為了這1個(gè)小時(shí)的談判成功，我準(zhǔn)備了2個(gè)月

漢青的馬甲 2016-07-13

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寫在前面

我和劉先生要買的房子，終于定下來(lái)了，已經(jīng)交定金、網(wǎng)簽，開(kāi)始一步步走流程了。在綜合各方面因素的情況下，我們終于找到了比較滿意的房子。

這個(gè)小區(qū)的房子，我和劉先生早就想要了，但苦于預(yù)算不夠。中介喊劉先生看房子時(shí)，只要是這個(gè)小區(qū)的，他就一定會(huì)去看。結(jié)果就是，他看著一套套房子都賣出去，價(jià)格還在一直上漲。

上周五上午，我去看了這個(gè)小區(qū)的3套房子，有一套比較滿意。下午，我在家里，哭了2場(chǎng)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)太高，自己壓力太大。

發(fā)泄完后，我內(nèi)心里出現(xiàn)了一個(gè)聲音：“我就要買自己喜歡的房子！”

然后，我給中介打電話，告知晚上去復(fù)看房子，并且報(bào)了我能承受的價(jià)格。房東一聽(tīng)價(jià)格，都不想去中介公司，更不想和我們談。大家都知道，因?yàn)閮r(jià)格太低。我真的沒(méi)那么多錢呀！

可我相信中介的能力，肯定能把房東約出來(lái)。

談判時(shí)，一定不要在房東家里談價(jià)格，這樣會(huì)很吃虧，就像足球比賽，主場(chǎng)就意味著優(yōu)勢(shì)。

房東來(lái)了，我和中介另一間房間里。

中介問(wèn)我：“姐，你這個(gè)價(jià)格不行，你能不能告訴我你的底價(jià)？”

“我的底價(jià)就是我給你說(shuō)的，你先去給我談?！?/section>

中介公司里派了2個(gè)資深的業(yè)務(wù)去談，房東降了5萬(wàn)，房東大哥的老婆要回家照顧小孩，微信上強(qiáng)調(diào)低于這個(gè)價(jià)格不能賣，因?yàn)樗麄兊姆孔邮恰皾M五唯一”，沒(méi)有個(gè)稅，甚至且低于小區(qū)同類房子10萬(wàn)掛牌。

中介把談判結(jié)果告訴我，我不同意。他們沒(méi)有辦法，讓我和房東大哥去談，我就過(guò)去了。

“大哥，我不是想和你砍價(jià)，可是你看我們這么年輕，實(shí)在拿不出這么多錢。”

房東大哥就講他們置換的困難，因?yàn)橘I外環(huán)的房子，為了省增值稅，需要做低，要一次交200多萬(wàn)。而我們現(xiàn)在才多拿出10萬(wàn)的預(yù)算。

這時(shí)，我加了3萬(wàn)，就不說(shuō)話了。房東大哥又降了1萬(wàn)，中介也開(kāi)始做我的工作，可我不能同意。

“大哥，我挺喜歡你們家房子的，但是真的很抱歉，我們沒(méi)有那么多預(yù)算，和你們家房子沒(méi)有緣分了……”

中介一看我這態(tài)度，馬上把房東大哥拉到另一個(gè)房間里，一會(huì)跑過(guò)來(lái)，告訴我：“姐，又降了1萬(wàn)，你就漲一些吧?！?/section>

劉先生感覺(jué)這就是房東的底線了，再降幾乎沒(méi)有可能，已經(jīng)準(zhǔn)備接受這個(gè)報(bào)價(jià)了。我擋住了他，不讓他說(shuō)話，讓中介繼續(xù)去施壓。最后，房東又降了2萬(wàn)，高于我預(yù)算1萬(wàn)。我想了想，不能再讓他降了，要不然接下來(lái)的事情就不好談了。

他家的裝修，中等以上，比較適合居住。反正，買完房子，我馬上也沒(méi)錢裝修了。最后，我又讓大哥把空調(diào)、熱水器等直接送給我們。（即使不住，也可以直接租出去。）

