前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度.作為一個銷售員,只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我.

　　在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售員,但只要他準(zhǔn)備的充分,他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng),但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準(zhǔn)備者.

　　也許銷售員的工作周而復(fù)始,每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的.海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事.要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸.

　　一個銷售員從起床開始到上床休息,這一天都要做哪些事情呢?

　　1、上班之前準(zhǔn)備工作

　　每天要按時起床,醒來之后要迅速起來.告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下.

　　整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等.

　　上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等.

　　盡量提前10--20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動.

　　簡單的說,上班之前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的心情!

　　2、到公司簽到之后

　　向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點,并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計劃越詳細(xì)越好.出門之前,先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

　　1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單

　　2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等.

　　3、拜訪前的準(zhǔn)備事項

　　1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等.

　　2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息.

　　3)做好嚴(yán)密的拜訪計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他.

　　4)準(zhǔn)備好交談的話題,要做好心理準(zhǔn)備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

　　1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢.

　　2)要認(rèn)真聽取對方的講話,并表示關(guān)心,詢問對方時,口氣要平穩(wěn).

　　3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:

　?、?要有信心.

　?、?態(tài)度要真誠,爭取對方的好感.

　?、?在談話中,要面帶微笑,表情愉快.

　　④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題.

　　⑤ 注意對方的優(yōu)點,適當(dāng)?shù)慕o予贊美.

　?、?在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論.

　　⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語.

　?、?能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化.

　　4)與客戶商談必須按部就班

　　①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品.

　?、谶M(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣.

　?、鄹嬖V客戶產(chǎn)品能帶給他的利益.

　?、芴岢龀山?促使客戶訂購或當(dāng)即送貨.

　　⑤收貨款.

　?、抟还P業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務(wù).

　5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失

　　1)詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表.

　　2)檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù),是否按計劃完成任務(wù).

　　3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管.

　　4)營銷日記的內(nèi)容包括:

　　①工作情況描述.

　?、趯ぷ鞯檬У目偨Y(jié)、意見及建議.

　?、鄹倪M(jìn)的方法.

　?、芸蛻舻囊庖娂敖ㄗh.

　?、萑绾翁幚?

　　⑥工作感悟及感受.

　　6、列出第二天的工作計劃

　　1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項中.

　　2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情.

　　3)需要預(yù)先約定時間的客戶,約好見面時間.

　　4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作.

　對于銷售員來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰.但對于一個成功的銷售員來說,能否為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ).

　　當(dāng)然,銷售員的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧.同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化.用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮.

　　以上是一些大公司的流程.如果是小公司可以簡單一些做好總結(jié)和第二天的計劃.及一周的計劃和月總結(jié)!

　　更多的小企業(yè)里的人員是沒有計劃的.不過,未來這些企業(yè)是很難存活的.