智庫首席專家楊志剛引言：在中國，管理咨詢業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展是伴隨中國一代民營企業(yè)的興起共同成長的，管理理論的輸出，經(jīng)營常識的導(dǎo)入是前期大部分管理咨詢需求的實(shí)質(zhì)，企業(yè)政治化的生態(tài)，合格職業(yè)經(jīng)理人階層的大量缺失是咨詢師具有存在價值的前提。而這個客戶群正在變遷：隨著各產(chǎn)業(yè)的成熟，競爭格局基本形成造就一大批大企業(yè)，其運(yùn)營越來越規(guī)范化，其所使用的職業(yè)經(jīng)理人在來源與素質(zhì)上越來越與咨詢師群體同質(zhì)，甚至在某種意義上講，近幾年入行的咨詢師群體普遍素質(zhì)要低于職業(yè)經(jīng)理人。

　　應(yīng)該說伴隨著第一代咨詢師(李肅、包政教授等人)成長的那批企業(yè)(如北汽福田、中外運(yùn)、華為、TCL等)的企業(yè)問題解決的需求已經(jīng)大大超出了目前國內(nèi)咨詢公司的實(shí)力，國內(nèi)咨詢公司只能在創(chuàng)意、廣告、推廣、技能、培訓(xùn)等方面充當(dāng)企業(yè)客戶的資源和勞務(wù)，企業(yè)客戶的管理水平，解決問題的深度、精度已超出了絕大多數(shù)咨詢師的能力。智庫認(rèn)為，這個行業(yè)是個挑戰(zhàn)性與艱難性并存、機(jī)遇與基礎(chǔ)兼具的行業(yè)，它容不得半點(diǎn)虛假，需要的是專家的學(xué)識與專業(yè)的精神，開闊的視野與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觥?/p>

　　我們智庫將咨詢能力歸結(jié)為信息力、邏輯力與變革力，正是這三大能力成就了麥肯錫、科爾尼、羅蘭貝絡(luò)、埃森哲等巨頭的咨詢神話。我們智庫還發(fā)現(xiàn)，雖然文化、國情差異巨大，但國內(nèi)外咨詢公司的經(jīng)營模式并沒有超越肯錫創(chuàng)始人馬文·鮑爾幾十年前就揭示的規(guī)律，馬文說：“麥肯錫公司良好的經(jīng)濟(jì)狀況依靠的是良好的聲譽(yù)和杰出的人才”、“如果我們能為客戶提供更好的服務(wù)，我們就會有很好的收入。而如果我們把注意力放在收入上面，那么就不會有客戶，也不會有收入?！睘榇?，我們向以麥肯錫為代表們的優(yōu)秀咨詢公司致敬。

　　智庫所說的咨詢公司，是指為企業(yè)提供方案式咨詢的管理咨詢公司，不包括培訓(xùn)公司等。目前，管理咨詢公司基本上按照收入來區(qū)分。1000萬是一個檻，2000萬又是一個檻，1億是國內(nèi)咨詢公司暫時無法逾越的門檻。為什么會形成這么一種格局？原本不理解，可能是領(lǐng)導(dǎo)人的能力所限，仔細(xì)品味，背后還有其他，這個其他就是商業(yè)模式在作祟。

　　國內(nèi)管理咨詢公司的發(fā)展路徑很簡單，最開始無非是XX大學(xué)教授、博導(dǎo)帶領(lǐng)一幫學(xué)生承攬項(xiàng)目，項(xiàng)目成本很低，而后逐漸發(fā)展成專門的管理咨詢公司，有一個穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。而后，不斷地裂變，逐漸成為收入不高、但數(shù)目眾多的管理咨詢行業(yè)的一員。

　　在這期間，盈利模式逐漸成為管理咨詢公司發(fā)展壯大的主要決定因素。

　　在談盈利模式之前，首先要明確管理咨詢公司生存與發(fā)展的必然條件。管理咨詢公司裂變后，要想生存，就要有足夠的信息量，而要獲得必要的信息量，首先要造名，利用出版書籍或者講課，提高核心人員的知名度，所謂的大師、第一人等應(yīng)運(yùn)而生，向目標(biāo)客戶群宣揚(yáng)管理咨詢的價值。

　　盈利模式一：雇傭軍模式

　　這種模式相對簡單，公司有信息，能簽合同，但沒有力量自己做單（即公司所有人沒有項(xiàng)目實(shí)施的能力）。簽單后，通過轉(zhuǎn)包給個人或公司，自身獲取差價盈利，但經(jīng)常會因?yàn)槌杀締栴}，找來沒有能力的人承包，項(xiàng)目質(zhì)量難以保障，結(jié)果咨詢公司所有人忙于處理項(xiàng)目后遺癥，規(guī)模難以做大，每年有幾百萬的收入就屬相當(dāng)不錯的公司了。