中介特別高興，因?yàn)橘I家和賣家達(dá)成一致了。

“你先別著急簽合同，我們談?wù)勚薪橘M(fèi)吧。”我給中介說(shuō)。

他們開(kāi)始打感情牌，帶你們看房多么辛苦……在人家的地盤上，確實(shí)壓力很大。他們說(shuō)打8折，就是1.6個(gè)點(diǎn)。

我報(bào)了一個(gè)讓她們倒吸一口涼氣的價(jià)，1.3。

他們繼續(xù)游說(shuō)我，反正我就不松口。

“你們給你們領(lǐng)導(dǎo)打電話申請(qǐng)吧，我還有點(diǎn)事情和老公商量?！?/section>

一會(huì)中介回來(lái)了，“姐，我們只能這個(gè)價(jià)了，差不多1.42個(gè)點(diǎn)左右。要不我們給你一個(gè)優(yōu)惠，你不是房子買了可能要出租嘛，如果以后出租房子，終身免你中介費(fèi)?！?/section>

我當(dāng)然不能同意，但是我記住了這個(gè)優(yōu)惠。一會(huì)中介又回來(lái)了，還是沒(méi)有申請(qǐng)下來(lái)，這時(shí)，那個(gè)帶我們看房的業(yè)務(wù)員，都想自己補(bǔ)這個(gè)差價(jià)了，就怕這一單黃了。

我瞪他一眼，嚇了他一跳。繼續(xù)和他們店長(zhǎng)說(shuō)，“我教你話術(shù)，按我說(shuō)的講?！?/section>

“我遇到一個(gè)非常難纏的女人，油鹽不進(jìn)，老公也做不了主，在這里墨跡半天了……”

這個(gè)店長(zhǎng)按我的話術(shù)打完后，領(lǐng)導(dǎo)終于同意了，讓我簽一個(gè)折價(jià)的單子就可以，他們要上報(bào)。然后，我告訴他們加上一句：“以后出租房子，不收中介費(fèi)。”

這時(shí)，那個(gè)小業(yè)務(wù)員給我看了他的微信，他已經(jīng)找朋友借錢了，要是我不瞪他，他真的要自己貼錢了。

這些談完后，我們和房東大哥去簽合同。這時(shí)，我提出3周后付首付款，房東大哥同意了。簽好合同，第二天他就后悔了，因?yàn)橐话闱闆r下，最多2周后付首付款；而他買的房子，人家要求1周后付。

第二天，網(wǎng)簽的時(shí)候，房東大哥開(kāi)始找中介的麻煩，這時(shí)的我就自己玩手機(jī)。過(guò)了一會(huì)，我和他們聊起小區(qū)周圍的學(xué)校、買菜等事情，氣氛緩和了，最后，順利網(wǎng)簽啦。

后來(lái)，我把這件事情講給朋友，他們一直問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：為什么你讓中介去施壓，而不是你去談？

這就好比處理危機(jī)公關(guān)，老板一定不要出面，一旦談崩，就沒(méi)有回轉(zhuǎn)的余地了。我和房東大哥談價(jià)格，總不能挑人家房子毛病吧，但是中介可以挑毛病呀。立場(chǎng)不一樣，處理問(wèn)題的方式不一樣。

上海這個(gè)地方，房?jī)r(jià)這么高，是賣家市場(chǎng)，買房的人很容易吃虧。房東大哥的房子，即使不賣給我，漲價(jià)10萬(wàn)，一周之內(nèi)肯定也能賣出去，這就是現(xiàn)在的行情。

房東大哥只是急著置換，想要找靠譜的買家，價(jià)格上沒(méi)那么在乎，只是要求一個(gè)合理。另外，他是一家央企技術(shù)方面的小領(lǐng)導(dǎo)，劉先生也是技術(shù)男，有點(diǎn)“同類相吸”的感覺(jué)。

