在上篇文章中（查看歷史消息可得），小熊解釋了本書的固定行為模式、互惠原理、承諾一致原理。那么今天，我們再來看看剩下的社會認(rèn)同原理、喜好一致原理、權(quán)威力量、短缺原理又是什么。

一、社會認(rèn)同原理

社會認(rèn)同原理就像是自動導(dǎo)航裝置。當(dāng)你不知道該怎么做時，最簡單的方法就是參考和自己情況類似的人是怎么做的，這種“榜樣”的情況越相似，越有說服力，比如同齡、同性別。根據(jù)這個原理，如果一個小孩原本害怕狗，那么就讓他看看別的小孩和小狗愉快玩耍的視頻，他就會變得不再那么害怕狗。但同時，如果一個人非常痛苦，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某些關(guān)于自殺的新聞時，就會誘導(dǎo)他用同樣的方式解決自己的痛苦。這也是為什么富士康十三連跳的原因，前面的每一個都是榜樣啊！

那這種原理在商業(yè)中可以怎么用呢？比如一些慈善晚會，主持人會不厭其煩的將每一個捐款人或公司的名字念出來，這不僅是出于感謝，而且也是一種誘導(dǎo)技巧。當(dāng)你看到某某人捐款多少，某某公司又捐款多少，就會覺得，我也可以像他們一樣捐一些錢了。

簡而言之，營造一種別人都這么做的“假象”或者“真相”，就會吸引更多不知情的人加入。

二、喜好相似原理

中國有句俗語叫：“見人說人話，見鬼說鬼話?！边@其實就是說的喜好-相似原理。比如在銷售過程中，如果客戶用詞粗俗，那你也用詞粗俗一點；如果客戶痛恨某件事物，你也表現(xiàn)出對其的痛恨。這樣會讓客戶覺得你們之間有相似之處，最后有利于生意的成交。根據(jù)這個原理，某些保險公司還總結(jié)出來“五同”原則——同學(xué)、同宗、同鄉(xiāng)、同好、同事。就是利用這些相似性來達(dá)到目標(biāo)。

喜好相似原理還有其關(guān)聯(lián)性的一面。為什么大品牌喜歡請明星代言人？車展的豪車會搭配美女？原因也很簡單，因為商家希望消費(fèi)者把對明星、美女的喜好轉(zhuǎn)移到對其商品的喜好上。這樣一來，消費(fèi)者購買商品就會更多的是考慮對其代言人或者車模喜不喜歡，而不是考慮商品性價比怎樣之類的。

總之，如果你能投消費(fèi)者所好，讓消費(fèi)者覺得他和你是同一類人，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。

三、權(quán)威的力量

我們會根據(jù)什么評價一個人是否權(quán)威？總結(jié)起來只有三個——頭銜、衣著、外部標(biāo)志。實驗證明，當(dāng)遇到停車起步時，如果你前面的車是一輛豪車，而你的只是一輛普通車，你會有更大的耐心。但相反，如果前面是一輛破車，只要它起步慢了一拍，很多人就會急不可耐地按喇叭。 這就是權(quán)威中外部標(biāo)志的力量。

再在比如電視廣告中如果出現(xiàn)醫(yī)生的形象（穿著白大褂），我們就會自然而然得覺得他是醫(yī)學(xué)的代表。但實際上他只是個穿白大褂的演員。因此，如果是在人際較交流中，更好的塑造自己某一方面權(quán)威的力量，會有意想不到的作用。

但我們也需注意，權(quán)威不一定正確。同時，如果過于樹立權(quán)威，會讓孩子或者學(xué)生喪失挑戰(zhàn)權(quán)威的能力，乃至失去獨立處理問題的能力。

四、短缺心理抗拒理論

心里抗拒理論認(rèn)為：當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅的時候，維護(hù)這種自由的愿望會使我們更想擁有這種自由（或與之相關(guān)的商品或服務(wù)）。根據(jù)這個原理，商家有時會推出限時限量商品特賣。這時，影響你購買的因素將不再是商品是否好壞，而是這件商品很”緊缺“。

同樣，如果父母強(qiáng)烈干涉子女的感情狀況，他們”愛情自由“是受到限制的，是“短缺”的，所以出于維護(hù)”愛情自由“的目的，反而會讓他們更覺得愛之深。

短缺的心理會讓人失去理智，但就如書中所說，小熊想問，短缺的曲奇一定會更好吃嗎？

看完本書之后，小熊有個感悟，西方的很多知識原理，中國人早就以俗語的形式流傳下去，而且是確實在使用了。只不過出于文化傳統(tǒng)，我們更多的是只管怎么用，而沒有探尋其背后的道理。

下篇預(yù)告——星期天，小熊圖解《硬派健身》，據(jù)說可以顛覆你對健身的認(rèn)知~