　　盈利模式二：個體戶模式

　　這種模式也簡單，即公司所有人有做單的能力。公司簽訂合同后，到清華或其他學(xué)校招聘在讀的MBA，項(xiàng)目結(jié)束后解散成員。項(xiàng)目商務(wù)溝通和方案設(shè)計(jì)基本上靠公司所有人一個人的能力搞定。這樣，項(xiàng)目期間，即使有項(xiàng)目信息所有人也不會過于分心，否則就成了“熊瞎子掰玉米”。此類盈利模式，規(guī)模就不必說了。

　　盈利模式三：低成本模式

　　細(xì)分管理咨詢的職能領(lǐng)域或職能模塊，或者按照行業(yè)細(xì)分，然后標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化作業(yè)，不招聘能力高的管理顧問，顧問也談不上培養(yǎng)，基本上成為將方案從A搬到B再搬到C的智能物流工具。這種公司如果運(yùn)作的好，收入規(guī)模應(yīng)該會超過1000萬。

　　盈利模式四：平臺收租模式

　　這種模式說來有意思，一般有大師坐鎮(zhèn)。建一個“海龍市場”，加盟也好，裂變也好，只要愿意來，無非是增加幾家門店，裝潢上有所區(qū)別，實(shí)質(zhì)上是同質(zhì)化產(chǎn)品。大師會提供信息資源，然后按照10-50%的比例“收租”。這種公司在國內(nèi)咨詢領(lǐng)域或產(chǎn)業(yè)，屈指可數(shù)，收入規(guī)模均能夠達(dá)到4000-5000萬，過億基本上是沒有希望。

　　盈利模式五：軟件產(chǎn)品模式

　　這種模式外資咨詢公司應(yīng)用的比較多，即前面是管理咨詢團(tuán)隊(duì)，后面是信息化團(tuán)隊(duì)，以及再往后的信息化升級的收入。收入規(guī)模相對較高。

　　現(xiàn)在使用第四種盈利模式國內(nèi)管理咨詢公司已經(jīng)達(dá)到收入和發(fā)展的瓶頸，有諸多公司在嘗試第五種模式，均不能夠成行，或許會有第六種模式能夠光大國內(nèi)管理咨詢行業(yè)，不至于使得這個行業(yè)未老先衰。

　　截至2003年8月，中國的咨詢業(yè)已發(fā)展到40億元的市場規(guī)模，到2020年，中國將成為全球最大的咨詢市場之一。馮凱樂介紹，中國咨詢市場比重最大的是IT和ERP咨詢業(yè)務(wù)，約占40%，其次是包括戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營銷供應(yīng)鏈等管理咨詢業(yè)務(wù)占到24%，市場調(diào)查類業(yè)務(wù)占14%，物流系統(tǒng)、廠房設(shè)計(jì)等運(yùn)營管理類業(yè)務(wù)占14%，薪酬體系設(shè)計(jì)等人力資源類業(yè)務(wù)約占8%。（數(shù)據(jù)來源：歐洲管理咨詢公司——羅蘭·貝格公司亞太區(qū)總裁馮凱樂發(fā)布）

　　中國企業(yè)正在更深入地認(rèn)識戰(zhàn)略及組織結(jié)構(gòu)方面專業(yè)化咨詢服務(wù)的價值，對咨詢公司的評估和選擇也趨理性和成熟。但中國的咨詢業(yè)務(wù)在國民經(jīng)濟(jì)中所占的比重只有發(fā)達(dá)國家的十分之一，咨詢業(yè)發(fā)展?jié)摿€很大。

　　企業(yè)管理類咨詢公司（以下簡稱咨詢公司），在我國發(fā)展很快。行內(nèi)有句話叫做：“流動率最高的是營銷類的員工，出生和死亡率最高的是咨詢類的公司。”這話不無道理。事實(shí)上，從國外一些著名的咨詢公司的經(jīng)營上我們能夠看出，咨詢公司的贏利模式是有據(jù)可依的。

　　在此，筆者將自己多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與國外一些咨詢公司經(jīng)營特點(diǎn)相結(jié)合，就企業(yè)管理咨詢公司的經(jīng)營與贏利模式進(jìn)行探討，與大家共享。

