7月16日上午，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪登上混沌研習(xí)社講臺，帶來《互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的六段論》。

陳琪說，和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的燒錢模式不同，我們從第一天開始就思考要如何賺錢，怎么樣卷入更多的社會資源。在“蘑菇街”的成長過程里面，我們和主要競爭對手之間的競爭也是在看誰能夠卷入更多的社會資源。

（本文根據(jù)陳琪在混沌研習(xí)社的課程整理，有刪節(jié)。研習(xí)社社員可點(diǎn)擊官方微站，免費(fèi)觀看完整版視頻回播，本次課程本月20日前上線。）

大家好，我是美麗聯(lián)合集團(tuán)的CEO陳琪，很高興有機(jī)會和大家做交流。

我們知道有些成功非常耀眼，但是由于遇不到風(fēng)口，所以難以復(fù)制。那么在我們撞不到機(jī)遇點(diǎn)的時候，該怎么成長？蘑菇街背后成長的邏輯，有哪些可以供大家學(xué)習(xí)和復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？所以今天跟大家分享的是一個普遍規(guī)律：怎么樣去發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個邏輯，我把它稱之為“六段論”。

7月16日上午，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪登上混沌研習(xí)社講臺。

它指以下六個方面。

Feature ：一個產(chǎn)品必須首先有一個滿足用戶需求的功能。

Content：以豆瓣為例，豆瓣的功能是查電影評分，內(nèi)容是用戶上傳的劇照、影評。

More：以蘑菇街為例，當(dāng)沉淀的內(nèi)容越來越多了以后，用戶問的最多的問題就是“求鏈接”。然后我們就開始給用戶解決這個問題，這就是MORE。

Brand：當(dāng)你把上面三點(diǎn)都做到了以后，就開始考慮如何形成品牌價值了。

Ecosystem：再往上叫生態(tài)，比如我們常說的BAT。一個系統(tǒng)形成以后你要脫離這個系統(tǒng)是有很大難度的，系統(tǒng)像黑洞一樣不斷地會把其他小的系統(tǒng)里面的資源全部吸干。

Standard：最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是IOS，你們要開發(fā)APP就要照我的來，你們要服務(wù)客戶就要照我這個來。蘋果和Google級別是最高的，它們已經(jīng)設(shè)定這個行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)。

總結(jié)一下，一般來說，產(chǎn)品的從0到1基本上落在功能階段，然后出來內(nèi)容。到這里以后，你可以決定自己要不要接著往上走。

如果你決定往上走，你就要考慮自己的內(nèi)容怎么能夠被二次消費(fèi)，能不能提供更多的服務(wù)和產(chǎn)品，形成更深刻的互動。

這些都做好了，你一定是行業(yè)里面的TOP5，這個時候品牌建設(shè)變得非常重要。

品牌再往上，構(gòu)建更好的Ecosystem。好的Ecosystem可以卷入更多的社會資源，你卷入多少社會資源，卷入多少人在你這個平臺上工作、投資，和別人去做生意，決定了你這個平臺有多大。

最后一個，標(biāo)準(zhǔn)。一天到晚卷社會資源其實(shí)是很累的，所以能夠做到標(biāo)準(zhǔn)層面，那你就可以躺著賺錢了。

但是為什么大家要跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)，而不是我的標(biāo)準(zhǔn)？這是一個很深刻的問題。其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)上面還有一層叫做價值觀，如果你的價值觀是普世的、優(yōu)秀的、先進(jìn)的、是吸引大家的、讓大家心悅誠服愿意跟著你一起玩的，你的標(biāo)準(zhǔn)就有可能成立。

如果你的價值觀總是讓人覺得不放心的，總是覺得你以前的歷史是不太好的，你老是干一些壞事，還讓我跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)，他們都要想一下，為什么我要跟隨你們？

如果某一個群體表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的意愿想做這件事情的時候，請你珍惜他。

接下來，我會開始用上面說的六段論開解釋蘑菇街本身的成長歷程。

1、Feature

蘑菇街是在2011年2月14號情人節(jié)這天上線的。最初的功能定位是一個購物分享社區(qū)。剛開始用戶非常少，每天活躍用戶也就是一兩千個，用戶增長也非常緩慢，所以初期我們一直在調(diào)整，試試微博這樣的產(chǎn)品形態(tài)、試試BBS這樣的產(chǎn)品形態(tài)。

但是當(dāng)我們積累了一定的用戶內(nèi)容之后發(fā)現(xiàn)，這些沉淀下來的內(nèi)容，難以在微博上長久保存和多次呈現(xiàn)。所以我們就開始思考，如何才能讓內(nèi)容被用戶二次利用呢？

