譚長春

引子：

朱總在2016年5月份新上任公司總經(jīng)理，2016下半年工作即將開始，就面臨一個問題：下半年的業(yè)績?nèi)绾芜_(dá)成？

他是一個善于擁抱變化、并且能夠在變化中找到自己發(fā)展道路的先行者。他想，現(xiàn)在很多工作處理已經(jīng)都是能夠通過移動互聯(lián)方式來實現(xiàn)了，能不能利用移動互聯(lián)的優(yōu)勢，來進(jìn)行自己2016年的業(yè)績達(dá)成與增長的探索？

基于移動互聯(lián)，那就基本想到的是系統(tǒng)性軟件或APP?？墒?，魚龍混雜，選不好，反而可能會壞了大事，影響一年的業(yè)績。怎么辦？！

為什么銷售運(yùn)營管理軟件在中國一直用不好？

為什么銷售運(yùn)營管理軟件在中國一直用不好？重要的問題問三遍。

舉例：

1、  飲料業(yè)：前幾年，可口可樂（中國）好幾個裝瓶廠的訪銷軟件，裝了又卸下來了！

2、  啤酒業(yè)：前幾年，中國東西南北中有好幾個企業(yè)給銷售人員裝了手機(jī)端銷售軟件，現(xiàn)在好像也沒有一個企業(yè)在用了，即使當(dāng)時每個人的年費(fèi)用是幾千上萬元！

3、  乳品業(yè)：聽說某企業(yè)給員工裝了手機(jī)端銷售定位系統(tǒng)后，由于下班后員工還受到監(jiān)控，企業(yè)被員工告了！所以，乳品業(yè)也沒聽說有企業(yè)還在用了。

4、  酒業(yè)：某企業(yè)每月罰一線銷售員工工作造假，從網(wǎng)上下載了個免費(fèi)的銷售管理系統(tǒng)，據(jù)說員工還是基本造假，總經(jīng)理痛苦不堪。

5、  各種企業(yè)，基本還是有一個銷售類管理系統(tǒng)，但好像不是員工在用，而是財務(wù)部、內(nèi)勤人員在作統(tǒng)計用。也就是說：銷售類軟件管員工或取數(shù)的多，但要讓銷售人員自己用喜歡用真正在用的，還是很少……

6、  2016年3月7日，立志做中國最好的銷售類軟件的某企業(yè)，又第三次轉(zhuǎn)型了，改做辦公軟件了……

……

為什么銷售系統(tǒng)的員工都不愿意用這些軟件？！是這些軟件沒有通過調(diào)研而隨意或者自以為是開發(fā)出來的嗎？本身這些記錄與幫助銷售員工的軟件，應(yīng)是大有市場的?。。?！

深究原因，或者只要是從銷售系統(tǒng)的人中進(jìn)行調(diào)查，只有一個：在中國，任何企業(yè)都應(yīng)該先搞好經(jīng)營（銷售與戰(zhàn)略都屬于經(jīng)營范疇），再加強(qiáng)管理（將人與事納入聽從上級、制度或安排屬于管理范疇）。而在西方，市場規(guī)范，制度健全，從而管理成為了企業(yè)生存發(fā)展成長的最核心要素。中國的企業(yè)員工，要的是幫助他們的經(jīng)營軟件，而不是管制他們的管理軟件！

所以，前二十年，CRM、ERP、DMS、SMS等等在西方大行其道，并且成效卓著。而在中國，推行CRM、ERP20年，然并卵。連可口可樂、華潤雪花這些超級巨頭，也只是在局部部門使用。

基于移動互聯(lián)的新型銷售運(yùn)營

雖然上面所描述有點危言聳聽、形勢不妙，但移動互聯(lián)時代，確實給真正的銷售類軟件發(fā)揮作用提供了可能。原來的銷售類經(jīng)營管理軟件都是案頭工作者才能用，移動互聯(lián)已讓經(jīng)營無處不在，管理無所不在。

可是，移動互聯(lián)時代，運(yùn)營管理卻被完全顛覆了。傳統(tǒng)下的銷售運(yùn)營管理已經(jīng)出現(xiàn)了不可逆轉(zhuǎn)的改變！為什么？移動互聯(lián)的本質(zhì)使銷售運(yùn)營管理發(fā)生了改變。移動互聯(lián)的本質(zhì)是溝通，管理即溝通，所以，溝通改變了，管理也就改變了，銷售管理也就改變了。