　　公司規(guī)模與贏利模式

　　公司的規(guī)模，是咨詢公司的實(shí)力的象征，因此，往往影響著企業(yè)的贏利模式。

　　1、小型咨詢公司贏利方式

　　小型咨詢公司生存的最佳方式，就是服務(wù)的專業(yè)化和延伸化，即在比較窄的領(lǐng)域里向客戶提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。例如現(xiàn)在有很多的公司就具有這個方面的特點(diǎn)。但是，由于公司急于賺取利潤，所以，幾乎涉及了所有的領(lǐng)域，這卻對公司的經(jīng)營有著不利的一面，如果能夠把經(jīng)營方式局限于某一個具體的領(lǐng)域，例如IT行業(yè)、金融行業(yè)等，加大與客戶的合作，在提供服務(wù)的同時，提供企業(yè)的中層管理隊(duì)伍建設(shè)服務(wù)，既與客戶的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變化隨時調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，如果這樣的咨詢公司能夠有五家左右的大客戶，就可以完全滿足企業(yè)贏利的要求，并且公司將隨著客戶的不斷發(fā)展而發(fā)展，同時拓寬了贏利的渠道，即不僅僅獲得獵頭服務(wù)的收入，同時由于提供了相關(guān)的延伸服務(wù)，進(jìn)而延長了咨詢公司的贏利期限。

　　2、中型咨詢公司贏利方式

　　中型咨詢公司，相對具有一定的資金實(shí)力，在這種情況下，與小型咨詢公司不同，可針對某一個行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，并向客戶提供綜合的解決方案。例如，針對IT行業(yè)的咨詢服務(wù)，包括從軟件到硬件以及到IT公司的經(jīng)營咨詢服務(wù)，都可以涉及，但是不可以貪圖短期的利益而進(jìn)入過多的行業(yè)，影響企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。

　　3、大型咨詢公司贏利方式

　　對于大型的咨詢公司來說，如果僅僅靠咨詢服務(wù)來支撐公司的生存與發(fā)展是不夠的，所以，擁有自己獨(dú)特的、產(chǎn)品化的服務(wù)，就成為長久贏利的保障。例如金融咨詢公司提供會計(jì)服務(wù)，并且擁有自己的財(cái)務(wù)軟件以及相應(yīng)的培訓(xùn)產(chǎn)品，這樣的公司贏利能力會不斷加強(qiáng)，同時，由于提供的服務(wù)的多元化，也促進(jìn)了公司的發(fā)展。

　　人員素質(zhì)與贏利模式

　　從業(yè)人員的素質(zhì)，是影響咨詢公司贏利的核心因素之一。雖然是向客戶提供咨詢服務(wù)，但是，咨詢公司本身的管理卻非常值得商榷。

　　由于咨詢行業(yè)的從業(yè)人員，不論從文化水平的基礎(chǔ)到工作經(jīng)驗(yàn)，平均高于普通的公司，同時就業(yè)人數(shù)相對較少，這樣就導(dǎo)致了咨詢公司本身管理上的困難。

　　咨詢公司服務(wù)期限與贏利模式

　　1、咨詢公司短期贏利方式

　　多數(shù)的咨詢公司的經(jīng)營上有短期行為，這也是咨詢公司生存遇到挑戰(zhàn)的主要原因之一。咨詢經(jīng)營與其他產(chǎn)品的經(jīng)營有較大的區(qū)別，特別是我國的文化傳統(tǒng)對口碑的重視，所以，那些注重短期贏利的咨詢公司注定是不能生存的。事實(shí)上，可以提供短期服務(wù)的咨詢公司相當(dāng)多，甚至包括一些個人，但是，目前我國全國性的咨詢公司還不多，往往都具有地方性，所以，短期的贏利必然導(dǎo)致咨詢公司生存周期的短期。

　　2、中期贏利方式

　　中期的贏利方式，往往是那些能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合解決方案的咨詢公司。從人力資源咨詢公司來說，他們能夠提供的服務(wù)包括人才招聘、測評、績效管理體系、薪資體系等一直到企業(yè)人力資源管理體系的服務(wù)，但是，并不涉及培訓(xùn)、戰(zhàn)略、營銷等方面的服務(wù)，這樣，企業(yè)就獲得了中期的贏利能力。

　　研究與定位咨詢企業(yè)的中期贏利模式，是比較容易做到的，但是，要形成自己的特色，則是一個比較長期的過程。咨詢公司常常為客戶提供這些方面的服務(wù)，這個時候也回過頭來研究以下自己的贏利方式。

　　3、長期贏利方式

　　長期的贏利模式，與公司的規(guī)模以及能夠向客戶提供服務(wù)的系列性有著直接的關(guān)系，就像在企業(yè)規(guī)模與贏利模式中分析的那樣，如果不能向行業(yè)提供系列的產(chǎn)品性服務(wù)，那么要達(dá)到長期的贏利則是有一定困難的。

