先予后取，以退為進(jìn)孫子曰：“將欲取之，必先予之。”“先予后取”的意思是說(shuō)，要得到別人的好處，必須要先給予對(duì)方一定的好處。正所謂：舍得，舍得，有舍才有得?！耙酝藶檫M(jìn)”則是用貌似與本意相悖的言行，即退下的方法，取得優(yōu)勢(shì)，而最終取得更大進(jìn)展的策略?！坝琛迸c“退”是手段，“取”和“進(jìn)”是目的。所謂“君子不言利，利就在其中”，這句話可以說(shuō)是“先予后取，以退為進(jìn)”的精髓所在。 “先予后取，以退為進(jìn)”的成功要領(lǐng)在于不計(jì)當(dāng)前利益，而著重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，吃小虧，占大便宜，所有的退卻都是為將來(lái)更大的發(fā)展做鋪墊。有時(shí)，迂回而行要比盲目前行可靠得多。隨著社會(huì)的發(fā)展，這一謀略也被成功地運(yùn)用到各行各業(yè)，被演繹發(fā)揮得淋漓盡致。幾年前，某品牌的外國(guó)奶粉經(jīng)銷商為打開我國(guó)市場(chǎng)，以其“與母乳相同”的特點(diǎn)和“先予后取，以退為進(jìn)”的營(yíng)銷策略，把洋奶粉饋贈(zèng)給一些大城市的婦產(chǎn)醫(yī)院，使新生嬰兒從一開始就習(xí)慣于喝洋奶粉，而不再適應(yīng)喝國(guó)產(chǎn)奶粉。 因此，許多年輕父母為此不得不省吃儉用為孩子買高價(jià)洋奶粉，以至于洋奶粉即使價(jià)格高于國(guó)產(chǎn)奶粉的3倍卻仍然很暢銷。 美國(guó)可口可樂(lè)公司更是將這一策略發(fā)揮到了極致，為了打開中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂(lè)公司不是一開始就向中國(guó)傾銷商品，而是采取先無(wú)償向中國(guó)提供價(jià)值400萬(wàn)美元的可樂(lè)灌裝設(shè)備，花大力量在電視上做廣告，提供低價(jià)濃縮飲料，吊起你的胃口，使你樂(lè)于生產(chǎn)和推銷美國(guó)的可樂(lè)，而一旦市場(chǎng)打開，再要進(jìn)口設(shè)備和原料，他就要根據(jù)你的需要情況來(lái)調(diào)整價(jià)格，抬價(jià)收錢了。 10年來(lái)，美國(guó)的可口可樂(lè)風(fēng)行中國(guó)，生產(chǎn)企業(yè)由一家發(fā)展到8家，銷量、價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。美國(guó)商人賺足了錢，無(wú)償給中國(guó)設(shè)備的投資早已不知收回幾倍，這就是先讓你嘗到些甜頭割舍不掉，然后再實(shí)施自己的計(jì)劃。 采取“欲取先予，以退為進(jìn)”的方法之所以容易成功，就在于它符合人們禮尚往來(lái)的心理活動(dòng)規(guī)律。一般而言，不論辦什么事其實(shí)都是對(duì)某種利益的追逐。而要在社會(huì)上獲得某種利益，就必須保持一種相對(duì)穩(wěn)定的利益平衡關(guān)系。也就是說(shuō)，在利益問(wèn)題上不能總是一頭熱，一頭冷，不能只是讓對(duì)方一味地付出，而要讓他們?cè)诟冻鲋盎蚋冻鲋罂偟糜兴?。這種獲得當(dāng)然不限于物質(zhì)上的，也包括精神上的，感情上的。所以，正是基于這樣一種利益平衡關(guān)系，我們才有了“欲取先予，以退為進(jìn)”的借力之道。 