在潤(rùn)滑油行業(yè)里有人海戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等各種基本的營(yíng)銷(xiāo)模式，目前國(guó)內(nèi)絕大部分潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商都做過(guò)終端老板會(huì)議，且會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織方多是以廠(chǎng)家為主導(dǎo)。從潤(rùn)滑油廠(chǎng)家的角度來(lái)看，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的基本方式，但是每個(gè)廠(chǎng)家都在做，也就逐漸地變質(zhì)了。所以目前的終端老板會(huì)議在實(shí)際操作中遇到了一些瓶頸，存在投入高、效果差、開(kāi)展難的情況。

（一）廠(chǎng)家的困惑

1、潤(rùn)滑油行業(yè)如果單靠人推銷(xiāo)、靠口碑銷(xiāo)售，銷(xiāo)量肯定難上，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是培養(yǎng)終端老板觀念的關(guān)鍵方式，不做肯定不行。

2、合作經(jīng)銷(xiāo)商支持度越來(lái)越低，很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商不愿承擔(dān)費(fèi)用，工作不愿配合，總認(rèn)為開(kāi)會(huì)是廠(chǎng)家的事情，只想享受收益不愿付出。

3、開(kāi)會(huì)費(fèi)用越來(lái)越高，吃飯、禮品、促銷(xiāo)、人工等費(fèi)用越來(lái)越高，而開(kāi)會(huì)的效果卻越來(lái)越差，終端老板不愿意來(lái)，來(lái)了不愿訂貨，訂了貨還想退，終端老板的口碑也越來(lái)越差。

4、每個(gè)廠(chǎng)家都在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新越來(lái)越難，講課、促銷(xiāo)的套路終端老板都已經(jīng)被“普及”。

（二）潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商的困惑

1、廠(chǎng)家總在推動(dòng)著要開(kāi)會(huì)，自己也覺(jué)得開(kāi)會(huì)是不錯(cuò)的方式，但是不開(kāi)不行，開(kāi)了也不行，有時(shí)甚至砸了自己的牌子，就像雞肋一樣。

2、終端老板要么不愿意開(kāi)會(huì)，要么就是沖著面子來(lái)，有時(shí)訂點(diǎn)貨，好像欠別人人情一樣，還不如走正常銷(xiāo)售。

3、開(kāi)會(huì)就是廠(chǎng)家的事情，費(fèi)用廠(chǎng)家出，人員廠(chǎng)家出，自己門(mén)店利潤(rùn)也不多，沒(méi)辦法投入。

4、經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立舉辦會(huì)議的，經(jīng)常會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用問(wèn)題與廠(chǎng)家發(fā)生爭(zhēng)議，有些情況下還會(huì)影響到會(huì)議的效果。

（三）終端老板的困惑

1、會(huì)參加的多了，同一個(gè)老師講的課已經(jīng)聽(tīng)了很多次，講的內(nèi)容都差不多，甚至自己都會(huì)，實(shí)在不想再聽(tīng)。

2、每次開(kāi)會(huì)都要訂貨，有時(shí)礙于面子，都會(huì)訂一些，但是訂了都會(huì)后悔。

3、開(kāi)會(huì)開(kāi)了很多次，自身問(wèn)題沒(méi)有得到解決，潤(rùn)滑油銷(xiāo)量還是上不去。

4、現(xiàn)在每次開(kāi)會(huì)都是為掙我的錢(qián)，都是在忽悠我，很希望有人能真正幫我解決問(wèn)題。

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)被廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商定位為賣(mài)貨，也被終端老板定位是賣(mài)貨促銷(xiāo)。組織的好，會(huì)有銷(xiāo)量但品牌不一定有；組織的不好，品牌、銷(xiāo)量都不一定有，如何讓銷(xiāo)量長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)又能塑造品牌，尚需探討。

2、對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織方，目前還存在模糊不清的地方，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)權(quán)關(guān)系需要明確，不能出現(xiàn)雙方都管或是都不管的情況。

