安徽地跨長(zhǎng)江、淮河，坐擁著得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，有著豐富的農(nóng)業(yè)資源；全省土地面積13.9萬(wàn)平方公里，其中耕地422萬(wàn)公頃，也即6330萬(wàn)畝耕地，是中國(guó)主要糧食產(chǎn)區(qū)之一；安徽常年農(nóng)作物種植面積為800萬(wàn)公頃（1.2億多畝），糧食產(chǎn)量居全國(guó)第六位。其中糧食作物占65％，經(jīng)濟(jì)作物和其它作物占35％，糧食作物主要為小麥、稻谷、玉米、薯類和其它旱作糧。小麥、水稻產(chǎn)量占糧食總產(chǎn)的80%左右，種植面積40萬(wàn)公頃，棉花總產(chǎn)30萬(wàn)噸，蔬菜種植面積70萬(wàn)公頃，總產(chǎn)1500萬(wàn)噸。

　　“安徽的用藥水平還是不錯(cuò)的。以輝隆為首的安徽五大經(jīng)銷商平臺(tái)主要代理的是國(guó)外企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力非常強(qiáng)，在很大程度上提高了安徽整體用藥水平。這兩年安徽農(nóng)藥用量沒(méi)有怎么變化，關(guān)鍵是價(jià)格變化，價(jià)格戰(zhàn)很厲害?！卑不肇S樂(lè)農(nóng)化有限責(zé)任公司副總經(jīng)理張幫林告訴記者。

　　這五大省級(jí)平臺(tái)——輝隆瑞美福、農(nóng)家福、中海、和諧、惠富強(qiáng)，掌控主渠道話語(yǔ)權(quán)，基本壟斷所有外企產(chǎn)品。安徽的農(nóng)藥市場(chǎng)約在25個(gè)億—30個(gè)億之間，這五大省級(jí)平臺(tái)的在全省農(nóng)藥市場(chǎng)占有率40%左右，形成五大渠道平臺(tái)掌控安徽市場(chǎng)的格局。這在全國(guó)范圍內(nèi)，都沒(méi)有類似的情況，算是安徽農(nóng)資市場(chǎng)的第一大特點(diǎn)。一般來(lái)講，在全國(guó)大多地區(qū)都是渠道扁平化，廠家直接做到縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以縣級(jí)為主導(dǎo)。安徽市場(chǎng)慢慢形成了它特有的格局，這5家基本壟斷了所有外企產(chǎn)品，所有的外企要想進(jìn)入安徽市場(chǎng)，必須和這5家合作才能進(jìn)入到縣級(jí)以下平臺(tái)。了解安徽農(nóng)資市場(chǎng)，首先要了解這五大省級(jí)經(jīng)銷平臺(tái)。

　　目前，外企產(chǎn)品占有率在安徽農(nóng)化市場(chǎng)能達(dá)到40%～50%左右。而外企產(chǎn)品中，銷量排在前4位的是陶氏、拜耳、巴斯夫、先正達(dá)，這4家是在市場(chǎng)份額中占比較大的，在安徽都是一個(gè)億以上的銷售規(guī)模。盡管，近幾年外企的份額增長(zhǎng)緩慢，但仍處于緩慢上升的態(tài)勢(shì)，每年大概會(huì)有5%～10%的增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)近十年左右的時(shí)間，安徽市場(chǎng)國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)份額從90%被擠壓到現(xiàn)在的60%左右，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域也在縮小，在皖北地區(qū)（即淮河以北）一些地區(qū)占有率比較高，達(dá)到80%。

　　這幾大省級(jí)平臺(tái)的共同特點(diǎn)，首先是有技術(shù)、渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)安徽市場(chǎng)進(jìn)行縱向壟斷，對(duì)外企產(chǎn)品進(jìn)行了絕對(duì)掌控和壟斷。2010年，瑞美福就已經(jīng)建立了農(nóng)化服務(wù)中心，整合了目前全省范圍內(nèi)快退休包括已退休的農(nóng)技專家，成立瑞美福的專家團(tuán)隊(duì)。不僅給下游的用戶、農(nóng)民做技術(shù)服務(wù)，也給大戶、專業(yè)合作社做全程解決方案，這兩年服務(wù)大戶的面積不斷增加。目前，輝隆瑞美福經(jīng)營(yíng)規(guī)模在安徽省內(nèi)排在第一的位置，在全國(guó)渠道商排名中位于前三位。2015年，輝隆農(nóng)資集團(tuán)營(yíng)業(yè)額突破了10億元，其中，安徽市場(chǎng)占比約20%，河南輝隆6500萬(wàn)，湖北1.2個(gè)億，江蘇4000多萬(wàn)，江西3000萬(wàn)左右，湖南市場(chǎng)今年剛剛起步。