我怎么知道這些信息的呢？復(fù)看房子的時(shí)候，劉先生在檢查房子時(shí)，我和大哥閑聊時(shí)了解的。

為什么這時(shí)候我敢壓中介的價(jià)格？年初上海房?jī)r(jià)大漲的時(shí)候，中介生意非常好，現(xiàn)在出臺(tái)了限購(gòu)政策，加上七八月份是淡季。他們生意不好做，一線業(yè)務(wù)人員有業(yè)績(jī)壓力，能成一單是一單。

劉先生，思路清晰，規(guī)劃能力也很強(qiáng)。但是在這樣的談判中，還是心軟，尤其是3個(gè)中介一起上陣，他們可是久經(jīng)沙場(chǎng)。到最后，劉先生都有點(diǎn)倒戈了，讓我給中介加一些錢。

“不要給我談感情，打住，還是給我申請(qǐng)一下價(jià)格去。”中介笑臉談感情的時(shí)候，我就直接這么打回去。

買房這件事情，我是真的當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目去做的。平常買東西的時(shí)候，我從來(lái)不講價(jià)。但買房這件事情，金額太大，決不能是平時(shí)買東西的思維，我是把它當(dāng)成一個(gè)商業(yè)談判來(lái)操作的。

正式談判，也就1個(gè)小時(shí)的時(shí)間。可為了這一個(gè)小時(shí)，我準(zhǔn)備了至少2個(gè)月，做了各種分析。再夸張一下，其實(shí)，是5年的工作積累。

那個(gè)小業(yè)務(wù)員，說(shuō)這一次真的學(xué)習(xí)到很多，他不敢相信這個(gè)價(jià)格竟然成交了。第二天，房東找他麻煩時(shí)，他已經(jīng)有點(diǎn)慌神了，沒(méi)想到我竟然簡(jiǎn)單幾句話就化解了。

談判過(guò)程中，要絕對(duì)自信，絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)；不能感情用事，要狠一些；立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度溫和。這次買房，是我迄今為止談的最大的單，也是我發(fā)揮最好的一次，因?yàn)槭菫榱俗约骸?/section>

我怎么不知道中介小伙子的不容易？他是家里的老大，1992年出生，來(lái)自江西的農(nóng)村，還有2個(gè)弟弟。小伙子做事情特別有激情，特別努力，工作態(tài)度也非常認(rèn)真，可是能力確實(shí)不高，因?yàn)樗粔驅(qū)I(yè)，交流上也有很多瑕疵。

假如我是他老板，我愿意用他，但真正帶出來(lái)，要花費(fèi)一番心思。這次買房，我看的其他板塊，找的都是店里前三的業(yè)務(wù)員，那水平一試就知道。而這個(gè)小伙子，我就不是很愿意通過(guò)他買房子，而劉先生跟著他看房次數(shù)多。加上人太熱情，非常盡心盡力地幫我們找房子，真心不好意思拒絕。

在坐在他小摩托看房的過(guò)程中，我會(huì)給他講一些銷售的技巧，還有我看房的感受。

他很認(rèn)真，很上進(jìn)，每次都記在本子上。經(jīng)歷了這一次談判后，他告訴我：“以前，看你那么年輕，態(tài)度又好。你說(shuō)的東西，感覺(jué)好有道理，但還是半信半疑的，現(xiàn)在一點(diǎn)懷疑都沒(méi)有了?！?/p>

我怎么能夠在談判中心軟？心軟就意味著很多錢沒(méi)有了，可能接下來(lái)整個(gè)計(jì)劃都會(huì)擱淺。談判結(jié)束后，因?yàn)槲覛r(jià)，小伙子可能少賺幾百，我讓劉先生給他發(fā)了200元的紅包補(bǔ)償一下。

談判的過(guò)程中，就算表示同理心、共情，我們也一定要記著自己的目標(biāo)是什么，所做的任何事情都是為了目標(biāo)的達(dá)成，要不然一定會(huì)后悔。

