是對于旅游這樣的邊緣產(chǎn)業(yè)：首先各地入境游客數(shù)量出現(xiàn)衰退，特別是英美、日韓等客源市場；其次國內(nèi)出境市場告別了前幾年的火爆場面；再次是國內(nèi)短、長線客人的出游量明顯降低，單位旅游福利基本叫停，表現(xiàn)最突出的是進(jìn)出口貿(mào)易及外銷品生產(chǎn)企業(yè)。

旅游行業(yè)本來就是可選消費(fèi)品，其與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系非常密切，用簡單的話說，就是有閑錢和閑時(shí)間的時(shí)候，旅游消費(fèi)較為旺盛，而一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)相對衰退，影響原有的固定收入的時(shí)候，則需求將出現(xiàn)較大幅度下降。

針對金融危機(jī)及旅游消費(fèi)的一些關(guān)系，結(jié)合本人目前所服務(wù)的景區(qū)淺談一些金融危機(jī)下中小旅游企業(yè)(特別是政府轉(zhuǎn)型旅游企業(yè))的營銷等方面的工作。

一、全面而低價(jià)的促銷策略，快速樹立景區(qū)品牌及提高市場知名度

眾所周知，凡自身出去旅游者必須具備兩個(gè)條件，一為有閑錢，二為有空閑時(shí)間。又無空閑時(shí)間這個(gè)問題受金融風(fēng)暴的影響不太大，暫且不論，而有無閑錢這個(gè)問題對金融風(fēng)暴的影響是顯而易見的。而目前金融風(fēng)暴影響最直接的就是中高層收入者，這勢必影響其出游條件的形成。

以本人目前所服務(wù)的景區(qū)為例，在原來所有客源市場中，百分之七十來自于當(dāng)?shù)厥袇^(qū)，其余百分之三十來自于200公里內(nèi)其他附近市區(qū)。也就是說該景區(qū)所有客源多為短途客人，基本消費(fèi)在200以內(nèi)，即主要客源為本市或周邊市區(qū)的中高層收入者。而從原來所有客源市場的數(shù)據(jù)來看，當(dāng)?shù)嘏c周邊7：3的市場比例來看，景區(qū)的市場宣傳或市場知名度在周邊市場中的影響相對較小是顯而易見的。如何在金融危機(jī)這么個(gè)特殊時(shí)間段內(nèi)增加客流量及提高景區(qū)的收入是至關(guān)重要的。

短途旅游者的旅游機(jī)會屬于邊緣性旅游需求，即根據(jù)收入情況界定旅游機(jī)會是否形成與否。上面說過，金融危機(jī)影響的多為中高層收入者的收入，這直接影響到他們旅游機(jī)會的形成，在他們收入收到影響的前提下，景區(qū)執(zhí)行相對性的低價(jià)銷售，勢必增加了他們出游機(jī)會的形成率。而在這段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行對周邊原宣傳量小及景區(qū)知名度低的市場進(jìn)行全面宣傳在很大程度上促使客源客流的增長，提高景區(qū)品牌及市場知名度。

二、整合產(chǎn)品聯(lián)合促銷，滿足客人低成本購買系列產(chǎn)品的需求

整合產(chǎn)品聯(lián)合促銷一般指與周邊差異性景區(qū)或差異性較小景區(qū)進(jìn)行整合，形成一個(gè)教為合理的產(chǎn)品線路，以低于線路上各景點(diǎn)票面價(jià)總和的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一銷售。

這樣的促銷方式可以給客人帶來如下幾個(gè)好處：首先形成了相對完整的旅游產(chǎn)品，便于客人一站式購買；其次給與客人實(shí)惠，促進(jìn)客人購買欲望；再次可以整合宣傳銷售渠道，擴(kuò)大客人購買幾率。在金融危機(jī)時(shí)間段，以上幾個(gè)好處無不給客人帶來一定的消費(fèi)引導(dǎo)。勢必可以提高一定市場銷售量及宣傳、銷售渠道的建立。

三、狠抓內(nèi)部管理，對產(chǎn)品進(jìn)行有效的提升

常言道忙時(shí)抓收入、閑時(shí)抓管理。在金融風(fēng)暴這段時(shí)間內(nèi)同樣適合。不過這里管理不僅僅只景區(qū)內(nèi)部的管理，同時(shí)也有市場營銷的管理。

抓內(nèi)部管理主要在節(jié)流方面，減少開支就等于增加收入。旅游企業(yè)的成本主要由員工工資、辦公費(fèi)用、營銷廣告、公關(guān)接待等組成。本人認(rèn)為在金融風(fēng)暴階段不一定要節(jié)省營銷費(fèi)用，但可以改變營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)，比如硬廣減少面積加大頻率；比如增加網(wǎng)絡(luò)等電子方面營銷的投入等等。