　　農(nóng)家福目前在安徽全省已有2500多家連鎖店，其中有1200多家掛牌的連鎖店，簽過(guò)加盟合同，基本都是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的優(yōu)質(zhì)客戶。還有1000多家不掛農(nóng)家福牌的特約店，只通過(guò)部分產(chǎn)品合作。農(nóng)家福的連鎖店都是做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域在安徽江淮地區(qū)。有這樣的成績(jī)，最主要的自2002年農(nóng)家福成立以來(lái)，一直堅(jiān)持給終端提供技術(shù)服務(wù)的結(jié)果。14年的堅(jiān)持，讓農(nóng)家福連鎖在終端獲得了農(nóng)民的信賴。

　　“我們能迅速把一個(gè)產(chǎn)品從零做到全國(guó)靠前，主要是有一個(gè)非常強(qiáng)的推廣隊(duì)伍，中海在安徽有四十余人的技術(shù)推廣服務(wù)團(tuán)隊(duì)。比如，針對(duì)今年很多大農(nóng)戶反應(yīng)的麥田除草難的問(wèn)題，中海公司特成立‘麥田保衛(wèi)戰(zhàn)小分隊(duì)’來(lái)就如何做好麥田化除，解決麥田草害問(wèn)題。再借助中海品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，通過(guò)三到五年的推廣，能把這個(gè)產(chǎn)品做到全國(guó)上量?！敝泻？偨?jīng)理劉祥說(shuō)，中海經(jīng)營(yíng)的單品過(guò)千萬(wàn)的有兩三個(gè)，主要是拜耳的稻騰、司馬以及中化的9080，如司馬、稻騰做到安徽第一，拜耳司馬做到全國(guó)前五，9080能做到全國(guó)第一。劉祥告訴記者，“作為我們來(lái)講，更多的強(qiáng)調(diào)技術(shù)和服務(wù)，不是做流通。常規(guī)的、大流通的產(chǎn)品基本不做，大多數(shù)是差異化產(chǎn)品?！?015年，中海在安徽的總體銷售額2個(gè)多億，近幾年平均每年都有高于30%的增長(zhǎng)。

　　安徽省和諧植保公司的前身隸屬于安徽省植?？傉荆?007年改制獨(dú)立運(yùn)營(yíng)成立銷售公司，公司以技術(shù)為依托、服務(wù)為宗旨，致力于新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣，業(yè)務(wù)輻射整個(gè)安徽省，在安徽的水稻區(qū)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。擁有較好的渠道、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在安徽的影響力較大。2015年銷售額一個(gè)億，在殺菌劑、除草劑上有較大幅度的上升。

　　2012年成立的安徽惠富強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技有限公司，經(jīng)過(guò)3年多時(shí)間發(fā)展，2015年銷售額突破1億元，是安徽大經(jīng)銷商平臺(tái)中的后起之秀。它的熱霧沉降技術(shù)以及輔助增產(chǎn)的方案是其核心優(yōu)勢(shì)，通過(guò)植物營(yíng)養(yǎng)、植物健康、植物免疫、種苗保護(hù)及抗災(zāi)減災(zāi)等綜合性的健康方案和增收方案，將農(nóng)作物產(chǎn)量逼近理論水平；另外，推廣如草莓、茶葉、中藥材等經(jīng)濟(jì)作物的有機(jī)防控技術(shù)。在抗性雜草的治理、重大病蟲(chóng)害防治上也取得了重大突破。