剛開始我們做的非常簡單，把圖片分類，以商品目錄的形式呈現(xiàn)，一頁里面有20張圖片，然后所有商品大概有20頁左右。但是我們統(tǒng)計(jì)過一個數(shù)據(jù)，一個女生要在閱讀過700個圖片之后，才能完成一個交易決定。所以其實(shí)對于女生來說，能夠在不翻頁的情況下看很多很多的圖片是最好的。

這個問題接下來就可以分解為兩個問題了：第一，如何在一屏之內(nèi)展示盡量多的圖片？第二，如何解決看圖片不翻頁的問題？所以后來就用了一種技術(shù)，滾一段屏幕出一段圖片，無線滾屏，不停地往下滾，不用翻頁。

這個東西出來以后，立刻就爆了，因?yàn)檫@種設(shè)計(jì)完全命中了一個女孩子想要去找到好東西的心理狀態(tài)和行為模式。這就是我們的第一個爆款產(chǎn)品，我們的用戶量大概從幾千個迅速變成了十幾萬。

這個時候我就開始有信心了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)留存率特別好，只要是姑娘基本上都會留下來。而且越來越多的用戶進(jìn)入，她們會貢獻(xiàn)越來越多的內(nèi)容，她們會讓你的良性循環(huán)越來越好。

2、Content

接下來說的是Content(內(nèi)容沉淀)。

最開始我們積累的內(nèi)容就是用戶UGC，用戶們互相分享最近購買的不錯的商品。但是這種模式發(fā)展到一定階段，最后都會被商家的馬甲號淹沒。

所以我們做了一個工具，幫助賣家推薦自己的東西，你推薦自己的商品是OK的，但前提是，你不能偽裝成消費(fèi)者，這個是我們的一個原則。

為什么我們要讓商家進(jìn)駐呢？原因很簡單，如果你要做More(增值服務(wù))，商家是最有力的參與者。

產(chǎn)品發(fā)展過程中，如果某一個群體表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的意愿想做這件事情的時候，請你珍惜他，因?yàn)樗苡锌赡苁悄闫脚_下一步成長的動力。

那么如何把商家卷入自己的系統(tǒng)里呢？做互聯(lián)網(wǎng)電商的創(chuàng)業(yè)者可能都會遇到這樣一個問題：所有的商家都在淘寶上賣東西，所有的消費(fèi)者都在淘寶上買東西。

如何讓淘寶賣家轉(zhuǎn)移到我們的平臺上？這里我們給商家添加一個沉沒成本。什么叫沉沒成本呢？一個人在一件事情上投入的越多，他接下來會投入更多。

所以，我們在引入商戶時，不提供一鍵導(dǎo)入功能，所有商家的東西要一個一個推薦上來，也就是說，你需要付出點(diǎn)時間和勞動，才能獲取平臺上七八十萬的用戶瀏覽。

然后商家進(jìn)來以后，我們又要重新考慮Feature層面了。所以剛才說的六段論，并不是朝著一個方向發(fā)展的，也有可能上上下下，出現(xiàn)調(diào)整。

原來我們的內(nèi)容是UGC，現(xiàn)在SGC了，體系變了，F(xiàn)eature也要跟著變。那么SGC下的Feature我們怎么設(shè)計(jì)呢？所有商家推出的商品像瀑布一樣呈現(xiàn)在屏幕上，那么多內(nèi)容出來，消費(fèi)者如何迅速地發(fā)現(xiàn)爆款好東西呢？

我們的設(shè)計(jì)是，消費(fèi)者通過“購買”或者“喜歡”這兩個簡單的動作，就可以給不斷下沉的商品照片一個向上的動力。有越多的人點(diǎn)，它就能夠越持續(xù)地停留在上方，所以到最后只有那種最熱最新的商品才能維持在上面。

蘑菇街到這個階段以后，你會我們的內(nèi)容量大大擴(kuò)張了。

一個商家每天推出的內(nèi)容，和一個姑娘創(chuàng)造的內(nèi)容，至少要差兩到三個數(shù)量級，然后我們通過技術(shù)的手段去做正確排序滿足客戶的需求，最后我們發(fā)現(xiàn)留存率還是挺高的，因?yàn)楣媚锇l(fā)現(xiàn)最新最熱的款總是能在我們這里發(fā)現(xiàn)。

Feature到Content整個的關(guān)系，來來回回以及在不同產(chǎn)品形態(tài)之間切換的這個過程，刺激了我們的成長。

品牌要么不做，要做就在一個點(diǎn)上打透。

3、More

上面說到我們要卷入更多的商家進(jìn)駐，其實(shí)卷入更多商家的目的就是這里的More。

為什么要做More？因?yàn)橹挥芯砣敫嗟馁Y源才能成長。一定要把商家卷進(jìn)來，才有可能為用戶提供直接消費(fèi)服務(wù)，才有可能形成生態(tài)。