　　其實(shí)，長期贏利模式的建立的核心就是，企業(yè)管理咨詢業(yè)必須產(chǎn)品化經(jīng)營。

　　經(jīng)營科技含量與贏利模式

　　21世紀(jì)是高新科技與知識的時代，發(fā)達(dá)國家的咨詢公司已經(jīng)紛紛利用高科技手段來提高自己的服務(wù)能力與贏利能力。

　　1、高知識含量與贏利

　　咨詢行業(yè)本身就是高知識密集的行業(yè)，但是，要建立企業(yè)合理的贏利模式，如果突破高知識僅僅局限于人大腦中的話，那么，咨詢公司的經(jīng)營與贏利同樣是沒有保證的，這也是為什么一些咨詢公司人員流動率較高的原因，而這樣的流動有些時候給公司帶來的甚至是致命的一擊，所以，如果僅僅是高知識含量，這樣的咨詢公司的贏利能力是有限的。

　　2、高科技含量與贏利模式

　　人的智力是有限的，同時這個經(jīng)濟(jì)社會又需要那些具有綜合能力的人才，這類人才在咨詢公司中就更為少見。但是，如果僅僅是高科技，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，結(jié)果是經(jīng)常把簡單的事情復(fù)雜化。我們不可否認(rèn)，企業(yè)管理的一個首要原則就是要簡單有效，把本來簡單的事情搞得非常復(fù)雜，不論是咨詢公司還是客戶都是不歡迎的。

　　3、高知識與高科技結(jié)合的贏利模式

　　知識經(jīng)濟(jì)的價值在于高級別的知識與高新科技的結(jié)合，特別是在我國加入WTO以后，咨詢行業(yè)也面臨著來自國際的競爭，而這些競爭的就是高濃度的知識與高新科技的結(jié)合。其中表現(xiàn)最為明顯的是像目前流行的ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、E-learning和E-training系統(tǒng)。這些系統(tǒng)，不僅為企業(yè)提供了系統(tǒng)的管理解決方案，同時提供基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)施解決方案，盡管有這樣或那樣的爭論，但是這個知識與科技相結(jié)合的發(fā)展趨勢是無法阻擋的。

　　目前多數(shù)咨詢公司建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站，但是，由于公司主要管理與經(jīng)營人員的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與技術(shù)能力原因，這些網(wǎng)站往往只是一些公司業(yè)務(wù)的簡單介紹，網(wǎng)站的互動能力較弱，同時缺乏利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站宣傳的能力，也是高新科技在管理咨詢行業(yè)應(yīng)用能力缺乏的表現(xiàn)之一。

　　資金實(shí)力與贏利模式

　　資金實(shí)力是目前我國多數(shù)中小型咨詢公司的首要問題，而且一般的咨詢公司難以獲得銀行的金融服務(wù)，這也是咨詢公司要面臨的具體問題。

　　1、資金緊張情況下的贏利模式

　　對于資金比較緊張的小型咨詢公司，肯定只能在咨詢行業(yè)的一個具體的業(yè)務(wù)方面向客戶提供服務(wù)，并通過滾動發(fā)展獲得企業(yè)壯大，并不斷地?cái)U(kuò)大自己在區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力；同時，筆者認(rèn)為，一些地方性的咨詢公司之間的聯(lián)合與合作，是這些中小型的咨詢公司生存和贏利的根本，否則等待的結(jié)果，只有艱難的發(fā)展或者是關(guān)閉。

　　2、資金適度情況下的贏利模式

　　對于資金相對比較寬裕的咨詢公司來說，用有限的資金在企業(yè)品牌的塑造和公司的發(fā)展方面進(jìn)行平衡，是影響公司贏利能力成長的關(guān)鍵因素之一。盡管我們對于一些世界級別咨詢公司的咨詢效果有不同的評價，但是，品牌效應(yīng)在咨詢公司的發(fā)展與贏利能力上的決定性作用將日益增強(qiáng)，并且將影響咨詢公司的長期發(fā)展。

　　同時，對于咨詢公司的留人機(jī)制，薪水與留人機(jī)制同樣是影響贏利能力成長的重要因素之一。由于多數(shù)咨詢公司的人員流動率較高，而公司決策者在贏利與員工薪資方面的平衡，將決定公司在一段時間內(nèi)的發(fā)展。

　　3、資金雄厚情況下的贏利模式

　　對于資金比較雄厚的咨詢公司來說，建立自己的產(chǎn)品線和繼續(xù)提高品牌的美譽(yù)度則是影響贏利能力的主要因素。從行業(yè)的選擇、產(chǎn)品線的形成、產(chǎn)品的推廣一直到產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，甚至是連鎖經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并通過產(chǎn)品線的完善甚至成為上市公司，獲得更大的贏利能力，是這類公司經(jīng)營發(fā)展的核心。