所以，銷售運(yùn)營管理改變了，那么，銷售運(yùn)營管理軟件應(yīng)該也就改變了。那么，不真正了解銷售的本質(zhì)，可能這些軟件，要想真正為企業(yè)員工所用，也就勉為其難了！

大家細(xì)想一下，傳統(tǒng)的運(yùn)營管理應(yīng)該是這樣的：單向的、封閉的、從上到下的、不對稱的。移動互聯(lián)則是多向的、開放的、互聯(lián)互通的、對稱的……

所以，即使是原來的那些銷售運(yùn)營管理軟件，所謂的CRM、SFA、DMS、SMS、審批、客服、進(jìn)銷存管理、OA……，可能都得變了！

新型銷售運(yùn)營管理軟件開發(fā)與使用的基礎(chǔ)

移動互聯(lián)之時代，流行跨界打劫。所以，無論是創(chuàng)業(yè)者還是一些老牌傳統(tǒng)軟件公司都涉水移動互聯(lián)軟件開發(fā)。并且2015年作為中國SAAS創(chuàng)業(yè)元年，也確實火了一把！

雖然已經(jīng)有上百家軟件開發(fā)商涉水此業(yè)，但是，基本上各個企業(yè)還是沒法選型。為什么？

對市場上的各種銷售管理軟件進(jìn)行基本了解，不看不知道，一看嚇一跳：剛剛興起一年的SAAS銷售管理軟件，已經(jīng)進(jìn)入紅海！放眼看去，OA、CRM、協(xié)同三大塊，除開界面有所差別，里面的內(nèi)容基本雷同，并且對銷售人員及銷售管理人員來講，只是從手工轉(zhuǎn)為在手機(jī)上敲字，并且屏幕小內(nèi)容復(fù)雜，體驗不好，還沒帶來真正價值！

個人覺得，可能是因為軟件開發(fā)者不懂企業(yè)，所以，開發(fā)出來的軟件產(chǎn)品，并不是企業(yè)真正想要的！

簡單舉例：

1、  軟件讓銷售員工將客戶資料通過移動CRM存留到企業(yè)的數(shù)據(jù)庫里，這些本是銷售人員賴以在企業(yè)生存的基礎(chǔ)，一下子通過軟件上交了，他愿意嗎？

2、  人不是機(jī)器。軟件卻要求員工像機(jī)器一樣的干活與標(biāo)準(zhǔn)化……這樣，他即使業(yè)績超群，但是，自由完全沒有了，他愿意嗎？

……

以上這些，都讓銷售人員或管理人員喋喋不休：“只是來管我的?。ξ叶杂惺裁匆姘?！”“好吧，你讓我用，那我就找盡一切理由不用或者偽用”“XXX，不開發(fā)些給我們開發(fā)客戶、提高業(yè)績的軟件來用，盡是來抓我偷懶的！好吧，我填假數(shù)據(jù)！”……

“能幫助提升業(yè)績嗎？！”，這，或許是一線銷售人員及管理人員對銷售運(yùn)營管理軟件最大的呼聲！

所以，對于中國企業(yè)而言，開發(fā)與使用的基礎(chǔ)必須如下：

• 以業(yè)績提升為使命進(jìn)行開發(fā)與使用。

• 打破原來的單一功能性界限，全員都用一套，而不是CRM一套、OA一套、DMS一套等等。

• 洞察移動互聯(lián)，對移動互聯(lián)的多向、互聯(lián)互通、開放性、信息對稱性，進(jìn)行開發(fā)與實施。

• 員工愛用主動用。促進(jìn)員工真正使用愛用持久用，而不是為老板管住銷售人員而開發(fā)或使用。

新型銷售運(yùn)營管理軟件必備核心內(nèi)容

雖然現(xiàn)在的運(yùn)營管理軟件多以打卡、簽到、定位、OA主要賣點，好像市場需求也很大。但作為銷售老兵，首先還是要建議：新型銷售運(yùn)營管理軟件，不要以定位、打卡、簽到、辦公、銷售漏斗式的CRM為主要內(nèi)容來選取。這是一個很大的誤區(qū)。