我們當(dāng)時采取的步驟是，首先我們做了個社區(qū)，然后做導(dǎo)購，導(dǎo)購導(dǎo)到一定程度我們開始跟商家收費(fèi)。

當(dāng)時很多人認(rèn)為我們是賺了淘寶客人的傭金，其實(shí)我們當(dāng)時的收入主要來自于商家點(diǎn)擊廣告。我們那個五六十個人，一天的收入已經(jīng)接近百萬了，這個就是當(dāng)時卷進(jìn)來的社會資源。

4、Brand

品牌說到底，就是要把我們對人性的洞察，和對自己產(chǎn)品的洞察結(jié)合到一塊兒，用一個準(zhǔn)確的點(diǎn)去表達(dá)出來。

這點(diǎn)上我覺得唯品會做得很好，它說我們是個“做特賣的網(wǎng)站”。這點(diǎn)很清晰。蘑菇街一直說自己是買手街，但是買手街這個點(diǎn)可能對于消費(fèi)者來說還不夠有力。

品牌要么不做，要做就在一個點(diǎn)上打透。比如說投放地鐵廣告，你是在上海二號線的每一個站，都放上你的三塊廣告牌，還是把其中的一個站全包了做廣告？

如果是我，選后者。比起在很多地方上淺淺的覆蓋，我更傾向于在某一個電商大壓強(qiáng)的覆蓋。

比如你走進(jìn)一個地鐵站，所有廣告都是我的，這樣用戶就會有沉浸式體驗(yàn)，感受到沉浸式的品牌壓迫，我覺得這是我現(xiàn)在能夠分享的，最實(shí)操性的一點(diǎn)。

5、Ecosystem

到2015年的時候，我們開始更多地構(gòu)建所謂的生態(tài)系統(tǒng)。

要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，你得先搞明白你這里面到底有哪些利益群體：一個是消費(fèi)者。二，在蘑菇街里曬搭配的網(wǎng)紅和模特群體。三，商家。

當(dāng)你去構(gòu)建這個Ecosystem的時候，你一定要準(zhǔn)確地去分析他們的利益訴求是什么？你可以設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品和規(guī)則，讓這些群體活躍起來？每個人都會為了自己的利益在這個平臺上做些事情，這些加起來就成為了這個平臺有力的推動力。

所以我們構(gòu)建這個Ecosystem的時候就想了很多。

比如我們不允許商家做一鍵導(dǎo)入，必須一件件發(fā)上來。他必須安排兩三個人專門干這個事情，甚至要干上兩三周，這就是增加商戶的沉沒成本。

他投入更多，你卷入的社會資源更多，你卷入的社會資源更多，你的Ecosystem更有可能實(shí)現(xiàn)。

遇到的另外一個問題是，剛開始平臺上的商品不夠多，從買家的角度來說動力會下降，分配給賣家的流量會下降，這是一個逆循環(huán)最后會掛掉的過程。

那么這個循環(huán)如何破解呢？我們最后分析出來，這個問題的根本就是你是把流量分給頭部的商家還是給更多的普通商家？到底我們應(yīng)該支持頭部還是應(yīng)該支持長尾？最后我們選擇支持頭部的。

為什么？因?yàn)樽屔碳蚁嘈抛约耗苜嶅X的方法是什么？就是讓他看到隔壁老王賺錢了。所以對人性的理解很重要。我們當(dāng)時的決定就是把有限的流量，全部都投入到頭部非常少的商家頭上，扶植這些商家讓他們賺到錢，而且他們賺錢的結(jié)果必須讓更多人知道，最后激勵這個系統(tǒng)里面更多的人相信在這里可以賺到錢。

研習(xí)社課堂

今天很多人都在說，資本寒冬，今天如果還在燒錢，你們就活不下去了。其實(shí)我們是不需要提醒的，我們從第一天開始，就沒有什么風(fēng)口吹向我們。

從第一天開始我們就想到要怎么樣賺錢，怎么樣卷入更多的社會資源。在我的成長經(jīng)歷里面，和我的主要競爭對手之間的競爭也是在看誰能卷入更多的社會資源。

我們的競爭對手，坦白地講，電商里面比我們大的唯品會、淘寶，我如果跟他們競爭，關(guān)鍵就在于我能不能更加高效地卷入更多的社會資源跟他們?nèi)ジ偁帲?/span>

因?yàn)橐f融資我肯定融不過他們了，淘寶不用融資就把我們碾死了。你在這種情況下跟人拼錢不可能了，沒有機(jī)會了。

所以，在你自己的平臺，自己的體系上面能不能卷入更多的社會資源，形成自己的Ecosystem，增強(qiáng)你自己體制的抗擊打能力，增強(qiáng)自己本身的造血能力，是存活發(fā)展的根本。