　　但也因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)在安徽的發(fā)展受到了擠壓?！鞍不者@幾家省級(jí)農(nóng)資公司非常強(qiáng)勢(shì)，做的都是以外企產(chǎn)品為主，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)的沖擊非常大。他們利用技術(shù)、渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行縱向壟斷，也導(dǎo)致安徽大多本地企業(yè)無(wú)法進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。外企產(chǎn)品的殺蟲(chóng)劑、殺菌劑在安徽基本處于壟斷和絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，特別是外企的殺蟲(chóng)劑四大天王把國(guó)內(nèi)企業(yè)的殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)給擠掉了?！卑不站靡邹r(nóng)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)沈運(yùn)河認(rèn)為，雖然如此，但是國(guó)外農(nóng)資產(chǎn)品真就那么好嗎？現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的很多農(nóng)藥完全可以替代進(jìn)口的。

　　這五大經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源比較豐富，但也有經(jīng)銷商比較專一，只做一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，但做的很好的。安徽信邦農(nóng)業(yè)有限公司是杜邦在安徽的平臺(tái)，總經(jīng)理鮑士倫告訴記者，2015年信邦實(shí)現(xiàn)了1.2億元的銷售額，其中杜邦的銷售額在9000萬(wàn)左右。近幾年杜邦在安徽市場(chǎng)的占有率基本持平，但是受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響以及一些加有隱性成分產(chǎn)品企業(yè)的不公平競(jìng)爭(zhēng)影響，市場(chǎng)表現(xiàn)略有下降。專一是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可能是劣勢(shì)。經(jīng)銷商的發(fā)展很大程度上就會(huì)受到企業(yè)的制約，可能會(huì)對(duì)自身的發(fā)展產(chǎn)生約束。

　　作為當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)最火的兩個(gè)熱詞互聯(lián)網(wǎng)+與作物解決方案，安徽的經(jīng)銷商當(dāng)然也在不斷探索和實(shí)踐。

　　瑞美福從2015年開(kāi)始探索的互聯(lián)網(wǎng)“農(nóng)仁街”，今年在安徽試點(diǎn)?，F(xiàn)階段上線運(yùn)行后主要分為三個(gè)板塊，分別為：農(nóng)仁商城、莊稼醫(yī)院和農(nóng)經(jīng)新聞臺(tái)。農(nóng)仁商城主要是為用戶提供化肥、農(nóng)藥、種子等重要農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)；莊稼醫(yī)院主要是通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)終端為用戶及時(shí)提供個(gè)性化定制農(nóng)技服務(wù)；農(nóng)經(jīng)新聞臺(tái)主要是為用戶及時(shí)提供農(nóng)業(yè)相關(guān)的政策及新聞。未來(lái)農(nóng)仁街將以公司龐大的購(gòu)銷網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，整合省供銷社系統(tǒng)資源，充分利用物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等尖端信息技術(shù)為廣大用戶打造集農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)技服務(wù)、物流配送、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷、農(nóng)村金融等服務(wù)為一體的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資農(nóng)品連鎖超市”是今年3月，農(nóng)家福與長(zhǎng)春巽捷電子商務(wù)公司展開(kāi)的打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資農(nóng)品”專業(yè)品牌合作。農(nóng)家福董事長(zhǎng)陳瓊告訴我們，農(nóng)家福將利用互聯(lián)網(wǎng)建立一個(gè)平臺(tái)，把所有的加盟店進(jìn)行一個(gè)轉(zhuǎn)型，除了可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售農(nóng)資產(chǎn)品外，還附帶快消品、百貨類的銷售，也可以增加一些收費(fèi)、訂票、類金融等功能，這樣相當(dāng)于把加盟店轉(zhuǎn)型為農(nóng)村村鎮(zhèn)的便利店。這次互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)入住的主要對(duì)象不局限于農(nóng)家福的加盟店，還有縣鎮(zhèn)級(jí)的便利店、超市等，都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)型改造。該項(xiàng)目正處于緊張的籌備階段，項(xiàng)目首個(gè)試點(diǎn)已落戶長(zhǎng)豐縣，試點(diǎn)打造工作于4月底完成。

　　安徽這幾個(gè)大的省級(jí)經(jīng)銷商平臺(tái)基本都在做解決方案。由于有豐富的產(chǎn)品資源以及專業(yè)的專家隊(duì)伍，對(duì)作物解決方案的制定和執(zhí)行做的比較好。并且，基本都會(huì)做全程解決方案和階段解決方案。安徽輝隆瑞美福董事長(zhǎng)程金華認(rèn)為，對(duì)于一些小企業(yè)，做解決方案是為了賣產(chǎn)品，這種方案就是封閉的。而瑞美福則把思路打開(kāi)，做開(kāi)放的方案，這兩年，瑞美福服務(wù)大戶的面積也在不斷增加。2015年，安徽全省瑞美福服務(wù)大戶的面積達(dá)到430萬(wàn)畝，2016年可能突破500萬(wàn)畝。