抓市場營銷的管理主要表現(xiàn)在老客戶的維護(hù)，新客戶的建立及宣傳渠道的完善等。金融危機(jī)影響的不僅僅是中高層收入者的收入，同時(shí)也影響著景區(qū)的中間商—旅行社的內(nèi)部結(jié)構(gòu)改變，最少影響到他們主打業(yè)務(wù)的調(diào)整，特別是以前以出入境業(yè)務(wù)為主的旅行社。在此時(shí)間段內(nèi)他們會調(diào)整自己的產(chǎn)品，會改變自己的盈利模式。此時(shí)，中小景區(qū)、知名度不高的景區(qū)與其建立客戶關(guān)系是很容易的，因?yàn)槟愕母偁幜εc周邊其他景區(qū)有著一樣的機(jī)會。

在抓內(nèi)部管理與營銷管理的同時(shí)，對原有產(chǎn)品做適當(dāng)調(diào)整與改變。這不僅僅給自身產(chǎn)品做了一定的提升，同時(shí)給老客戶一次再來購買該產(chǎn)品的理由、給對外宣傳的一個(gè)內(nèi)容。

四、活動營銷、注重散客、帶動團(tuán)隊(duì)

以活動帶動營銷工作的開展及深入是景區(qū)營銷的常用手段，但在金融危機(jī)下如何辦好活動是至關(guān)重要的，弄不好是得不償失的。本人認(rèn)為在此階段應(yīng)該以目標(biāo)市場小活動為主，就正對一個(gè)獨(dú)立的目標(biāo)市場舉辦，不宜舉辦大型活動。這是因?yàn)橐皇枪?jié)省費(fèi)用；二是可以正對特定區(qū)域市場較為深入的宣傳。此類活動的舉辦聯(lián)合媒體、中介機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會等一起舉辦，可以不盈利，甚至還有虧損都可以舉辦。

金融危機(jī)時(shí)段諸多企業(yè)為了控制成本對于員工的出游福利都有多下調(diào)，要么取消一年一度的旅游福利，要么改變出游線路降低支出。所以在金融危機(jī)階段各地旅游市場中旅游團(tuán)隊(duì)量是均有所下降的。

反之，不管國家經(jīng)濟(jì)或世界經(jīng)濟(jì)受到什么樣的影響，凡有條件出游的人都是有出游欲望的，也是會出游的，這個(gè)時(shí)候散客旅游成了主導(dǎo)。在金融危機(jī)階段景區(qū)收入主要來源于散客。特別中小旅游企業(yè)，在降低銷售價(jià)格、整合旅游線路，甚至還有買贈等優(yōu)惠，這些手段都促使了散客的購買幾率。由此，在金融危機(jī)階段采用地域性小活動宣傳促銷、以散客帶動團(tuán)隊(duì)的增長方式本人認(rèn)為是最切合實(shí)際的。

五、結(jié)合政府政策傾斜，優(yōu)化市場投入結(jié)構(gòu)

在中國目前的國情中，任何企業(yè)的發(fā)展離不開政府的引導(dǎo)，用通俗的話說企業(yè)的發(fā)展離不開當(dāng)?shù)卣闹С?。政府在做地區(qū)品牌宣傳的同時(shí)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)采用實(shí)質(zhì)產(chǎn)品宣傳跟進(jìn)的辦法會得到事半功倍的效果。當(dāng)然，此跟進(jìn)也不不是盲目的，應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品及目前市場的需要進(jìn)行有效的跟進(jìn)。

附：

本人現(xiàn)在所服務(wù)的景區(qū)為中國孫子兵法城，此景區(qū)為2002建成并對外開放，是孫子故里人民為了紀(jì)念偉大軍事家孫武而興建的華夏兵學(xué)第一圣殿。景區(qū)位于濱州市惠民縣西北偶，占地面積260畝，核心部分由15組秦漢建筑風(fēng)格的四合院及224個(gè)廂房、南北廣場組成，總投資近億元，其孫子文化是山東齊魯文化的重要組成部分。雖然此景區(qū)是繼北京故宮、山東曲阜之后的中國三大文人建筑之一，但連續(xù)6年的經(jīng)營以來，基本靠政府的補(bǔ)給才能勉強(qiáng)度日。在來之后通過一些調(diào)查得知連濱州市區(qū)內(nèi)了解此景區(qū)的人不到20%。

自09年4月底開始投入宣傳，以周邊四市為主要目標(biāo)市場。根據(jù)文章所述問題進(jìn)行市場宣傳推廣，僅七月份市場增長75%，團(tuán)隊(duì)市場增長平均每月300%有余。