【原】這些公司都瘋了，敢賣半瓶水，還敢賣3000元天價水

創(chuàng)業(yè)最前線 2020-06-16

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創(chuàng)業(yè)最前線北京站記者陳逸寧

責(zé)任編輯：孫鵬

本文系作者原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明來源

你有曾經(jīng)想過賣東西的商家將商品分量減半，然后售價不變賣給你，你還樂呵呵地買了嗎？相信再瘋狂的營銷人員都不會想出這種點子吧？然而有這么一家神奇的礦泉水公司卻做到了。他們賣的礦泉水，瓶子里統(tǒng)統(tǒng)只裝了一半水。

這家公司叫Life Water。去年，它上線了一批新包裝的礦泉水。以整瓶礦泉水的價格,只賣一半的水給顧客，居然還大受歡迎，銷售額居然還提升了652%,這其中究竟有什么貓膩？

原來，這是一個公益計劃，就叫“半瓶水行動”。行動的源起是Life Water公司注意到

人們在開會、逛街、跑步時，如果口渴會順手到便利店花一兩塊錢買一瓶礦泉水，但是由于人們本身不需要整整一瓶水，剩下的水都會被丟掉浪費(fèi)。

也許對于大城市的人來說，這些被浪費(fèi)的水并不算什么。但是在你浪費(fèi)的同時，還有很多地方的人們飽受缺水之苦。Life Water了解到，一個大城市里人們每天扔掉的礦泉水，加起來相當(dāng)于缺水地區(qū)80萬兒童的飲用水。

于是它改變了旗下15家工廠45組裝配生產(chǎn)線，每天生產(chǎn)5000萬瓶半瓶的礦泉水，

銷往7萬家超市和便利店。而另一半水則送往嚴(yán)重的缺水地區(qū)，分發(fā)給日常缺水的孩子們。

這次的“半瓶水行動”，已經(jīng)幫助解決了超過53萬兒童的飲水問題。引來世界各地300多家媒體的爭相報道，獲得了超過30萬人的持續(xù)關(guān)注。也正因為這次的事件，Life Water品牌的知名大幅提高，在收獲了消費(fèi)者的無限贊美與好感的同時，竟還為公司增加了652%的銷量額！

很多人紛紛贊揚(yáng)Life Water的做法，認(rèn)為它既擴(kuò)大了銷量，提升了品牌知名度，還做了好事，但也有不少人質(zhì)疑只裝一半水其實就是浪費(fèi)資源，半瓶水不等于省了半瓶水，而是等于浪費(fèi)了另外一半的包裝，運(yùn)輸資源。

換句話說，Life Water其實是用“公益活動”做了一次秀。因為瓶裝水的包裝、運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于水的成本，只裝50%意味著浪費(fèi)了50%的外包裝、倉儲物流成本及能耗，而且只裝半瓶水使得包裝強(qiáng)度大大降低，因為半瓶空氣使得瓶身更容易被捏癟。而Life Water公司之所以愿意這么浪費(fèi)，也許是把這部分資源的浪費(fèi)看做了公益宣傳的成本。

不管是做公益也好，搞噱頭也好，從結(jié)果上來說，Life Water 652%的銷量提升表明，消費(fèi)者還是很買賬的?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒指出：“營銷3.0是要和人們在價值觀和精神上尋求共鳴”。Life Water選擇了缺水地區(qū)的小孩作為商品銷售的情感附加值，讓消費(fèi)者產(chǎn)生買它的商品就是在幫助缺水地區(qū)的小孩的感覺，從而產(chǎn)生情感共鳴，也提升了產(chǎn)品的調(diào)性，其實是一次非常成功的營銷行為。

但是，在此次營銷活動當(dāng)中，包裝立了大功。

活動的價值訴求是讓消費(fèi)者將浪費(fèi)的半瓶水用于幫助缺水地區(qū)的兒童，那首先就必須讓消費(fèi)者注意到這個產(chǎn)品，因此亮眼的包裝就顯得非常重要，在這點上，Life Water無疑是做的非常成功的。

讓我們來觀察一下Life Water“半瓶水”的包裝：

簡潔修長的透明瓶子設(shè)計，僅在瓶身中間附上了彩色水滴形的圖案，非常符合時下流行的設(shè)計美學(xué)，讓人感覺格調(diào)比較高。

當(dāng)消費(fèi)者在超市等賣場注意到這個瓶子包裝的時候，自然就會走進(jìn)觀察，他就會發(fā)現(xiàn)其實瓶子上的水滴圖案里面是一張張缺水地區(qū)兒童的臉。

“讓另一半更有用”，很簡單就抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，2塊錢買一瓶水，瓶子好看又不貴，還幫助了缺水兒童，何樂而不為？

更高明的是，這個包裝還有互動性。

在瓶子的背面有一個二維碼，掃一掃就可以知道缺水兒童的詳細(xì)信息。

有消費(fèi)者表示，“如果我的一點點舉手之勞能夠給貧困地區(qū)帶來公益，我愿意這樣做，我不奢求該公司捐助全部所得，哪怕是二分之一三分之一四分之一十分之一，因為我仍堅持永遠(yuǎn)相信美好的事情都會發(fā)生”，而且，“相比于其他公司的瓶裝水，這個瓶子確實是漂亮”。

所以，與其說Life Water成功組織了一次營銷事件，不如說它設(shè)計出了能讓商品大賣的包裝。

其實靠包裝拉動消費(fèi)的礦泉水公司絕不獨Life Water。

前段時間流行的黑水BLK，也是設(shè)計感極強(qiáng)。如果想讓消費(fèi)者花比買一般水更高的價錢去買一瓶全黑的礦泉水，當(dāng)然需要一些小心思把這個水的特別之處表現(xiàn)出來。

BLK是美國BLK公司推出的一種黑色功能水飲料，號稱能在第一時間阻斷電解質(zhì)流失帶來的疲憊感，幫助運(yùn)動人士加速體能恢復(fù)，還擁有0卡路里、無糖、將人體PH值保持在健康堿性水平等優(yōu)勢。BLK的售價比一般礦泉水或者功能性飲料貴一倍左右。

對于消費(fèi)者來說，“顏值”似乎是他們購買BLK黑水的第一動力，畢竟也沒人指望這樣的飲料真的能讓你身體健康。

BLK的顏值確實也撐得起它的售價。仍舊是簡潔大氣的包裝，白色LOGO和黑色的水體形成強(qiáng)烈的對比。在瓶身設(shè)計上也有小心思，用黑色字體印上了“ENJOY THE DARK SIDE”(享受你的黑暗面)，讓人覺得很酷。據(jù)說BLK一上架就風(fēng)靡美國，在國內(nèi)也掀起了一陣小旋風(fēng)，時尚人士紛紛海淘購買。

如果說BLK的包裝只是體現(xiàn)了設(shè)計中的小心思的話，那么天價礦泉水Fillico的包裝就做到了用料和設(shè)計的極致，成為了現(xiàn)實版的“買櫝懷珠”。