　　大戶需要全程的解決方案，但是經(jīng)銷商理解的解決方案不能是狹隘的，而應(yīng)該是開(kāi)放的，能真正給農(nóng)化提供一籃子服務(wù)的，才是全程解決方案。沒(méi)有豐富的產(chǎn)品資源、專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)以及開(kāi)放的思維，很難做好全程解決方案。不過(guò)，也有一部分經(jīng)銷商做的較多的是針對(duì)作物某個(gè)階段出現(xiàn)的問(wèn)題給出的方案，這在下游的經(jīng)銷商中比例是比較大的。但也有不少經(jīng)銷商對(duì)解決方案的理解是比較狹隘的，只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合，為了更好的賣產(chǎn)品。因此，經(jīng)銷商要把思維放開(kāi)，以能實(shí)際解決用戶問(wèn)題為目標(biāo)，才能給大戶提供公正的、切合需求的解決方案。

　　輝隆瑞美福與安陽(yáng)全豐在2012年就成立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷探索航空植保，在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了幾年探索實(shí)驗(yàn)。為將來(lái)探索航空植保做統(tǒng)防統(tǒng)治做鋪墊，一旦將來(lái)航空植保技術(shù)成熟以后，就可以為大戶提供飛防以及統(tǒng)防統(tǒng)治的服務(wù)。今年，瑞美福與安徽省植?？傉鹃_(kāi)始在小麥上展開(kāi)合作，進(jìn)行小麥紋枯病和赤霉病一噴三防的防治，在小麥上的防治預(yù)計(jì)突破2萬(wàn)畝，并計(jì)劃在安徽省水稻上做到10萬(wàn)畝的防治面積。

　　阜陽(yáng)安農(nóng)植保張煜告訴我們，今年他與安徽天鷹兄弟簽訂了合同，聯(lián)合下面的零售店專門(mén)為大戶打藥。因?yàn)楝F(xiàn)在無(wú)人機(jī)的發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)，當(dāng)?shù)匾灿幸恍┥弦?guī)模的大戶，現(xiàn)在無(wú)人機(jī)要解決的是藥劑這塊，無(wú)人機(jī)打藥的藥劑比較特殊，因此，只要藥劑問(wèn)題解決了，基本可以實(shí)施了。下一步計(jì)劃在小麥一噴三防上應(yīng)用，這樣為農(nóng)民解決了用工難的問(wèn)題，也提高了效率。

　　“飛防在我們這里也剛剛開(kāi)始?！卑不账拗菔徐`璧縣惠郎農(nóng)資公司申建說(shuō)，目前當(dāng)?shù)氐娘w防還是一個(gè)空白市場(chǎng)，但是，目前他已經(jīng)在聯(lián)系一些無(wú)人機(jī)企業(yè)，初步達(dá)成了一些合作意向，準(zhǔn)備涉及這個(gè)領(lǐng)域。今年會(huì)與一些無(wú)人機(jī)企業(yè)合作，給大戶提供無(wú)人機(jī)打藥服務(wù)。

　　新產(chǎn)品一直是經(jīng)銷商利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，只要找到了市場(chǎng)需求，及時(shí)引進(jìn)新產(chǎn)品，也能取得不錯(cuò)的進(jìn)展。在調(diào)研中，記者發(fā)現(xiàn)，安徽當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)的土壤問(wèn)題越來(lái)越多，導(dǎo)致作物產(chǎn)量很難有提升，土壤土傳病害的發(fā)生也越來(lái)越多。而這方面還沒(méi)有得到經(jīng)銷商以及農(nóng)民的重視。因此，土壤修復(fù)是一個(gè)發(fā)展方向。另外，安徽近幾年的細(xì)菌性逐漸增多，殺細(xì)菌性產(chǎn)品也是一些經(jīng)銷商重點(diǎn)發(fā)力的方向。