3、不能為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)要有系統(tǒng)思維、系統(tǒng)流程，品牌和銷(xiāo)量要找到結(jié)合點(diǎn)，要做長(zhǎng)期的銷(xiāo)量而非短暫的提升，不能形成品牌的會(huì)議最好不要開(kāi)。

4、廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端老板對(duì)會(huì)議都要有正確的態(tài)度，讓會(huì)議回到原始的起點(diǎn)，杜絕吃喝會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)、答謝會(huì)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在早期是非常成功的，以專(zhuān)家主講技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)以及產(chǎn)品促銷(xiāo)等方式為固定的套路，一定程度上促進(jìn)了潤(rùn)滑油產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。

面對(duì)潤(rùn)滑油會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)存在的各種問(wèn)題，潤(rùn)滑油廠(chǎng)家必須要改變浮躁的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，然后利用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這種有效模式為終端老板做好服務(wù)，讓終端老板提高銷(xiāo)量、多掙錢(qián)，哪怕是在行情較差的時(shí)候少虧錢(qián)，保本也行，略賺更好。

經(jīng)銷(xiāo)商也需要注意，選擇一個(gè)對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家是最關(guān)鍵的，站在巨人的肩膀上才能飛的更高，當(dāng)然，必須是重視會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)家。

當(dāng)然，終端老板也要改變觀念，不能貪圖一時(shí)便宜，一味地追求哪家優(yōu)惠的幅度大，哪家送的禮品多，哪家請(qǐng)吃飯檔次高。正如俗話(huà)所說(shuō)，“羊毛出在羊身上”，禮品、讓利、吃飯都是終端老板自己來(lái)買(mǎi)單的，選擇真正為自己開(kāi)拓銷(xiāo)路而做事情的廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商才是關(guān)鍵。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)“一對(duì)多批發(fā)式銷(xiāo)售”的方式，不能因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)一些問(wèn)題，就否定了這種方式，最重要的是找到解決問(wèn)題的方式。

（一）潤(rùn)滑油廠(chǎng)家須做的工作

1、首先要有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，很多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)終端老板會(huì)議，要么由技術(shù)部兼職，要么由銷(xiāo)售部兼職，而正規(guī)的應(yīng)由策劃部或市場(chǎng)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)。也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的講師負(fù)責(zé)講課，要么從院校聘請(qǐng)，要么由業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)老師兼任。不專(zhuān)業(yè)肯定就會(huì)有問(wèn)題，要依靠專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的、成熟的會(huì)議體系，建立標(biāo)準(zhǔn)和流程。

2、終端老板會(huì)議要推廣明確的理念，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家要有自己的明確觀點(diǎn)，單純講產(chǎn)品、講寬泛的潤(rùn)滑油技術(shù)知識(shí)已經(jīng)過(guò)時(shí)，講課的內(nèi)容要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r、客戶(hù)情況等進(jìn)行一定的變化，每次會(huì)議都要有明確的主題。

3、潤(rùn)滑油企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不能急功近利，每次開(kāi)會(huì)一定要上銷(xiāo)量，一定要撈回成本，為推產(chǎn)品而開(kāi)會(huì)，為促銷(xiāo)而開(kāi)會(huì)，而是讓終端老板真正掌握有用的潤(rùn)滑油技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)等，為終端老板創(chuàng)最大效益，自身才能獲得大發(fā)展。

4、要想會(huì)議好，還需要精心準(zhǔn)備，會(huì)前做什么、會(huì)中做什么、會(huì)后做什么，都要有明確詳盡的工作內(nèi)容，前期工作做好，一個(gè)會(huì)就有了成功的前提；會(huì)后做好售后，才不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得忽悠、買(mǎi)貨。會(huì)前會(huì)后的工作是會(huì)議成功的關(guān)鍵。比如會(huì)前的產(chǎn)品試用、終端老板的邀請(qǐng)、會(huì)前動(dòng)員，到會(huì)后問(wèn)題的跟蹤回訪(fǎng)，以及會(huì)議過(guò)程中有關(guān)主持人、流程、講課、終端老板互動(dòng)、氣氛調(diào)節(jié)、訂貨、會(huì)場(chǎng)布置都是系統(tǒng)的配套。