我的很多朋友，在談合作的時(shí)候，一開(kāi)始都被對(duì)方的感情牌打動(dòng)，很多東西都沒(méi)有寫入合同，最后自己吃了大虧，鬧得不歡而散。

其實(shí)，談判過(guò)程中，有很多具體技巧可以多加練習(xí)。但有一點(diǎn)非常重要，就是一定要提前做功課。在有限的資源下，充分準(zhǔn)備。

對(duì)待重要的事情，我從來(lái)都是有備而來(lái)，不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗。比如我談一個(gè)客戶之前，我肯定上網(wǎng)查看她所有的資料，包括領(lǐng)導(dǎo)出席的一些活動(dòng)等，然后做成簡(jiǎn)報(bào)。

前期溝通很多的信息，尤其是對(duì)方的需求，我會(huì)認(rèn)真記錄下來(lái)，并且做好準(zhǔn)備。就像這次談房子，有一點(diǎn)，我是提前確定好的，就是這個(gè)房子是我想要的，它不存在任何硬傷。

我已經(jīng)提前把小區(qū)的交通、里面住的人的素質(zhì)、對(duì)口學(xué)校、菜市場(chǎng)、大的購(gòu)物商場(chǎng)等，全部羅列出來(lái)，一一做了整理。這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)以及近2個(gè)月，賣出房子的成交價(jià)；房子的戶型，朝向可以改造成的樣子；當(dāng)然一樓和頂樓是堅(jiān)決不要的。

根據(jù)這些，我才能制定談判策略，然后讓整個(gè)談判過(guò)程按照我的節(jié)奏，一步步向前推進(jìn)。有突發(fā)情況，我也能及時(shí)處理。

如果房東不降價(jià)，我會(huì)如何做？毫無(wú)疑問(wèn)，不買。因?yàn)?，我選了4個(gè)可以考慮的板塊，每個(gè)板塊都有選中的房子，這個(gè)房子不行，我去談下一個(gè)，這就是備選方案。

在我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)中，無(wú)論做個(gè)人或企業(yè)銷售，我都很少讓步，但是我會(huì)提前制定幾個(gè)方案，方案A不可以，那就啟動(dòng)方案B。只要對(duì)方有需求，基本上沒(méi)有拿不下的。

真正的呈現(xiàn)，每次大概就1個(gè)小時(shí)，而前期的準(zhǔn)備需要很久。就像大家看到我一篇文章寫出來(lái)，可能也就1-2個(gè)小時(shí)。但是構(gòu)思文章，撰寫文章......直至發(fā)布，需要的時(shí)間就更多了，先是搜集素材，整理思路；寫出來(lái)后，給同學(xué)小風(fēng)發(fā)過(guò)去，讓她給我一些內(nèi)容上的意見(jiàn)或建議；編輯修改語(yǔ)法、錯(cuò)別字；運(yùn)營(yíng)小姑娘排版，發(fā)我預(yù)覽，檢查沒(méi)有問(wèn)題后再發(fā)布。

因?yàn)樾枰?jīng)過(guò)一系列的程序，保證文章能夠每天發(fā)布，我需要提前寫出2-3篇備用。

任何事情，我們想做好，想要及格以上，就必須認(rèn)真做功課。只有平常多積累，才可以臨場(chǎng)發(fā)揮出來(lái)。

希望這次買房的談判經(jīng)歷，能夠給你一些啟發(fā)。

PS：講真，現(xiàn)在，我真窮的吃土了。改天，給大家分享一下我的籌款過(guò)程。經(jīng)歷了這件事情，我的心態(tài)更好了。接下來(lái)，我要好好奮斗啦！

- End -

文 | 楊小米

微博 | @楊小米1988

天秤座永遠(yuǎn)18歲的美少女 | 四年心理學(xué)科班出身 | 山東人在上海

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來(lái)自：漢青的馬甲 > 《職埸、教育》

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