古人早就通達(dá)明了這一道理，因此老子說(shuō)：“將欲歙之，必故張之；將欲弱之，必故強(qiáng)之；將欲廢之，必故興之；將欲取之，必故與之。是謂微明?！薄妒酚洝分幸灿涊d著這樣一個(gè)以退為進(jìn)的故事。 楚莊王十分喜愛一匹馬，可是這匹馬因過(guò)于養(yǎng)尊處優(yōu)，得了肥胖癥死了。于是楚莊王命令朝中大臣為死馬志哀，并要用一棺一槨裝殮，按當(dāng)時(shí)楚國(guó)大夫的禮節(jié)舉行葬禮。文武百官紛紛勸阻，令莊王大為惱火，于是下令誰(shuí)要是再勸阻我，一定判他的死罪。 當(dāng)時(shí)宮中有個(gè)叫優(yōu)孟的人，進(jìn)宮來(lái)便號(hào)啕大哭。莊王問(wèn)他為什么哭。優(yōu)孟說(shuō)：“這匹馬是大王最心愛的馬，以楚國(guó)之大，什么東西弄不到！現(xiàn)在卻只以大夫的葬禮來(lái)辦喪事，實(shí)在太輕慢了！我請(qǐng)求用侯王的禮儀來(lái)埋葬?！?/font> 楚莊王一聽非常高興，便問(wèn)：“依你看來(lái)，怎么個(gè)埋葬法呢？” 優(yōu)孟說(shuō)：“最好用雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外槨。還要建造一座祠廟，立上牌位，追封它為萬(wàn)戶侯。這樣天下的人就知道，大王是輕賤人而重馬了?！?/font> 楚莊王一聽，如夢(mèng)初醒：“我的錯(cuò)竟到了這種地步！” 優(yōu)孟說(shuō)服楚莊王不以人的禮節(jié)葬馬，不是直言相阻，而是以退為進(jìn)，先消除了楚莊王的對(duì)抗情緒和排斥心理，最終達(dá)到了勸阻的目的。 現(xiàn)實(shí)生活中也會(huì)這樣，有時(shí)迂回前進(jìn)，反而比走直路更容易到達(dá)目的地。正如《挑山工》中所寫，不能盡直地攀登而上，但可以繞著山路環(huán)行，最后便能省力到達(dá)山頂。捕魚時(shí)，我們要把河里的水一點(diǎn)點(diǎn)地淘干，才能讓魚兒自己暴露出來(lái)，這時(shí)，我們就可以輕松地抓到魚了。相反，如果真跳到水中亂抓一通，那樣恐怕一條魚都不會(huì)撈到。 在當(dāng)今社會(huì)，每個(gè)人的人生際遇變化萬(wàn)千、無(wú)法預(yù)測(cè)，如果碰到較大起伏的時(shí)候，就應(yīng)該采用“先予后取，以退為進(jìn)”的謀略。因?yàn)檫@種方法不只會(huì)為你的一生找到安頓之處，也會(huì)給你提供尋找更多的機(jī)會(huì)。 不過(guò)，運(yùn)用“先予后取，以退為進(jìn)”的方法也要把握好分寸?！坝 钡哪繕?biāo)必須有暫時(shí)的隱蔽性，且在未暴露之前投其所好，這就需要你放低姿態(tài)，先讓對(duì)方嘗到甜頭，待對(duì)方嘗得高興了，再順勢(shì)把自己“欲取”的目標(biāo)提出來(lái)。 俗話說(shuō)：“投之以桃，報(bào)之以李?！币?yàn)閷?duì)方先嘗到了甜頭，不但心情好，而且還可能產(chǎn)生知恩圖報(bào)的心理，在這種心理驅(qū)動(dòng)下，便很容易答應(yīng)你提出的請(qǐng)求。這種含有交換意味的辦事方法，不管其形式如何，其總的原則應(yīng)為低調(diào)行事，舍小求大。只有這樣，才能達(dá)到辦事的目的。如果你把握不好取予之間的分寸，那么你只會(huì)舍大得小，甚至“賠了夫人又折兵”。 |
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