當(dāng)然，業(yè)績既是銷售人員想要的，也正是領(lǐng)導(dǎo)、管理層想要的，只要在這點上達(dá)成了統(tǒng)一，那么選型銷售運(yùn)營管理軟件方向就對了。具體就不會有大問題。如下為現(xiàn)階段企業(yè)需要的銷售運(yùn)營管理軟件的核心內(nèi)容，供參考：

• 目標(biāo)計劃板塊：分解、跟進(jìn)與督導(dǎo)。也就是新型目標(biāo)計劃。管理是需要有目標(biāo)的。沒有這個基礎(chǔ)，所謂的銷售管理，都是偽管理。

• 客戶一體化運(yùn)營板塊：要能容納經(jīng)銷商、終端、核心消費(fèi)者也能使用，并且還必須是動態(tài)的各種銷售人員經(jīng)銷商終端店的銷售、促銷、現(xiàn)場、訂單、產(chǎn)品、區(qū)域運(yùn)營管理等等。也就是新型CRM?？梢哉f，傳統(tǒng)的西方CRM在中國一直就因為水土不服而沒產(chǎn)生實際效果，在移動互聯(lián)時代，新型CRM才可能是您需要購買的重要內(nèi)容。

• SFA板塊：要基于銷售人員自己愛用、自己能督導(dǎo)檢查自己工作，能自我提升的SFA，也就是新型SFA。也就是說，能形成內(nèi)驅(qū)力的SFA，才是真正的銷售運(yùn)營管理軟件需要提供給企業(yè)的。

• 培訓(xùn)板塊：進(jìn)行培訓(xùn)是銷售運(yùn)營管理軟件一項重大任務(wù)，成功的企業(yè)巨頭們，他們的全球性復(fù)制，最基本的一點就是培訓(xùn)，實現(xiàn)成功經(jīng)驗的快速復(fù)制。碎片化時代，每個銷售人員都有手機(jī)，沒有培訓(xùn)功能的銷售運(yùn)營管理軟件，感覺就是在“耍流氓”！

• 審批板塊：駐外以及銷售運(yùn)營管理需要的時效性，使審批板塊存在相當(dāng)?shù)膬r值。這樣，一線員工可能產(chǎn)生更優(yōu)的業(yè)績。有的人說，移動互聯(lián)時代，都是自組織了，在朋友圈給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)條信息，他同意了就行了。您看行嗎？

• 互動板塊：一線銷售人員，無論是及時互動市場機(jī)會、心得，還是培養(yǎng)受到客戶與市場打擊后的自信，都需要一個空間來表達(dá)與釋放。當(dāng)然，打破部門墻，實現(xiàn)產(chǎn)供銷協(xié)同，也靠這里了！

• 基本OA板塊：能進(jìn)行基本辦公，發(fā)個文、組織個活動，或進(jìn)行個投票，這些都能方便銷售系統(tǒng)人員的工作。

……

另外，后臺最好以原始數(shù)據(jù)為主，再設(shè)定一定的功能鍵，使銷售運(yùn)營管理結(jié)果能夠及時呈現(xiàn)，也能讓領(lǐng)導(dǎo)及時正確決策。所以，從這里看，那些被資本催生的、或者幾次轉(zhuǎn)型的，那些單個功能的或者OA大雜燴的，是否還是您需要的銷售運(yùn)營管理軟件內(nèi)容呢？

銷售運(yùn)營管理軟件選型五要素

所以，到企業(yè)要進(jìn)行銷售運(yùn)營管理軟件選型的時候，并不是看哪個供應(yīng)商廣告做得多，或者說是軟件時間做得長，或者說理念說得如何懸乎，亦或是業(yè)務(wù)人員如何巧舌如簧或者死纏爛打。銷售運(yùn)營管理軟件的應(yīng)用，作為一種外購的服務(wù)，如果選擇不慎，花費(fèi)冤枉錢不要緊，最重要的可能是耽誤企業(yè)的轉(zhuǎn)型、業(yè)績的達(dá)成、競爭取得成功等等，時間成本及機(jī)會成本更不可忽視！

