餐飲店倒閉轉(zhuǎn)讓的情況很常見，這段時間還在經(jīng)營的店，過幾天可能就掛著轉(zhuǎn)讓的牌子了。

留意觀察就能發(fā)現(xiàn)，這些快餐店如果不是選址有問題，大部分都是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題。沒弄明白該賣什么。

有的小店，只有七八張桌，面條、米線、米飯、餃子、炒菜，甚至海參、鮑魚都敢賣。轉(zhuǎn)讓前三天，還試圖用增加新產(chǎn)品的方式自救呢。殊不知，那不是自救是自殺。

△什么都賣，結(jié)果什么特色都沒有

一家快餐店到底應(yīng)該賣什么，這是個決定餐館生死的問題。產(chǎn)品少了，顧客沒得選擇，會降低顧客的消費頻率。產(chǎn)品多了，增加后廚的壓力和采購成本。

其實，決定顧客是否進店消費的因素很簡單：一、想不想吃你賣的東西；二、你的價格合不合理。

一是產(chǎn)品、二是價格。綜合起來就是性價比。

賣什么呢？顧客想吃什么你就賣什么。這是手段，餐廳盈利的手段。但是經(jīng)營餐館的目的是盈利。

盈利不是把餐品賣出去就行了，買東西的收入減去成本減去費用，剩下的錢才是你的利潤。外行餐館老板在規(guī)劃餐品結(jié)構(gòu)的時候只考慮一個因素：顧客想吃什么。把問題簡單化，所以就賠錢了。因為顧客想吃的太多了，你都賣嗎？都賣，那么就等著關(guān)門吧！

快餐店合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是在平衡“成本、費用、價格、毛利率、翻臺率、餐品數(shù)量、管理難度、顧客需求”等多方面因素的前提下設(shè)計出來的。這幾個因素之間的關(guān)系也相互制約、異常復(fù)雜。下面以成本、餐品數(shù)量、顧客需求為例對幾個因素之間的關(guān)系進行簡單剖析。

△降低成本需要高毛利和高翻臺率

成本變動，則影響價格或毛利率。同樣價格之下，成本和毛利率是負相關(guān)的關(guān)系。就是說成本高了要不就調(diào)高售價、要不就降低毛利率。這個是所有餐館老板都明白的道理。

但是增加成本，售價不變，毛利降低，這樣的利潤模式是否可行呢？這個大部分老板就都不明白了。綠茶、外婆家、呷哺等品牌的成功，證明這樣的利潤模式是可行的，但是該模式絕非一般餐飲老板能夠玩得轉(zhuǎn)的。

簡單來說，低成本、定價低這是所有的老板都希望的，這也是全球諸多大企業(yè)的戰(zhàn)略模式，即低成本戰(zhàn)略。但是定價低也意味著毛利低，這就讓大部分餐館老板望而卻步了。經(jīng)營追求的是凈利潤，毛利低未必凈利潤低。影響凈利潤的除了毛利就是營業(yè)額和費用。

△高翻臺率很重要

提升營業(yè)額、降低費用同樣能夠保證可觀的凈利潤。而影響營業(yè)額的主要因素就是翻臺率，決定翻臺率的是點餐速度、出餐速度、就餐速度三個因素，影響這三個速度的主要因素就是餐品數(shù)量。餐品復(fù)雜，種類多、數(shù)量多，導(dǎo)致點餐時間長，餐品制作人員的熟練程度降低，出餐速度也就因此而降低。

顯而易見，餐品越復(fù)雜翻臺率越低，這是毋庸置疑的商業(yè)規(guī)律。然而作為快餐如果快不起來，就該關(guān)門的。所以說，餐品數(shù)量越多越復(fù)雜，就離關(guān)門越近。也就是說，降低成本、如果合理規(guī)劃餐品數(shù)量，有效提升翻臺率、增加營業(yè)收入，同樣能賺錢大吉。

當然，從餐飲行業(yè)的利潤模式的角度來講，如果你是“高毛利低翻臺”的模式，可以漠視翻臺率。但是“高毛利低翻臺”這個模式應(yīng)該是高端餐飲的專利，作為快餐還是很難用得好。

餐品數(shù)量和價格、費用、管理難度幾個因素也是相互制約的。餐品數(shù)量多了，預(yù)測每種餐品每日出售的量也就更難了。試想一下，只賣面條，在營業(yè)穩(wěn)定的情況下，每天大概賣多少碗，需要備多少面、多少肉，是可以精確預(yù)測的。