5、很多企業(yè)也很重視會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，也很規(guī)范，投入費(fèi)用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是沒(méi)有執(zhí)行，為了遷就終端老板、客戶(hù)慣例、團(tuán)隊(duì)成員的習(xí)慣而隨意變更，這是絕大部分會(huì)議不能成功的關(guān)鍵因素。

6、對(duì)于終端老板會(huì)議也應(yīng)分幾種形式，過(guò)去大家都喜歡開(kāi)超大型的會(huì)議，盲目追求人多，導(dǎo)致費(fèi)用支出高，效果不好，實(shí)際上并不是人越多越好，并且大會(huì)肯定要由小會(huì)來(lái)鋪墊，大會(huì)后也要進(jìn)行小會(huì)座談，只有把工作做扎實(shí)會(huì)議才會(huì)有效果。

7、對(duì)于會(huì)議整體過(guò)程中各個(gè)可能出現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)都要有預(yù)案，如邀請(qǐng)終端老板的話(huà)術(shù)，如何讓終端老板早到、準(zhǔn)時(shí)到，會(huì)議氣氛的把控等等都是非常關(guān)鍵的。

（二）經(jīng)銷(xiāo)商須做的工作

1、 配合廠(chǎng)家。每次會(huì)議和廠(chǎng)家的溝通一定要到位，雙方進(jìn)行互相碰撞，最后形成共識(shí)，大部分技術(shù)出身的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)會(huì)顧慮多，會(huì)有較多的思維定式——不愿意開(kāi)會(huì)，擔(dān)心別人不來(lái)，覺(jué)得主動(dòng)推銷(xiāo)、主動(dòng)開(kāi)會(huì)是求別人；對(duì)和廠(chǎng)家合辦會(huì)議也表示擔(dān)心，擔(dān)心廠(chǎng)家把終端老板的資料拿走。勉強(qiáng)參與會(huì)議的舉辦，最終也不會(huì)成功，同時(shí)也會(huì)砸了自己的牌子。

2、大會(huì)套小會(huì)。大會(huì)是在當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群里建立品牌非常關(guān)鍵的一步，但是大會(huì)也要配套小會(huì)，小型會(huì)議針對(duì)性強(qiáng)，互動(dòng)性好，是近兩年經(jīng)銷(xiāo)商逐漸要走的路子。

3、要敢于堅(jiān)持取舍，有所為有所不為，很多經(jīng)銷(xiāo)商怕得罪人，不對(duì)終端老板進(jìn)行分類(lèi)，大小終端老板一起開(kāi)會(huì)，對(duì)于一些素質(zhì)不高的利益型終端老板不知取舍，這也是影響會(huì)議效果好壞的關(guān)鍵。

4、目前行情不好，其實(shí)開(kāi)會(huì)是改變終端老板觀念最好的時(shí)機(jī)，是開(kāi)會(huì)的最好時(shí)機(jī)。

（三）終端老板須做的工作

開(kāi)好終端老板會(huì)議也與終端老板本身很大關(guān)系，參會(huì)一定要有很好的心態(tài)，近幾年，一些以逐利為目的的終端老板基本會(huì)被淘汰，具備空杯心態(tài)、善于學(xué)習(xí)先進(jìn)潤(rùn)滑技術(shù)、勇于突破觀念的終端老板成為主流。

近年，潤(rùn)滑油行業(yè)高速發(fā)展，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商都遇到了許多困難，不是行業(yè)不能做了，而是做法不同了，不能再按照過(guò)去的規(guī)則做了，改變習(xí)慣、改變思維，超越別人，甚至?xí)纫郧白龅母谩?/span>