物聯(lián)網(wǎng)價值鏈到底長成什么模樣？探討著物聯(lián)網(wǎng)的時候，除了技術(shù)面的討論，更多時候需要談的是應用面，很多行家會告訴你，重點在：如何落地？建議大家有空可以看一下微軟的 Mohit Agrawal 在 LinkedIn 上談的“物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式”。

▲物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式

新創(chuàng)圈的業(yè)務開發(fā)問題

很多創(chuàng)新，做的正是物聯(lián)網(wǎng)的云服務，例如各種類型的 Dashboard 、數(shù)據(jù)分析等等。這樣的服務很棒，但往往共同的挑戰(zhàn)是如何（落地）與真實的現(xiàn)場應用無縫接軌。更白話一點，就是如何通過業(yè)務開發(fā)讓更多人使用他們的服務。

既有硬件從業(yè)者的困境

扣除掉直接對用戶銷售終端硬件，大多數(shù)的物聯(lián)網(wǎng)情境都可說是一種 B2B2C 的市場。目前大多數(shù)的硬件業(yè)者幾乎只做 B2B，也沒有自己的云服務，好像也長不出自己的云服務，其核心業(yè)務就是 Box moving 的生意型態(tài)。因為這些廠商不帶著互聯(lián)網(wǎng)的基因，也很難接觸最終使用者，甚至有部分認為接觸最終使用者是浪費資源和時間，把商業(yè)客戶端(B2B的另外一端)耕耘好就好。以下面這張圖的樣貌推估，這些廠商所能占取的價值只有 5~10%。

▲物聯(lián)網(wǎng)價值鏈的商業(yè)價值，圖片來源：物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式

誰才是那接觸用戶的最后一里

從上面這張圖可以左證，實際接觸應用的從業(yè)者，也就是系統(tǒng)整合商才是那接觸用戶的最后一里，這恰巧研華科技的董事長劉克振先生之前的說法不謀而合。

劉克振指出：物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一階段是硬件平臺，第二階段是軟件跟解決方案套件；SRP)、第三階段則是系統(tǒng)整合商，研華在第一階段已在全球取得領(lǐng)先，目前正積極往第二階段邁進，希望以 PaaS來協(xié)助、育成或轉(zhuǎn)投資系統(tǒng)整合商。他認為 PaaS 如同 Windows、iOS 與 Android，是作物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成的工具軟件，為物聯(lián)網(wǎng)成熟的關(guān)鍵，研華目標將硬件加上軟件平臺成為解決方案套件提供給系統(tǒng)整合商，除可協(xié)助系統(tǒng)整合商發(fā)展，亦可達成研華第二階段的成長。

系統(tǒng)整合商的重要性，在于能夠在最后一里實際讓用戶與場域發(fā)生關(guān)系，Mohit 的觀察認為，這在價值鏈中就能夠占取 10 ~ 20%的價值。系統(tǒng)整合商是真正落地、接地氣的業(yè)者；通過他們，這些硬件或者筆者探討過的“聯(lián)網(wǎng)物”才有機會被用戶真正采用。各種新創(chuàng)、切入物聯(lián)網(wǎng)云的業(yè)者，也都必須通過各類型的系統(tǒng)整合商，才有機會落地進而發(fā)揮其平臺價值。

Mohit 從價值鏈的角度分析，談了幾個目前在物聯(lián)網(wǎng)的玩家，從他們自身的關(guān)系去延伸到其他價值的觀察。讀者細讀其中，應會發(fā)現(xiàn)在與硬件有關(guān)的智能模塊與智能對象，在作者的分析中僅占了整個物聯(lián)網(wǎng)價值鏈的 5 ~ 10%。而且說穿了，硬件商除去做整機系統(tǒng)的最終商品會有些差異外，其他還真的就是如同過去的硬件制造模式，加上無線設(shè)備就是所謂的智能對象，那也就是前一陣子還蠻多人都提到的“?聯(lián)網(wǎng)物”的概念。

我們應該要思考的：是在接下來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展（從半導體生產(chǎn)、封裝、設(shè)計的價值整合、到相關(guān)硬件的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、組裝、代工伊始）中，我們是否只要謹守本分的守住這 5 ~ 10% 就好，還是希望能在其他的相對價值鏈中更肥的幾塊占取一定的比例呢？

以目前的情況來說，大多數(shù)從業(yè)者或者新創(chuàng)都希望能夠在新的價值區(qū)塊中取得一席之地。但這時就得小心，別輕易說出你是整體解決方案或者端到端的這種過去常講的鬼話。硬件業(yè)者說 端到端當然有他的道理，在過去的產(chǎn)業(yè)服務里，他們的確可以做到所有的硬件載體的端到端解決方案。但物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展后，服務占有很大的重心，你看到了一臺車，如果它已經(jīng)是臺所謂的車聯(lián)網(wǎng)化的車，雖然看到的還是一臺車，但內(nèi)涵早就大有不同了。

聰明的從業(yè)者或大廠，早已發(fā)現(xiàn)到不可能單靠自身來達成價值鏈上其他非目前核心的價值，因此通過并購、投資和結(jié)盟等不同手段，來與新一代的物聯(lián)網(wǎng)新創(chuàng)攜手進入市場。在我們的訪談中，許多業(yè)者總說還在觀察、觀望，或總說已經(jīng)有著自己的一套策略；說白了就是不愿意與他們覺得看起來不靠譜的新創(chuàng)合作、實驗。

那么，等到 2020 所謂的物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵年真的到來，這些不愿真心改變的業(yè)者，還能靠著嘴巴講創(chuàng)新，或物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞來和這互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)占取一席之地嗎？

我是不相信的！讀者們，你信嗎？

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