主動營銷是小微貸款與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)最大的區(qū)別之一。小微貸款業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理根據(jù)所在市場區(qū)域，主動開展上門營銷進(jìn)行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業(yè)特點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理每人每周必須有一定量以上的營銷時間和營銷戶數(shù)，不允許等客上門。同時，注重多種營銷手段的有機(jī)結(jié)合，如短信營銷、行業(yè)營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達(dá)到綜合性的營銷成效。小微貸款潛在客戶開發(fā)的主要方式可以歸納為“點(diǎn)、線、圈、面”。

一是“點(diǎn)”，是指傳統(tǒng)的客戶口耳相傳,老客戶介紹新客戶。

二是“圈”，是指通過與創(chuàng)業(yè)大學(xué)、大型商貿(mào)中心合作組織創(chuàng)業(yè)大學(xué)講座、專題推介等方式,系統(tǒng)化、組織化地營銷客戶。

三是“線”，是指通過供應(yīng)鏈的上下游,以核心企業(yè)為中心尋找零售終端和上游供應(yīng)商中的潛在客戶，以行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)為核心，“像挖紅薯一樣，挖出一串客戶來”。

四是“面”，是指通過異業(yè)聯(lián)盟的方式整合合作,例如新余農(nóng)商銀行積極和新余市中小商貿(mào)流通聯(lián)合會等各類商貿(mào)協(xié)會開展合作,通過設(shè)立互助專項(xiàng)基金，批量營銷小微客戶。

這些營銷方式，有的突出客戶經(jīng)理的個人營銷能力，有的側(cè)重借助團(tuán)隊(duì)協(xié)作，開展平臺式營銷，其共同點(diǎn)就是“主動”。

經(jīng)濟(jì)社會，市場需求與機(jī)遇瞬息萬變。作為小型微型企業(yè)金融服務(wù)者，客戶經(jīng)理同樣要做到對市場需求十分了解，對客戶需求把握非常精準(zhǔn)。隨著市場的變化，隨時都可能產(chǎn)生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續(xù)對潛在客戶的開發(fā)與維護(hù)，成為能否勝出的關(guān)鍵因素。例如，開展針對酒類行業(yè)的營銷，考慮傳統(tǒng)節(jié)假日、天氣因素影響消費(fèi)量等情況是傳統(tǒng)的做法。從事酒類經(jīng)銷的客戶往往會存在廠商的提價或協(xié)議返點(diǎn)（即達(dá)到一定訂購量，則獲得相應(yīng)比例的利潤返點(diǎn)）等突發(fā)情況。在這種情況下，原本資金寬裕的商戶一方面需要墊付大量的預(yù)付資金，另一方面還需支撐下游的應(yīng)收，產(chǎn)生短期、集中性的融資需求。客戶經(jīng)理通過建立與客戶的長期聯(lián)系，得知這一關(guān)鍵信息后，迅速跟進(jìn)對潛在客戶的營銷。試想，如果對市場沒有足夠的敏銳反映，客戶經(jīng)理對新產(chǎn)生的資金需求根本無從得知，也就無法做出精準(zhǔn)有效的營銷判斷，就會錯過擴(kuò)大市場份額的絕好機(jī)會。

小微貸款所服務(wù)的小商戶、小企業(yè)所從事的行業(yè)涉及糧油、煙酒、農(nóng)副產(chǎn)品、家裝材料、服裝加工、電子產(chǎn)品、服裝鞋包、汽修汽配、物流運(yùn)輸、汽車租賃等社會民生行業(yè)。這些行業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)，但客戶質(zhì)量可謂參差不齊，大到連鎖加盟的商戶，小到菜市場的肉販，其資產(chǎn)質(zhì)量、抗風(fēng)險(xiǎn)能力不同。通過潛在客戶的開發(fā)能夠不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。小微貸款屬于重復(fù)性高的勞動密集型貸款業(yè)務(wù)。單筆處理時間短，要求高，成熟客戶經(jīng)理一般在2-3個小時內(nèi)完成貸款調(diào)查，1-2小時內(nèi)完成調(diào)查表格，要求對客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的融資服務(wù)。但對小客戶服務(wù)量較大，單筆效益達(dá)不到平均水平。

客戶經(jīng)理通過不斷進(jìn)行客戶開發(fā)，就會發(fā)掘出更多的優(yōu)質(zhì)客戶。通過提高優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量，提高優(yōu)質(zhì)客戶的占比，以同樣的時間和工作量為優(yōu)質(zhì)客戶提供更好、更快的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高的利潤收益。這樣不僅利于提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，還能獲得更好的業(yè)績。