　　安徽合肥中海農(nóng)用物資有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉祥說(shuō)，中海這兩年根據(jù)自己的產(chǎn)品線路走向以及市場(chǎng)需求引進(jìn)了新型肥料和殺細(xì)菌性病害的新產(chǎn)品。新型肥料板塊是去年剛剛起步，與武漢諾威特合作，劉祥告訴我們，中海之所以做新型肥料，是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求。隨著土壤問(wèn)題越來(lái)越多，對(duì)于土壤修復(fù)的新型肥料市場(chǎng)需求量會(huì)越來(lái)越大。另外，隨著氣候變化，安徽的細(xì)菌性病害越來(lái)越多。合肥中海去年引進(jìn)了幾個(gè)殺細(xì)菌性病害的復(fù)配制劑，下一步計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)力細(xì)菌性病害。

　　“今年打算把生物菌肥推廣到玉米上，與復(fù)合肥混合使用，并且生物菌肥可以在一定程度上降低化肥使用量。我們這邊的土壤只旋耕，只用表層土壤，只用氮磷鉀等，導(dǎo)致這幾年作物種植會(huì)出現(xiàn)很多土傳病害的問(wèn)題。土壤修復(fù)目前還沒(méi)有得到重視，但是目前的土壤迫切需要修復(fù)。今年我在當(dāng)?shù)仉娨暽献龉?jié)目，經(jīng)常給農(nóng)民普及土壤病害的知識(shí)?！睆堨细嬖V記者，現(xiàn)在農(nóng)民反映的作物發(fā)黃、爛根等情況很多，而這些都是土壤遭到破壞引起的。可以改良土壤的生物菌肥也是一個(gè)方向。因此，他抓住這個(gè)市場(chǎng)，做起了生物菌肥。

　　此外，記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有差異化的復(fù)配制劑市場(chǎng)份額在增加。去年安全煙嘧是阜陽(yáng)地區(qū)用量最大的，能占到90%以上。去年安農(nóng)植保安全煙嘧銷量有1500件，今年預(yù)計(jì)會(huì)銷售3000件左右。安全煙嘧出來(lái)以后把硝磺草酮的市場(chǎng)擠掉了。另外，煙·莠復(fù)配在終端應(yīng)用也比較多。硝·煙·莠雖然目前市場(chǎng)占比不大，但是產(chǎn)品效果很好，復(fù)配制劑的市場(chǎng)份額也在逐步增加。

　　“我不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，我代表的應(yīng)該是農(nóng)資新生代的一股力量。我們踐行的是全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，農(nóng)資只是其中一個(gè)很小的方面。”于去年成立了合肥元貞生物有限公司的創(chuàng)始人丁樹(shù)洪這樣告訴記者。作為新生代的農(nóng)資力量代表，丁樹(shù)洪成立了安徽最優(yōu)秀葡萄產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的平臺(tái)——葡萄幫，旨在幫助葡萄種植大戶提質(zhì)、增收。目前，服務(wù)葡萄區(qū)域分布在安徽阜陽(yáng)、來(lái)安、六安、蕪湖、合肥等地。農(nóng)資銷售只是一個(gè)環(huán)節(jié)，提供的是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。產(chǎn)前包括種苗、農(nóng)藥、肥料、滴灌設(shè)施、大棚等，農(nóng)資和肥料的銷售只是產(chǎn)前的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。產(chǎn)前的目的是幫助種植戶做好葡萄；產(chǎn)中幫助農(nóng)民提供有機(jī)認(rèn)證，做品牌的打造，做好葡萄的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。產(chǎn)后方面，丁樹(shù)洪說(shuō)他們新成立了一個(gè)部門(mén)，產(chǎn)后幫農(nóng)戶賣葡萄。另外聯(lián)合酒廠 ，將葡萄釀成酒，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。目前，至少在10萬(wàn)畝葡萄上有影響力，但是還沒(méi)有做到服務(wù)，即將進(jìn)入服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈也是很多經(jīng)銷商關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。安徽省阜陽(yáng)潁上縣潤(rùn)河鎮(zhèn)楊廟農(nóng)家福店崔同輝告訴記者，他從今年開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)鏈，并成立了一個(gè)合作社，通過(guò)合作社的形式來(lái)做產(chǎn)業(yè)鏈，不僅給農(nóng)戶提供農(nóng)資，還收購(gòu)糧食，計(jì)劃與面粉廠 、大米廠合作，為他們提供優(yōu)質(zhì)的糧食。