△最好的餐品數(shù)量就是可每天預(yù)測

以我曾經(jīng)管理過的快餐品牌“骨湯傾誠”為例，每日銷售骨湯面能夠精確到十碗，預(yù)置面團可以精確到1500克以內(nèi)、預(yù)置面鹵可以精確到300克。如果存儲合理，預(yù)置產(chǎn)品幾乎無損耗。反之，產(chǎn)品數(shù)量多則產(chǎn)品預(yù)置損耗必然增加，相關(guān)費用必然會因此而增加。

另一點，餐品數(shù)量多、品種復(fù)雜，必然導(dǎo)致工作內(nèi)容增加，那么管理者的培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查等工作內(nèi)容也隨之增加，因此管理難度也必然會增加。管理難度增加體現(xiàn)在財務(wù)上就是費用的增加，因為要用更多的工作時間和更多的資金去解決管理問題。

餐品數(shù)量增加的后果是從多個方面導(dǎo)致營業(yè)費用增加。當然餐品數(shù)量增加可能會增加顧客的消費頻率，進而提升營業(yè)收入。但是要做到這一點的前題是：增加餐品數(shù)量卻不降低出品質(zhì)量、不降低出餐速度。否則你餐品多了，但是質(zhì)量差了、出餐慢了，顧客反倒會流失。

顧客對于餐品的期望是好吃，而好吃的兩大指標就是選擇多、品質(zhì)好。但是作為快餐店，消費者的購買決策主要是“方便、快、好吃、衛(wèi)生”。好吃只是其中之一。所以說我們在照顧到好吃這個因素的同時，還要平衡另外幾個因素。

△顧客喜歡才最重要

方便不方便取決于選址；快不快取決于點餐、出餐、就餐的速度；好不好吃取決于餐品原料、加工工藝；衛(wèi)生取決于日常管理。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的角度講，餐品結(jié)構(gòu)同樣影響快不快、好不好吃、衛(wèi)不衛(wèi)生幾個因素。上文提到過，餐品數(shù)量越少，點餐、出餐、就餐越快，翻臺速度越快，單位面積的使用率越高，同樣房租你能賺更多的錢。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同樣能影響餐品的口味?，F(xiàn)代化的企業(yè)管理源于分工，而分工的價值源于“高度重復(fù)的工作能夠提升作業(yè)精度及效率”。那么如果企業(yè)的工作安排不能夠讓員工進行重復(fù)的工作，就是違反了現(xiàn)代化企業(yè)管理的基本精神，就是反科學(xué)的。至少勞動密集型行業(yè)是這樣的。

△合理的餐品結(jié)構(gòu)能保證出品和提高效率

從分工的角度講快餐店的產(chǎn)品就要少，要簡單。因為少才能讓操作人員在固定的時間內(nèi)更多的是在重復(fù)制作相同的餐品，因為簡單才能讓操作人員在固定的時間內(nèi)更多的是在重復(fù)相同的制作工藝。這樣的重復(fù)工作保證了更穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，更高的出品效率。所以合理的產(chǎn)品規(guī)劃能夠很大程度上保證餐品口味。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也影響店內(nèi)衛(wèi)生，餐品數(shù)量越少所用原料越簡單，操作間衛(wèi)生越容易清理。知名快餐連鎖品牌之所以衛(wèi)生質(zhì)量那么高，更主要的因素是產(chǎn)品規(guī)劃合理、空間布局合理，這些合理讓衛(wèi)生保持起來更容易。

經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：餐品平均成本低、經(jīng)營費用低、價格合理、翻臺速度快、管理容易、符合大分部消費者的飲食習(xí)慣。

千萬不要指望顧客吃米飯來你店、吃面條來你店、吃餃子來你店、吃燒餅來你店……那樣的結(jié)果就是吃米飯不來你店、吃面條不來你店、吃餃子不來你店、吃燒餅不來你店，關(guān)門大吉。

不想關(guān)門的，合理的規(guī)劃你的餐品結(jié)構(gòu)吧。其實，合理的餐品結(jié)構(gòu)設(shè)計和價格設(shè)計，就是商業(yè)模式設(shè)計的關(guān)鍵內(nèi)容。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者王文敏原創(chuàng)

并授權(quán)首發(fā)。

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王文敏，千仞商業(yè)策劃（北京）有限公司總經(jīng)理，十年管理咨詢經(jīng)驗，服務(wù)過全聚德、蒙牛、夏進等諸多知名品牌。8年前開始專注于連鎖業(yè)態(tài)，擅長餐飲行業(yè)品牌建設(shè)及商業(yè)模式設(shè)計。曾任職餐飲連鎖“骨湯傾誠”總經(jīng)理，期間將一個地方連鎖品牌發(fā)展成為擁有400多加門店的全國性品牌。（微信：baolishi01）

編輯：紅餐網(wǎng)＿白唐（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

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