有些朋友一上來來就給客戶洗腦，否定客戶的舊觀念，這只能讓自己碰一鼻子灰，因為史玉柱曾經(jīng)說過：“要想改變客戶的觀念這比登天還難，應該循序漸進的站在客戶的觀念上進行引導，讓客戶自己說服自己，去嘗試改變，這是上策”。所以千萬不要客戶說什么你覺得不對就否定什么，要想改變一個人的思想是非常難的，我們要做的不是馬上去改變客戶的觀念，而是站在客戶的舊觀念基礎(chǔ)上去慢慢的引導，最終讓客戶說服自己這才是正確的！

所以很多置業(yè)顧問和客戶談判的時候爭起來就是這個原因，兩個人觀念不同必然會產(chǎn)生爭執(zhí)！所以我們要的是先認同再去站在客戶的觀念上慢慢的嘗試引導才行！例如客戶說必須房子要客廳帶陽臺的，但是你這邊沒有客廳帶陽臺的戶型怎么辦？只能站在客戶角度上引導，你可以這樣說：“哥，的確客廳帶陽臺會大氣很多，也有很多客戶像您一樣喜歡客廳帶陽臺，但是你有沒有想過，客廳帶陽臺，衣物肯定是需要曬在陽臺上的，那么你在客廳陽臺上曬滿了褲衩等衣物，現(xiàn)在的房子都是進門就面向客廳的，這樣你的客戶進來做客，一進門就對著一些褲衩，既不美觀，又影響隱私，而且客廳陽臺上曬滿了衣物這樣采光和通風性就不好了，所以你也可以考慮下主次臥帶陽臺是否更適合您一些，更適用些呢？這樣就是站在客戶角度上去引導了！

以上都是銷售上面的術(shù)，真正如果在銷售道路上成長為高手必須要往道方面去發(fā)展，所謂有道無術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無道而止于術(shù)！

所以真正的高手往往是不會去分析什么術(shù)的這就是第四階段的道，有道的人往往氣場都是很足的，往往在跟客戶溝通中一次性就能成交的，這就是人格魅力，所謂無招勝有招就是這個道理，那什么才是道呢？其實在道上面有一定基礎(chǔ)的人應該都會領(lǐng)悟到道=心態(tài)+習慣！也就是良好穩(wěn)定的心態(tài)+各種非常棒的習慣！你去分析下有些事業(yè)有成的老總他們的做事風格就會明白：無論遇到什么事，心態(tài)都會控制的很穩(wěn)定，不急不燥，而且做事當做各種有利于工作的方法方式都已經(jīng)成為習慣，例如專注，經(jīng)常寫寫畫畫，做事情按照事情的重要性優(yōu)先分明，安排的有條不紊，每天都能堅持，固化，穩(wěn)定，這就是真正的高手！

分享一個案例：記得當初我在一家公司，這家公司的老總有一個習慣就是每天早上都是離上班時間提早半小時上班的，上班的第一件事情就是喝茶和看書，他的辦公室是透明的我們對他的行動看的很清楚，有一次這家公司當時遇到非常大的經(jīng)濟危機，如果這危機不能處理好公司將面臨著倒閉的危險，而這家老總還是一如既往的提早半小時上班，每天上班的第一件事情就是喝茶和看書，當時遇到這樣的危機其實辦公室里每一位員工都知道了，但是大家看到老總依然如此的淡定也就沒有議論什么，大家還是依舊按部就班的工作，沒有太多的不穩(wěn)定情緒，所以這才是真正的高手，遇到如此大的危機還能保持良好的心態(tài)有條不紊的做事！后來這危機很快就過去了，我也不知道老總是如何處理的，總之這家公司發(fā)展的很快，公司成立到現(xiàn)在才五年時間已經(jīng)發(fā)展成為該行業(yè)的前十強公司了！通過這個案例我想大家都應該明白什么才是真正的道了吧！