上一篇文章我們談到了在店員培訓(xùn)之前，我們要做好哪些準(zhǔn)備，主要談到是在產(chǎn)品知識(shí)層面的準(zhǔn)備，那么具體到一場(chǎng)店員培訓(xùn)的時(shí)候，我們?cè)撊绾蜗率至?，下面我們將一一解讀？

講師的選擇

很多銷(xiāo)售代表覺(jué)得店員培訓(xùn)是公司的事，是市場(chǎng)部的事，是產(chǎn)品專(zhuān)員或者培訓(xùn)經(jīng)理的事，錯(cuò)，大錯(cuò)特錯(cuò)！一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，本來(lái)就該是一名優(yōu)秀的產(chǎn)品培訓(xùn)專(zhuān)員，本來(lái)就要比更多的人了解你的產(chǎn)品！

目前的店員培訓(xùn)的講師大概有三種：

第一種是委托第三方機(jī)構(gòu)或者第三方老師來(lái)做，這種方式我不太認(rèn)同，第一，你自己沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的店員培訓(xùn)體系，就說(shuō)明你不打算把這件事用心的做下去，那這件事做的最后的效果就可想而知了。第二，第三方他沒(méi)有比我們企業(yè)的自己內(nèi)部員工更了解我們的企業(yè)文化和核心產(chǎn)品，這樣，他可能通過(guò)演講技巧可以讓氛圍熱熱鬧鬧，但是，最后的效果不一定能達(dá)到。第三，每次都依靠第三方，對(duì)其工作量很難要求，費(fèi)用開(kāi)支也是比較大的。他們培訓(xùn)也最多只能覆蓋到大連鎖，中小連鎖和單體藥店那些更需要培訓(xùn)的“小客戶(hù)”們可能都被忽視掉了。

第二種是企業(yè)自聘的產(chǎn)品專(zhuān)員或者培訓(xùn)經(jīng)理。這種方式的培訓(xùn)老師屬于企業(yè)自己的人，對(duì)企業(yè)的文化和產(chǎn)品可能比較了解，但是，需要注意的是，這種方式招聘回來(lái)的產(chǎn)品專(zhuān)員最好是藥店店員或者促銷(xiāo)員，并且有賣(mài)過(guò)我們產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的人，那是最好的。或者是從業(yè)務(wù)員層面提拔起來(lái)的產(chǎn)品專(zhuān)員，這也比較好，業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，跟店員的溝通也有故事和技巧在培訓(xùn)中運(yùn)用。這種方式能覆蓋到大中小連鎖，但是要覆蓋到單店就比較困難了。

第三種是銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)老師。這里的銷(xiāo)售人員可以是省總，經(jīng)理，主管和代表。優(yōu)秀的代表本來(lái)就對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，再加上一線銷(xiāo)售收集的案例，能夠跟營(yíng)業(yè)員在一個(gè)頻道上講，并且平時(shí)跑店有和營(yíng)業(yè)員有接觸，那么培訓(xùn)起來(lái)效果就更好。銷(xiāo)售人員可培訓(xùn)的范圍更廣，可以一直覆蓋到終端單體藥店這個(gè)層面，并且，銷(xiāo)售代表也應(yīng)該是一對(duì)一培訓(xùn)或者說(shuō)終端拜訪培訓(xùn)的主力軍，應(yīng)該在培訓(xùn)的藥店數(shù)量的70%左右！

培訓(xùn)形式的選擇

目前店員培訓(xùn)的形式很多，我在這里簡(jiǎn)單介紹，后面的內(nèi)容會(huì)對(duì)每種形式做具體的操作分析。

第一，集中化培訓(xùn)。不管通過(guò)什么樣的形式，比如集中到連鎖總部，搞拓展活動(dòng)時(shí)安排一場(chǎng)培訓(xùn)，還是在搞PK賽，黃金單品突破等等中，把店員集中起來(lái)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的這種形式，我們統(tǒng)稱(chēng)為集中化培訓(xùn)。

第二，一對(duì)一培訓(xùn)。主要是指我們的業(yè)務(wù)員在日常工作中和店員或者店長(zhǎng)在針對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題交流中，將產(chǎn)品知識(shí)潛移默化的傳遞給店員。因?yàn)榈陠T集中化培訓(xùn)我將在后面的文章中詳細(xì)介紹，這里我就把一對(duì)一的培訓(xùn)技巧以案例的形式講一下，

銷(xiāo)售代表：“張老師您好，最近我們的**膠囊銷(xiāo)售情況如何？同濟(jì)堂大角店現(xiàn)在一個(gè)月能賣(mài)50多盒?！?/span>

張老師：“是嗎？他們?cè)趺促u(mài)的那里的情況和我們店不一樣，他那里消費(fèi)者多一些？”

銷(xiāo)售代表：“是吧，聽(tīng)他們李老師講他們是這么賣(mài)的這個(gè)**膠囊，您看看有沒(méi)有道理。它主要將產(chǎn)品賣(mài)給易上火的人群，比如熬夜后的‘兔子眼’、臉上長(zhǎng)痘痘，還有便秘的患者。另外，那位老師還跟消費(fèi)者說(shuō)，我們的**膠囊實(shí)火虛火同能治，而且是生津祛火不上元?dú)?。一般的退火藥都是祛?shí)火，并且不像其他清火藥含大黃、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，我們產(chǎn)品里的‘土大黃’是特色道地苗藥藥材，無(wú)不良影響?；颊呗?tīng)李老師這樣推后都說(shuō)容易接受，并且反饋回來(lái)的藥品療效也很好?！?/span>

張老師：“是嗎？我也試試看?！?/span>

銷(xiāo)售代表：“那就麻煩您多推推，及時(shí)反饋信息?！?/span>