有鑒于此，如下內(nèi)容，可做企業(yè)銷售運(yùn)營管理軟件選型參考：

1、             是否真正懂企業(yè)運(yùn)營。溝通時，是否他們或者給你一大堆技術(shù)概念名詞、給你一大堆企業(yè)管理理念、是否以流程規(guī)范制度等來標(biāo)榜自己的。如果推銷人員不懂企業(yè)運(yùn)營，或者他在與你溝通過程中，根本洞察不到你的真正需求痛點與需求，你根本不用選擇！因為如果只是泛泛的去解決通用的問題，你直接從網(wǎng)上或其它渠道去找一套免費(fèi)的來用就好了！

2、             是否真正懂移動互聯(lián)。管理就是溝通，而移動互聯(lián)改變最大的就是溝通方式方法工具。所以，企業(yè)經(jīng)營運(yùn)營管理在移動互聯(lián)時代，很多內(nèi)容已被顛覆。記住，移動互聯(lián)是基于人的。而基于流程、制度等的，都不一定適用了。所以，言必歷史悠久、言必流程制度、言必多少案例，不能直接操作演示，簡單幾句話說明，不能現(xiàn)場應(yīng)用的，也就不用選了！

3、             軟件是否能讓上下游價值鏈成員應(yīng)用。移動互聯(lián)時代因為世界“平”了，新型銷售運(yùn)營管理軟件是否將客戶用戶消費(fèi)者包含了進(jìn)來，這很重要，也很關(guān)鍵。很明顯，只能內(nèi)部員工用的，只能是領(lǐng)導(dǎo)用來管一線銷售人員的，這種軟件也不要選了。既然是銷售方面的軟件，移動互聯(lián)時代必須開放到經(jīng)銷商、終端層級，甚至是消費(fèi)者和粉絲能夠應(yīng)用，這樣可以進(jìn)行互動、整合、溝通、協(xié)同進(jìn)行營銷與銷售。

4、             軟件是否是基于目標(biāo)、計劃，并能進(jìn)行跟蹤之外，還能過程督導(dǎo)的?，F(xiàn)在有些個別功能性的軟件，廣告轟炸等方式讓無限多的企業(yè)用，這種軟件，明顯就不是讓企業(yè)真正帶來經(jīng)營管理價值的，而是以一個功能切入，將來大量企業(yè)應(yīng)用從而獲取大數(shù)據(jù)，為自己獲取價值服務(wù)的。銷售人員就是一個目標(biāo)：業(yè)績（當(dāng)然業(yè)績后附含相關(guān)性目標(biāo)），銷售人員工作形式以外勤居多，所以必須圍繞業(yè)績做好計劃并且領(lǐng)導(dǎo)能跟蹤督導(dǎo)，沒有這些，就不稱其為銷售運(yùn)營管理軟件！

5、             軟件能否進(jìn)行資源的可能性對接，及能力的提升與升級。銷售人員要實現(xiàn)業(yè)績很簡單，一是資源夠不夠，一是能力行不行足不足，所以，銷售運(yùn)營管理軟件最好能給業(yè)務(wù)人員帶來資源與能力。所以，那些所謂的銷售漏斗型的CRM軟件，是沒必要選取的，銷售需要“源頭活水”般的市場與客戶。

當(dāng)然，還會有其它一些選型要素，如安全性、易用性、性價比、平臺性（很多軟件公司是各個部門割裂，將軟件拆開賣，名曰專業(yè)性）等等。但總之，脫離不了一條：能否解決業(yè)績問題，提升業(yè)績！

你還是一定要明白：銷售是經(jīng)營，銷售不能死管理！

其實，上面說這么多，歸納起來，竟然好像只說了一條，那就是：一切管理是為經(jīng)營而存在的。不能解決業(yè)績問題、提升銷售人員業(yè)績、讓他們主動積極快樂應(yīng)用的一切銷售運(yùn)營管理軟件都是偽軟件，肯定會被企業(yè)所淘汰！

（《銷售與市場》厚積薄發(fā)，歷時一年半，合作開發(fā)出全球獨(dú)此無二【軟信】系統(tǒng)，每個節(jié)點開發(fā)100%圍繞業(yè)績問題！將銷售運(yùn)營軟件升格為幫助企業(yè)解決業(yè)績問題的移動系統(tǒng)，軟信=用手機(jī)經(jīng)營管理企業(yè)。欲了解的，請直接聯(lián)系銷售與市場白哲，聯(lián)系方式：……）

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